Crescita SaaS: il framework Sprint "Triple A" che ottiene risultati

Molte aziende SaaS lanciano un modello di crescita guidato dai prodotti, ma non lo aggiornano mai. Quando il team esecutivo mi chiama e mi chiede perché non convertano gli utenti in clienti, dico loro di comprare un impianto. Sul serio.

Se non innaffiano la pianta, sta per appassire e morire. Se lo innaffiano e gli danno la luce del sole, crescerà. Tutti sanno come funziona il sistema. Eppure, anche se sappiamo cosa fare, milioni di piante muoiono ancora. Perché? Nessuno diventa proprietario.

Il primo passo verso la crescita di SaaS è quello di nominare una persona o una squadra per assumerne la proprietà, quindi dare loro le risorse o il tempo necessario per prosperare. Mentre questo è vero per tutti Le società SaaS sono particolarmente importanti per coloro che usano il loro prodotto, non il marketing o le vendite tradizionali, come il loro motore di crescita.

Una volta che la proprietà è interna, è possibile stabilire e iterare su un processo per eseguire la strategia guidata dal prodotto. Come ottimizzi quello processi? Di volta in volta, ho visto la crescita di SaaS esponenziale del framework sprint "Triple A".

Qual è la struttura sprint "Triple A"?

Lo sprint "Triple A" si concentra su problemi di identificazione rapida, costruzione di soluzioni e misurazione dell'impatto. Il processo segue un ciclo di sprint di un mese per identificare e fornire un miglioramento al tuo prodotto SaaS.

Il framework Triple A è composto da tre "A":

1. Analizzare;
2. Chiedere;
3. Atto.

Lo sprint Triple A ti offre un modo per costruire un processo di crescita sostenibile SaaS e può essere utilizzato da qualsiasi team della tua azienda.

Tuttavia, se si dispone di un prodotto difettoso, nessuna ottimizzazione produrrà una crescita del rockethip. D'altra parte, se si dispone di un buon prodotto che i clienti amano, vedrete un cambiamento monumentale se si passa attraverso uno sprint Triple A ogni mese.

Ho visto le aziende applicare lo stesso schema e passare da $ 500.000 in entrate ricorrenti annuali (ARR) a $ 1 milione ARR in meno di 12 mesi. Funziona. Meglio di tutti, non è difficile da implementare. Inizia analizzando la tua attività.

La prima "A": Analizza

Come afferma Romain Lapeyre, CEO di Gorgias, "Per costruire una macchina di crescita per il tuo business, devi analizzare i tuoi input e output."

Finché non conosci gli input (ad es. Fiere, pubblicità, email marketing) che guidano le uscite desiderate (ad es. ARR, clienti, MRR), non costruirai un business sostenibile.

Se non sei sicuro di quali input desideri generare le uscite desiderate, inizia ad analizzare la tua attività.

Crea una notifica di calendario ricorrente per ricordarti di analizzare i risultati del mese precedente il primo giorno lavorativo di ogni nuovo mese. Blocca una o due ore in modo da avere il tempo di fare un lavoro completo. Entrerai in un ritmo di analisi.

Inizia misurando il tuo uscite. Le uscite sono un indicatore affidabile del fatto che tu stia facendo la cosa giusta: non mentono. Entriamo nelle uscite giuste per tracciare.

Quali uscite dovresti tenere traccia?

Una delle cose belle di un'azienda SaaS è che puoi analizzare quasi tutto. Questa quantità di intuizione è incredibile, finché non lo è. Con l'accesso a un numero infinito di metriche, è facile ossessionare le email aperte o le frequenze di rimbalzo. Sebbene queste metriche possano essere tracciate, non ti dicono molto.

La tua elevata frequenza di rimbalzo ha causato il churn dei clienti? O ha danneggiato le iscrizioni? Sebbene un'elevata frequenza di rimbalzo possa assolutamente contribuire a questi problemi, non conosciamo ancora la causa principale.

Osservando le uscite, possiamo analizzare rapidamente l'area della nostra attività che richiede maggiormente la nostra attenzione. In questo modo, sappiamo quali aree risolvere.

In un'azienda basata sui prodotti, questi sono gli output macro da monitorare:

• Numero di registrazioni;
• Numero di aggiornamenti;
• Entrate medie per utente (ARPU);
• Fidelizzazione dei clienti;
• ARR;
• Entrate ricorrenti mensili (MRR).

Queste uscite non mentono e sono facili da trovare. Se confronti questi risultati nel corso degli ultimi 12 mesi, identificherai rapidamente l'area della tua attività che fa più male.

Una volta che conosciamo le uscite, possiamo porre domande per identificare il ingressi che ci avvicina al nostro business dei sogni.

La seconda "A": Chiedi

Per ottimizzare qualsiasi attività commerciale, è necessario porre tre domande:

1. Dove vuoi andare?

Alcune aziende utilizzano una metrica North Star per simbolizzare questo focus, mentre altri scelgono un numero di entrate. Come abbattere i tuoi obiettivi di business non è ciò di cui tratta questo post.

Se davvero non hai idea di quali siano gli obiettivi della tua organizzazione, dovresti leggere Misura cosa conta di John Doerr. Mette le basi su come dare la priorità alle metriche che contano nella tua azienda e colpirle attraverso l'intero team.

Ad esempio, diciamo che siamo un'azienda di ARA SaaS da $ 10 milioni con una soluzione di chat dal vivo. Il nostro obiettivo numerico è di raggiungere $ 15 milioni di ARR nei prossimi 12 mesi. Sono tutto per fissare obiettivi ambiziosi, ma per favore non limitatevi ad "armeggiare" quando si tratta di capire cosa fare dopo. Devi sapere quali leve tirare.

2. Quali leve puoi tirare per arrivare?

Sto prendendo un corso di moto. Come novizio, sto costantemente commettendo errori. Scenderò una marcia quando vado veloce, e la mia bici striderebbe e sibilò di rabbia. Userò il freno anteriore mentre rallento dietro un angolo, facendo cadere la mia bici su di me, una fine anti-climatica che rischia di imbarazzare più delle ferite.

Sapere quali leve tirare è importante per le aziende o le motociclette Saas. Ciò che è anche vero è che ci sono molti modi per ottenere lo stesso risultato. Per fermare una moto, è possibile utilizzare il freno anteriore, posteriore o del motore. O semplicemente guida nel lago più vicino. Ciascuno di questi sistemi di frenatura raggiunge l'uscita desiderata.

È lo stesso quando si tratta della tua attività. Secondo la teoria del moltiplicatore di Jay Abraham, ci sono tre leve che puoi attirare per la crescita di SaaS:

1. churn;
2. ARPU;
3. Numero di clienti

Quando parlo con i dirigenti delle aziende SaaS guidate dai prodotti, la maggior parte si concentra quasi esclusivamente sull'aumento del numero di clienti; tuttavia, quando si tratta di aumentare l'ARPU o di diminuire il tasso di abbandono, sento i grilli.

Questa è un'enorme opportunità mancata, secondo Tomasz Tunguz:

Drew Sanocki, ex CMO di Teamwork, ha rilevato che ridurre il tasso di abbandono del 30%, aumentare l'ARPU del 30% e aumentare il numero totale di clienti del solo 30% di aumento del lifetime value (LTV) di oltre il 100%.

Spezzare il tuo business con queste tre leve ti consente di identificare rapidamente quelle che aiuteranno il tuo business a crescere più rapidamente. A meno che non stiate iniziando, ridurre l'abbandono e aumentare l'ARPU avrà quasi sempre l'impatto maggiore. Una volta che inchiodi il tuo churn e ARPU, puoi iniziare a moltiplicare la tua attività con ogni cliente aggiuntivo.

Vuoi vedere come funziona? Crea un grafico come quello riportato di seguito in un foglio di calcolo per vedere quale leva avrà il maggiore impatto sulla tua attività.

Una volta identificata la leva in alto, è il momento di riflettere su quali input spingeranno la tua attività in alto.

3. A quali input dovresti investire?

Una volta identificata la leva su cui concentrarti per il tuo sprint Triple A, individua quali input lo influenzeranno. Per aiutarti a trovare quelli giusti, guarda i tre motivi più comuni per cui le aziende falliscono:

1. Non capisci il tuo valore.
2. Non stai comunicando il tuo valore abbastanza bene.
3. Non stai consegnando il tuo valore abbastanza velocemente.

Chiediti: quale parte della tua attività è sottoperformante? Brainstorm potenziali input per eseguire esperimenti. Questo è più facile a dirsi che a farsi, ma non pensarlo troppo. Se hai difficoltà con le registrazioni basse, fai delle ricerche per capire il valore che il tuo acquirente percepisce. Quindi, comunica loro quel valore.

Se stai lottando con bassi tassi di aggiornamento, lavora per offrire il tuo valore. Tagliare ogni pezzo di onboarding che non fornisce valore. Come ammoniva Samuel Hulick, "Le persone non usano il software semplicemente perché hanno un sacco di tempo libero e trovano pulsanti cliccabili."

Un modo per trovare opportunità per migliorare l'esperienza di acquisto è acquista il tuo prodotto una volta al mese. Scoprirai rapidamente miglioramenti facili. Troppo spesso, impostiamo il nostro onboarding e assumiamo che funzioni senza intoppi. (Non è così).

Ho fatto innumerevoli verifiche di onboarding degli utenti e ho trovato bug imbarazzanti con tassi di conversione free-to-paid. Qualcuno potrebbe aver individuato questi bug. Compila un elenco di elementi che potrebbero migliorare la tua esperienza di prodotto. Filtra queste idee. Come lo fai non importa quanto avendo un processo definito.

Come dare priorità agli input

Come Scott Williamson, VP Product Management di GitLab, ha implorato: "Avere un sistema di prioritizzazione coerente, in modo da poter confrontare il valore di progetti molto diversi, forzare le decisioni prioritarie alla luce e le ipotesi del test di pressione".

Io uso un registro di input come sistema di assegnazione delle priorità. Ti aiuta a tracciare e dare la priorità a tutte le idee che potrebbero aiutare la tua azienda a crescere. Quindi, utilizzo il metodo di prioritizzazione ICE, sviluppato da Sean Ellis, per valutare ogni input su tre elementi:

1. Impact. Che impatto può avere questo input su un output che voglio migliorare?
2. Fiducia. Quanto sono sicuro che questo input migliorerà le mie metriche di output?
3. Facilità. Quanto è facile da implementare?

Ecco un esempio di come potrebbe essere:

Puoi usare qualsiasi framework tu voglia; tuttavia, se non si dispone di un sistema di definizione delle priorità esistente, iniziare con il framework dei punteggi ICE. È facile da capire e implementare.

Una volta che hai eseguito il metodo ICE per filtrare le tue idee, trova le due o tre opportunità da implementare che avranno il maggiore impatto sulla tua attività. Ora è il momento di agire.

La terza "A": atto

Le idee sono facili L'esecuzione è tutto Come diceva Henry David Thoreau, "Non è abbastanza impegnativo, così come le formiche. La domanda è, siamo impegnati facendo le cose giuste?”

Una volta che hai scelto una o due idee che implementerai questo mese, lancia l'idea. A seconda della facilità di ogni progetto, questo potrebbe portare te e la tua squadra poche ore o poche settimane.

Se questa è la prima volta che passi per uno sprint Triple A, inizia in piccolo. Ottieni alcune vittorie veloci sotto la cintura. In genere, ciò significa scegliere un input facile da implementare e con un impatto stimato medio-alto. Più tardi, puoi fare oscillazioni più grandi che richiedono più risorse e tempo.

Kieran Flanagan, VP Marketing di HubSpot, ha adottato un approccio simile quando ha aiutato la transizione di HubSpot da un'attività guidata dalle vendite a un'attività guidata dai prodotti:

Ecco il processo di alto livello che ha funzionato per il nostro team di sviluppo:

Ottieni le vittorie alla lavagna per creare fiducia con la leadership e altri team, come prodotti e ingegneria.

Dai priorità agli esperimenti di crescita che puoi eseguire rapidamente per dimostrare i risultati.

Una volta che inizi a vedere un alto livello di fallimenti o mancati risultati del test, passa ad affrontare opportunità di crescita più complesse (fai grandi cambiamenti).

Alla fine, dì al tuo CEO che vuoi testare i prezzi 😉 (prendi oscillazioni ancora più grandi)

Se lavori già in fase di crescita, questo processo di ottenere vittorie e scalate rapide dovrebbe essere familiare.

In totale, anche le piccole vincite possono diventare grandi vittorie. Se la crescita iniziale è incrementale, il modello di successo può guadagnare un buy-in per le tue idee più ambiziose.

Conclusione

Process batte le tattiche. Seguendo il framework Triple A sprint ti metti in pista per far crescere costantemente il tuo business SaaS:

• Analizza la tua attività e le metriche chiave.
• Chiedi dove vuoi andare e come puoi arrivarci.
• Agisci su queste intuizioni, iniziando con piccole vittorie.

In un mercato in cui, negli ultimi cinque anni, i costi di acquisizione dei clienti sono aumentati di oltre il 50% mentre la disponibilità a pagare è diminuita del 30%, dobbiamo instillare una cultura dell'ottimizzazione.

Se possiamo, saremo in grado di tirare le leve giuste e mettere il nostro business in grande stile.

Questo post è stato adattato da un capitolo in Crescita guidata dal prodotto. Wes Bush insegna anche il nostro corso sulla crescita guidata dai prodotti.