L'impatto economico di COVID-19 è innegabile. Le aziende di tutto il mondo stanno imparando come adattarsi a queste nuove circostanze e stiamo tutti imparando come operare in una "nuova normalità" che è in continua evoluzione.
Ecco perché pubblicheremo i dati sulle tendenze settimanali per le metriche di core business come traffico del sito Web, invio e-mail e tassi di apertura, impegni di vendita, tassi di chiusura e altro ancora. Ci auguriamo di stabilire utili parametri di riferimento per misurare il tuo business e di servire come un indicatore precoce di quando potrebbero essere necessari aggiustamenti a breve o lungo termine nella tua strategia.
Mentre questo post si concentra sui punti salienti della scorsa settimana, puoi esplorare tutti i dati che pubblichiamo qui.
Informazioni sui dati
- Queste informazioni si basano su dati aggregati provenienti da oltre 70.000 clienti HubSpot a livello globale.
- Il set di dati include dati di tendenza settimanali per le metriche di core business nel 2020, concentrandosi sui cambiamenti che si verificano durante e dopo marzo 2020. *
- I grafici descrivono le prestazioni di una determinata metrica rispetto ai benchmark pre-COVID, calcolati utilizzando le medie settimanali dal 13 gennaio 2020 al 9 marzo 2020. Non rappresentano variazioni percentuali settimana su settimana.
- Poiché i dati provengono dalla base clienti di HubSpot, riflettono i parametri di riferimento per le aziende che hanno investito in una presenza online e utilizzano l'entrata come parte fondamentale della loro strategia di crescita.
* La diffusione di COVID-19 ha avuto un calendario diverso in diverse regioni, quindi stiamo usando la dichiarazione dell'Organizzazione mondiale della sanità di una pandemia globale l'11 marzo 2020 come data di inizio "ufficiale".
NOTA: poiché i dati sono aggregati dalle attività dei clienti di HubSpot, tenere presente che le singole attività, comprese quelle di HubSpot, possono differire in base ai propri mercati, base di clienti, industria, area geografica, e / o altri fattori.
Quello che stiamo vedendo
Dopo diverse settimane in merito al calo delle offerte create e delle offerte concluse, siamo cautamente ottimisti sui dati di questa settimana. Mentre è certamente troppo presto per chiamare queste tendenze un "rimbalzo", i numeri suggeriscono che le aziende che hanno messo in pausa "gli affari come al solito" nelle ultime sette settimane stanno iniziando a progredire in una nuova normalità.
La scorsa settimana il volume più alto di transazioni è stato chiuso dall'inizio della pandemia, anche se le offerte create e chiuse continuano a essere al di sotto dei livelli pre-COVID. La creazione di accordi è aumentata dell'8% la settimana del 20 aprile, rispetto alla settimana precedente, con aumenti in ogni regione. Anche gli affari chiusi hanno visto una tendenza al rialzo con un aumento del 9% rispetto alla settimana del 20 aprile.
Il coinvolgimento degli acquirenti ha raggiunto i massimi storici la scorsa settimana. I tassi di apertura delle e-mail di marketing continuano a stabilire nuovi record nonostante il volume di invii di e-mail di gran lunga superiori alle medie pre-COVID e i dati mostrano che i venditori prenotano più riunioni. Abbiamo visto aumenti dei contatti medi aggiunti anche ai portali dei clienti.
Ma c'è ancora una grande disconnessione nel modo in cui i venditori stanno prospettando. Finora, i team di vendita hanno faticato a convertire l'interesse dell'acquirente via e-mail: il volume di invio è incredibilmente del 67% superiore alle medie pre-COVID e non è stato accompagnato da un aumento equivalente dei tassi di risposta o delle riunioni prenotate.
Tuttavia, la nostra profonda immersione nelle attività di vendita suggerisce che i venditori stanno iniziando a prenotare più riunioni. Con alcune modifiche alla strategia di prospezione, ci auguriamo che ci siano opportunità per migliorare le prestazioni delle vendite.
Questa settimana stiamo aggiungendo due nuovi tagli di dati:
- Un approfondimento sull'attività di vendita, evidenziando il volume delle chiamate e le riunioni prenotate. Il volume delle chiamate medie settimanali ha mantenuto una riduzione approssimativa del 20% rispetto alle medie pre-COVID, mentre il volume delle riunioni prenotate è tornato a un livello superiore alle medie pre-COVID.
- Tagli specifici per Paese per il nostro set di dati di base per Australia e Germania. Questi paesi hanno iniziato a riaprire le loro economie o hanno fatto un buon lavoro contenente la diffusione di COVID-19. Nel corso del tempo, prevediamo di aggiungere altri paesi e seguiremo attentamente questi tagli granulari per capire quali potrebbero essere i primi segni di ripresa.
C'è ancora del lavoro da fare, ma il movimento della scorsa settimana su queste tendenze è un punto positivo. Dopo diverse settimane di costante calo di queste metriche, dati recenti suggeriscono che gli acquirenti stanno entrando in una nuova normalità. C'è oro nelle colline, se i team di vendita hanno solo la pazienza di trovarlo – i venditori farebbero bene a prendere fiato e ripensare le loro prospettive e sensibilizzazione ora, per assicurarsi di essere in grado di connettersi con gli acquirenti giusti al momento giusto .
Come sono cambiate le metriche la scorsa settimana
Pur rimanendo al di sotto dei livelli pre-COVID, il volume degli affari creati e chiusi sta andando nella giusta direzione.
Non possiamo ancora definirlo un rimbalzo, ma i dati della pipeline di vendita della scorsa settimana hanno rivelato la seconda settimana consecutiva di crescita dopo forti cali in tutte le regioni e dimensioni dell'azienda a marzo e all'inizio di aprile.
La scorsa settimana, i team di vendita hanno creato l'8% di offerte in più rispetto alla settimana del 13 aprile. Questo è ancora in trend del 15% al di sotto dei livelli pre-COVID, ma la scorsa settimana è stato il volume più alto di offerte create dall'inizio della pandemia.
Questo aumento è stato osservato in tutte le regioni con EMEA che ha registrato il maggiore aumento settimana su settimana (18%) e NORTHAM dopo il 7%. APAC e LATAM hanno visto ciascuno un piccolo guadagno del 2%.
Tutte le dimensioni dell'azienda hanno seguito la stessa tendenza. Le aziende con 201 o più dipendenti sono in testa al gruppo con il più grande miglioramento delle prestazioni rispetto all'inizio della pandemia.
Le offerte chiuse sono migliorate del 9% settimana su settimana. Mentre il volume delle offerte chiuse è ancora inferiore del 22% rispetto alle medie pre-COVID, siamo incoraggiati che questa metrica sia migliorata di due settimane di seguito.
APAC, EMEA e NORTHAM hanno seguito la tendenza globale. LATAM è stata un'eccezione alla regola, ma è rimasta sostanzialmente stabile, chiudendo il 32% in meno di transazioni rispetto alle medie pre-COVID della settimana del 20 aprile, rispetto al 31% al di sotto dei benchmark pre-COVID della settimana del 13 aprile.
L'impegno con i contenuti di marketing ha raggiunto livelli record
Gli acquirenti continuano a interagire con i contenuti di marketing a livelli pari o superiori alle medie pre-COVID. I team di marketing che hanno investito nel fornire contenuti utili e pertinenti meritano il merito di aver raggiunto gli acquirenti in un tempo incredibilmente rumoroso.
I consumatori stanno ancora effettuando ricerche e connettendosi con aziende di alto livello. Il traffico del sito Web è aumentato la settimana scorsa al 24% in più rispetto alle medie pre-COVID, il volume più alto che abbiamo visto tutto l'anno.
Il volume delle e-mail di marketing è rimasto nuovamente stabile, inferiore all'1% settimana su settimana e rimane superiore del 25% rispetto alle medie pre-COVID. Questo aumento è accompagnato da un tasso di apertura incredibilmente elevato che è superiore del 25% rispetto ai livelli pre-COVID, un record per l'anno.
L'impegno con la divulgazione delle vendite non è più in caduta libera, ma rivela opportunità di miglioramento.
Le metriche di coinvolgimento delle vendite mostrano un leggero miglioramento nelle ultime settimane sebbene non siano tornate ai livelli pre-COVID. Nelle prossime settimane, il successo dei team di vendita dipenderà dalla capacità di identificare e connettersi con il pool di acquirenti coinvolti che hanno espresso interesse per le offerte di un'azienda. I dati suggeriscono che esiste ancora una significativa disconnessione tra dove i team di vendita stanno concentrando il loro tempo e dove esiste l'interesse dell'acquirente.
Le e-mail di vendita totali sono aumentate del 6% la settimana del 20 aprile e stanno registrando una tendenza al 67% superiore alle medie pre-COVID, il livello più alto raggiunto da questa metrica durante tutto l'anno. Tuttavia, dopo cinque settimane consecutive di calo, i tassi di apertura delle vendite sono aumentati marginalmente, a riprova del fatto che più acquirenti totali stanno rispondendo ai team di vendita questa settimana.
Le cose diventano davvero interessanti quando ingrandiamo due parti aggiuntive del processo di vendita: la prospezione delle chiamate e le riunioni prenotate.
Il volume di chiamate medio settimanale ha mantenuto una riduzione del 20% rispetto ai benchmark pre-COVID. I team di vendita stanno riallocando il tempo che usano abitualmente per chiamare i potenziali clienti via e-mail al fine di raggiungere più acquirenti, una tattica che non sarà sostenibile poiché le aziende tentano di tornare alle prestazioni pre-COVID.
In modo incoraggiante, un'altra metrica sembra essere davvero in ripresa. Il numero di riunioni prenotate era tendenzialmente al 7% circa inferiore alle medie pre-COVID, ma la scorsa settimana è aumentato al 10% rispetto alle medie pre-COVID. Le aziende che potrebbero aver congelato nuovi investimenti durante la valutazione delle loro prospettive finanziarie sembrano rientrare nel mercato e riavviare gli affari in stallo – un segno promettente. Speriamo di vedere questo aumento riflesso nel volume delle offerte create e prenotate nelle prossime settimane.
I paesi che hanno iniziato a riaprire vedono generalmente movimenti positivi nel set di dati di base.
La Germania ha iniziato una riapertura graduale dell'economia, iniziando con la riapertura di alcune piccole imprese il 20 aprile. L'Australia è stata ampiamente elogiata per contenere la diffusione del virus e gli Stati hanno iniziato a rilassare le regole di isolamento per alcuni spazi pubblici e visite sociali. Entrambi questi paesi possono fornire un indizio di quali siano i primi segni di ripresa economica.
In Germania, il volume delle e-mail di marketing ha mantenuto le tendenze globali, mentre i tassi di apertura sono leggermente diminuiti la scorsa settimana, sebbene entrambe le metriche superino i livelli pre-COVID. Per quanto riguarda le vendite, la Germania ha visto un aumento del 14% nel tasso di risposta, un aumento del 39% negli affari creati e un aumento dell'11% negli affari chiusi la settimana del 20 aprile. La Germania sta creando e chiudendo più affari rispetto alla media globale , con un tasso di risposta più elevato anche alle e-mail di vendita.
In Australia, l'impegno nel marketing si è mantenuto anche con le tendenze globali. Le percentuali di risposta alle e-mail di vendita sono aumentate del 28%, le offerte create sono aumentate del 15% e le offerte concluse sono aumentate del 20% la settimana del 20 aprile. L'Australia sta creando un numero leggermente maggiore di offerte rispetto alla media globale, mantenendo le tendenze globali per le offerte chiuse, vedendo un tasso di apertura migliore rispetto alla media globale.
Osserveremo attentamente questi paesi (e aggiungeremo ulteriori tagli) per tracciare l'aspetto della ripresa economica nei paesi in cui gli impatti di COVID-19 stanno iniziando a diminuire. Speriamo di vedere un continuo miglioramento di queste metriche e siamo particolarmente interessati a stabilire se si stabilizzeranno al di sopra o al di sotto dei livelli pre-COVID nelle prossime settimane.
Cosa significa per le aziende
Transizione da vendite esterne a vendite interne.
Le ultime settimane sono state senza dubbio un periodo di enormi cambiamenti per le aziende che impiegano un modello di vendita esterno. Adattarsi temporaneamente a un modello di vendita interno è praticamente un requisito per le aziende che sperano di mantenere o crescere.
In tempi come questi, sapere come costruire relazioni solide da remoto è la chiave. Investi in software di videoconferenza per conversazioni online "faccia a faccia" e crea fiducia iniziando conversazioni con contenuti educativi anziché con un tono generico.
Assicurati che la qualità delle tue conversazioni di vendita non risulti compromessa prendendo parti essenziali del processo di vendita online. Se non disponi già di un CRM, se sta addestrando i tuoi team di vendita sulle comunicazioni cloud in modo che possano chiamare potenziali clienti senza telefoni fisici, collaborare con il tuo team di marketing per digitalizzare i contenuti educativi che i potenziali clienti utilizzano per ricercare i tuoi prodotti o imparare a condurre demo online, dovrai creare equivalenti online per processi precedentemente offline. E, naturalmente, avrai bisogno degli strumenti giusti per far funzionare il tuo team di vendita – vedi sotto per un'analisi dedicata della tecnologia di cui il tuo team ha bisogno.
L'ultimo pezzo del puzzle è l'integrazione dell'abilitazione delle vendite con il tuo motore di vendita interno. Crea flussi di lavoro che assicurino che le giuste informazioni raggiungano il tuo team di vendita e che possano accedervi facilmente, sia attraverso una piattaforma di gestione del progetto, wiki del team, ecc.
Risorse per aiutare
Migliora la ricerca con un raggio d'azione mirato e creativo.
I nostri dati mostrano che un numero storico di acquirenti sta visitando e interagendo con le aziende. Tuttavia non abbiamo riscontrato un corrispondente aumento del volume delle vendite. Perché?
Parte di questo declino era inevitabile. Le aziende di tutto il mondo stanno stringendo le cinture e riducendo gli investimenti non indispensabili. Ma questo non può spiegare completamente i minimi storici nell'impegno delle vendite.
La risposta sta nella prospettiva: la radice dei risultati di vendita più buoni e cattivi. L'enorme aumento delle prospettive di posta elettronica, accompagnato da una riduzione del volume delle chiamate, è al contempo preoccupante e rivelatore. Invece di mantenere il loro equilibrio standard di attività, i professionisti delle vendite stanno dando la priorità alla tecnica che consente loro di toccare il maggior numero di potenziali clienti nel minor tempo possibile. Non solo questo cambiamento ha avuto l'effetto opposto, ma potrebbe anche danneggiare i venditori di muscoli posteriori della coscia che scoprono di aver bruciato il loro database mandando email irritanti a potenziali clienti che potrebbero essersi adattati bene.
È tempo di tornare alle origini. L'interesse dell'acquirente è ai massimi storici e i team di vendita che prendono il tempo per indirizzare gli acquirenti che hanno espresso interesse per i loro prodotti saranno più bravi a catturare il loro interesse rispetto ai team che stanno semplicemente inviando un'e-mail a quante più persone possibile.
Incoraggia il tuo team di vendita ad aggiungere un tocco umano alla sensibilizzazione. Ad esempio, la registrazione di video personalizzati da allegare ai messaggi di posta elettronica è un modo per distinguersi nelle caselle di posta affollate. Leader con pertinenza ed empatia è più importante che mai e l'integrazione della personalizzazione nel processo di sensibilizzazione spingerà i team di vendita a rallentare e concentrarsi su prospettive adeguate.
Risorse per aiutare
Elimina l'attrito dal processo di vendita con la giusta tecnologia.
L'attrito non è mai buono. Ma in una recessione economica, l'attrito può essere mortale. I nostri dati mostrano che un numero record di acquirenti si sta rivolgendo a siti Web aziendali e chat per condurre ricerche. Esistono diversi modi in cui è possibile rimuovere l'attrito dal processo di vendita per formare più connessioni tra questi potenziali clienti e il proprio team di vendita.
Automatizza e digitalizza le interazioni che in precedenza avevano avuto luogo di persona. Molte fasi del processo di vendita che avvenivano faccia a faccia dovranno passare online. I chatbot sono un modo utile per automatizzare parti del processo di qualificazione. Investi in risorse self-service come demo preregistrate e assicurati che il tuo team di vendita disponga della tecnologia giusta per aggiungere un tocco umano alla divulgazione della posta elettronica ed eseguire chiamate di vendita online.
Investi nel marketing conversazionale. Il marketing conversazionale offre un modo in tempo reale per rispondere alle domande dei clienti e automatizza il processo di instradamento dei lead in modo che la tua azienda possa servire i potenziali clienti esistenti anche quando il tuo team è fuori sede. Inoltre, i chatbot possono aiutare la tua azienda a far fronte all'aumento delle richieste fornendo ai clienti risposte velocissime, automatizzando la qualificazione dei lead e prenotando riunioni per conto dei tuoi team di vendita e assistenza.
Abilita self-service. Che si tratti di chatbot, prenotazione di riunioni online, firma elettronica o collegamenti di riunioni self-service, l'implementazione della tecnologia che consente ai potenziali clienti di interagire con la propria attività nei tempi previsti renderà il processo più semplice per i potenziali clienti e più efficiente per il proprio team.
Risorse per aiutare
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