All’interno del mercato B2B, ci sono diverse metriche che puoi misurare, analizzare e confrontare. Se non vuoi annegare nel mare di numeri e grafici, devi sapere dove e cosa cercare. Capire a quali metriche dare priorità può aiutarti a perfezionare il tuo approccio e aumentare la probabilità di convertire i clienti e favorire la crescita.
Con questo in mente, ecco alcune metriche che consigliamo di monitorare per prendere decisioni aziendali informate.
Metriche di e-commerce B2B
1. Tasso di conversione lead-to-close B2B (CVR).
L’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è il processo di miglioramento dell’esperienza di acquisto per guidare un KPI specifico, di solito le vendite. Questa è la tariffa migliore per vedere il successo delle tue tattiche di marketing in quanto misura la percentuale di visitatori del sito web che si convertono in acquirenti.
Un buon tasso di conversione significa che hai una base di clienti molto coinvolta ed è un segno di crescita e successo. Se è basso, controlla la mappatura del percorso dell’utente per vedere dove stai perdendo visitatori del sito.
Poiché i cicli di vendita B2B spesso richiedono più tempo per chiudersi rispetto alle vendite B2C, calcolare i tassi di conversione e valutare le prestazioni delle campagne di marketing è ancora più cruciale. Ecco perché è importante tenere d’occhio questi numeri durante l’intero anno piuttosto che su base mensile.
2. Costo di acquisizione del cliente iniziale B2B (CAC).
Le metriche di acquisizione si concentrano sull’efficacia del tuo sito web e di altre iniziative di marketing nell’indurre le persone a visitare il tuo sito. Più che un semplice volume di traffico generico, le metriche di acquisizione possono aiutarti a capire chi sta visitando e da dove proviene, in modo da poter contestualizzare meglio i numeri di traffico.
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) misura quanto spende la tua azienda per acquisire un nuovo cliente osservando la tua spesa di marketing e come si scompone per cliente. Questo aiuta a determinare il ROI totale del tuo marchio per il marketing e la pubblicità. Avere una consapevolezza attiva del tuo CAC può aiutarti a dare la priorità alle campagne all’interno del tuo budget.
Per alcune aziende B2B, è l’unica metrica che mostra quanto siano buone (o cattive) le loro prestazioni ed efficienza. Per altri, è un chiaro indicatore che qualcosa non è stato fatto bene. Ma questi numeri possono aiutarti a rilevare dove è necessario apportare alcune modifiche (programma, campagna, iniziativa, canale, approccio) e di conseguenza evidenziano chiaramente gli effetti positivi e negativi di tali modifiche.
Percentuale di marketing del costo di acquisizione del cliente
Questo è un boccone ed è un po’ tecnico. Tuttavia, è una metrica molto significativa che mostra quanto siano buone le prestazioni e le spese del tuo team di marketing.
In sostanza, la percentuale di marketing del tuo CAC indica quanto denaro spende il marketing in un periodo di tempo e quanti nuovi clienti genera. Ti dà informazioni sul funzionamento del tuo programma di marketing e può essere utilizzato per prendere migliori decisioni di vendita e marketing.
Clienti originati dal marketing
La metrica dei clienti originati dal marketing ti dà la possibilità di avere una visione chiara di quanto la tua percentuale di clienti è stata guadagnata attraverso il marketing. Potresti aver investito in strumenti e tecniche e quindi dovresti aspettarti che il tuo pubblico cresca di conseguenza.
Comprendere questa metrica e il suo calcolo aiuta a identificare quante persone hanno scoperto la tua attività e ti aiuta a sapere esattamente cosa fare dopo e come farlo meglio. Questa metrica gioca un ruolo nell’aiutare la tua azienda a crescere e ad acquisire nuovi affari.
3. Tasso di abbandono per l’e-commerce B2B.
Il tasso di abbandono è una metrica brutalmente onesta che si riferisce al fatto che tu abbia o meno un’attività redditizia. Il tasso di abbandono è una metrica aziendale che calcola il numero di clienti che abbandonano un prodotto in un determinato periodo di tempo, diviso per il totale dei clienti rimanenti.
Questo ti aiuta a determinare la fase in cui stai perdendo i tuoi clienti e da lì puoi sviluppare una strategia per migliorare l’interazione con il tuo prodotto o servizio. Conoscere il tasso di abbandono è importante perché può essere molto più semplice ed economico avere più clienti di ritorno che cercare di attirarne di nuovi.
Metriche di e-commerce B2B da asporto chiave
Se ti impegni a migliorare il tuo approccio alle vendite, devi tenere traccia delle metriche corrette. È impossibile prendere una decisione efficace e informata senza avere le metriche giuste per guidarti.
Tracciando le metriche di cui sopra, puoi identificare le aree in cui è necessario apportare modifiche e migliorare il tuo approccio di vendita generale. A seconda della tua attività e delle tue esigenze, ci sono molte altre metriche che possono essere misurate, calcolate, confrontate e modificate per aiutarti a migliorare la tua attività.
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