L'ottimizzazione della conversione inizia con il cliente. Perché alcuni clienti lasciano il tuo sito web? Perché gli altri stanno comprando? Perché vengono sul tuo sito web in primo luogo?
Una metodologia ripetibile per aiutarti a concentrarti sul cliente è l'euristica MECLABS Institute Conversion Index. I lettori di lunga data di MarketingExperiment hanno già familiarità con l'indice di conversione.
Ma oggi stiamo rilasciando un nuovo strumento per aiutarti a ottenere il massimo da esso: un PDF di due pagine che puoi stampare e appendere nel tuo ufficio. È una guida semplice su come utilizzare l'indice di conversione, con una maggiore attenzione all'elemento più potente – la motivazione. Usalo per darti idee per implementare l'indice di conversione nella tua strategia a lungo termine e nel tuo marketing quotidiano.
Ecco un download immediato del PDF gratuito. Leggi di seguito per una spiegazione più approfondita che ti aiuta a mettere in pratica queste informazioni.
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Assicurati di pensare alla motivazione
L'indice di conversione è C = 4m + 3v + 2 (i-f) -2a. Ecco l'indice di conversione in una forma più accattivante:
La "m" sta per "motivazione dell'utente / cliente". Ha il coefficiente più alto – 4 – perché la motivazione ha il maggiore impatto sulla probabilità di conversione. In poche parole, meglio è possibile attingere alla motivazione del cliente con l'ottimizzazione del tasso di conversione, più è probabile che aumenti il tasso di conversione.
Ecco alcune domande da porre per aiutarti a ottimizzare la motivazione del cliente:
Per chi stai ottimizzando? Dovresti cercare di creare un modello della mente del tuo cliente. Più ti focalizzi sul cliente (rispetto al tuo prodotto, azienda, offerta, ecc.) Più avrai successo. Un CEO avrà bisogno di una landing page diversa rispetto a un impiegato junior. Un millennio ha desideri e bisogni diversi rispetto a un anziano. Un acquirente avverso al rischio o attento ai costi prenderà decisioni diverse rispetto a un acquirente che cerca una ricompensa o che assume rischi, anche se presentato con le stesse informazioni.
Dov'è il tuo cliente nella sequenza del pensiero? È la prima volta che interagiscono con il tuo marchio? O hanno avuto una lunga relazione con il tuo marchio e sono pronti a comprare? Capire dove si trovano i tuoi clienti nella loro sequenza di pensiero quando arrivano alla tua pagina di destinazione e mentre si fanno largo nella pagina di destinazione, può influire su tutto nella pagina di destinazione dal titolo all'invito all'azione.
Da dove viene il traffico? La ricerca di MarketingSherpa ha dimostrato che la ricerca organica ha il più alto tasso di conversione, probabilmente perché i clienti cercano attivamente qualcosa di specifico quando provengono da tale fonte. Capire da dove proviene il tuo traffico è un altro modo per capire dove si trovano nella sequenza del pensiero. Questa conoscenza può aiutarti a fornire informazioni pertinenti per soddisfare le loro esigenze e, in ultima analisi, aumentare la conversione.
Quali conclusioni devono fare? Ogni prodotto, servizio e azione di conversione ha una canalizzazione di conclusione prospettica. Sia che tu l'abbia mappato in dettaglio o meno, ci sono una serie di conclusioni che i tuoi clienti devono raggiungere prima di intraprendere qualsiasi azione.
Qual è il livello di urgenza? L'aggiunta di urgenza può aumentare i tassi di conversione. Ma solo se attinge alla motivazione naturale del cliente. Scopri dove potrebbero avere urgenza attorno all'azione di conversione e utilizzalo per ottimizzare la tua messaggistica.
Quali sono i principali punti e valori di dolore? Quali valori puoi attingere? Che dolore può la tua soluzione aiutare i clienti a superare? Si tratta di informazioni chiave per garantire che la copia e il design della pagina di destinazione siano direttamente collegati alle motivazioni dei clienti. MarketingSherpa ha scoperto che il 23% dei marketer considera il key pain point un importante campo di generazione di lead generation. Questa informazione li aiuta a soddisfare meglio le esigenze dei potenziali clienti.
Quali caratteristiche del tuo potenziale cliente (lo sai)? Molti professionisti del marketing tendono a concentrarsi su dati demografici e dati di mercato. Ma non puoi usare quelle informazioni nel vuoto. Ad esempio, è possibile utilizzare le caratteristiche del potenziale cliente per determinare chi saranno i vostri migliori clienti e trattare tali prospettive in modo diverso rispetto ad altri potenziali clienti.
Una volta che hai le informazioni di cui sopra, ecco alcune attività per aiutare a capire meglio le motivazioni dei clienti e mettere in pratica tale comprensione con il tuo marketing.
Empathize con il cliente – Cambia il modo in cui guardi il tuo potenziale cliente. Non sono semplicemente un obiettivo o un vantaggio. I prospetti sono persone come te. Potrebbe sembrare sciocco leggere l'ultima frase. Certo, le prospettive sono persone. Ma quando ci affidiamo a database e tecnologia e guidiamo così duramente per raggiungere i nostri obiettivi, può essere facile ignorare la necessità di entrare in empatia con i potenziali clienti.
Trova qualcuno in quel tipo di cliente – Quando si tenta di creare qualcosa per molti, può abbattere il suo potere. Cerca di trovare qualcuno specifico nel tipo di cliente e scrivi direttamente a quella persona. Ciò ti aiuterà a perfezionare la tua copia. E se possibile, parla con loro. Ricevi una chiamata. Incontrare di persona. Cerca di capirli meglio. È fin troppo facile pensare che le altre persone siano come noi, ma non lo sono. Spesso non siamo il cliente, e i nostri obiettivi, paure, vocabolario, pazienza, conducenti e molte altre caratteristiche possono essere molto diversi dal tipo di cliente ideale per quel prodotto.
Gioco di ruolo con un gruppo – Questa è una tattica frequente usata in tutto, dalla boxe ai dibattiti sul calcio. Assegna i ruoli in base alle motivazioni che hai scoperto sul cliente e osserva come reagiscono a messaggi e offerte differenti.
Usa personaggi di Market Intelligence – Dopo aver analizzato il mercato, crea personaggi che rappresentano le motivazioni del cliente. Questa è una tattica di marketing popolare. Alcuni esperti del marketing amano creare nomi specifici per personaggi diversi o legare la propria personalità a esempi di celebrità. Altri marketer creano personaggi in diversi settori o interessi. Tuttavia, se crei personaggi, si applica lo stesso principio generale: la scrittura su un tipo specifico di cliente / cliente ti aiuterà a migliorare la tua motivazione.
Ora che hai una chiara comprensione delle motivazioni dei tuoi clienti, conduci un'analisi del tuo marketing attuale e di prossima uscita. Identifica le lacune tra la pagina di destinazione (e altre comunicazioni di marketing) e la motivazione del cliente. Queste sono le tue opportunità per l'ottimizzazione del tasso di conversione.
Inizia sempre con l'indice di conversione … ma quale elemento?
Mentre la motivazione è l'elemento più importante che influisce sulla conversione, non significa che devi necessariamente iniziare il tuo CRO fuori dal cancello cercando di ottimizzare per la motivazione. C'è frutta a sospensione inferiore.
Inizia prima con l'attrito e l'ansia, perché sono le più facili da vedere se ti metti nei panni del cliente. Cosa puoi rimuovere, aggiungere o modificare per ridurre questi elementi negativi che ostacolano la conversione?
Quando hai rimosso e / o modificato gli elementi della pagina per ridurre al minimo l'attrito ed eliminare l'ansia, allora passerai al valore della proposizione (e dell'incentivo) in secondo luogo. Cosa puoi aggiungere, rimuovere o modificare per ottimizzare questi elementi positivi che aiutano ad aumentare la probabilità di conversione? Ecco un semplice foglio di lavoro che puoi compilare per tenere traccia delle modifiche CRO che vorresti fare.
"Se ignori la motivazione, è come se tu stessi moltiplicando per 0 – stai minando tutti gli altri tuoi lavori CRO. Se semplicemente comprendi e conosci la motivazione, è come se tu stessi moltiplicando per 1 – non stai facendo del male al tuo altro lavoro CRO, ma non stai nemmeno aiutando. " – Daniel Burstein
Terzo, sfruttare le tue conoscenze e massimizzare la motivazione dei visitatori può moltiplicare i risultati aziendali. Questa è una delle ragioni per cui la motivazione può essere così potente. Stai essenzialmente moltiplicando con la motivazione.
"Se ignori la motivazione, è come se tu stessi moltiplicando per 0 – stai minando tutti gli altri tuoi lavori CRO. Se semplicemente comprendi e conosci la motivazione, è come se tu stessi moltiplicando per 1 – non stai facendo del male al tuo altro lavoro CRO, ma non stai nemmeno aiutando. "
Ma se sfrutti e massimizzi ciò che hai scoperto sulla motivazione del cliente usando le tattiche precedentemente discusse, è come se raddoppi l'impatto di tutto il tuo precedente lavoro CRO. Quindi, stai creando un'esperienza cliente fluida che fornisce valore specificamente per le ragioni per cui i tuoi clienti vogliono comprare. Non le tue ragioni, ma le loro ragioni.Se ignori la motivazione, è come se tu stessi moltiplicando per 0 – stai minando tutti gli altri tuoi lavori CRO. Se semplicemente comprendi e conosci la motivazione, è come se tu stessi moltiplicando per 1 – non stai danneggiando il tuo altro lavoro CRO, ma non stai neanche aiutando.
E questo è il marketing più potente, al servizio delle motivazioni dei tuoi clienti.
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