A molti di voi piace saltare subito e iniziare a costruire annunci, scrivere copie, creare landing page e fare tutte quelle altre cose divertenti di marketing.
MA se non hai un avatar cliente, stai danneggiando seriamente i tuoi risultati. Se non sai chi è il tuo cliente, come diavolo puoi commercializzarlo ?! Una chiara comprensione del cliente avrà un impatto praticamente su TUTTI gli aspetti del processo di marketing e vendita.
Un avvertimento: mentre stai creando questo avatar potrebbe essere necessario raggiungere effettivamente i tuoi clienti e i tuoi acquirenti, non lasciare che ciò ti impedisca di iniziare questo processo.
Nella nostra serie YouTube, Padronanza del marketing con DigitalMarketer, Ti mostro come creare un Avatar cliente in soli 5 passaggi.
Numero 1: identificare gli obiettivi e i valori
Ora, questi non sono i VOSTRI obiettivi e valori, quindi non proiettarli sul tuo cliente ideale!
Cominciamo con obiettivi:
Quali sono gli obiettivi del tuo cliente ideale che la TUA azienda, servizio o offerta può aiutarli a raggiungere?
Per estrarlo dall'abstract, userò uno dei nostri Avatar: "Agency Eric"
Quali sono le dichiarazioni "da volere" di Eric? Ciò renderà abbondantemente chiaro quali sono i suoi obiettivi:
"Eric vuole …"
- Aumenta la sua attività di agenzia
- Aumenta le capacità della sua squadra
- Scala i suoi affari
Avere qualcuno che può aiutarti a raggiungere i loro obiettivi non significa molto se non hai valori corrispondenti. Potrei avere un'offerta che aumenterà il tuo traffico, ma se sono un tipo losco che fa tutti i trucchi del cappello nero nel libro, probabilmente starai lontano.
Ecco perché devi elencare i valori contemporaneamente agli obiettivi.
Un buon modo per iniziare questo esercizio è di esprimerlo in questo modo:
“[Customer Avatar name] si impegna a … "
Quali sono i suoi impegni personali o professionali? Cosa vuole ottenere? In che modo è disposta a raggiungere queste cose?
Utilizzando il nostro avatar:
L'agenzia Eric si impegna a …
- Sviluppo professionale
- Fornire valore ai suoi clienti
- Usando le tattiche di marketing del cappello bianco
Questo tipo di informazioni ti aiuterà a guidare la creazione del prodotto, offrire copia, contenuto e altro.
Numero 2: trova le loro fonti di informazioni
Il marketing al suo interno sta solo portando il messaggio giusto davanti alla persona giusta al momento giusto.
Questa comprensione manca un altro fattore importante: il marketing per loro nel posto giusto.
Quali libri leggono i tuoi clienti? Quali riviste?
Frequentano particolari tipi di blog? Che dire di blog specifici?
A quali conferenze o scarpe commerciali vanno?
Chi sono i loro "guru"?
Questo ti aiuterà a capire dove puoi fare pubblicità e come parlare con loro in una lingua che capiscono.
Il modo MIGLIORE e PIÙ SEMPLICE per rispondere a queste domande senza che diventi questo enorme elenco di assurdità è usare il trucco "Ma nessun altro vorrebbe" …
“Il mio cliente ideale sarebbe leggere [BOOK], ma nessun altro lo farebbe. "
“Il mio cliente ideale sarebbe presente [CONFERENCE], ma nessun altro lo farebbe. "
Questa è una missione fondamentale per capire DOVE indirizzare il tuo pubblico, di cosa parlare con loro e in che modo.
Numero 3: scrivi le loro informazioni demografiche
Questa sezione mi è sempre sembrata strana e onestamente ho pensato che fosse zoppo. Creare questa persona immaginaria sembra strano, ma ti dà davvero un quadro completo del tuo cliente. Li rende "reali" o reali come un avatar falso può essere …
Ti consigliamo di nominare il tuo avatar, proprio come abbiamo l'agenzia Eric.
Quanti anni ha, qual è il suo genere … è importante? E il loro stato civile? Hanno figli? Dove vivono?
Successivamente, dovrai inserire più dati di base: occupazione, titolo, reddito, istruzione.
Un'altra cosa che vorrai fare è provare a elencare una "citazione" che useranno. Questo ti aiuta ad entrare nella loro testa.
Per noi, l'agenzia Eric è un maschio sposato di 40 anni con 2 figli che vivono a Orlando, in Florida. È CEO e fondatore di un'agenzia di marketing digitale che guadagna circa $ 150.000 all'anno. È stato conosciuto per dire "mi circondo di persone più intelligenti di me" più di un paio di volte.
Ciò dipinge un modo molto più bello del semplice dire "Oh, la nostra prospettiva principale è un proprietario di agenzia".
Numero 4: elenca le loro sfide e i loro punti deboli
Ora che il tuo avatar è un po 'più reale, vuoi approfondire quali sono le loro sfide e i loro principali punti di dolore (o in alcuni casi le loro paure).
Ovviamente, dovresti limitarli a sfide e punti dolenti con cui la tua azienda o servizio può aiutarti!
Questo passaggio ti aiuterà a identificare i ganci della copia principale e ti aiuterà a riempire eventuali buchi nel catalogo dei prodotti.
Numero 5: identificare le obiezioni alla vendita e il loro ruolo nel processo di acquisto
Questi sono spesso trascurati, in particolare la parte dell'obiezione. Nessuno ha un prodotto o servizio così fantastico che letteralmente tutti vorranno usarlo se ne accorgeranno. Questo non succede.
L'importante è PERCHÉ il tuo cliente ideale non vorrebbe lavorare con TE a questo punto nel TIME.
Fare questa domanda ti farà venire in mente di più e ti aiuterà a anticipare meglio le obiezioni nella tua copia di marketing e negli script di vendita.
Infine, e questo è più sul lato B2B, sono i decisori o un avvocato? Se sono un decisore, allora puoi spingere per la vendita. Se sono un sostenitore che avrebbe bisogno dell'approvazione, dovrai cambiare copia e probabilmente fornire altri tipi di contenuti come, pitch deck, modelli di proposta, ecc …
Quindi, per ricapitolare, al fine di creare un avatar del cliente, è necessario:
- Identifica i loro obiettivi e valori
- Trova le loro fonti di informazioni
- Inserisci le loro informazioni demografiche (e nominali)
- Identificare le sfide e i punti di dolore
- Elencare le loro obiezioni e il loro ruolo nel processo di acquisto
Se vuoi approfondire i dettagli, ottenere un foglio di lavoro per avatar dei clienti scaricabile e vedere alcuni esempi dei nostri avatar dei clienti: fai clic su QUI. Sul serio. Fallo. Questa è la cosa più importante che potresti fare oggi per la tua azienda.
E vai al nostro canale YouTube per ulteriori suggerimenti sulla padronanza del marketing.
