E-mail marketing: come aumentare le conversioni

Come sito di e-commerce, è probabile che tu invii e-mail regolarmente. E-mail del Black Friday, e-mail di San Valentino, e-mail BOGO, e-mail di conferma, e-mail di ringraziamento, e-mail di promemoria … l'elenco è infinito.

Stai ottenendo vero risultati o semplicemente si apre e fa clic? Stai promuovendo il destra prodotti al destra persone al destra tempo?

Generare entrate tramite l'email marketing richiede una strategia. Non si tratta di raggruppare, sabbiare o promuovere il maggior numero di prodotti che puoi racchiudere in un'unica email.

Una volta perfezionata la tua strategia di e-mail marketing e-mail, le conversioni aumenteranno. Sfortunatamente, è un po 'più complesso dell'invio di e-mail alle 9:05 di martedì orientale.

Quanto è importante l'email marketing per l'e-commerce?

L'email è morta, ritorna, si è evoluta, è morta e ritorna di nuovo. Qual è la verità sullo stato dell'email marketing nell'e-commerce?

Qualche anno fa, Custora ha dichiarato che la posta elettronica rappresenta oltre il 7% di tutte le acquisizioni di utenti di e-commerce, rendendolo il secondo canale di acquisizione più efficace (dietro la ricerca). Hanno anche scoperto che il valore della vita dei clienti (CLV) degli utenti di posta elettronica è del 12% superiore alla media.

In effetti, il 33% dei consumatori afferma che la posta elettronica ha la maggiore influenza sulla spesa online. Non si può davvero negarlo: l'email marketing svolge ancora un ruolo vitale nel generare entrate e-commerce.

Email promozionali o transazionali

Esistono due tipi principali di email di cui dovresti preoccuparti nell'e-commerce: promozionale (marketing diretto) e transazionale. Uno funziona meglio dell'altro? Non necessariamente. Entrambi hanno vantaggi e svantaggi.

Come al solito, il modo migliore per scoprire qual è il migliore è metterli alla prova con il tuo pubblico. Indipendentemente da ciò, vorrai comunque utilizzare entrambi. Ciò che conta davvero è il costante miglioramento delle prestazioni delle e-mail promozionali e transazionali.

1. Email promozionali

Le e-mail promozionali sono le e-mail standard self-service e apertamente promozionali: sconti del 10%, $ 25 di crediti gratuiti, offerte di prodotti a tempo limitato, spedizione gratuita per acquisti superiori a $ 100, ecc.

Buon esempio: J.Crew

Dai un'occhiata a questa email di J.Crew …

Questo è stato inviato durante i mesi estivi, il che spiega l'hot dog. L'e-mail indica chiaramente la promozione (50% di sconto) e semplifica la navigazione dei prodotti ("DONNA", "UOMO", "PANTALONCINI").

Questi suggerimenti per le categorie di prodotti aiutano a offrire un'esperienza di acquisto più personalizzata (ad esempio, un uomo di 34 anni che fa acquisti per se stesso non farà clic per trovare abiti.

Cattivo esempio: Saxx

Confrontalo con questa e-mail Saxx …

Riesci a individuare una differenza chiave? Nota gli inviti all'azione. Sono tutti grigi attenuati e uguali nella gerarchia visiva. Non c'è niente di più attraente in "SHOP" di, per esempio, "STORIA".

Inoltre, l'invito all'azione non è specifico, il che non favorisce un'esperienza di acquisto personalizzata. Comprerai i pugili? Slip? Trunks?

2. Email transazionali

Le e-mail transazionali si basano sul comportamento di visitatori / clienti. Sono email "se questo, allora quello". Ad esempio, se un visitatore aggiunge qualcosa a un carrello ma non lo acquista, inviagli un'email. Oppure, se un cliente non ha effettuato un acquisto da circa un mese, inviagli un'email.

Dopo aver analizzato 100 milioni di e-mail, Vero ha scoperto che le e-mail transazionali si comportano molto bene in termini di percentuale di apertura e percentuale di clic. Dai un'occhiata a come le email transazionali si sovrappongono a una tradizionale email in stile newsletter:

Experian ha dato un'occhiata ancora più da vicino, concentrandosi sulle entrate. Hanno scoperto che, rispetto ai normali invii in blocco, le entrate medie per e-mail transazionale sono 2–5 volte superiori in tutti i settori. In alcuni casi, è 6 volte più grande della media del settore di $ 0,13.

Ecco i dati, ordinati in base al tipo di email transazionale …

Ogni volta che si verifica una transazione, viene attivata un'e-mail. Queste email di e-commerce di alto valore sono spesso trascurate come un'opportunità per aumentare le entrate.

Buon esempio: Dollar Shave Club

Ecco un'email dal Dollar Shave Club a qualcuno il cui pacchetto mensile sta per essere spedito:

Invece di inviare un semplice promemoria tradizionale che la scatola mensile sta per essere spedita, Dollar Shave Club utilizza questa e-mail transazionale per spremere con gusto più denaro dai clienti. Con il clic di un pulsante, vengono aggiunti più articoli al riquadro e vengono generate più entrate (ricorrenti).

Cattivo esempio: Airbnb

Ora, ecco un'e-mail transazionale da Airbnb:

Semplice e tradizionale. Manca qualche informazione vitale? No, tutte le informazioni importanti sono lì. Tuttavia, l'opportunità di up-sell e cross-sell è stata completamente persa.

Il verdetto finale sui tipi di email di e-commerce

Secondo Vero, il "punto debole" per i tipi di e-mail di e-commerce equilibra sia le e-mail promozionali che transazionali:

Ciò che conta davvero è che le tue e-mail siano personalizzate per le persone che le ricevono:

• Non inviare a un uomo di 34 anni un'email sulla vendita dei tuoi abiti a meno che tu non sappia che li acquista regolarmente per una sorella o una moglie.
• Non inviare a qualcuno che opta spesso per opzioni più convenienti un'email sui tuoi prodotti di lusso.

Questo ci porta al prossimo argomento.

Personalizzazione e segmentazione nell'e-mail marketing e-commerce

Dave Holland di Liveclicker ha questo da dire sulla personalizzazione:

Dave Holland, Liveclicker:

"Ogni operatore di marketing sa che i messaggi di posta elettronica personalizzati vengono convertiti meglio dei messaggi" batch e blast ". Sfortunatamente, la maggior parte delle aziende di e-commerce non ha accesso al ricco archivio di dati necessari per offrire la personalizzazione su vasta scala.

Per risolvere questo, gli esperti di marketing dovrebbero cercare di capitalizzare il contesto personale in tempo reale di ciascun destinatario: geolocalizzazione, tempo, dispositivo, tempo, ecc. Tutto ciò può essere fatto nel momento in cui un destinatario apre la sua e-mail, consentendo così la personalizzazione 1: 1 a tutti nel database. "(tramite SmartInsights)

Con così tante informazioni su visitatori e clienti, non ha senso inviare a tutti la stessa email con lo stesso invito all'azione.

Ecco alcuni dei modi in cui puoi segmentare le tue e-mail:

• Prodotti acquistati in passato;
• Prodotti sfogliati in passato;
• Fascia di prezzo tipica;
• Categoria di prodotto tipica;
• Posizione geografica;
• Condizioni meteo;
• Fascia di età;
• Dimensione media dell'ordine;
• Dati dell'ultimo ordine;
• Contenuto del carrello;
• Fase del processo di acquisto.

Naturalmente, l'elenco potrebbe continuare all'infinito. Segmenta il tuo pubblico utilizzando i dati del mondo reale per fornire un'e-mail personalizzata e aumentare le conversioni. Come? Bene, alcuni fornitori di servizi di posta elettronica semplificano la creazione di funzionalità in:

Chris Hexton di Vero spiega come lo fanno …

Chris Hexton, Vero:

"Una delle cose chiave in Vero è la messaggistica basata su trigger, che aggiunge un sacco di contesto e personalizzazione fuori dalla scatola. Se l'utente ha eseguito X, inviagli Y tre giorni dopo se non ha eseguito A, B e C.

Supponiamo che tu stia inviando a qualcuno un'email quando ha visualizzato un prodotto ma non lo ha acquistato due giorni dopo. Potresti effettivamente inserire una foto di quel prodotto e tutte quelle cose buone, il che lo rende davvero molto specifico per quell'individuo. Se guardi aziende come Amazon e Airbnb, fanno davvero un ottimo lavoro in questo genere di cose. ”(Tramite il podcast di ottimizzazione del marketing)

Come migliorare il tasso di apertura delle e-mail di e-commerce

Puoi avere una percentuale di clic elevata ma generare entrate molto ridotte. Tuttavia, possiamo tutti concordare sul fatto che migliorare costantemente il tasso di apertura è un obiettivo valido. Se vuoi generare entrate, devi recapitare le e-mail con successo e renderle abbastanza attraenti da aprire.

Un malinteso comune è che c'è un "migliore" giorno della settimana per inviare email. Vero ha eliminato quel mito dopo aver analizzato 100 milioni di e-mail:

Allo stesso modo, non esiste un momento universalmente migliore del giorno o il miglior periodo dell'anno o la migliore linea tematica. Tutto dipende dal tuo pubblico e dai tuoi dati. Sperimenta con date, orari, temi diversi, ecc., Per scoprire cosa funziona per te.

All'inizio di quest'anno, ho scritto un articolo approfondito su come migliorare il tuo tasso di apertura combattendo il blocco delle immagini, l'invio di versioni di testo in chiaro della tua e-mail, evitando i filtri antispam, ecc.

Perché il contesto è vitale per la posta elettronica si apre

La più vicina a una regola universale è quella della tua email dovere avere un contesto. Senza di essa, i filtri antispam interni si disattivano e la tua e-mail viene ignorata.

Per mostrare il contesto, rispondi a questa domanda il più rapidamente possibile: Perché ricevo questa email? Come spiega Jimmy Daly, precedentemente di Vero:

Jimmy Daly, Vero:

"Il contesto è re quando si tratta di email marketing. I tuoi clienti dovrebbero capire intuitivamente perché stanno ricevendo le tue e-mail. Sì, si sono abbonati, ma quale comportamento ha attivato il messaggio? È arrivato al momento giusto nel processo di acquisto? E che cosa dovrebbero fare esattamente dopo? ”(Via Vero)

Dai un'occhiata a questo esempio di Mark Macdonald su Shopify, che ha ricevuto un'email da Whipping Post:

Il contesto è rapidamente e chiaramente stabilito. Se il tuo pubblico non lo è aspettandosi per sentirti, i tassi di apertura ne risentiranno. Ecco perché le email transazionali hanno un tasso di apertura così elevato: sono attese e il contesto è cristallino.

La prossima soluzione migliore è spiegarti il ​​più rapidamente possibile. Più tempo è trascorso dall'ultimo punto di interazione (ad esempio, una vendita, un'email), più il contesto diventa importante. Di 'loro perché stai inviando un'e-mail e in primo luogo ricorda loro perché si sono impegnati con te.

Due dei modi migliori per fornire il contesto sono utilizzare i segmenti e perfezionare il riquadro di anteprima.

1. Segmenti

Nel case study di Experian su Howard's Storage World, hanno aiutato l'azienda a suddividere i membri del programma di fidelizzazione in cinque segmenti in base all'attività. Quindi, ai segmenti è stata inviata una promozione personalizzata progettata per coinvolgerli nuovamente e incoraggiare le vendite.

Ad esempio, ai "super membri" è stato inviato un buono di $ 20. Il risultato? Circa il 34% dei buoni è stato riscattato, con un conseguente aumento delle entrate di $ 105.000. La spesa media è stata del 16% superiore rispetto ai non membri.

I membri che non effettuano acquisti da oltre un anno hanno ricevuto un'email simile. Il risultato? Sono stati riscattati oltre 1.500 buoni, con un aumento delle entrate di $ 108.000. La spesa media è stata superiore del 37% rispetto ai non soci.

La segmentazione del pubblico ti aiuta a chiarire il contesto e a comunicarlo in modo più efficace. Invece di ricevere un'email promozionale perché "è primavera", stanno ricevendo un'email promozionale perché sono un cliente stimato o non hanno effettuato un acquisto da 12 mesi.

2. Riquadro di anteprima

Non aspettare fino a quando l'e-mail non è stata aperta per fornire un contesto e spiegare perché qualcuno sta ricevendo la tua e-mail. Secondo Convince and Convert, l'84% delle persone tra 18 e 34 anni utilizza un riquadro di anteprima e-mail. È tua responsabilità fornire il contesto prima dell'apertura dell'email.

Esistono tre modi per farlo:

• Dal nome. Tu chi sei? Come ti conosco? Ad esempio, "Shanelle Mullin", "CXL" o "Shanelle di CXL".
• Linea tematica. Sii chiaro sul "cosa", ma lascia un pizzico di mistero per incuriosire i tuoi destinatari.
• Anteprima di copia. Fornisci il contesto qui. Perché stanno ricevendo questa email?

4 tipi di email di e-commerce

Successivamente, devi decidere quali tipi di email invierai. Hexton lo spiega meglio:

Chris Hexton, Vero:

"Non entrare nella tua testa. Inizia semplice. Inizia guardando la tua canalizzazione (dal luogo in cui qualcuno ha sentito parlare di te per la prima volta nel luogo in cui diventa cliente). Guarda il luogo in cui hai ottenuto il maggior drop-off.

Inizia semplicemente concentrandoti su dove puoi ottenere il massimo dei guadagni. Traccia una mappa dei tuoi 5-6 punti chiave di viaggio e poi concentrati sui luoghi in cui hai ottenuto il tasso di conversione più basso da un punto all'altro. "(Tramite il podcast di ottimizzazione del marketing)

L'e-mail può fare molto, ovunque ci siano grandi drop-off. Ovviamente, ogni imbuto e modello di business è diverso, quindi è impossibile nominare un'email specifica (o due o tre) su cui tutti dovrebbero concentrarsi. Tuttavia, ci sono alcuni che lo sono tipicamente punti di partenza di alto valore.

Nota: misura il più vicino possibile al denaro. Non concentrarti su dove hai i tassi di apertura o le percentuali di clic più bassi. Concentrati su dove le persone cadono dall'imbuto–dove stai perdendo soldi.

1. Email di carrello abbandonate

Se un visitatore aggiunge uno o due articoli al carrello e se ne va, hai una grande opportunità. L'intenzione è forte, giusto? È come fare la spesa, raccogliere una settimana di cibo e poi lasciare il carrello sul pavimento ed uscire.

Invece di sperare che i visitatori tornino e completino l'acquisto in un secondo momento, agire. Puoi inviare loro un'e-mail per ricordare loro che ci sono degli elementi; chiedere se hanno domande o hanno bisogno di aiuto per confrontare le loro opzioni; o addirittura suggerire articoli simili a cui potrebbero essere interessati.

Esempio: BustedTees

Quando aggiungi qualcosa al carrello su BustedTees e poi ritorni sul sito, vedrai un pop-up come questo:

Nota qui la gestione dell'attenzione. "VISUALIZZA CARRELLO" e "CHECKOUT NOW" attirano così tanta attenzione che il concetto di continuare a fare acquisti ("NO GRAZIE, VOGLIO MANTENERE LO SHOPPING") è quasi completamente perso.

Riceverai anche un'email come questa circa 30 minuti dopo aver abbandonato il carrello:

La domanda principale è che visiti il ​​carrello e la verifica. Poiché le persone che abbandonano il loro carrello sono probabilmente sul recinto, BustedTees evidenzia la loro politica di rimpatrio per mettere a proprio agio le menti. Evidenziano anche le offerte per chiunque sia rimasto a confrontare i prezzi.

Tre o quattro ore dopo la prima email, ne riceverai una seconda:

Un'offerta del 20% di sconto per completare un acquisto che hai già iniziato? Non ho dati da BustedTees, ma sono disposto a scommettere che questa sequenza di email è abbastanza efficace.

2. Email di sconto e vendita

Questa è la tua tradizionale e-mail promozionale. Come fai ad acquistare più persone? Offri loro uno sconto o metti in vendita un prodotto popolare. Sembra semplice, vero?

È San Valentino? Invia una e-mail offrendo uno sconto su gioielli, fiori e cioccolato. È il Black Friday? Invia una e-mail che annuncia le vendite sui tuoi migliori prodotti.

Sfortunatamente, non è così facile. Invece di inviare e-mail in batch, usa i segmenti. Il comportamento d'acquisto di qualcuno indica che sono single? Forse salta quell'e-mail di San Valentino.

Utilizzando i segmenti, puoi scoprire quali festività e celebrazioni sono importanti per il tuo pubblico. Se qualcuno non ha riscattato un codice coupon Halloween da due anni, smetti di inviargli codici coupon Halloween.

Inoltre, verifica se il tuo pubblico risponde a sconti di sconto del 10% o coupon di sconto di $ 25 o offerte di "spedizione gratuita". È quindi possibile segmentare i destinatari. Non preoccuparti di inviare alle persone che preferiscono buoni sconto di $ 25 uno sconto del 10%.

Questi piccoli aggiustamenti possono fare molto in termini di entrate.

Esempio: StickerYou

Dai un'occhiata a questo adesivo

Sai immediatamente che ricevi l'email perché il nuovo anno si sta avvicinando. L'invito all'azione è semplice, diretto e ad alto contrasto. L'offerta è semplice e allettante.

Tuttavia, supponiamo che la spedizione gratuita abbia un valore di $ 10. Ci sono persone che risponderebbero meglio a un buono di $ 10 o uno sconto del 5%. Il valore potrebbe essere lo stesso, ma come è il valore presentati può avere un grande impatto.

Inoltre, StickerYou avrebbe potuto usare un'immagine più descrittiva per rafforzare il tema stagionale. La bottiglia di vino è perfetta, ma gli altri articoli mostrati non hanno nulla a che fare con il nuovo anno, che minaccia il contesto.

3. Email di conferma

Le e-mail di conferma sono un tipo di e-mail transazionale. Dopo aver effettuato un ordine, vengono inviate le email di conferma dell'ordine e le email di conferma della spedizione. Spesso ingegneri e sviluppatori hanno il controllo di queste e-mail. Di solito sono semplici e funzionali (come nell'esempio di Airbnb sopra).

Tuttavia, come sottolinea Litmus, le e-mail di conferma dell'ordine possono effettivamente essere piuttosto redditizie:

Esistono tre principali e-mail di conferma che puoi ottimizzare:

• L'email di ricevuta iniziale.
• L'email "il tuo ordine è stato spedito".
• L'e-mail "grazie per averci scelto".

Sebbene queste e-mail debbano essere principalmente transazionali (sia per CAN-SPAM sia per motivi di integrità / branding), possono essere utilizzate per promuovere prodotti.

Esempio: Etsy

Adii Pienaar, fondatore di Receiptful, che ha collaborato con Litmus per analizzare oltre 100.000 e-mail di ricevuta, ha condiviso questo esempio …

Etsy suggerisce con gusto altri articoli dal negozio in cui è stato acquistato. Da quando hai appena acquistato un prodotto realizzato da Janie, ha senso che potresti essere interessato ai suoi altri prodotti.

L'e-mail è ancora funzionale e transazionale. Sebbene abbia la capacità di generare entrate, non sembra un'e-mail promozionale mascherata da e-mail transazionale. È importante trovare tale equilibrio prima di inviarlo.

4. Email di raccomandazione e promemoria

Dopo l'acquisto iniziale, è tua responsabilità far sì che i clienti tornino per altro. Un modo per farlo è quello di agire come personal shopper o concierge offrendo consigli e promemoria.

Esistono quattro tipi di consigli e promemoria che puoi sperimentare per coinvolgere nuovamente i clienti precedenti:

• Email di rifornimento. Un prodotto o un abbonamento sta per scadere? Ricorda loro che è ora di fare scorta.
• Suggerimenti e-mail basati sulla cronologia di navigazione e acquisti. Ultimamente hanno visto molte magliette? Consiglia alcune delle migliori magliette o magliette acquistate da clienti simili simili.
• Email di suggerimenti regalo. Quali regali andrebbero bene alla festa della mamma? Natale? Che ne dici di un prossimo compleanno? (C'è sempre un compleanno in arrivo.) Fare regali è difficile, quindi prendi il lavoro.
• Invia email di richiesta. Cosa hanno pensato dell'ultimo prodotto che hanno acquistato? Ricorda loro quanto lo hanno adorato chiedendo loro di esaminarlo e suggerendo prodotti simili / complementari.

Colin Nederkoorn di Customer.io ha condiviso un esempio di e-mail di suggerimento per un regalo:

Colin Nederkoorn, Customer.io:

"Uno dei prodotti dei nostri clienti è l'ideale per i regali, quindi le persone lo acquistano da soli o lo acquistano come regalo e hanno utilizzato Customer.io per indirizzare le persone che lo avevano acquistato come regalo e li hanno offerti, "Perché non lo compri adesso?"

Hanno anche fatto il contrario. Per le persone che lo avevano acquistato da soli, hanno detto: "Perché non vai a comprare questo come regalo?" Hanno ottenuto una grande conversione da quello.

Era intorno alle vacanze l'anno scorso e un gruppo di persone ha finito per acquistare che non avevano visitato il sito da tre mesi, quattro mesi, ma hanno finito per acquistare quel prodotto come regalo per qualcuno o per se stessi. "(Via McMethod )

Esempio: Warby Parker

Dai un'occhiata a questo esempio di Warby Parker:

Non è compito di Warby Parker tenere traccia di quando i loro clienti hanno bisogno di nuove prescrizioni. Tuttavia, facendo il possibile e ricordando ai loro clienti le loro esigenze imminenti, si posizionano estremamente bene.

Joe avrebbe potuto acquistare da Warby Parker 6-12 mesi fa. È facile dimenticare un rivenditore in quel lasso di tempo, giusto? Bene, ora Warby Parker ha guadagnato lo stato d'animo e ha ingaggiato Joe senza molto sforzo.

Naturalmente, Warby Parker avrebbe potuto offrire suggerimenti basati sull'ultimo acquisto di Joe. E poiché sanno che Joe ha acquistato i telai da uomo l'ultima volta, avrebbero potuto rimuovere il pulsante "SHOP WOMEN".

Conclusione

Dobbiamo allontanarci dalle e-mail di e-commerce batch-and-blast che finiscono nelle cartelle spam. Invece, segui i tuoi dati e usa le e-mail strategiche per colmare le lacune che il denaro perde.

1. Passa attraverso l'imbuto per identificare i punti di consegna. Inizia ottimizzando le tue e-mail in queste fasi.
2. Segmenta il tuo pubblico in base alla loro demografia e comportamento.
3. Assicurati che ogni e-mail che invii risponda rapidamente alla domanda: Perché ricevo questa e-mail?
4. Imposta un'e-mail del carrello abbandonata per ricordare ai visitatori gli articoli nel carrello o per suggerire prodotti complementari. Ciò li incoraggerà a tornare e completare la procedura di pagamento.
5. Utilizza i tuoi segmenti per inviare e-mail stagionali significative e pertinenti anziché e-mail stagionali in batch. Esegui test per assicurarti di presentare sconti nel modo in cui i destinatari rispondono meglio. (È diverso per tutti).
6. Prendi il controllo delle tue e-mail di conferma e usale per promuovere prodotti pertinenti invece di mantenerli esclusivamente funzionali.
7. Coinvolgi nuovamente i clienti precedenti ricordando loro i prodotti che devono essere reintegrati o raccomandandoli in base alla cronologia di navigazione / acquisto.