Ripensa a come hai comprato cinque anni fa. Meglio ancora, dieci anni fa.
Dove sei andato a comprare vestiti? Come hai preso la tua spesa? Che cosa hai fatto quando è stato il momento di acquistare un nuovo materasso?
I nostri materassi vengono consegnati in scatole, i pasti vengono spediti alle nostre porte e noi cerchiamo vestiti e li spediamo a costo zero.
Le imprese di e-commerce innovative hanno trasformato il modo in cui acquistiamo oggi e ridefinito ciò che chiamiamo possibile.
Negli ultimi dieci anni, la percentuale di vendite al dettaglio negli Stati Uniti che proviene dall'e-commerce è aumentata di quasi il 300%, dal 3,3% al 9,7%.
Ora leggilo di nuovo. Anche con tutta questa crescita, l'e-commerce rappresenta meno del 10% di tutte le vendite al dettaglio.
Ci sono molte opportunità per coloro che scelgono di innovare.
Oggi è più facile che mai che i fondatori creativi realizzino le loro idee. Ogni anno vediamo nuove imprese che detronizzano i monoliti come "lo abbiamo sempre fatto".
Mentre molti degli strumenti sono nuovi e in rapido miglioramento, le regole sono rimaste le stesse. Se vuoi innovare e sfidare le aspettative, devi conoscere il tuo modello di business e definire come innoverai.
E chi lo sa? Forse la prossima cosa di cui non possiamo vivere senza è la tua.
Questo blog è un primer per considerare quale sarà la tua prossima mossa. Parleremo dei modelli di business centrali dell'e-commerce, di alcuni esempi di innovatori e dei principi di innovazione nell'e-commerce.
Se hai una nuova idea ma non sai come metterla insieme logisticamente, questa è la lettura per te.
Quattro modelli di business e-commerce tradizionali
Se stai avviando un'attività di e-commerce, le probabilità sono che rientrerai in almeno una di queste quattro categorie generali.
Ognuno ha i suoi vantaggi e le sue sfide e molte aziende operano simultaneamente in diverse di queste categorie.
Sapere in che cosa si inserisce la tua grande idea ti aiuterà a pensare in modo creativo su quali potrebbero essere le tue opportunità e minacce.
1. B2C – Business to consumer.
Le aziende B2C vendono al loro utente finale. B2C è il modello di business più comune, quindi ci sono molti approcci unici sotto questo ombrello.
Qualunque cosa tu compri online come consumatore – pensa al guardaroba, alle forniture domestiche, all'intrattenimento – è fatto come parte di una transazione B2C.
Il processo decisionale per un acquisto B2C è molto più breve di un acquisto business-to-business (B2B), soprattutto per gli articoli con un valore inferiore.
Pensaci: è molto più semplice per te decidere su un nuovo paio di scarpe da tennis che per la tua azienda di controllare e acquistare un nuovo fornitore di servizi di posta elettronica o di ristorazione.
A causa di questo ciclo di vendite più breve, le aziende B2C di solito spendono meno dollari di marketing per effettuare una vendita, ma hanno anche un valore medio degli ordini inferiore e ordini meno ricorrenti rispetto alle loro controparti B2B.
Gli innovatori B2C hanno sfruttato la tecnologia come la pubblicità e il remarketing nativi direttamente sul mercato per i loro clienti e hanno cercato di competere sul prezzo eliminando gli intermediari.
2. B2B – Business to business.
In un modello di business B2B, un'azienda vende il proprio prodotto o servizio a un'altra azienda. A volte l'acquirente è l'utente finale, ma spesso l'acquirente rivende al consumatore.
Il modello B2B generalmente indica un ciclo di vendita più lungo, ma un maggior valore dell'ordine e acquisti più ricorrenti.
I recenti innovatori B2B si sono guadagnati un posto sostituendo cataloghi e fogli di ordini con vetrine di e-commerce e migliorando il targeting in mercati di nicchia.
Nel 2015, Google ha scoperto che quasi la metà degli acquirenti B2B sono millennial, quasi il doppio rispetto al 2012. Mentre le generazioni più giovani entrano nell'età delle decisioni aziendali, la vendita B2B nello spazio online sta diventando più importante.
3. C2B – Da consumatore a impresa.
Le aziende C2B consentono alle persone di vendere beni e servizi alle aziende.
In questo modello di e-commerce, un sito potrebbe consentire ai clienti di pubblicare il lavoro che vogliono essere completato e fare in modo che le imprese facciano offerte per l'opportunità. Anche i servizi di marketing di affiliazione saranno considerati C2B.
Elance (ora Upwork) è stato uno dei primi innovatori di questo modello aiutando le aziende a noleggiare freelance.
Il vantaggio competitivo del modello di ecommerce C2B riguarda i prezzi di beni e servizi.
Questo approccio dà ai consumatori il potere di nominare il loro prezzo o fare in modo che le aziende competano direttamente per soddisfare i loro bisogni.
I recenti innovatori hanno utilizzato questo modello in modo creativo per collegare le aziende agli influencer sociali per commercializzare i loro prodotti.
4. C2C – Consumatore al consumatore.
Un'azienda C2C mette in contatto i consumatori per scambiare beni e servizi e, in genere, fa i loro soldi addebitando commissioni sulle transazioni o sui listini.
Aziende come Craigslist e eBay hanno aperto la strada a questo modello nei primi giorni di Internet.
Le aziende C2C beneficiano della crescita autonoma di acquirenti e venditori motivati, ma devono affrontare una sfida chiave nel controllo della qualità e nella manutenzione della tecnologia.
Innovatori come GOAT hanno creato nuove soluzioni per il controllo della qualità e Depop ha sfruttato i social media per una rapida crescita del C2C.
Cinque metodi di consegna del valore per l'innovazione e-commerce
Se il tuo modello di business è l'auto, allora il tuo metodo di consegna del valore è il motore.
Questa è la parte divertente – dove trovi il tuo vantaggio. Come competerai e creerai un business di e-commerce che valga la pena condividere?
Ecco alcuni degli approcci popolari adottati dai leader del settore e dai perturbatori del mercato.
1. D2C – Direttamente al consumatore.
Eliminando l'intermediario, una nuova generazione di marchi di consumatori ha costruito seguaci fedeli con una rapida crescita.
Aziende come Warby Parker e Casper stabiliscono lo standard per le interruzioni verticali, ma marchi emergenti come Native Union e LARQ ci mostrano come D2C possa continuare ad essere un'area di innovazione e crescita.
2. Etichetta bianca e etichetta privata.
Per "etichetta bianca" è necessario applicare il proprio nome e marchio a un prodotto generico acquistato da un distributore.
Nell'etichettatura privata, un rivenditore assume un produttore per creare un prodotto esclusivo da vendere esclusivamente. Con entrambi, puoi rimanere fedele ai tuoi investimenti in design e produzione e cercare un vantaggio nella tecnologia e nel marketing.
3. Vendita all'ingrosso
In un approccio di vendita all'ingrosso, un rivenditore offre il suo prodotto alla rinfusa con uno sconto.
Il commercio all'ingrosso è tradizionalmente una pratica B2B, ma molti dettaglianti lo hanno offerto a consumatori attenti al budget in un contesto B2C.
4. Dropshipping.
Uno dei metodi di e-commerce in più rapida crescita è il dropshipping.
In genere, dropshippers commercializza e vende articoli adempiuti da un fornitore di terze parti, come AliExpress o Printful. I dropshipper fungono da intermediari collegando gli acquirenti ai produttori. Gli strumenti di facile utilizzo consentono agli utenti di BigCommerce di integrare l'inventario dei fornitori di tutto il mondo per i loro storefronts.
5. Servizio di abbonamento.
Già nel 1600, le case editrici inglesi utilizzavano un modello di abbonamento per consegnare i libri mensilmente ai loro fedeli clienti. Con l'e-commerce, le aziende stanno andando oltre i periodici e i club del mese. Oggi, praticamente ogni settore ha visto l'arrivo di servizi in abbonamento per portare convenienza e risparmio ai clienti.
5 Esempi di piani aziendali di e-commerce innovativi
Molte aziende sono cresciute con la libertà che l'ecommerce dà loro. Questi marchi hanno combinato modelli di business classici con qualcosa di nuovo, rendendoli leader innovativi nel settore.
1. Wone – D2C.
Quando Kristin Hildebrand ha fondato Wone, non ha deciso di creare l'abbigliamento sportivo più economico o alla moda.
Non aveva intenzione di essere la più famosa o di cui si parlava. Ha semplicemente mirato a creare il miglior abbigliamento al mondo.
Wone rifiuta il tipico piano di marketing e si concentra invece sulla creazione di relazioni profonde con i clienti e sulla progettazione di prodotti che soddisfano perfettamente la loro nicchia.
Questa nicchia è rappresentata dalle donne che desiderano il periodo più attivo di abbigliamento sportivo.
Gli articoli Wone non sono una dichiarazione di moda, non nel senso tradizionale, ma fanno una dichiarazione con la loro qualità ed esclusività.
Hildebrand cerca i migliori materiali e metodi di produzione per ogni pezzo, a prescindere dal costo, una mossa audace che la separa dai principali marchi di abbigliamento sportivo. Wone produce collezioni in serie limitate e numerate e i clienti devono essere membri per acquistare il sito.
Basandosi sul passaparola, Wone è cresciuto notevolmente dal suo lancio nel 2018 e continua a costruirsi un seguito fedele mentre rilascia nuove collezioni.
2. Beer Cartel – Servizio di abbonamento.
Birre artigianali selezionate da esperti provenienti da tutto il mondo consegnate a casa ogni mese.
Alcune idee si vendono da sole.
Beer Cartel offre il servizio di abbonamento alla birra più longevo in Australia.
Ogni mese, migliaia di australiani arrivano a casa a un pacchetto pieno di birre di alto livello alle loro porte.
Hanno attratto i curiosi e gli intenditori dando ai loro clienti una selezione unica ad un prezzo migliore di quello che potevano ottenere nei negozi.
Beer Cartel ha anche fatto un ottimo lavoro di offrire diverse opzioni di abbonamento per servire i clienti di tutti gli appetiti e i budget.
3. Packaging di Berlino – B2B.
Le aziende di Fortune 500 e le start-up a conduzione familiare si affidano a Berlin Packaging per l'approvvigionamento, la progettazione e la distribuzione dei contenitori e delle chiusure. Come fornitore ibrido, Berlin Packaging porta la sua esperienza a tutti i livelli della catena di fornitura per aumentare l'efficienza e ridurre i costi per i propri clienti.
Berlin Packaging ha più di 80 anni ma ha mantenuto il proprio vantaggio innovando in ogni fase del processo. Adottando un modello di business e-commerce, sono rimasti competitivi rendendo più facile per i propri clienti acquistare dalla loro ampia selezione di contenitori provenienti da oltre 200 diversi fornitori di partner. Berlin Packaging ha inoltre privilegiato una forte connessione tra il proprio sito e l'ERP, rendendo più facile per i clienti visualizzare i propri limiti di credito, saldi e saldi scaduti.
4. Lampadine di Atlanta – B2B.
Atlanta Light Bulbs non è estraneo all'e-commerce innovativo. Mentre altre aziende B2B sono rimaste indietro, ALB ha lanciato il suo primo sito di e-commerce nel 1999.
Ciò ha dato loro un enorme vantaggio nella creazione di un'esperienza unica del sito per i loro clienti.
Mentre il loro mercato si è spostato verso la generazione millenaria, Atlanta Light Bulbs si è concentrata sull'aggiunta di più alla loro piattaforma online che li distinguerebbe dalla concorrenza. Parte della loro strategia ha utilizzato le app per il loro negozio online di BigCommerce.
Questi strumenti precostruiti e facili da installare li hanno aiutati a provare nuove tattiche senza investire eccessivamente nella tecnologia personalizzata.
Una delle loro funzionalità di maggior successo è stata la loro app per lo shopping mobile.
Questa app ha principalmente contribuito a far crescere le vendite B2C di Atlanta Light Bulbs, ma anche i loro clienti commerciali hanno potuto apprezzare la comodità di ordinare dai loro dispositivi mobili.
Un'altra tattica creativa di ALB è la loro funzione di offerta.
Sulle loro pagine di prodotto, consentono agli acquirenti di nominare una quantità e un prezzo e di presentare un'offerta. Sul backend, le regole di determinazione del prezzo vengono utilizzate per calcolare automaticamente il prezzo più basso che Atlanta Light Bulbs possa offrire. I clienti ricevono un messaggio per informarli che la loro proposta è stata accettata, oppure, se il prezzo è troppo basso, viene offerto un accordo diverso.
5. Grazia e pizzo – vendita all'ingrosso
Melissa Hinnant ha scoperto il suo amore per il lavoro a maglia mentre era a letto durante una gravidanza ad alto rischio.
Quando ha iniziato a lavorare a maglia gli scaldamuscoli, i suoi amici e la sua famiglia non ne hanno mai abbastanza.
Nel 2011, ha lanciato Grace e Lace con un negozio online ed è stata immediatamente invasa dagli ordini.
Le cose si sono fatte più intense solo quando Melissa e suo marito hanno presentato The Shark Tank nel 2013.
Da allora, si sono espansi per avere uno studio completo, un magazzino e una linea completa di modelli di abbigliamento femminile originali. Parte del loro successo è stato il risultato delle loro decisioni strategiche per includere le vendite degli affiliati e la vendita all'ingrosso sul loro sito di e-commerce.
Mentre gran parte della loro crescita è derivata dai loro account di social media attivi e da un'ampia copertura mediatica, queste aggiunte al loro modello di e-commerce li hanno aiutati a ridimensionare ed espandere in modo efficace la loro linea di prodotti a un numero sempre maggiore di categorie.
Trovare la tua nicchia online
Abbiamo parlato delle tue opzioni più ampie per la scelta di un modello di business e-commerce, ora esaminiamo le specifiche.
Ecco alcune domande che ti aiuteranno a creare un piano che metterà a punto la tua azienda.
La chiave qui è l'onestà e la ricerca.
Trascorri del tempo imparando sul mercato che stai prendendo di mira ed onesti su quale valore unico puoi portare nello spazio.
1. Chi è il tuo cliente?
Chi stai cercando di servire?
Considera quali sono le loro aspettative quando acquisti il tipo di prodotto che intendi vendere.
È più probabile che tu abbia successo se riesci a capire i loro comportamenti e le loro abitudini e trovi modi per migliorarle o risparmiare denaro.
Per fare ciò, dovrai cercare i punti deboli nel modo in cui le cose sono attualmente fatte.
È qui che tu come innovatore puoi ritagliare uno spazio per te stesso.
2. Di cosa sei capace?
Cosa conosci meglio di chiunque altro?
Costruisci attorno ai tuoi punti di forza esistenti e ai pezzi che ti stanno dando energia.
Sii realistico su quali elementi puoi fare da te e su cosa avrai bisogno di trovare aiuto.
Può essere difficile conoscere i tuoi limiti, ma ti aiuterà a prendere decisioni migliori a lungo termine.
3. Cosa è meglio per il tuo prodotto?
A seconda del prodotto, diversi modelli ti serviranno meglio di altri.
Ad esempio, se si sta fabbricando il prodotto da soli, è possibile prendere in considerazione la vendita all'ingrosso o gli abbonamenti per contribuire a coprire i costi di produzione e rompere ancora più rapidamente.
Se sei un distributore di prodotti di altre persone, vorrai investire maggiormente nel direct marketing e strategie che faranno crescere la tua base di clienti.
4. Qual è il tuo posizionamento?
Comprendi cosa rende migliore il tuo prodotto, ma i consumatori?
Valuta la concorrenza e assicurati che sia chiaro perché il tuo prodotto è la scelta migliore.
Sei in competizione sul prezzo? Selezione? Convenienza?
Dai tuoi processi di back-end, al tuo marketing, all'esperienza di acquisto del tuo sito web, il tuo valore unico dovrebbe essere chiaro.
Conclusione
Abbiamo coperto i più comuni modelli di business e-commerce, diverse tattiche per l'innovazione e-commerce ed esempi di aziende di e-commerce che hanno tracciato il loro percorso.
Abbiamo parlato delle domande a cui dovrai rispondere per trovare una nicchia in cui la tua nuova attività possa prosperare.
La pianificazione è importante, ma l'innovazione non avviene nel vuoto. È giunto il momento di portare la tua soluzione nel mondo e iniziare a perfezionare la tua attività sulla base del feedback che ricevi.
Hai questo.