Hai mai sentito qualcosa di marcio nello stato del marketing della tua azienda? Troppo spesso, districare il ruolo del marketing all'interno dell'azienda e mostrare le metriche che dimostrano un valore reale può trasformarsi in un dramma di livello shakespeariano.
Cosa succede quando decidi di districare le parti e i giocatori e inizia a dare un senso ai numeri che hai di fronte? Allie Butters, responsabile marketing e vendite di BrightFunnel, si unisce per aiutare a spiegare come aumentare la matematica di marketing.
Il marketing è un must have o un Nice-to-have?
La misurazione è la chiave del marketing e la soggettività è il cattivo della tua produzione. È come andare in un film di Michael Bay. C'è un sacco di flash e rumore, e sembra piuttosto bello, ma senza metriche solide, non c'è trama o chiarezza.
Nel 2017, il 77% dei responsabili delle decisioni di marketing globale B2B ha dichiarato che l'incapacità di misurare i risultati è una delle principali preoccupazioni. Senza misure oggettive, le diverse divisioni dell'azienda non vedono il valore aggiunto dal team di marketing perché non capiscono cosa sia esattamente quello che fai.
Peggio ancora, alcuni amministratori delegati non considerano il marketing un componente chiave della strategia aziendale e non si vuole essere etichettati come un giocatore di punta. Quando intervistati, ci sono ancora società che rispondono "Non importa affatto" quando viene chiesto quanto sia importante il marketing per il loro successo.
La misurazione trasforma il soggettivo nella verità, ed è ciò che trasforma il marketing da un "bello per avere" a un "must-have".
Quindi se tutti stanno impazzendo per le misurazioni. . . allora perché tutti stanno impazzendo per la misurazione? Non dovremmo essere tutti sulla stessa pagina?
Non così in fretta. Hai alcune sfide da superare per ottenere tutti su script e per ottenere la matematica di marketing in ordine.
La misurazione trasforma il marketing da un piacevole a un must. Clicca per Tweet
Ditch Shallow Measurements e Go for Transparency
Dai un'occhiata al tuo imbuto di marketing. Sai che vuoi portare la consapevolezza all'interesse, poi alla decisione e infine all'azione o all'impegno.
Ciò che potresti non capire è che non stai raggiungendo tutti i tuoi pubblici, e non li raggiungerai fino a quando non approfondirai. L'intuizione e la trasparenza nel processo di raccolta dei dati e in altre aree della tua azienda sono i primi passi per uscire da quella fossa poco profonda.
Guarda il lead-scoring, per esempio. Quando il marketing raccoglie i dati, ma le vendite scelgono un vantaggio da perseguire in base alle loro motivazioni, è come consegnare a un attore una sceneggiatura di Shakespeare e farli scappare per fare un po ' Amici. È totalmente inaspettato e si adatta ad alcuni gusti, ma non ha nulla a che fare con il pubblico che intendevi raggiungere.
Trascurare i dati fa perdere tempo e fatica. Se non c'è trasparenza, non si arriva a correggere correttamente prima che i dati vengano abusati. Deve esserci cooperazione in modo che tutti i membri dell'azienda possano vedere l'intero imbuto marketing, fino all'azione.
Misuralo per funzione e indirizza il tuo pubblico all'interno dell'azienda. Le vendite, i CEO e tutte le diverse basi di marketing dovrebbero ottenere report personalizzati per aiutarli a capire perché i tuoi dati sono essenziali.
Questa è matematica che puoi usare subito: Quando il marketing e le vendite lavorano insieme, entrambi possono vedere una crescita del 400% delle entrate annuali. Le vendite e il marketing dovrebbero essere un insieme collaborativo, non entità separate. Una volta che lavorerai insieme, ti divertirai davvero: puoi iniziare a uccidere i tuoi perdenti di marketing per iniziare a ottenere reazioni reali, in fretta.
Perché devi uccidere i tuoi perdenti
Chi non ama tagliare fuori progetti inefficaci? Dopo aver annullato l'intuizione superficiale e aver guidato la misurazione per una comprensione più profonda, puoi iniziare ad affrontare la sfida matematica di marketing numero due: Devi smettere di misurare senza attribuzione.
Misurare senza attribuire credito alla fonte è inutile, eppure lo vediamo sempre. Questo è particolarmente problematico nel social media marketing, dove si svolgono campagne simultanee e si ha la sensazione di girare in cerchio più velocemente rispetto alle ballerine di ghiaccio olimpiche. C'è quantità, ma dov'è la qualità?
Il trucco è controllare le tue percezioni alla porta e dare il benvenuto alla tua attribuzione.
Hai mai sentito la storia dei ciechi e dell'elefante? Quando si toccava l'elefante, ogni uomo identificava l'elefante come un oggetto diverso (una corda, un albero, una foglia) in base alla parte che stavano toccando. Le supposizioni non significano nulla senza metriche per sostenerle. Conosciamo tutti la linea su ciò che accade quando "presumi", ma c'è una seconda parte di cui non discutiamo più.
Tom Webster di Edison Research afferma: "Il plurale di aneddoto non è dati". Quando dici no a "attribuzione", stai dicendo sì ai tuoi pregiudizi. È troppo facile spiegare le scarse prestazioni con i tuoi atteggiamenti e i filtri che influenzano il tuo giudizio. Quindi non farlo! Trova ciò che non funziona utilizzando dati reali e concreti e taglia i tuoi perdenti fuori dalla scaletta. Sapere come attribuire mostra la differenza tra Shakespeare e Amici.
Infine, dai un'occhiata ai modelli di attribuzione
Esistono diversi modelli di attribuzione da conoscere per poter misurare con precisione il tuo marketing. Convertire una prospettiva in una vendita è grande, ma devi davvero sapere quale azione sulla linea ha fatto il flip.
Vedrai nel webinar come Allie e io valutiamo i nostri modelli preferiti, in modo da poter capire quali tattiche o tattiche sono le migliori per la tua azienda. Puoi scegliere ciò che ha più senso per te e avrai un'idea di ciò che ciascun modello valuta in ogni punto della conversione di piombo.
Vai avanti e misura meglio!
Quando controlli il webinar, vedrai come grandi nomi come Invoca e Cloudera hanno buttato la sceneggiatura su misurazioni superficiali e hanno utilizzato una solida attribuzione per ottenere una crescita incredibile. Le intuizioni di Allie dall'esperienza di marketing B2B mirata di BrightFunnel ti aiuteranno a risolvere il tuo marketing e le tue vendite per trasformarle in un insieme di performance powerhouse.
Se sei pronto ad aggiustare i tuoi calcoli per farlo funzionare per il tuo marketing B2B, dai un'occhiata a Cosa c'è di sbagliato nel tuo marketing Math? webinar per capire come valorizzare il marketing, andare avanti e misurare meglio!
