Come utilizzare gli sconti dei clienti per incrementare le vendite (2020)

Ogni consumatore ama molto (me compreso).

Tanto che il 92% dei consumatori negli Stati Uniti ha usato i coupon durante gli acquisti l'anno scorso.

Con così tanti consumatori abituati a beneficiare di coupon, sconti e altre promozioni, è importante attuare una forte strategia promozionale.

Offrire sconti, introdurre un programma di fidelizzazione o creare strategie di marketing promozionali può apportare vantaggi alla tua attività sia in periodi positivi che negativi.

La tua strategia dovrebbe concentrarsi sull'acquisizione e il mantenimento di clienti fedeli. Come puoi offrire qualcosa di valore ai tuoi clienti? Come crei un senso di lealtà, facendo sentire importanti i tuoi clienti?

Nel clima odierno, i negozi di e-commerce devono tenere il passo con la concorrenza e aggiungere un fattore di differenziazione.

Molte piccole aziende stanno offrendo sconti percentuali a tempo limitato sugli articoli a prezzo pieno per incoraggiare gli acquisti e trovare modi innovativi per offrire valore al loro pubblico, sia sui social media che su un negozio di e-commerce. I loro messaggi sono convincenti e comprensivi, migliorando l'esperienza complessiva del cliente.

Come puoi creare una strategia promozionale che salvi i tuoi profitti in tempi di crisi e aumenti i margini di profitto mentre scala? Siamo qui per scomporlo.

Ai clienti piacciono veramente gli sconti sugli acquisti

Quando ripenso ad alcune delle mie esperienze preferite con i marchi che amo, trovo una cosa in comune: i marchi a cui sono fedele mi hanno fatto sentire importante e apprezzato.

Attraverso diversi marchi, sono stato incluso in programmi fedeltà coinvolgenti, ho offerto sconti esclusivi e accesso sbloccato a contenuti di alta qualità.

E, risulta che la mia felicità da questi marchi risale alla scienza.

In uno studio completato nel 2012, i ricercatori hanno scoperto che i destinatari di coupon che hanno ricevuto un buono da $ 10 hanno registrato un aumento del 38% dei livelli di ossitocina ed erano più felici dell'11% rispetto a coloro che non hanno ricevuto un coupon.

Questa scoperta vale anche per varie generazioni. In uno studio di Bizrate Insights, i consumatori, in media, hanno ritenuto che sconti e coupon fossero "molto importanti" durante le loro decisioni di acquisto digitale. In particolare, i consumatori più giovani trovano gli sconti e i coupon più importanti delle generazioni precedenti.

Mentre ci sono molti dati positivi che confermano il valore di una forte strategia promozionale, è importante che la tua azienda, indipendentemente dalle dimensioni, adotti le misure necessarie per proteggere i tuoi profitti nel brainstorming sui modi per offrire più valore alla tua base di clienti.

Perché i negozi online dovrebbero offrire sconti ai clienti?

Qualcosa che adoro dei dati: non mente. Sebbene sappiamo che i numeri sembrano promettenti, ecco alcuni altri motivi per cui i negozi online dovrebbero offrire sconti ai clienti.

1. Attira nuovi clienti.

Qual è il modo migliore per attirare nuovi clienti che con una promozione?

Con un'offerta promozionale, puoi personalizzare i tuoi contenuti organici e a pagamento per comunicare il messaggio. Forse è correlato a un nuovo prodotto o servizio o a un'opportunità di vendita offrendo un regalo gratuito con l'acquisto.

Ecco un ottimo esempio di LARQ.

Le offerte promozionali offrono alla tua attività l'opportunità di creare contenuti di marketing accattivanti che parlano al tuo marchio, aggiungendo al contempo un livello di entusiasmo e urgenza con l'offerta di sconto che offri ai clienti.

2. Costruire la fedeltà dei clienti.

I consumatori amano essere premiati. Pertanto, quando offri sconti o promozioni esclusivi alla tua base di clienti, si sentiranno entusiasti e apprezzati.

I codici promozionali che i clienti possono inserire nel carrello o alla cassa sono ottimi modi per attingere all'esperienza commerciale dei clienti esistenti. Prova a condividere questi codici coupon esclusivi con i tuoi abbonati e-mail nella tua prossima campagna di e-mail marketing.

3. Aumentare le vendite.

Mentre le promozioni sono un costo per la tua attività, hanno anche il potere di aumentare le tue vendite.

L'implementazione di una strategia di sconto aggiunge un livello di sensibilità temporale al percorso di acquisto dei tuoi clienti. A sua volta, vedrai probabilmente un afflusso di acquisti durante la durata della tua offerta.

Un vantaggio aggiunto? I prezzi scontati possono ridurre il tasso di abbandono del carrello. Assicurati che le tue offerte siano facilmente accessibili sul tuo negozio di e-commerce.

4. Indirizzare il traffico del sito.

Prepara il tuo sito di e-commerce per aumentare il traffico se stai cercando di implementare una strategia promozionale.

Man mano che commercializzi nuove offerte (e mentre i tuoi clienti diffondono la voce), probabilmente porterai più visitatori sul tuo sito. Tieni presente che molti di questi visitatori potrebbero essere nuovi, quindi assicurati di offrire un'esperienza cliente ottimale per vincere la loro attività. I codici sconto addolciscono l'affare, ma dipende dalla tua esperienza di marketing e utente apportare conversioni.

Impostazione degli obiettivi del sito e-commerce per le offerte dei clienti

A seconda della tua nicchia, dimensione aziendale e budget, potresti offrire diversi tipi di offerte. Ad esempio, devi avere obiettivi per cui stai fornendo sconti e spedizione gratuita.

La verità è che gli sconti non sono la soluzione giusta per ogni marchio o prodotto. Pensa a come vuoi posizionare il tuo marchio e quali di questi obiettivi promozionali sono più rilevanti per la tua attività.

1. Acquisire nuovi clienti.

Sei nuovo nel mondo degli affari? O semplicemente stai cercando di far crescere la tua base di clienti?

Valuta di offrire un'offerta di benvenuto ai nuovi clienti se si iscrivono alla tua newsletter.

2. Aumentare le vendite.

Stai cercando di aumentare le tue entrate? Ti consigliamo di fare una piccola ricerca sulle tue attuali prestazioni di marketing.

Qual è il tuo attuale costo di acquisizione? Qual è la tua vita media del cliente? Come stanno convertendo i tuoi clienti adesso?

Comprendere questo comportamento ti aiuterà a orientare la tua strategia promozionale e capire dove otterrai il massimo profitto.

3. Ottieni clienti abituali.

Per industrie come l'arredamento, può essere difficile trovare clienti abituali.

Un ottimo modo per attingere ai convertitori singoli è offrire kit + bundle che supportano il prodotto già acquistato. Ad esempio, supponiamo che un cliente abbia acquistato un giroletto. Offri un pacchetto scontato per materasso, lenzuola e piumone.

Inoltre, trova il modo di interagire con i clienti esistenti sui social media. Ciò consentirà di ottenere feedback e semplificare la comunicazione di nuovi prodotti.

4. Sbarazzarsi del vecchio inventario.

A volte realizziamo o immagazziniamo troppo prodotto. Gli sconti sono un ottimo modo per sbarazzarsi di vecchi prodotti (invece di buttarli via).

Quando i clienti visitano il tuo negozio online, prova a implementare un popup che porta gli utenti a un inventario aggiuntivo. In queste pagine dei prodotti, puoi provare a barrare l'importo in dollari originale con il nuovo prezzo scontato in un colore contrastante.

6 tipi di sconti per i clienti

Come puoi prevedere, esistono diversi modi per eseguire strategie promozionali. Ecco sei tipi di promozioni che puoi utilizzare.

1. Sconti in bundle.
2. Sconto per pagamento anticipato.
3. Sconto sul volume.
4. Sconti eventi / stagionali.
5. Spedizione gratuita.
6. Paghi uno prendi due.

1. Sconti in bundle.

Kit e fasci. Personalmente, questa è una delle mie strategie promozionali preferite perché è più focalizzata sul valore aggiunto rispetto all'evidenziazione dei prezzi al dettaglio scontati. Ecco di più sul perché adoro questa opzione.

Il raggruppamento aumenta il numero di oggetti venduti

Ciao a tutte le opportunità di upsell! Offrire prodotti in bundle e kit consente di aumentare il numero totale di articoli venduti. A sua volta, questo aumenterà anche il valore medio dell'ordine.

Se disponi di prodotti con un prezzo molto ampio, questo è un ottimo modo per offrire una soluzione che evidenzi il valore che i clienti otterranno acquistando articoli insieme.

Vendi insieme prodotti popolari e meno popolari

Forse hai prodotti che non si convertono altrettanto indipendentemente, ma completano altri prodotti popolari. Prova a creare kit che includono prodotti meno popolari ma correlati per vendere più spazio pubblicitario.

I clienti possono provare i tuoi altri prodotti

La creazione di un pacchetto può essere un'ottima soluzione di vendita incrociata per presentare ai tuoi clienti prodotti che potrebbero non aver acquistato in origine o anche nuovi prodotti che desideri introdurre.

2. Sconto per pagamento anticipato.

Spesso, troverai questo tipo di sconto quando prenoti un hotel. Ad esempio, se paghi per intero la tua camera d'albergo al momento della prenotazione, potresti ricevere un prezzo scontato rispetto al pagamento in hotel alla fine del soggiorno.

Questi sconti sono ideali per articoli più costosi, ad esempio mobili, gioielli o abiti firmati. Questa è anche un'ottima soluzione per le aziende B2B.

3. Sconti di volume.

Più acquisti, più risparmi!

Questo sconto è molto popolare nel settore dell'abbigliamento, in particolare per i rivenditori più costosi che stanno cercando di incentivare gli acquirenti a convertirsi con loro.

Questo può funzionare anche per le aziende B2B che desiderano fare più attività commerciali su prodotti specifici. Pensalo come una strategia di prezzo a più livelli.

4. Evento o sconto stagionale.

Il miglior esempio di questo tipo di promozione è il Cyber ​​Weekend. Il fine settimana è stato coniato come l'inizio della stagione delle vacanze al dettaglio che offre alcuni degli sconti più ripidi dell'anno!

Eventi come Natale o compleanni sono grandi opportunità per capitalizzare su attività stagionali o annuali. Per queste feste ed eventi, i consumatori, anno dopo anno, cercheranno prodotti per queste celebrazioni.

Considera di offrire uno sconto di compleanno ai clienti o una vendita annuale di un giorno con sconti e offerte interessanti.

5. Spedizione gratuita.

Non si può negare che la spedizione gratuita sia un argomento caldo e dobbiamo ringraziare l'era della spedizione gratuita di due giorni di Amazon Prime.

Mentre i tempi di consegna più brevi stanno diventando più popolari, molti clienti sono ancora disposti ad aspettare più a lungo quando viene offerta la spedizione gratuita.

Consiglio vivamente di fare ricerche per vedere quanto i tuoi clienti apprezzano la spedizione gratuita. I tuoi clienti sono disposti a spendere $ 100 per ottenere la spedizione gratuita o spenderanno solo $ 50? Questi test ti aiuteranno a implementare la spedizione gratuita in modo da potenziare la tua strategia promozionale.

“Amazon ha cambiato il gioco in base alle aspettative dei consumatori sia per i tempi di consegna che per i costi. I marchi dovrebbero testare strategie di prezzo che includano la capacità di supportare una sorta di livello di spedizione gratuito per favorire la crescita reale. I consumatori pagheranno spesso qualche dollaro in più per un prodotto che può essere qui prima e ha la "spedizione gratuita" (anche se il vero costo di quella spedizione è stato effettivamente inserito nel prodotto)."- Adam Grohs, Co-Founder / CEO, Particolare.

6. Compra uno, ottieni uno gratis.

In sostanza il 50% di sconto su due prodotti: cosa si può chiedere di più?

"Compra uno, ricevi uno gratis" è un'ottima strategia se vuoi aumentare le opportunità di cross-sell.

Prova a implementarlo con prodotti che si completano a vicenda o forse due dello stesso tipo di prodotto (ad esempio, acquista una maglietta grafica, ottieni una gratis).

Utilizzo delle offerte dei clienti in momenti unici

Le strategie promozionali non vivono solo all'inizio del percorso del cliente. Infatti, offrire promozioni o sconti in momenti unici nel percorso del cliente può rafforzare la tua esperienza del cliente e aumentare le conversioni.

1. Offerte di carrello abbandonate.

Molti gestori di e-commerce stanno cercando modi per ridurre i carrelli abbandonati.

Per raggiungere questo obiettivo, implementa le offerte nelle e-mail del carrello abbandonate.

2. Offerte con intento di uscita.

Offrire popup con intento di uscita è un'altra opzione per interagire con i clienti prima della loro partenza.

Forse i tuoi clienti non hanno visto un'offerta esistente o non sono riusciti a trovare quello che stavano cercando.

Prova a evidenziare un'offerta in un popup con intento di uscita e raccogli dati sull'efficacia di questa comunicazione per i tassi di conversione.

3. Offerte di referral.

Sei un marchio nuovo sul mercato? Le offerte di referral sono un ottimo modo per incoraggiare i tuoi clienti a spargere la voce premiandoli per averlo fatto!

Alcuni marchi implementano un programma di referral a più livelli (ad esempio, ogni 10 amici che si iscrivono riceveranno un oggetto swag diverso) o offrono un codice promozionale esclusivo per ogni amico che si converte con il marchio utilizzando un link univoco.

4. Offerte per lo shopping per la prima volta.

Le prime impressioni sono qualunque cosa. Penso che tutti abbiamo cercato su Internet una volta per trovare un'offerta di benvenuto per un marchio con cui non abbiamo mai effettuato transazioni.

Che tu sia un nuovo marchio o che desideri ampliare la tua base di clienti, puoi trovare un'offerta di benvenuto facile da trovare sul tuo sito web.

5. Offerte di abbonamento e-mail.

Molti marchi offrono uno sconto del 10% per i clienti che si iscrivono alle newsletter di email marketing. Se offri questa opzione, assicurati che l'email marketing abbia contenuti di qualità per continuare a interagire con i clienti.

Garantire la redditività quando si offrono prezzi scontati

Mentre le promozioni sono modi entusiasmanti e divertenti per incentivare il tuo pubblico, devi assicurarti di proteggere i tuoi profitti. Ciò è particolarmente importante se la tua azienda è colpita da un disastro naturale o da una crisi globale.

Ecco alcuni modi in cui puoi tenere sotto controllo i tuoi obiettivi aziendali e aumentare le entrate (invece di perderle).

1. Prestare attenzione ai margini.

Quanto ripido di uno sconto puoi davvero offrirti?

Sebbene uno sconto del 50% possa sembrare interessante per i clienti, dovrai determinare il costo totale che ti verrà offerto offrendo uno sconto notevole.

Quando offri sconti, assicurati di mantenere un margine redditizio.

2. Guarda i costi di acquisizione del cliente.

Quando offri prodotti in vendita, cambia quanto spendi per acquisire nuovi clienti. Idealmente, gli sconti non dovrebbero aumentare di molto le spese di acquisizione dei clienti.

Comprendere i costi di acquisizione dei clienti e il loro valore di vita sarà un indicatore chiave nella definizione della strategia.

3. Volume delle vendite mirate.

Poiché l'aumento delle vendite è un obiettivo comune per le aziende che offrono uno sconto, è necessario impostare gli obiettivi di vendita. Questo è qualcosa che non puoi permetterti di perdere. Assicurati che i tuoi obiettivi di vendita siano abbastanza alti da mantenere o, meglio ancora, aumentare i tuoi profitti.

Non danneggiare la tua attività cercando di promettere troppo valore ai tuoi clienti.

Conclusione

Oggi le aziende di e-commerce si stanno arrampicando per aumentare le vendite online. Potenziare la tua strategia promozionale con diversi sconti e spedizioni gratuite può aumentare le vendite e incoraggiare la fidelizzazione dei clienti – attraverso momenti positivi e negativi.

Crea una strategia che premia i tuoi clienti e il tuo business, a lungo termine.