Sai cosa separa i marchi di maggior successo su Facebook da coloro che affermano che "non funziona per loro?" Loro disporre di una corretta canalizzazione di vendita di Facebook.
Gli inserzionisti di tutto il mondo hanno speso oltre $ 67,37 miliardi in Facebook Ads solo nel 2019. Gli utenti vengono bombardati da annunci pubblicitari nei loro feed, storie e persino nelle caselle di posta di Messenger.
Se vuoi attirare l'attenzione di un pubblico su Facebook, "Ecco il mio prodotto, acquista ora!" non lo taglierà.
Conversione del pubblico freddo su Facebook richiede comunemente a imbuto di vendita composto da più fasi e punti di contatto, con diverse creatività pubblicitarie, sottolineando proposte di valore uniche.
Creazione uno che funziona davvero per il tuo business è un compito complesso, ed è incredibilmente facile sbagliare.
Ecco come impostare una canalizzazione di vendita di Facebook ciò ti aiuterà a evitare di svuotare il budget degli annunci di Facebook.
Gli annunci di Facebook offrono moltissime opzioni convenienti per ottenere più clienti paganti.
Ma anche questo fa parte del problema.
In questo post scoprirai come utilizzare una "canalizzazione di vendita di Facebook" per massimizzare le visite al sito Web, i lead e i clienti.
Cosa fare quando il 99% dei visitatori non è pronto per l'acquisto
Le conversioni medie sul sito Web si aggirano intorno all'1-3% abissale, con studi recenti che hanno mostrato una media dell'1,84% e dell'1,77% nel 2020.
Il tuo potrebbe anche essere inferiore.
Ciò significa che la stragrande maggioranza dei visitatori NON è pronta per l'acquisto.
Per la maggior parte dei negozi di e-commerce o attività online, si tratta di cattive notizie.
Quindi, come si aumentano i tassi di conversione? Come raggiungi l'altro 97-99% delle persone e le converti?
Il tuo primo passo è capire le circostanze di ogni potenziale cliente e quindi mostrare loro il messaggio giusto che risuona con loro personalmente.
Comprendi le diverse fasi del ciclo di acquisto
Tradizionalmente, il ciclo di acquisto è suddiviso in tre diverse fasi: consapevolezza, considerazione, decisione.
Consapevolezza
Le persone in fase di sensibilizzazione non conoscono il tuo prodotto: tutto ciò che hanno è un problema che devono essere risolto.
Ad esempio, una persona che ha notato che le scarpe si stanno consumando, ma non ha fatto una scelta consapevole se sostituire le scarpe, ripararle o semplicemente usare un altro paio di scarpe.
Non sono ancora pronti per l'acquisto, quindi non puoi vendere subito. Invece, attira la loro attenzione sottolineando il loro problema.
Considerazione
Una volta che le persone hanno identificato un bisogno, inizieranno a ricercare potenziali opzioni.
Ad esempio, potrebbero essere alla ricerca di nuove paia di scarpe in pelle in un negozio di e-commerce o prezzi di riparazione di scarpe.
Segui l'approccio giusto e genererai un vantaggio interessato.
Decisione
In questa fase finale, il consumatore inizierà a esplorare le diverse opzioni che ha scoperto.
Potrebbero chiamare e chiedere al calzolaio un prezzo, oppure andare in un negozio di scarpe per provare un nuovo paio di scarpe o chiedere la raccomandazione di un amico.
Gli acquirenti e-commerce leggeranno le recensioni dei prodotti, confronteranno i prezzi ed esamineranno le immagini o i video dei prodotti in uso, basandosi sull'esperienza passata di clienti reali.
Tutti i consumatori attraverseranno queste fasi dell'imbuto a velocità diverse. Quando fai pubblicità a un pubblico di Facebook freddo, anche se lo basi su interessi o utenti simili, la maggior parte degli utenti è in fase di sensibilizzazione.
Probabilmente non capiscono nemmeno completamente che hanno bisogno del tuo prodotto o servizio. E questo è il nocciolo del problema.
Perché stai sbagliando la pubblicità su Facebook
Dato che stai pubblicizzando un pubblico freddo, molte cose possono andare storte nelle tue campagne Facebook.
- Creatività dell'annuncio scadente
- Proposta di valore debole
- Targeting per un pubblico generico
- Posizionamenti di annunci non validi
- Monitoraggio e ottimizzazione per le metriche errate
La ricerca (organica, ma soprattutto a pagamento – come Google Ads) si converte bene perché le persone vogliono già acquistare qualcosa.
In altre parole, lo è esigere soddisfazione.
Ora contrastiamo questo con Facebook.
Una citazione del nostro Massimo qui ad AdEspresso lo dice meglio:
"Le persone non vanno su Facebook per prendere decisioni. Vanno su Facebook per evitare di prendere decisioni. "
Con la pubblicità su Facebook, NON stai soddisfacendo un desiderio. La maggior parte delle persone che utilizzano la piattaforma non si preoccupano del tuo prodotto.
Non puoi semplicemente saltare alla vendita come con Google Ads.
Devi invece UP il tuo gioco di seduzione.
Vino. Rose. Gaye. I nove metri interi.
(Fonte GIF)
Per ottenere la vendita, gli utenti di Facebook devono prima scoprire e interagire con te.
Ecco come farlo.
Passaggio 1. Attrarre visitatori
Quando costruisci la tua canalizzazione di vendita di Facebook, il primo passo è generare consapevolezza.
Il problema è che alle persone non importa di te, dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi. Non sanno nemmeno di te. Non ancora, comunque.
E non è sufficiente scrivere un post sul blog e condividerlo in un annuncio.
Oltre 2 milioni di post di blog vengono pubblicati solo sui blog di WordPress ogni singolo giorno.
Per attirare i tuoi clienti, devi essere un po 'più creativo di così.
Creativo
Concentrarsi su ciò che le persone possono ottenere funziona, ma prevenzione delle minacce è spesso più potente.
Devi aiutarli a essere consapevole del loro problema prima che tu possa offrire loro un soluzione.
Per esempio:
"In che modo i clienti desiderano che i marchi li contattino" potrebbe evidenziare un errore commerciale fondamentale. Seguito da ricerche originali e statistiche reali, è un ottimo annuncio di Facebook e post di blog di HubSpot rivolti al mercato B2B.
Per la generazione della domanda di eCommerce, Warby Parker fa un lavoro eccellente.
Per l'eCommerce, dovresti concentrarti su un interesse ampio ma rilevante, i tuoi paesi target e puntare a 1-2 milioni di utenti.
Con questo annuncio, evidenziano il potenziale problema dell'esposizione alla luce blu. Invece di vendere duramente i prodotti nel titolo, chiedono semplicemente ai loro clienti: "Hai questo problema?"
Il formato dell'annuncio non ha importanza tanto quanto il contenuto, ma sentiti libero di testare annunci carosello, annunci video, annunci Instagram in storie e feed e altro ancora.
impostazioni
Per l'eCommerce, dovresti concentrarti su un interesse ampio ma rilevante, i tuoi paesi target e puntare a 1-2 milioni di utenti.
Ad esempio, per una nuova scarpa da corsa con un'ammortizzazione aggiuntiva per prevenire lesioni nei corridori più anziani, potresti scegliere come target uomini e donne interessati a trail running negli Stati Uniti e in Canada, di età compresa tra 34 e 65 anni.
Poiché l'obiettivo è il traffico, ottimizza le offerte per i clic o le visualizzazioni della pagina di destinazione.
Puoi anche ottimizzare gli impegni se utilizzi annunci video per creare segmenti di pubblico per il retargeting successivo.
Infine, devi escludere tutto il tuo pubblico cordiale, in modo che non continuino a vedere lo stesso annuncio.
È necessario escludere i visitatori del sito Web e gli utenti che hanno interagito con i tuoi annunci video. (Leggi la nostra guida sul pubblico personalizzato di Facebook Ads per saperne di più).
Passaggio 2. Generazione di lead
Dopo aver generato consapevolezza, il passaggio successivo nella canalizzazione di vendita di Facebook è trasformare quei visitatori in contatti.
Ma hanno bisogno di un incentivo per rinunciare alle loro informazioni di contatto. Invece di un semplice post sul blog, deve essere più approfondito e utile per i tuoi potenziali clienti.
Creativo
I magneti al piombo sono disponibili in molte forme e dimensioni. Per B2B, può essere efficace un rapporto, un white paper o un ebook.
I webinar possono anche essere un potente strumento per la generazione di lead, utilizzato da molte aziende leader del settore, ad esempio Slack.
Un'altra opzione è quella di creare un corso di posta elettronica che aiuti i potenziali clienti a risolvere un problema o raggiungere un obiettivo nel tempo.
Con la riproposizione dei contenuti, puoi prendere un ebook, post di blog o "guida definitiva" esistente e formattare il contenuto come un corso di posta elettronica.
Per i negozi di e-commerce, la fase di generazione di lead può essere un po 'più complicata. Se vendi un prodotto costoso con un ciclo di vendita più lungo, un canale a lungo termine come la posta elettronica è essenziale, ma può essere difficile da ottenere.
Anche qui Warby Parker fa un ottimo lavoro, promuovendo un'app mobile per provare virtualmente nuovi frame, eliminando il punto dolente di dover andare in un negozio di mattoni e malta per farlo.
Se non hai il budget per sviluppare un'app, puoi offrirti di rispondere a qualsiasi potenziale domanda sul tuo prodotto di persona tramite Facebook Messenger, con un annuncio Messenger.
In alcuni settori, anche gli annunci di Facebook possono essere fantastici in questa fase.
impostazioni
Scegli come target gli utenti che hai già attirato, in particolare i visitatori del tuo sito Web negli ultimi 60 giorni. (Per questo devi avere il Pixel di Facebook installato.)
È fondamentalmente una campagna di retargeting.
Dal momento che si sono impegnati con il tuo sito Web, sono probabilmente nella fase di valutazione del ciclo di acquisto – già considerando le loro opzioni.
Puoi anche provare un pubblico simile perché probabilmente si trovano in una situazione simile.
Vuoi ottimizzare le conversioni qui, anziché i clic sul sito Web o le visualizzazioni della pagina di destinazione.
Pubblica annunci sia su Facebook che su Instagram per ottenere la massima copertura, poiché il pubblico ha dimensioni molto più limitate in questa fase.
Anche il test A / B della creatività di Facebook Ads è fondamentale per il successo. Crea sempre alcune varianti con immagini, titoli e testo diversi per trovare ciò che funziona meglio.
Come sempre, inizia in senso ampio, ma affina e perfeziona mentre procedi.
Passaggio 3. Convertire i lead in clienti paganti
I primi due passaggi della tua canalizzazione di vendita di Facebook sono la parte difficile. Ora è il momento di chiamare il registratore di cassa convertendo i lead in clienti paganti.
Se hai (a) attirato i contatti giusti e (b) hai già creato fiducia con loro, farli convertire dovrebbe essere un processo naturale e diretto.
Creativo
Questi utenti sanno di avere un problema e desiderano una soluzione, quindi è il momento di inserirli e convertire i lead in clienti.
Un approccio consiste nell'offrire una prova o una demo gratuita del tuo prodotto, in modo che i tuoi potenziali clienti possano sperimentare l'utilità in prima persona.
È importante comunicare una proposta di valore particolare a ciascun individuo che risuonerà con loro.
Dato che i tuoi clienti sono ora nella fase decisionale, vorranno confermare la loro scelta chiedendo consigli ai loro amici o recensioni online. Quindi, se possibile, includi sempre prove sociali come statistiche o testimonianze.
SEMrush utilizza una testimonianza video come annuncio di Facebook, collegandosi ulteriormente a un caso di studio reale che mette in mostra i vantaggi dell'utilizzo del loro prodotto.
Se vendi un prodotto di consumo e hanno già visitato la pagina del tuo prodotto, l'annuncio non deve essere complicato se offri uno sconto.
impostazioni
Targeting di segmenti di pubblico personalizzati in base agli utenti che hanno visitato pagine di prodotti specifici o si sono registrati per il rapporto sulla newsletter, il white paper o l'ebook. Puoi anche scegliere come target in base al coinvolgimento con annunci precedenti.
Ancora una volta, ottimizza le conversioni anziché i clic o le visualizzazioni.
Per massimizzare il ROI, monitorare il rendimento dei singoli annunci, tenere traccia del CTR e di altre metriche e utilizzare l'ottimizzazione della pagina di destinazione per migliorare il tasso di conversione.
Passaggio 4. Generare clienti e promotori fedeli
Concentrarsi sui clienti esistenti non solo contribuirà ad aumentare la lealtà e il valore della vita, ma genererà anche nuovi referral.
In altre parole, i tuoi clienti gestiranno la promozione per te.
E questo è essenziale se vuoi far crescere la tua attività. Anche in questa era digitale, l'83% dei consumatori continua a dire che il passaparola influenza i propri acquisti.
Quindi la fase finale della tua canalizzazione di marketing di Facebook è focalizzata sulla generazione di clienti fedeli e promotori vocali del tuo prodotto.
Creativo
Se vuoi che le persone ti rimandino ai loro amici e familiari, premiali per essere il tuo fedele cliente e per aver continuato a scegliere il tuo prodotto.
Ad esempio, un'offerta speciale come la consegna gratuita, come Starbucks, offre i propri clienti nell'annuncio sopra.
Puoi anche mostrare ai tuoi clienti che ti dedichi al miglioramento delle loro comunità – come New Balance, rispondendo alla crisi producendo maschere nelle loro fabbriche statunitensi.
Non esiste una risposta corretta da manuale per interagire con i clienti esistenti. Dipende dagli sfondi, dalle preferenze, dagli interessi e dagli atteggiamenti del pubblico target.
Ma creare fedeltà al marchio per i tuoi prodotti è forse la cosa più importante che puoi fare per la longevità della tua attività, quindi non cercare di prendere scorciatoie.
impostazioni
Indirizza i tuoi clienti esistenti sulla base di elenchi di clienti o dati pixel.
Una campagna di remarketing omnicanale funziona meglio. Puoi utilizzare le tue campagne di email marketing, come chi NON HA APERTO un messaggio di posta elettronica basato sulla ricompensa, e creare un pubblico personalizzato per indirizzare quegli utenti.
Ottimizza la tua campagna Facebook per le conversioni (in precedenza, oCPM) e utilizza il maggior numero possibile di posizionamenti, poiché il pubblico è molto limitato.
Suggerimenti essenziali sulla canalizzazione di vendita di Facebook
La cosa grandiosa di Facebook è che è completamente personalizzabile e puoi implementare qualsiasi modifica in tempo reale.
Ciò significa che NON è necessario eseguire ogni singolo passaggio o seguire ciò che abbiamo delineato qui per una maglietta. Invece, tieni a mente questi due consigli.
Suggerimento n. 1. Regola i passaggi in base al modello aziendale
Ad esempio, se vendi prodotti di consumo a prezzi accessibili, probabilmente non dovresti provare a ottenere il loro indirizzo email. Invece, progetta una campagna che spinga per la vendita al passaggio 2, con video o testimonianze di prodotti per mostrare il valore del tuo prodotto.
Al contrario, un SaaS B2B con un team di vendita dedicato potrebbe persino voler aggiungere fasi al processo.
Suggerimento n. 2. Combina annunci di social media con altri canali per ottenere i migliori risultati
Non lasciare che le tue diverse campagne operino nel vuoto, separate l'una dall'altra. Le campagne Omni-channel hanno una frequenza di acquisto superiore del 250% rispetto a quelle a canale singolo. È il futuro del marketing digitale.
Ad esempio, è possibile ottenere visitatori del sito Web mirati direttamente alle pagine dei prodotti utilizzando Google Ads e quindi seguire una campagna di marketing di Facebook utilizzando annunci video.
Puoi anche combinare gli annunci di Google Shopping con gli annunci di Facebook, allo stesso modo, per creare una potente campagna per l'eCommerce.
Pensieri finali
Vendere su Facebook non è un compito facile.
La maggior parte degli utenti non è lì per cercare specificamente un prodotto da acquistare.
Quindi non puoi iniziare con un hard-sell, che sarebbe lo stesso di falciare i tuoi prodotti nel bel mezzo di un cinema, invece che in un grande magazzino.
Invece, vuoi volare sotto il radar con il tuo primo annuncio: non vendi nulla, stai solo segnalando un problema, aiutando gli utenti. Immagina come l'inserimento di prodotti senza soluzione di continuità in un film possa piantare i semi del desiderio in un pubblico.
Una canalizzazione pubblicitaria di Facebook non è un proiettile magico, ma strutturare le tue campagne per affrontare questo problema fondamentale è una base eccellente per ottenere più contatti e clienti.
