Essere onesti. Sai cosa fanno tutto il giorno i tuoi colleghi non di marketing?
Certo, potresti avere un’idea generale di ciò che fanno i tuoi colleghi nelle vendite, nella finanza e nelle risorse umane, almeno categoricamente. Ma sembra che molti di noi – me compreso – abbiano quei giorni, settimane e mesi in cui siamo così impantanati nel nostro trambusto quotidiano, che diventiamo un po’ ignari di ciò su cui stanno lavorando tutti gli altri intorno a noi. Dopotutto, è probabilmente per questo che esiste la frase “mettiti i paraocchi”.
Ma mentre il lavoro di un collega potrebbe sembrare diverso dal nostro, in realtà c’è un bel po’ da cui noi, come marketer, possiamo imparare da loro. Una di queste cose è la strategia del canale.
Ecco perché di recente mi sono seduto con la mia collega, Adrianne Ober, un consulente di canale qui a HubSpot. Dopo aver parlato con lei di ciò che fa ogni giorno e delle conoscenze più importanti che ha acquisito in questo ruolo, mi sono reso conto che ci sono molte lezioni di strategia di canale che i marketer possono applicare al proprio lavoro.
Allora, cosa abbiamo imparato? Continua a leggere per scoprirlo o ascolta la nostra intervista con Adrianne premendo “riproduci” di seguito.
Che cos’è la strategia del canale?
Una strategia di canale, secondo TechTarget, “è il piano di un fornitore per trasferire un prodotto o un servizio attraverso la catena di commercio al cliente finale”.
In molti ambienti, questo tipo di strategia di canale assume la forma di un programma di rivendita: qui in HubSpot, lavoriamo con partner di agenzie di marketing che non solo crescono con il software HubSpot ma insegnano anche ai loro clienti come anche loro possono avere più successo con esso.
È qui che entrano in gioco consulenti di canale come Ober. “Il mio ruolo è una combinazione di account manager e specialista di implementazione”, spiega Ober, ma il suo lavoro quotidiano comprende molto di più. “Il nostro obiettivo è lavorare con i nostri nuovi partner di agenzia, integrarli nel programma e supportare i loro sforzi di rivendita e consegna”.
I programmi di rivendita non sono esattamente rari, specialmente all’interno delle aziende tecnologiche, ma ciò che rende diverso il lavoro di Ober è la sua vera natura di partnership. “Investiamo davvero molto di più rispetto ad altre aziende nei loro programmi per i partner”, afferma, “per assicurarci che ne traggano il massimo vantaggio per aiutare a far crescere le loro attività”.
Cosa possono imparare i marketer da un consulente di canale?
Costruire la tua strategia di canale
Non tutti i marketer lavorano per le agenzie, ma molti di noi sono responsabili del posizionamento dei nostri rispettivi prodotti e servizi come soluzioni per il nostro pubblico di destinazione. Ad esempio, il software di marketing di HubSpot fornisce soluzioni di automazione per gli esperti di marketing: quali soluzioni offre la tua organizzazione?
In un certo senso, la strategia di canale potrebbe essere descritta come un approccio formale al marketing del passaparola. Come puoi fornire soluzioni ai tuoi clienti che, a loro volta, possono condividere con e fornire alle proprie reti? Ober sfida e incoraggia i professionisti del marketing a porre questa domanda, trovare la risposta migliore e trasformarla in realtà.
C’è un “aspetto relazionale” nel lavoro di ogni marketer, spiega, anche per coloro che non lavorano direttamente con i clienti. È probabile che tu sia ancora responsabile della creazione dei messaggi e dei contenuti che raggiungeranno i clienti e, in definitiva, questo è un modo per i marchi di costruire una relazione con un pubblico di destinazione, affermandosi come una risorsa affidabile e condivisibile per la risoluzione dei problemi e soddisfare le esigenze.
Ma da dove possono iniziare i marketer? “La conoscenza del prodotto è… imperativa”, afferma Ober. Inizia diventando un esperto delle soluzioni fornite dalla tua organizzazione, non solo dei prodotti e dei servizi che offri, ma anche del settore in generale. “Dobbiamo essere a nostro agio con l’utilizzo e la formazione”, spiega, al fine di stabilire quella fiducia con i clienti attuali e potenziali.
I più grandi punti deboli di un marketer
La cosa del programma per i partner dell’agenzia di HubSpot – uno che anche io sono colpevole di dimenticare – è che i suoi consulenti di canale lavorano con i marketer, giorno dopo giorno. Ciò significa che le persone nella posizione di Ober vengono a conoscenza delle lotte più comuni affrontate ogni giorno dai marketer e hanno il compito di offrire soluzioni in modo proattivo.
Quindi non solo i marketer possono trarre vantaggio dall’implementazione delle proprie strategie, ma parlare con persone come Ober, a quanto pare, può aiutarci a fare un passo indietro, esaminare i nostri maggiori punti deboli e capire come affrontarli in modo efficiente.
“Le difficoltà più grandi di cui sento parlare sono la determinazione dei prezzi, il processo, il ridimensionamento, le assunzioni e la gestione del tempo”, spiega. In altre parole: dolori della crescita. “Affinché le agenzie possano ridimensionare le loro attività, devono sviluppare un processo ripetibile, il che significa che devono gestire la gestione del tempo per il proprio team e fare le assunzioni giuste al momento giusto”.
Suona familiare? Forse è per questo che il marketing di crescita è un argomento così caldo in questo momento: indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda per cui lavorano, sembra che questi siano problemi vissuti da un certo numero di esperti di marketing. Coloro che lavorano nelle PMI sono spesso incaricati di molte delle responsabilità menzionate da Ober per aiutare i loro datori di lavoro a crescere. E coloro che lavorano per organizzazioni più grandi, sebbene non abbiano necessariamente il compito di far crescere il business, hanno spesso il compito di creare, eseguire e far crescere nuove campagne e iniziative.
Ecco perché è così importante, dice Ober, trovare il tempo per il processo di apprendimento, indipendentemente da quanto i marketer “subacquei” tendano a sentirsi quando devono affrontare scadenze e altre priorità sensibili al fattore tempo.
“I nostri partner di maggior successo prendono il tempo per costruire il loro processo, investire nell’istruzione che forniamo al loro team e si prendono il tempo per valutare i loro servizi in modo appropriato”, afferma. “I marketer possono e dovrebbero trovare il tempo per tenere il dito sul polso del settore [they work in]connettiti con i colleghi e leggi le tendenze.”
Un set di abilità simile
Alla fine, ho chiesto a Ober: “Cos’altro possono imparare i marketer da un consulente di canale?” Per rispondere, ha indicato molte delle competenze richieste dal suo lavoro che si sovrappongono a quelle più cruciali per il successo di un marketer.
“Questo ruolo ci richiede di valutare con sicurezza una strategia di marketing in relazione agli obiettivi generali”, afferma, “che si tratti del marketing di un’agenzia partner o di uno dei suoi clienti”.
E non importa quale sia il loro settore, sembra che l’abilità sia molto preziosa per tutti i marketer: essere in grado di misurare oggettivamente le proprie strategie e capire cosa (non) funziona.
E “ancora di più”, spiega Ober, è la capacità condivisa e necessaria sia dei marketer che dei consulenti di canale “di consigliare gli strumenti e l’approccio giusti per seguire la strategia”.
Ma farlo richiede un alto livello di capacità comunicative, sia che tu stia facendo questi consigli ai clienti, ai tuoi colleghi o al tuo capo. “Dobbiamo essere in grado di farlo [identify] non solo dove possono trovarsi queste lacune”, sottolinea Ober, ma anche per allinearle agli obiettivi. Migliorare le competenze in queste aree, dice, può in definitiva aiutare i marketer a valutare accuratamente la fattibilità di una situazione, che si tratti di strategia di marketing o budget, o essere in grado di prevedere come (e se) il tuo marchio risuonerà con un determinato pubblico.
In attesa
Con INBOUND all’orizzonte, Ober dice che non vede l’ora di discutere la strategia del canale e lo scambio di conoscenze con i professionisti del settore.
“Adoro vedere i miei partner di persona”, condivide. “Sono entusiasta di parlare con loro di alcuni prodotti che sono stati presi in giro l’anno scorso e ora sono in versione beta”.
Ma forse anche di più, è quanto sia entusiasta di sentire parlare delle idee di altri marketer.
“INBOUND è un luogo in cui i colleghi possono connettersi e [we all] esci dall’evento con un sacco di idee”, dice, “e, di conseguenza, un sacco di motivazione per scavare”.
Hai utilizzato la strategia di canale o la consulenza? Fateci sapere nei commenti.