La generazione della domanda dovrebbe essere una componente fondamentale di una strategia Blue Ocean, ma è spesso confusa con la consapevolezza del marchio o la generazione di lead
La generazione della domanda è una componente teorica critica del "nuovo" marketing, un termine generico per il tipo di marketing digitale che si basa su tecniche inbound e nuove piattaforme, il tutto supportato dalla strategia "Oceano blu", prima popolare da W. Chan Kim e Renée Mauborgne poco più di un decennio fa.
Ma il termine è diventato confuso e diluito, con gli addetti ai lavori eccessivamente appassionati di parole d'ordine alla moda che lo usano in modo simile a "hacking della crescita", un termine ormai associato a così tante tecniche di marketing che ha perso ogni significato e valore.
Definizione della strategia Blue Ocean:
Quindi cos'è la generazione della domanda in modo preciso? Per rispondere a questa domanda, dobbiamo prima di tutto spiegare il concetto di "Strategia dell'oceano blu", da cui dipende l'intero concetto di generazione della domanda.
La Blue Ocean Strategy è l'idea che le aziende possano prosperare non superando la concorrenza in un mercato iper-competitivo con un controllo dei costi aggressivo e realizzando economie di scala, ma creando nuovi mercati con nuovi prodotti mai visti prima. In questi nuovi mercati possono prosperare, liberi da concorrenti che li costringono a ridurre costi, margini e profitti. Queste aziende quindi non competono per la domanda, ma piuttosto creano una nuova domanda dove non esisteva in precedenza.
Ora comprendiamo la strategia di Blue Ocean che diventa chiaro dove si inserisce la generazione della domanda. La generazione della domanda non significa rendere le persone consapevoli del proprio marchio o generare contatti (anche se ciò dovrebbe comportare). Invece, si tratta di creare una domanda per un prodotto in cui nessuno esiste. Significa generare interesse in qualcosa che nessuno sapeva. Si tratta di convincere le persone a volere qualcosa di cui non hanno mai sentito parlare. Si tratta di ottenere qualcosa per capire perché hanno bisogno di qualcosa che non hanno mai visto prima, perché non esisteva. Ora comprendiamo il concetto fondamentale, possiamo definirlo in modo più preciso.
Definizione della generazione della domanda
La generazione della domanda è quella in cui un'organizzazione utilizza il marketing per stimolare la consapevolezza e l'interesse nei prodotti e / o servizi di un'azienda. Utilizzato comunemente nei cicli di business-to-business, business-to-government o più lunghi tra business-to-consumer, la generazione della domanda coinvolge più aree del marketing ed è davvero il connubio tra programmi di marketing e un processo di vendita strutturato.
I componenti della generazione della domanda includono, tra le altre cose: la sensibilizzazione del prodotto, la pertinenza del posizionamento, il supporto della convalida e l'attenuazione della valutazione del cliente.
Come la Demand Generation si inserisce nel tuo marketing
La generazione della domanda è l'ultimo top della tecnica di canalizzazione. Si tratta di educare i clienti sui vantaggi di un prodotto nuovo di zecca e informarli sul motivo per cui potrebbero volerlo. La generazione della domanda è interamente basata sulle informazioni.
Immaginiamo che tu lavori per un'azienda B2B che ha sviluppato un nuovo tipo di assistente personale AI che può insegnare alle persone nuove abilità in un modo umano che fornisce un beneficio simile a un tutoraggio individuale. L'azienda vuole vendere il suo tutor virtuale alla società che cerca di migliorare il proprio personale.
Il fatto che l'insegnamento personale sia svolto da AI significa che apre un nuovo mercato per il tutoraggio personale che non esisteva mai prima. Pertanto, l'azienda non sta cercando di competere con le esistenti società di tutoraggio, ma piuttosto di creare un intero nuovo mercato per la formazione del personale tra le imprese che non l'avevano mai considerato prima. L'obiettivo della campagna di generazione della domanda è quindi quello di convincere le aziende a investire nello staff up-skilling, piuttosto che convincere le aziende che già cercano il proprio staff per scegliere la loro particolare soluzione.
Produrre blog, white paper e video sui vantaggi di riqualificare il personale consentendo all'azienda di creare una domanda per il proprio prodotto, che potrebbe poi essere convertita in lead e vendite da parte di altre campagne di marketing. Un altro modo sarebbe quello di creare uno strumento gratuito che utilizza la tua intelligenza artificiale per insegnare una determinata abilità, e quindi quello strumento creerà consapevolezza di quanto sia efficace la tua soluzione, creando così la domanda per lo stesso tipo di strumento per insegnare le altre abilità.
È questo tipo di contenuto informativo e informativo che dovresti cercare di produrre come parte di una strategia di generazione della domanda. Per ispirazione, consulta la sezione 'educa' della nostra matrice di content marketing per vedere quale tipo di idee di contenuto funzioneranno meglio per la generazione della domanda.
Esempi di generazione della domanda
Uno dei migliori esempi di generazione della domanda e uno che sarà familiare a tutti i marketer digitali è la barra di Moz. Prima di Moz, la SEO era una preoccupazione lontana per molti marketer. Certo, volevano ottenere un punteggio migliore, ma non avevano idea di come farlo o di cosa fosse efficace. Quindi, mentre le grandi aziende potevano permettersi agenzie SEO, piccole PMI potrebbero fare ben poco, ma aggiungere alcuni collegamenti e sperare per il meglio.
Ma Moz ha cambiato tutto questo. Hanno creato un prodotto a pagamento che avrebbe dato alle PMI una ricchezza di dati SEO. Ma queste PMI non avevano idea del motivo per cui potrebbero volere quei dati SEO. È stato solo creando uno strumento gratuito che li ha avviati con il SEO e permettendogli di vedere come i collegamenti da pagine con autorità di dominio elevato erano fondamentali per classificare che Moz era in grado di creare una domanda per il proprio prodotto laddove non esisteva in precedenza.
