Cosa c’è in gioco quando le vendite e il marketing sono disallineati? [Research]

Esaminiamo alcune mentalità e vediamo se ti suonano familiari.

[Marketing Team POV]

Il tuo team crea contenuti stellari ed esegue campagne corrispondenti… i lead arrivano. I lead vengono trasferiti nell’abisso che è il team di vendita, dove presumi che si prendano cura eccellente di trasformarli in clienti (come potrebbero non?! Hai praticamente consegnato li su un piatto d’argento!) solo per scoprire che non è successo niente di loro.

[Sales Team POV]

Il marketing genera lead da alcuni contenuti arbitrari e te li consegna aspettandosi che tu li trasformi magicamente in entrate. Nel frattempo, questi lead sono totalmente sottoqualificati e si spreca un sacco di tempo cercando di allevare persone che non sono adatte ai tuoi servizi.

Se questi punti di vista ti suonano familiari, non sei solo. Questi problemi sono incredibilmente comuni tra i B2B che operano con team di vendita e marketing su pagine diverse (che, secondo la nostra ricerca, è oltre i due terzi degli intervistati).

Ma cosa è veramente in gioco per queste aziende che mancano di allineamento vendite e marketing?

(Ti darò un indizio, è più di un piccolo dramma tra squadre).

Le 3 maggiori vittorie e perdite nell’allineamento delle vendite e del marketing

Convince & Convert è venuto da noi qui a Ascend2 sperando di scoprire cosa c’è esattamente in gioco quando le aziende non allineano le vendite e il marketing. Intervistando 346 professionisti delle vendite e del marketing, siamo stati in grado di ottenere informazioni su cosa funziona, cosa no e cosa fa funzionare ogni team.

Di seguito sono riportati i punti salienti della ricerca, ma per ottenere il quadro completo, scarica l’intero Playbook sull’allineamento delle vendite e del marketing qui.

Evidenzia n. 1 (e questo è grande!): Le organizzazioni che operano con team di marketing e vendita totalmente integrati riferiscono di aver ottenuto un successo significativamente maggiore dai loro sforzi.

La metà (50%) di tutti gli intervistati che riferiscono di avere team di marketing e vendita totalmente integrati afferma di esserlo molto successo al raggiungimento di obiettivi strategici. Confronta questo con solo un terzo (33%) di tutti gli altri intervistati, quelli che riferiscono di non essere affatto integrato o solo parzialmente integrato.

Quindi, qualunque siano questi obiettivi strategici, possiamo tranquillamente affermare che influiscono sui profitti. E quando questi obiettivi sono più difficili da raggiungere a causa di vendite disallineate e sforzi di marketing, lo definirei una perdita.

Evidenzia n. 2: La collaborazione diventa più facile quando gli obiettivi sono allineati.

Esaminando questo stesso segmento di intervistati che riferiscono di operare con team di marketing e vendita totalmente integrati, troviamo che il 97% segnala una certa facilità nel lavorare con l’altro team. Infatti, più di tre quarti (77%) di questo gruppo ha affermato la collaborazione è estremamente facile, rispetto a solo il 28% di coloro che non sono completamente allineati.

Una collaborazione efficace è un sottoprodotto naturale dei team che lavorano per gli stessi obiettivi. Quando i reparti lavorano l’uno contro l’altro, consideralo una perdita per tutti.

Evidenzia n. 3: Le organizzazioni devono organizzarsi quando si tratta di misurare le prestazioni.

Alla domanda su come le loro organizzazioni gestiscono le metriche di successo, circa la metà (48%) di tutti gli intervistati ha affermato che le vendite e il marketing condividono la responsabilità della gestione delle metriche di successo. È interessante notare, tuttavia, che gli esperti di marketing hanno riferito di avere un maggiore controllo sulle metriche di successo, inclusa quella del team di vendita. Le vendite hanno riferito di avere un maggiore controllo sulle metriche di successo, inclusa quella del team di marketing.

Quando i team di vendita e marketing non sono sulla stessa pagina su chi gestisce queste metriche, tutti perdono. Entrambi i team sono all’oscuro delle prestazioni dell’altro team, il che rende più difficile l’ottimizzazione del percorso del cliente. E quando queste aree soffrono, alla fine anche i profitti dell’organizzazione.

Quindi, come promuoviamo l’allineamento per la vittoria?

Bene, iniziamo con ciò che impedisce l’allineamento delle vendite e del marketing.

Entrambi i team concordano sul fatto che la mancanza di tempo, risorse e una strategia complessiva siano le barriere più significative che impediscono l’allineamento. La buona notizia è che tutte queste sfide possono essere affrontate attraverso una migliore collaborazione e comunicazione tra i team. Quando le vendite e il marketing lavorano per gli stessi obiettivi strategici, si perde meno tempo e si emergono efficienze.

Inizia con la strategia insieme. Condividi obiettivi comuni. Assicurati che entrambi i team siano rappresentati mentre vengono creati i percorsi del cliente e le buyer personas. Tieni traccia dei KPI condivisi. Collaborare alla comunicazione e ai contenuti dei clienti.

Rafforzare in corso comunicazione e comprensione. Incoraggia la costruzione di relazioni tra i team mescolando l’ufficio, ospitando sessioni di formazione tra reparti e stabilendo modi in cui ogni team può ottenere informazioni dettagliate sulla vita quotidiana dell’altro.

Distruggendo i silos, i team di vendita e di marketing hanno entrambi la meglio.

Scarica il rapporto completo

Ascend2 confronta le prestazioni delle strategie di marketing, delle tattiche e della tecnologia che le guida utilizzando un questionario online e un formato proprietario di 3-Minute Survey.

Le risposte al sondaggio sono state raccolte da 87 professionisti del marketing e delle vendite B2B durante il mese di settembre 2021. 184 intervistati hanno identificato come parte del team di vendita all’interno della loro organizzazione e 162 intervistati identificati come parte del team di marketing all’interno della loro organizzazione. Gli intervistati sono stati reclutati da Convince & Convert e Ascend2 e-mail abbonati, LinkedIn e un gruppo di ricerca di professionisti aziendali.

numero di dipendenti

Più di 500 16%

da 50 a 500 32%

Meno di 50 52%

Ruolo primario

Proprietario / Partner / C-Level 48%

Vicepresidente/Direttore/Dirigente 31%

Professionista non manageriale 21%

Team associato

Saldi 53%

Marketing 47%