Cosa significano e come li calcoli?

Avviare una nuova azienda è entusiasmante. Lo stesso vale per misurare il potenziale di profitto di un settore o prevedere un obiettivo di fatturato per la tua azienda. Ma quando inizi a calcolare, devi ricordarti di radicare queste cifre nella realtà.

In caso contrario, potresti entrare in un mercato che non ha una dimensione di mercato sufficientemente ampia da convincere gli investitori a sostenerti, oppure potresti fissare un obiettivo di entrate irrealistico per la tua attività e bruciare i tuoi dipendenti.

Per aiutarti a evitare questi problemi, abbiamo messo insieme una guida che ti insegnerà esattamente come calcolare il mercato indirizzabile totale del tuo settore, il mercato indirizzabile utile e la quota di mercato.

Queste metriche sono componenti chiave di un piano aziendale, in particolare quando crei la tua strategia di marketing e vendita, stabilisci obiettivi di guadagno realistici e scegli di entrare nei mercati che valgono il tuo tempo e le tue risorse.

TAM SAM SOM Definizioni

TAM (Total Addressable Market)

Il mercato indirizzabile totale o TAM si riferisce alla domanda di mercato totale per un prodotto o servizio. È l’importo massimo delle entrate che un’azienda può generare vendendo il proprio prodotto o servizio in un mercato specifico.

Il mercato indirizzabile totale è molto utile per le aziende per stimare oggettivamente il potenziale di crescita di un mercato specifico. Questi dati aiutano anche le aziende a capire l’adattamento al mercato del prodotto.

SAM (Serviceable Addressable Market)

A causa dei limiti del tuo modello di business (come la specializzazione o le limitazioni geografiche), avrai difficoltà a servire il tuo mercato indirizzabile totale.

Il mercato indirizzabile utile è molto utile per le aziende per stimare oggettivamente la parte del mercato che possono acquisire per capire i loro obiettivi.

SOM (mercato ottenibile riparabile)

A meno che tu non sia un monopolista, molto probabilmente non puoi catturare il 100% del tuo mercato indirizzabile utile. Anche se hai un solo concorrente, sarebbe comunque estremamente difficile convincere un intero mercato ad acquistare solo il tuo prodotto o servizio. Ecco perché è fondamentale misurare il tuo mercato ottenibile riparabile per stimare quanti clienti trarrebbero realisticamente vantaggio dall’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Il mercato Ottenibile utile è molto utile per le aziende per determinare obiettivi di crescita a breve termine. Può anche aiutare con la consapevolezza competitiva e la strategia.

Perché TAM SAM SOM è importante

TAM, SAM e SOM sono essenziali per la strategia aziendale e la pianificazione della crescita. Questo perché queste metriche mostrano quante opportunità detiene un particolare mercato in ogni fase della crescita aziendale.

TAM SAM SOM è utile anche perché è un modo semplice e sintetico per presentare il valore di un’idea. Questi dati danno ai team un’idea del pubblico di destinazione e delle opportunità di guadagno per un mercato o una nicchia.

Queste metriche possono anche aiutare le aziende a condividere informazioni chiave con gli investitori se cercano finanziamenti. Il processo rende più facile prendere decisioni che hanno un impatto sulla crescita.

Ad esempio, supponi di non avere un’immagine chiara del segmento giusto per il tuo SAM. Ciò potrebbe rendere il tuo mercato indirizzabile accessibile troppo grande, il che può quindi influire sul tuo SOM.

Modello TAM SAM SOM

Ora che sai cos’è ciascuno di questi acronimi e per cosa vengono utilizzati, entriamo nel nocciolo di come calcolare TAM, SOM e SAM. Per fare ciò è necessaria una ricerca di mercato avanzata in anticipo, ma ecco le formule una volta che sei in grado di ottenere quelle cifre:

Calcolo del mercato totale indirizzabile (TAM).

Il modo migliore per calcolare il mercato indirizzabile totale è eseguire un’analisi dal basso verso l’alto di un settore. Un’analisi dal basso verso l’alto comporta il conteggio del numero totale di clienti in un mercato e la moltiplicazione di tale numero per il fatturato annuo medio di ciascun cliente in questo mercato.

Calcolo SAM (Serviceable Addressable Market).

Per calcolare il tuo mercato indirizzabile utile, conta tutti i potenziali clienti che sarebbero adatti alla tua attività e moltiplica quel numero per il reddito medio annuo di questi tipi di clienti nel tuo mercato.

Calcolo del mercato ottenibile riparabile (SOM).

Dividi le tue entrate dell’anno scorso per il mercato indirizzabile utile del tuo settore dell’anno scorso. Questa percentuale è la tua quota di mercato dell’anno scorso. Quindi, moltiplica la tua quota di mercato dell’anno scorso per il mercato indirizzabile utile del tuo settore di quest’anno.

Scegli le giuste opportunità di mercato con TAM SAM SOM

Quando inizi, tieni presente che queste cifre saranno in gran parte stime per informare la tua strategia. Più ricerche di mercato fai e più dati storici accumuli, più precisa sarà la tua pianificazione.

Non limitarti a capire le opportunità nel tuo mercato. Usa la tua ricerca per decidere a chi vuoi rivolgerti e come intendi coinvolgerli con i tuoi prodotti. Quindi, usa questi modelli per chiarire i tuoi piani.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato a marzo 2019 ed è stato aggiornato per completezza.