E-commerce CPG nel 2020 (Tattica + Tendenze)

I disgregatori digitali come Amazon hanno costretto le aziende tradizionali tradizionali a crescere e ad adattarsi in vari modi.

Solo lo scorso anno, le vendite online di CPG negli Stati Uniti sono ammontate a $ 58,7 miliardi, che rappresentano l'11% delle vendite totali al dettaglio di CPG. E, le vendite online hanno rappresentato il 64% della crescita totale del 2018.

Non solo l'industria CPG ha mostrato una crescita eccezionale negli ultimi anni, ma si prevede che il tasso di crescita delle vendite di CPG continuerà ad aumentare di anno in anno.

Tendenze del settore CPG

L'industria CPG può sembrare uno dei verticali più accessibili da comprendere data la loro onnipresente vita quotidiana, eppure vi sono enormi interruzioni nello spazio date le crescenti opportunità di e-commerce. Di seguito abbiamo illustrato alcune delle cinque principali strategie che è possibile utilizzare per aiutare a muoversi con il movimento dell'industria CPG nel 2020.

1. Strategie omnicanale.

È importante presentare un'esperienza completamente unificata in ogni punto di contatto del cliente. Un cliente trascorre il tempo con il tuo marchio in modo digitale e offline e si aspetta coerenza nella sua esperienza, indipendentemente da dove si trova.

È essenziale un profilo cliente unificato e cross-device nella piattaforma dati cliente (CDP). Inoltre, tutti i messaggi dovrebbero supportare una conversazione continua e coerente con il cliente.

2. Modelli di abbonamento.

I modelli di abbonamento arricchiscono e semplificano il processo di transazione sia per i rivenditori online che per i consumatori. L'aumento della domanda dei consumatori per gli abbonamenti di prodotti CPG può essere accreditato per risparmiare tempo e denaro attraverso l'automazione del processo di acquisto.

Dal punto di vista aziendale, ti consente di mantenere una forma coerente di entrate derivanti dalle vendite di e-commerce, rendendo più facile la gestione delle scorte e riducendo i costi di vendita. Tuttavia, per raggiungere questo modello, i marchi CPG devono essere pronti a offrire un prodotto eccezionale e una facile esperienza end-to-end e a costruire relazioni leali con i propri acquirenti per tenerli a bordo.

3. Personalizzazione.

In definitiva, la personalizzazione sfrutta i dati per controllare la conversazione e l'esperienza dei contenuti consegnati ai clienti durante il loro viaggio, attraverso tutti i canali digitali e persino oltre.

È importante introdurre un CDP e completare un audit sulla maturità della personalizzazione per ottenere questa prospettiva a 360 ° della tua attività.

4. Marchio.

L'identità coerente del marchio è fondamentale per comunicare il proprio marchio agli acquirenti online potenziali ed esistenti. Una strategia di contenuto con risorse creative coinvolgenti che si flettono senza soluzione di continuità tra dispositivi e canali è necessaria per il successo della tua azienda.

Inoltre, un marchio efficace crea un'identità solida per i consumatori a cui aggrapparsi, garantendo che la tua azienda sia rappresentata efficacemente a livello estetico.

Strategie per avviare la crescita delle vendite di CPG online

Le opportunità di e-commerce nel settore CPG sono aumentate negli ultimi anni grazie alla rapida crescita di titolari di vendita al dettaglio come Amazon e Walmart. L'acquisizione di Whole Foods e l'ingresso in negozi di generi alimentari in giornata sono diventati la sua categoria in più rapida crescita con una percentuale del 40% +. Con questo in mente, ecco quattro importanti strategie CPG per aiutarti a catturare la tua offerta commerciale per avviare la crescita delle vendite di CPG online.

1. Offri un modello di abbonamento per attingere alle entrate ricorrenti.

I modelli di abbonamento possono aiutare l'acquirente a risparmiare tempo e denaro e ridurre gli sforzi necessari per ricordare di acquistare questi beni di consumo regolarmente acquistati.

La maggior parte dei prodotti CPG viene acquistata a intervalli periodici. Ad esempio, il consumatore medio potrebbe aver bisogno di un nuovo spazzolino e dentifricio ogni due mesi o una scatola di fazzoletti ogni mese. Impegnarsi in un modello di abbonamento è molto interessante per alcuni consumatori, in quanto può risparmiare denaro sui prezzi all'ingrosso e risparmiare tempo con il check-out meno frequente. Inoltre hanno la tranquillità di ricevere i loro beni di consumo in modo tempestivo e senza complicazioni.

Dato che un consumatore sa di aver bisogno di questi CPG indipendentemente dalle circostanze, gli abbonamenti possono essere sfruttati per personalizzare una relazione diretto al consumatore (DTC) e acquisire un anno di acquisti in un clic.

La natura ciclica delle vendite di CPG rende i modelli di abbonamento un potente veicolo per le offerte di e-commerce dei marchi di consumo e la maggior parte degli interferenti ha già preso seriamente il modo di conquistare il modello di abbonamento. Per qualsiasi attività di successo nel settore DTC, eliminare il pensiero da qualsiasi routine radicata nel tedio farà molta strada nella conversione e nelle vendite.

2. Scegli le tue migliori marche e raddoppia i contenuti.

Le società CPG affrontano il classico enigma in economia: scarsità. La società CPG media può avere dozzine di prodotti nella propria attività, ma dare a ogni marchio una pari quantità di marketing e promozione può essere una spesa non necessaria e gonfia di budget.

Invece, scegli una direzione per specializzarti in alcuni marchi e falli diventare il fiore all'occhiello della tua azienda. Ad esempio, concentrarsi sui marchi più forti e stabilire una forte presenza digitale e un'offerta ricca di contenuti è un gioco da ragazzi. Queste strategie hanno l'impatto più diretto sui consumatori e contribuiranno a mantenere la pertinenza e il riconoscimento del marchio.

Tuttavia, un percorso alternativo – e altrettanto praticabile – è quello di testare il mercato per prodotti che non sono ampiamente distribuiti. Investi in questi marchi e organizza campagne di marketing per guerrilla che si dissociano dal tuo marchio principale. Ciò può portare a offerte uniche e distinte che catturano nicchie e dati demografici al di là del vostro attuale scopo.

3. Usa la tua missione a tuo vantaggio.

L'affermazione secondo cui non esiste una cattiva pubblicità non è infondata, tuttavia, sebbene una cattiva pubblicità possa aumentare il riconoscimento del marchio, è anche probabile che precipiti le vendite e danneggi la tua attività in generale.

Un marchio forte ha una forte missione che si adatta bene agli ideali e all'etica del consumatore. Cerchi solo di guadagnare assicurandoti che i tuoi CPG siano sostenibili ed etici: con i prodotti etici hai molte meno probabilità di cadere vittima di un boicottaggio o di un'altra stampa negativa.

4. Crea una connessione con i tuoi clienti.

La personalizzazione gioca un altro ruolo chiave nel fornire soft power al tuo marchio CPG. Gli alimenti per animali domestici sono una categoria di prodotti che utilizza avvincenti strategie di personalizzazione, offrendo un'ampia varietà di opzioni in base alle preferenze del consumatore.

Collegandoti sinceramente con i tuoi clienti, hai un vantaggio strategico rispetto a quei marchi che non lo fanno.

Vantaggi Le aziende CPG traggono vantaggio dalla vendita online

1. Abbassare le spese generali.

Le società CPG che si tuffano in un'offerta di e-commerce possono godere del controllo diretto sulla loro distribuzione e spedizione – mentre costruire un'offerta di e-commerce fattibile può sembrare scoraggiante, la vendita di D2C rimuove l'intermediario e aiuta a ridurre le spese generali a lungo termine.

2. Personalizzazione più forte.

Anche gli sforzi di personalizzazione sono raddoppiati grazie al potere di un'esperienza online. La quantità di dati ottenuti attraverso un intermediario impallidisce in confronto alla potenza dei cookie e alla cronologia di navigazione, garantendo che tu possa meglio adattare la tua esperienza alle aspettative del tuo consumatore.

3. Innovazione rapida.

È facile imbattersi in blocchi stradali quando si sperimenta con il proprio marchio o prodotto quando si lavora solo offline: si hanno intermediari che sono intrinsecamente avversi al rischio e sono inclini a opporsi ai rapidi adattamenti. Avere un controllo creativo più forte attraverso la propria distribuzione consente di circumnavigare attraverso interruzioni e stare al passo con le tendenze.

4. CX robusto.

Garantire che i tuoi prodotti abbiano il proprio sito e il proprio marchio da sposare su Internet stabilisce un'esperienza CX e omnicanale più solida. I tuoi consumatori hanno più punti di contatto con cui interagire con il tuo marchio e hanno una presenza online dedicata esclusivamente al loro marchio, oltre ad essere circondati da altri prodotti concorrenti in un rivenditore.

5. Acquirente e fedeltà alla marca.

Attendere la revisione e il feedback di un rivenditore sul prodotto può richiedere molto tempo e essere inefficace. Le recensioni degli utenti online hanno trasformato il commercio dando ai consumatori una voce sia per la tua azienda che per la comunità in generale, consentendoti di ricevere feedback e adattarti di conseguenza. I tuoi acquirenti e marchi si rafforzeranno quando creerai un canale diretto per il tuo consumatore.

In che modo le tendenze e-commerce di CPG incidono sugli acquirenti di mattoni e malta

Mentre il destino del mattone e malta è oggetto di accesi dibattiti, l'impatto del commercio elettronico CPG sugli acquisti di mattoni e malta è innegabile. L'esperienza di acquisto al dettaglio media è cambiata e continuerà a cambiare.

Ecco alcuni modi in cui le tendenze di e-commerce CPG stanno interrompendo l'esperienza di costruzione:

1. Polarizzare l'esperienza in negozio.

In questa fase di e-commerce, il più grande vantaggio di un negozio tradizionale rispetto a un'offerta online è la capacità dell'acquirente di sperimentare l'aspetto di un nuovo prodotto. Ma con i beni di consumo confezionati, una volta che un acquirente ha provato il prodotto o si è fidato del marchio, c'è poco incentivo a visitare un punto vendita per sperimentare ulteriormente o approfondire la sua comprensione del prodotto.

In questo modo, i negozi fisici hanno maggiori incentivi a bloccare un consumatore attraverso un'esperienza o convenienza unica e memorabile: facilità di accesso e utilizzo. Di conseguenza, il mattone-e-malta finisce per essere profondamente polarizzato, fornendo esperienze di persona ricche o servizi abbattuti, abbordabili e facili da usare.

Questo è il motivo per cui i grandi magazzini e i cataloghi espansivi hanno sofferto e gli acquirenti di mattoni e malta finiscono per gravitare verso lo shopping online per quelle esperienze.

2. Un calo del cross-selling.

Con un minor numero di acquirenti che intrattengono il mattone nel suo insieme, anche il cross-selling è in declino, soprattutto quando si tratta di beni di consumo confezionati. È insolito lasciare un minimarket con solo l'articolo che si intende acquistare. Ma questa non è una rarità nella sfera dell'e-commerce, in cui il fascino di un prodotto aggiuntivo non è altrettanto forte.

In questo modo, brick-and-morta può enfatizzare quella nicchia unica e promuovere un cross-sell più profondo per distinguere la sua offerta dall'esperienza online.

3. Aumentare la necessità di acquisire dati in negozio.

Il valore del mattone e malta non è più totalmente legato alle vendite per metro quadrato – c'è ulteriore utilità nella raccolta dei dati e nella fornitura di un'esperienza omnicanale.

La potenza dei dati nell'e-commerce è enorme, in quanto consente a una piattaforma di indirizzare in modo efficace gli annunci e catturare la domanda che sarebbe persa a lungo. Le esperienze di mattoni e malta hanno riconosciuto la necessità di offrire incentivi che aiutino a catturare i dati dei clienti per spingere una vendita più avanti nella pipeline.

Gli acquirenti ora non sono solo incentivati ​​ad acquistare prodotti, ma anche a vendere i propri dati per alimentare una pipeline omnicanale.

Esempi di marchi CPG diretti al consumatore

Marchi come Dollar Shave Club e Boxed sono i fiori all'occhiello del nuovo modello di marchi CPG che entrano in D2C – attraverso i vantaggi offerti da un'offerta D2C, possono investire di più nel marketing e nell'esperienza del cliente del proprio marchio. Possono eludere le regole esistenti della loro verticale innovando ad un ritmo più veloce dei loro pari fino al punto in cui persino i titani esistenti come Gilette sono costretti ad adattarsi e giocare al passo.

1. Aumentare il contenuto digitale e affrontare la struttura organizzativa.

Questo esempio di Myles Shipman, vicepresidente dello sviluppo commerciale di BORN, dimostra alcune differenze tra la vendita di B2C / B2B e il DTC:

“Nella nostra esperienza, la mancanza di contenuti rivolti ai clienti quando ha portato un cliente passato a DTC è stato un grosso ostacolo. Il contenuto digitale richiesto per DTC è in netto contrasto con quello creato per B2C e B2B. Organizzare tale revisione è un processo intenso che richiede la massima supervisione.

“Inoltre, la gestione del cambiamento e la struttura di un'organizzazione sono sfidate nella transizione. La struttura organizzativa di un'azienda deve sia mantenere il proprio B2B, sia aggiungere DTC con un team pertinente alla guida.

“L'attrito emerge quando si decide chi gestisce quel fronte – normalmente, la catena di approvvigionamento gestisce la distribuzione, ma lo farebbero per un negozio online? O sarebbe IT, data la loro comprensione della tecnologia? O marketing, data la loro capacità di spingere i marchi? Ogni marchio CPG è unico in questo sforzo e deve valutare le sue migliori opzioni per guidare una transizione DTC.

“Con questi due ostacoli eliminati, tuttavia, il nostro cliente ha avuto un grande successo e ha lavorato con le correnti di disturbo anziché contro di loro. Un'aggiunta DTC ben stilizzata e organizzata serviva solo ad aiutare il marchio. "

2. Ottimizzare la soddisfazione del cliente attraverso la personalizzazione.

Questo esempio di Paula Gadsby, vicepresidente dei servizi alla clientela di BORN, affronta alcuni dei vantaggi di una forte strategia di personalizzazione:

“Nella nostra esperienza, aiutare un cliente passato con la sua piattaforma DTC ruotava attorno a due fattori chiave: personalizzazione e ottimizzazione.

"Dato lo status di juggernaut di questo cliente in B2B e B2C, erano soggetti a perturbatori più piccoli e agili che rosicchiano la loro quota di mercato. Il cliente ha creato un efficace "fossato di vendita" garantendo un ricco dettaglio di personalizzazione e offrendo loro un netto vantaggio.

"Questa capacità di adattarsi alle esigenze uniche dei clienti ha contribuito ad aumentare la soddisfazione dei clienti per i loro prodotti e ha assicurato che i concorrenti non avessero una nicchia da abusare di loro"

L'importanza del commercio vocale per i marchi CPG

Il commercio vocale è un potente strumento per i marchi CPG che desiderano aumentare le loro vendite di e-commerce. Dato che gli acquisti di beni di consumo confezionati in genere richiedono meno ricerca e investimenti rispetto al bene medio, è più probabile che un consumatore sia disposto a completare un acquisto utilizzando una ricerca vocale rapida o a rinnovare un abbonamento tramite la voce.

I vantaggi del commercio vocale, compresa la sua velocità e facilità d'uso per i consumatori, lo rendono un complemento perfetto per le offerte digitali di un rivenditore online di CPG.

Mentre il commercio vocale è ancora lungi dall'essere completamente perfezionato per un uso diffuso, si prevede che sia una delle grandi tendenze del commercio che entrerà nel prossimo decennio. Può sfruttare i dati della casa, dell'auto o del dispositivo di una persona per facilitare gli acquisti in modo colloquiale e simulare l'esperienza che un cliente può avere con uno specialista in un negozio al dettaglio.

Inoltre, analizzando e padroneggiando i modelli di acquisto dei clienti, il commercio vocale può rendere un riordino più semplice e veloce di praticamente qualsiasi altra forma di commercio disponibile. In tale veste, il commercio vocale non ha rivali e rappresenterà un enorme ostacolo di cui i marchi CPG dovrebbero tenere conto quando si considerano le nuove tecnologie.

Pensare ancora di più nel futuro

Tuttavia, andando oltre lo scopo del commercio vocale, l'industria CPG è perfetta per interruzioni dopo interruzioni man mano che matura nello spazio e-commerce. Di seguito una coppia che riteniamo pertinente.

1. Spostamenti demografici che completano D2C.

Con una popolazione in rapido invecchiamento e esperto di tecnologia a livello globale, le funzionalità e la convenienza uniche di un'esperienza D2C sembrano superare i tradizionali metodi di distribuzione CPG. I mercati non sfruttati hanno ora goduto di una rapida espansione dell'eCommerce a causa della proliferazione degli utenti mobili.

2. Esperienze CPG.

Mentre pochi pensano ai beni di consumo confezionati come prodotti in grado di personalizzare rapidamente e trasformare in solide esperienze dei clienti, i marchi hanno fatto l'impossibile e hanno iniziato a stabilirlo come standard. Questa evoluzione si approfondirà ulteriormente nel futuro.

Sintesi

Tutto sommato, le interruzioni del D2C nello spazio CPG sono uno spazio in cui le aziende possono godere di una rapida crescita e connessione con la loro base di consumatori. La pletora di servizi e funzioni che D2C è in grado di realizzare laddove altri mezzi di ritardo lo rendono ideale per qualsiasi espansione in verticale.