Il content marketing è uno dei modi migliori per generare contatti come azienda B2B. Tuttavia, molti lottano per eseguirlo correttamente. Sei uno di loro?
Circa il 70% degli utenti su Internet apprende tramite i contenuti prima di acquistare un prodotto rispetto alle pubblicità tradizionali. I tempi stanno cambiando.
La persona media aveva bisogno di pubblicità per parlare di un prodotto o servizio.
Non più. I consumatori B2B sono più intelligenti e pieni di risorse che mai. Hanno tutto ciò di cui hanno bisogno a portata di mano per prendere una decisione informata.
È qui che entra in gioco il content marketing. Si allinea a questo comportamento offrendo contenuti preziosi di alta qualità che educano i potenziali clienti su un argomento rilevante. Questo, se fatto correttamente, li fa risucchiare anche nel tuo imbuto di generazione di piombo.
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Questa guida mostra sia come sviluppare una strategia per distribuire contenuti su tutto il tuo marketing online sia come consigli pratici per realizzarlo.
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Ma come usi esattamente il content marketing per generare lead? Non è facile come scrivere un paio di brevi post sul blog e aspettare che arrivino le telefonate. Devi utilizzare le seguenti strategie.
Inizia creando il tuo acquirente personale
Se ti chiedessi chi è il tuo cliente ideale, saresti in grado di descriverli in dettaglio? In caso contrario, è necessario lavorare sulle persone acquirente.
Una persona è la personificazione del tuo cliente ideale. In genere include punti di forza, punti deboli, domande, dati demografici e valori.
Sembra qualcosa del genere:
Puoi usare uno strumento gratuito come Canva per mettere insieme un elemento grafico come questo facilmente o semplicemente scrivere le informazioni in un documento.
Ma perché è importante? È stato dimostrato che le aziende che utilizzano una persona acquirente registrano un salto di 2x nella percentuale di apertura e-mail e di 5 volte nella percentuale di clic.
Inoltre, puoi allineare ogni contenuto che produci con i tuoi acquirenti. Ciò significa che attiri solo gli utenti più rilevanti sul sito Web, aumentando le probabilità che diventino lead di alta qualità.
Ogni volta che stai cercando un contenuto e ti vengono in mente idee, chiediti se si allinea alle esigenze e agli interessi del tuo cliente ideale. In caso contrario, passa a quello successivo!
Focus su argomenti B2B contro B2C
B2B e B2C sono solo una lettera a parte, ma sono estremamente diversi. Parlare con imprenditori e dirigenti non equivale a rivolgersi al consumatore medio.
Devi capire in che modo differiscono i loro interessi, i loro punti deboli e i loro valori. Questa è la chiave per un buon marketing di contenuti B2B.
Gli argomenti B2B riguardano in genere le seguenti aree:
- Marketing
- Pubblicità
- Budget e costi
- Tendenze e opportunità
- Guide ed esercitazioni
- Casi studio
- Fogli bianchi
Lo stesso si può dire per gli argomenti B2C che includono:
- Listicles
- Divertimento
- editoriali
- Articoli di notizie
- Recensioni e confronti dei prodotti
Diamo un'occhiata a due esempi del mondo reale, a partire dalla pubblicazione Entrepreneur.
Nota quanto immediatamente vedi articoli su strategia, organizzazione e aziende.
Eppure quando andiamo su un sito web come BuzzFeed, è orientato verso notizie, pettegolezzi ed elenchi.
Vedi come differiscono i due? Detto questo, i marketer del contenuto B2B vorranno concentrarsi sulla produzione di contenuti che educa su strategie, tendenze, casi di studio e altri argomenti relativi al business.
Integra contenuti con magneti al piombo
Nessun imbuto di marketing dei contenuti è completo di un magnete al piombo. Queste sono risorse gratuite come e-book, corsi e white paper che vengono offerti in cambio delle informazioni di contatto di un abbonato.
Dopo che il lead si è registrato, viene inviato via e-mail al magnete e ora può essere commercializzato tramite e-mail. Mentre i popup e i moduli della barra laterale sono modi comuni per acquisire abbonati, è possibile aumentare il numero di lead B2B generati integrando direttamente i magneti dei lead nei contenuti.
Guarda come Smart Insights riesce a risolverlo. La maggior parte dei suoi contenuti ha risorse gratuite alla fine, che gli utenti possono raccogliere.
Rendi il magnete principale il più pertinente possibile anche per ogni contenuto. Trucchi e liste di controllo sono fantastici per questo motivo.
Comprendi come le parole chiave attirano diversi tipi di utenti
Non tutti i termini di ricerca sono uguali. Le parole chiave che utilizzi indirizzeranno diversi tipi di utenti al tuo sito Web, pertanto è fondamentale comprendere quelli diversi che includono quanto segue.
Parole chiave informative
Questi, come puoi immaginare, hanno l'intenzione di trovare informazioni. Targeting di parole chiave informative sarà il tuo pane e burro come un marketer di contenuti B2B.
Gli utenti che inseriscono questi termini di ricerca in Google sono alla ricerca di guide, suggerimenti, tutorial e contenuti simili. Concentrare questi tipi di contenuti su parole chiave informative.
Esempi di termini di ricerca informativa sono:
- Come utilizzare Pinterest per lead gen
- Suggerimenti per l'email marketing
- Blog Best practice SEO
Parole chiave transazionali
I termini di ricerca che includono l'intenzione di acquisto sono noti come transazionali. Gli utenti che li interessano a Google sono interessati all'acquisto di un prodotto, quindi usano regolarmente aggettivi come:
- Migliore
- Affordable
- A buon mercato
- Nuovo
- Più recente
- Eccetera
Allo stesso modo, anche le parole chiave dello stile di revisione e confronto hanno un significato transazionale. Questi tipi di parole chiave tendono ad essere dominati dal consumatore.
Non li sceglierai come target di marketing B2B troppo spesso a meno che non abbia senso farlo come il confronto di due strumenti di business o la creazione di un articolo di elenco.
navigazione
Le parole chiave che includono un marchio sono di navigazione poiché l'utente sta tentando di navigare verso il sito Web di una specifica azienda o un'altra risorsa.
Questi sono comunemente usati per le campagne PPC in cui un marchio acquisterà una seconda posizione in prima pagina per il proprio marchio, acquisendo una maggiore quota di mercato dei motori di ricerca.
Usa i tuoi casi di studio come risorse
L'imbuto di marketing in entrata è costituito da tre fasi:
- In cima all'imbuto
- Metà dell'imbuto
- Parte inferiore dell'imbuto
I casi di studio sono noti come middle-of-the-imbuto contenuti mentre i contenuti di punta della canalizzazione sono normalmente post o video di blog, che attirano una vasta gamma di utenti. Offrire casi di studio, tuttavia, sarà di interesse solo per le persone che hanno un punteggio più alto.
Pertanto, l'intero processo è simile al seguente:
Puoi restringere le prospettive più serie leggendo i tuoi contenuti integrando casi di studio direttamente come risorse.
Eseguirai comunque collegamenti interni, giusto? Puoi ottenere più soldi per il tuo dollaro mostrando ciò che fa la tua azienda mentre estendi un esempio di vita reale.
Concludere la generazione di lead B2B con il content marketing
Il content marketing è uno dei modi più efficaci per generare lead come business B2B. La chiave è iniziare perfezionando i tuoi acquirenti, permettendoti di iper-targetizzare un piccolo segmento di utenti.
Quindi, concentrati sugli argomenti che potrebbero interessare un imprenditore o un dirigente. Ad esempio, c'è un'enorme differenza tra ciò che è pubblicato su Entrepreneur rispetto a Buzzfeed poiché uno si rivolge principalmente al B2B e all'altro B2C.
I magneti al piombo dovrebbero anche essere integrati direttamente nei contenuti per aumentare il numero di abbonati acquisiti.
Poiché la SEO è incredibilmente importante, soprattutto per i post di blog, è fondamentale capire come differiscono le parole chiave informative, transazionali e di navigazione.
Infine, non sottovalutare il potere dei casi studio. Esse mostrano le capacità della tua azienda e possono servire come risorse extra per i lettori.
