Scopri come utilizzare le 5 Forze di Porter per valutare la redditività del mercato della tua azienda e scoprire dove si trova il potere tra te e i tuoi clienti
Le 5 Forze di Porter sono un modello analitico che aiuta i marketer ei manager aziendali a considerare l'equilibrio dei poteri in un mercato tra diverse organizzazioni a livello globale e ad analizzare l'attrattiva e la potenziale redditività di un settore industriale.
Scarica la nostra risorsa gratuita – Avvio rapido di Google Analytics – 10 errori da evitare
Questa guida riunisce una serie di errori comuni che abbiamo visto sia da esperti che da Google Analytics, raggruppati in 10 aree facilmente identificabili.
Accedi all'avvio rapido di Google Analytics – 10 errori da evitare
Quali sono le 5 forze di Porter?
- Rivalità competitiva
- Minaccia di prodotti sostitutivi
- Potere di contrattazione degli acquirenti
- Minaccia dei nuovi arrivati
- Potere contrattuale dei fornitori
Come funzionano le 5 Forze di Porter?
Rivalità competitiva
Il primo aspetto da analizzare è la quantità di concorrenza che deve affrontare la tua azienda. Pensa su una scala macro e micro al numero di concorrenti diretti che hai nel tuo settore e ai prodotti / servizi che offrono rispetto ai tuoi.
I mercati con pochi concorrenti sono interessanti ma possono avere vita breve. D'altro canto, mercati altamente competitivi con molte aziende che inseguono lo stesso lavoro riducono il vostro potere e possono spingerti a ridurre i prezzi e ad innovare nuovi prodotti.
Scarica la nostra risorsa premium – Modelli di marketing essenziali
Nella nostra guida illustrata gratuita a 15 schemi di modelli di pianificazione classici spieghiamo cosa sono e forniamo esempi del perché e di come applicarli nel mondo degli affari.
Accedi ai modelli di marketing essenziali
Tenere conto:
- Qual è il livello di concorrenza nel settore della tua azienda?
- Chi sono i tuoi grandi concorrenti diretti? Quali sono i vantaggi che fanno leva su di te?
- Chi sono i tuoi concorrenti più piccoli e indipendenti? Cosa fanno per rimanere competitivi?
Minaccia di prodotti sostitutivi
Questo si riferisce alla possibilità che i clienti trovino un modo diverso (leggi: più facile e veloce) di fare ciò che fa la tua azienda. Potresti aver originariamente concepito prodotti o servizi che aiutano i clienti, ma con il passare del tempo la tecnologia cambia, così fanno i desideri e i problemi dei clienti.
Esamina sempre in che modo le vite dei tuoi clienti sono cambiate quando la tua azienda è cresciuta. Ad esempio, è possibile vendere un software che automatizza un processo o sincronizza l'attività in un'unica piattaforma. A mano a mano che il comportamento degli utenti cambia, puoi trovare opportunità per aggiornare il tuo prodotto o addirittura far crescere una nuova offerta di servizi.
Tenere conto:
- Quanto è facile trovare un'alternativa ai tuoi prodotti o servizi?
- Quali aspetti dei tuoi prodotti / servizi possono essere fatti manualmente dai tuoi clienti?
- Come si sostituiscono sostituti meno costosi contro la tua azienda per il ROI?
Potere di contrattazione degli acquirenti
Chiediti quanta energia hanno i tuoi acquirenti su di te. Se stai vendendo un prodotto, è probabile che il suo potere sia contenuto in quantità di ordini o esigenze di personalizzazione. Tuttavia, se offri un servizio, i clienti sono più aperti alla negoziazione.
Ricorda che i clienti sono estremamente esperti in termini di prezzo e potrebbero già avere esperienza nel trattare con i tuoi concorrenti. Determinare il vostro rapporto con il potere dell'acquirente è tutto su quanto sia flessibile essere in servizio mantenendo una posizione autorevole nel vostro mercato.
Tenere conto:
- Quanto sono potenti i tuoi acquirenti?
- Quanti sono lì? Con quali diversi tipi di acquirenti interagisci?
- Gli acquirenti possono ridurre i costi?
- Hanno il potere di dettare i termini?
Minaccia dei nuovi arrivati
Le industrie che sono strettamente regolamentate e richiedono ingenti investimenti di capitale significano che le aziende che lo fanno possono ottenere un serio punto d'appoggio in un mercato. In alternativa, i mercati in cui è possibile impostare rapidamente e con pochi rischi finanziari consentono di iniziare a costruire i clienti più rapidamente, anche se potrebbe esserci una proliferazione di aziende copycat e prodotti simili.
La minaccia di una nuova entrata si basa sulla sicurezza della tua azienda dall'essere circondata dai concorrenti. Supponiamo che tu abbia scoperto un modo per ridurre i costi nel settore IT: devi proteggere la tua azienda da imitatori e aziende concorrenti che possono ridurre i prezzi.
Tenere conto:
- Qual è la minaccia delle nuove imprese che iniziano in questo settore?
- Quanto è facile iniziare in questo business?
- Quali sono le regole e i regolamenti?
- Di quali finanziamenti sarebbe necessaria una start-up?
- Ci sono barriere all'entrata che ti danno maggior potere?
Potere contrattuale dei fornitori
Quando si tratta di tassare l'ottone, è necessario concentrarsi tanto sui costi quanto sulle entrate. Valuta i fornitori su cui fai affidamento e il potere potenziale che hanno sui prodotti / servizi che offri.
Maggiore è il numero di fornitori disponibili, più facile è passare a un'alternativa più economica. Se ci sono pochi fornitori con cui puoi lavorare, ad esempio quando vendi prodotti realizzati con materiali altamente specifici, il maggiore controllo che hanno sulla tua azienda. Un aumento dei loro prezzi ha un effetto immediato sulla vostra linea di fondo.
Tenere conto:
- Quanti fornitori ci sono sul mercato?
- Ci sono molte opzioni (che possono abbassare i prezzi) o solo alcune (che possono aumentarle)?
- Quanto è facile cambiare, qual è il costo?
- In che modo il cambiamento dei fornitori influisce sui tuoi prodotti / servizi?
Come puoi applicare le 5 Forze di Porter?
Se la tua azienda sta pensando di trasferirti in nuovi settori o mercati, o se la tua azienda è bloccata in una situazione di merce, allora le 5 Forze di Porter ti consentono di vedere chiaramente i problemi.
Lavora attraverso ciascuna delle forze per identificare chi ha il potere in diversi scenari in ogni settore in cui lavori (o vuoi lavorare).
Ecco alcuni esempi di dove l'equilibrio del potere si trova in diversi mercati
Rivalità competitiva
Questi includono agenti immobiliari, web design e articoli di cancelleria per ufficio. Molti concorrenti spesso comprano sul prezzo. Esistono molti fornitori di prodotti molto simili, il che significa che le differenze dovrebbero essere evidenziate ei prezzi devono essere competitivi.
Minaccia di prodotti sostitutivi
Il sostituto di tutti i servizi è fai-da-te. Ad esempio, chiunque può tagliarsi i capelli o scrivere la propria volontà, ma molte persone spendono soldi per arruolare i servizi di un professionista esperto per offrire un livello di servizio maggiore di quello che possono fornire loro stessi. Concentrati sull'esperienza, sul servizio clienti e sul valore aggiunto che la tua azienda può utilizzare per distinguersi.
Potere di contrattazione degli acquirenti
Un esempio è il settore dei generi alimentari poiché i supermercati tendono a mantenere il potere sui fornitori a causa del volume e del prezzo dei contratti. Dettano i termini, stabiliscono i prezzi e possono concludere gli accordi in qualsiasi momento.
Minaccia dei nuovi arrivati
Un esempio è il web design, in quanto vi sono indipendenti in ogni luogo. È un mercato facile da inserire con pochi requisiti, oltre alle competenze, all'iniziativa e all'hardware e al software pertinenti. Ciò significa che ci sono molti nuovi entranti!
Potere contrattuale dei fornitori
Alcuni settori hanno fornitori monopolistici (uno) o oligopolistici (pochi), come società di servizi pubblici. A volte i clienti hanno poca scelta, ad esempio dove acquistare i fornitori di acqua domestica, anche se questo sta cambiando. Nel settore della gioielleria, i fornitori di diamanti spesso detengono il potere e possono fissare i prezzi, trattenere l'offerta e limitare le vendite.
Cos'altro dovresti prendere in considerazione?
Questo modello analitico ti consente di valutare i livelli di controllo tra la tua azienda e le forze influenti durante tutto il percorso di produzione, dai fornitori ai concorrenti e ai tuoi consumatori. Una volta che hai elaborato ogni sezione, devi apportare le modifiche che ritieni necessarie per orientare gli equilibri di potere verso la tua attività.
A volte potrebbero non esserci informazioni prontamente disponibili quando si considera uno dei 5 fattori. A volte, potrebbe essere necessario fare delle supposizioni, ma solo dopo aver provato altri mezzi di ricerca. Prova a trovare white paper di settore o a esaminare un campione dei tuoi clienti per scoprire informazioni che potresti non avere quando inizi la tua analisi di mercato.
