Cosa abbiamo imparato da 1.000 marchi

L'abbandono del carrello è un grosso problema nell'e-commerce. Quindi le e-mail di abbandono del carrello sono spesso il principale generatore di entrate. E sconti e offerte entro quelle email sono tattiche comprovate per aumentare le conversioni.

Tutta la saggezza standard. Ma volevamo vedere come i marchi di e-commerce hanno implementato le loro offerte. Le "migliori pratiche" per le offerte prevalgono? Quali strategie utilizzano o trascurano i marchi?

Ecco cosa abbiamo fatto:

• Abbiamo scelto 1.000 marchi di e-commerce diretti al consumatore.
• Abbiamo abbandonato 1.000 carri.
• Il 68% di tali marchi ha inviato e-mail di abbandono del carrello.
• Abbiamo ricevuto un totale di 1.233 e-mail di abbandono di singoli carrelli.

Abbiamo valutato le offerte di questi marchi e compilato i dati. Ecco cosa abbiamo trovato e cosa ne pensiamo.

1. La maggior parte dei marchi non include le offerte nelle email del carrello abbandonate.

Quasi i due terzi dei marchi di e-commerce non includono offerte nelle loro e-mail di carrello abbandonate. Perché?

Molti clienti restituiranno e completeranno il loro acquisto senza l'incentivo di un'offerta. Quindi, semplicemente l'invio di un'e-mail di carrello abbandonata (senza un'offerta) può aumentare le tue entrate. Alcune aziende potrebbero aver scoperto che un minor numero di recuperi di carrelli a prezzo pieno ha generato più entrate rispetto a un volume maggiore di vendite scontate.

È anche possibile che i marchi fare inviare e-mail di carrello abbandonate ha misurato le loro prestazioni solo con o senza una e-mail generica, senza mai ottimizzare le e-mail di carrello abbandonate, un approccio piuttosto limitato ai "test".

Ad ogni modo, dovresti eseguire i tuoi test e scoprire se le offerte sono il modo più redditizio per andare. Se l'inclusione di un'offerta aumenta in modo affidabile le conversioni, puoi sempre personalizzare l'offerta per adattarla al tuo margine di profitto e massimizzare il ROI.

2. Le offerte di backload delle aziende in serie e-mail di carrello abbandonate.

La tendenza generale all'utilizzo delle offerte man mano che si approfondisce la serie di abbandoni del carrello riflette la convinzione delle aziende (o, si spera, i dati) che molti dei "facili" recuperi avverranno senza un'offerta. Alcuni clienti necessitano solo di un promemoria, non di uno sconto.

Le e-mail successive si rivolgono agli abbandoni del carrello più testardi, operando secondo la logica che è necessario un incentivo per ottenere la vendita. Se invii un'email di promemoria senza un'offerta come prima email di abbandono del carrello, risparmi gli sconti per i clienti che necessitano dell'incentivo.

La divisione quasi 50-50 tra i marchi che fanno o non inviano un'offerta ogni la prima e-mail di abbandono del carrello è meno inclinata, per la quale solo il 18% delle aziende include un'offerta.

3. Circa l'80% delle aziende fare invia un'offerta inviala nelle prime due e-mail.

Quando inviare la tua prima offerta? Ci sono un sacco di opzioni, anche se decidi di esserlo sicuramente non invio di un'offerta nella prima e-mail.

Mentre solo il 48% dei marchi invia la prima offerta nella seconda o terza e-mail, queste e-mail sono spesso il momento migliore per presentare la tua offerta. In genere, la seconda e la terza e-mail del carrello abbandonato generano la maggior parte delle entrate del carrello abbandonato. (Ma, ovviamente, devi provarlo da solo.)

La frutta bassa – gli abbandoni del carrello che non hanno bisogno di alcuna offerta – può essere al centro della tua prima email; lasciare che il secondo o il terzo introducano un incentivo.

4. Quasi nessuno migliora la propria offerta durante la sequenza.

L'escalation della tua offerta è sicuramente qualcosa che puoi testare. Tuttavia, i test con offerte migliorate dovrebbero essere in basso nell'elenco di priorità. Sulla base dei nostri dati, le offerte crescenti sembrano comportare un ROI marginale.

Una teoria: gli abbandoni del carrello sono clienti con un forte intento di acquisto. Tale intenzione di acquisto diminuisce nel tempo. Pertanto, è meglio colpire gli abbandoni del carrello con la tua migliore offerta rapidamente, quando è più probabile che si convertano.

E se conduci con la tua migliore offerta, non c'è spazio, né necessità, per aumentarla.

5. Quasi il 90% dei marchi che inviano un'offerta lo fa solo una o due volte.

L'invio di una sola email di offerta probabilmente perde alcune opportunità di conversione, anche se è quello che fanno la maggior parte dei marchi. Anche se tu non fare migliorare la tua offerta, inviarla più di una volta significa che lo vedranno più abbandoni del carrello.

Le e-mail successive consentono anche di sovrapporre altri motivatori. Ad esempio, puoi strutturare le e-mail della tua offerta in questo modo:

1. Prima e-mail senza offerta.
2. Email di offerta iniziale.
3. Email seconda offerta + scarsità (ad es. Scorte limitate).
4. Email dell'offerta finale + scarsità (ad es. Scorte limitate) + urgenza (ad es. L'offerta scade).

Questa è solo un'opzione. Esistono molti altri modi per aumentare il potere di conversione delle e-mail del carrello abbandonate. Ma l'invio di una sola email di offerta perde l'opportunità di testare queste tattiche aggiuntive.

6. I marchi sono divisi sulla possibilità di includere l'offerta nella riga dell'oggetto.

Il fatto che maggior parte le email con offerte che non menzionano l'offerta nella riga dell'oggetto sono sorprendenti.

Se nella tua email è presente un'offerta, ottenerla è il principale vantaggio dell'apertura dell'email. Una mancata menzione dell'offerta ridurrà molto probabilmente i tassi di apertura e, quindi, i tassi di conversione più bassi. I clienti non sono motivati ​​da offerte che non conoscono.

Ciò è particolarmente vero se non si invia un'offerta nella prima email. Se, per la seconda e-mail con l'offerta, la riga dell'oggetto non la menziona, la tua e-mail di offerta è praticamente uguale alla tua e-mail di promemoria: non vi è alcun incentivo aggiuntivo per aprirla.

Ora, non devi dire esattamente quale sia l'offerta nell'oggetto. È bello suscitare un po 'di curiosità (uno dei più forti motivatori umani). Ma scherzando un l'offerta nella riga dell'oggetto potrebbe funzionare bene.

7. Le offerte sono raramente collegate all'invito all'azione.

L'uso di un CTA che rafforza la tua offerta è solo un buon copywriting a risposta diretta. Sospettiamo che la bassa percentuale qui sia dovuta al fatto che alcune aziende non hanno testato i propri CTA.

Oppure, era troppo difficile menzionare l'offerta e essere specifico su ciò di cui avevano bisogno per fare il cliente. (Anche se un buon copywriter di solito può fare entrambe le cose con poche parole.)

Semplifica la procedura di pagamento per semplificare la creazione di un semplice CTA specifico e che sfrutti al meglio la tua offerta.

8. La maggior parte delle offerte prevede sconti percentuali del 10-20%.

Gli sconti dipendono da quanto il marchio può permettersi. Tuttavia, ci sono modi per ottimizzare lo sconto per le conversioni e margine di profitto.

Il più delle volte, numeri più grandi ottengono più conversioni. Uno "sconto del 10%" sembra migliore di "$ 5 di sconto", anche se il 10% risulta essere di $ 5 (o meno). D'altra parte, $ 5 è percepito come uno sconto migliore del 3%, anche se il 3% varrebbe di più.

In breve, il valore percepito dello sconto è maggiore se il numero è maggiore, indipendentemente dal fatto che si tratti di una percentuale o di un importo in dollari grezzi.

Ecco perché abbiamo cose come la Regola del 100, che è solo un metodo abilmente marchiato per determinare rapidamente se uno sconto percentuale o in dollari produrrà un numero più alto. (Gli sconti percentuali tendono ad avere un rendimento migliore per gli articoli inferiori a $ 100 perché uno sconto sul dollaro redditizio è di solito un numero inferiore rispetto a una percentuale redditizia.)

I dati seguono questa logica. Le aziende spesso non possono permettersi uno sconto del 25% o del 30%. Quindi pochi lo offrono. D'altra parte, il 5% probabilmente offre meno risparmi reali di uno sconto "$ 5 di sconto". Pertanto, la maggior parte delle aziende si stabiliscono nell'intervallo del 10-20% perché sembrano numeri di sconto generosi.

Una volta calcolato l'importo di uno sconto che puoi offrire senza dare via tutto il tuo margine, fai un po 'di aritmetica aggiuntiva per calcolare la percentuale di sconto, in media. Usa il numero più grande. Se il tuo miglior sconto è di $ 10, ma questo risulta essere solo del 5%, offri uno sconto di $ 10.

9. I codici statici sono il modo più semplice per implementare le offerte.

La tendenza qui è determinata da una cosa: i codici di sconto statici sono più facili da implementare. Ma non sono il modo migliore per offrire sconti.

I codici di sconto dinamici sono migliori. Possono essere utilizzati una sola volta: i clienti non possono condividerli o diffonderli. I codici dinamici sono anche personalizzabili. Potrebbe sembrare poco importante, ma un codice personalizzabile ti consente di generare qualsiasi codice per qualsiasi cliente, in modo da poter testare diversi formati di codice per scoprire quale converti meglio.

A volte, i codici generati casualmente vengono convertiti meglio dei codici di vanità intelligenti perché il cliente ritiene che il codice casuale sia più esclusivo.

L'aggiunta dello sconto direttamente al carrello, cosa che solo 1 azienda su 6 fa, è la soluzione più conveniente per il cliente. Ma è il più difficile da implementare per le aziende, motivo per cui è così raro.

10. I siti di viaggio utilizzano le offerte di posta elettronica del carrello abbandonate più di chiunque altro.

Queste statistiche variano ampiamente, in parte perché alcuni settori non hanno il margine di profitto per fare affidamento sulle offerte.

Tuttavia, se ti trovi in ​​un settore che in genere non utilizza offerte, potrebbe essere una buona opportunità fare qualcosa che nessun altro sta facendo: guadagnare una vendita e costruire la fedeltà del marchio nel processo.

Potrebbe valere la pena di capire come utilizzare le offerte nelle e-mail del carrello abbandonate, anche se è difficile.

Conclusione

La linea di fondo: l'inclusione delle offerte nelle e-mail del carrello abbandonate rende le campagne di abbandono del carrello più redditizie, purché utilizzi saggiamente l'offerta e utilizzi i tuoi dati per testare e ottimizzare le tue campagne.

Questi dati sono una frazione di ciò che abbiamo scoperto di recente. Se vuoi saperne di più su come creare migliori campagne e-mail abbandonate nel carrello, consulta il rapporto completo.

Ottieni dati approfonditi su ogni aspetto delle e-mail del carrello abbandonate (frequenza e-mail, righe dell'oggetto, CTA, sequenziamento e-mail e altro) con azioni da asporto.