L’acquisto genera fuzzies caldi. È un fatto scientifico. La dopamina di un nuovo acquisto entusiasma le persone, motivo per cui la quinta fase del percorso del cliente consiste nel costruire su quell’entusiasmo.
Come si fa a farlo? Offrendo al tuo nuovo cliente un’esperienza memorabile.
Prendi in considerazione l’idea di offrire una guida rapida… funzionalità bonus che sorprendono e deliziano… vittorie rapide… qualsiasi contenuto che renda felici i tuoi nuovi clienti.
Ciò di cui parliamo molto nella fase Excite è “The AHA Moment”. Il momento AHA è quando hai parlato con un potenziale cliente e qualcosa che hai detto ha fatto brillare i suoi occhi.
Se si tratta di un software, c’è un momento nella demo in cui il valore si precipita e loro dicono “oh sì, so cos’è” e questo è un grosso problema.
È fondamentale scoprire qual è quel momento aha per la tua azienda, in modo da poter costruire il marketing e seguire l’ingegnere verso quel momento.
Definito da Ryan Deiss, il momento AHA è quando il vero valore fondamentale fa clic con un cliente. Trasformare il tuo prodotto da “bello da avere” in un “must have NOW”. Il momento AHA è una combinazione di relazione con sentimenti ed emozioni. Quando hai la meraviglia unita alla comprensione, hai l’AHA.
Ma il momento AHA è solo un semplice trucco magico, le persone sono stupite e colpite, ma non sono necessariamente motivate ad andare avanti. Successivamente dobbiamo rispondere alle domande che le persone pongono, è così che otteniamo la comprensione del nostro cliente.
Quando Twitter è stato avviato per la prima volta, hanno scoperto che prima che qualcuno potesse iniziare a vedere il valore di Twitter, dovevano seguire 30 persone. Il marchio stava iniziando a prendere forma, c’era una sorta di loop virale in atto guardando i tweet di altre persone.
La fase di iscrizione è stata quando si sono registrati, hanno configurato l’account e hanno iniziato a utilizzare. Ma quello che hanno capito è che se non riuscissero a convincere qualcuno a seguire 30 persone si libererebbero. Quindi hanno progettato il follow-up, convincendo le persone a seguire 30 account, è lì che hanno avuto il loro momento AHA.
Il miglior esempio di questo è di gran lunga Tesla. Se hai una Tesla o hai guidato una Tesla, sai che queste sono auto molto veloci. I proprietari di Tesla non dimenticheranno mai il test drive.
Se torniamo al percorso del cliente di Tesla, la prima cosa che sappiamo è che hanno perfezionato il posizionamento del marchio. Gran parte del loro marketing è in realtà il passaparola, dove avviene questo coinvolgimento. Tutto ciò che le persone devono fare è andare online, registrarsi (la fase di sottoscrizione) e fare un test drive (la fase di conversione). Quindi, durante il test drive, si verifica il momento AHA.
Ecco come è andato il test drive Tesla di Ryan Deiss:
“Ti racconto come è successo a me. Quindi il test drive è iniziato come qualsiasi altro test drive. Hai il venditore di auto accanto a te, un po ‘strano, sei in un’auto che non capisci del tutto e un perfetto sconosciuto è seduto accanto a te a giudicare la tua cattiva guida. Quindi stiamo andando in giro, e io dico che va bene così. Ho praticamente deciso di acquistare l’auto.
Quindi sono tipo, va bene, torniamo indietro. Il venditore dice “va bene, ma prima di poter tornare indietro devi fare un lancio”. Ho chiesto a cosa state pensando, cos’è un lancio? Ha detto che stai per scoprirlo.
Quindi mi ha riportato in questa strada secondaria dove non c’erano altre macchine, e ha detto “okay, la costa è libera… voglio che ti fermi completamente, e poi voglio che tu la pavimenta”. Non dovresti farlo in macchina… ma a quanto pare in questa lo sei.
Ho sentito come potrebbe essere 0-60 in 1,9 secondi. È stato incredibile. Quando abbiamo finito il venditore ha detto “piuttosto bello, eh? Un po’ come avere le tue montagne russe, non è vero?” Boom, il momento AHA. In quella frazione di secondo ho sperimentato l’AHA, questa non era solo un’auto, era la mia stessa montagna russa.
Quindi per Tesla, il momento AHA è “Il lancio”.
Qual è il tuo lancio? Quali sono i tuoi primi 30 follower?
Creiamo un po’ di entusiasmo per le nostre aziende di esempio.
Quando un cliente acquista un articolo, Hazel & Hems risponde con un’e-mail che lo ringrazia per l’ordine.
Quindi fanno il possibile per informare il nuovo cliente del loro programma di premi e mostrare loro che hanno guadagnato 100 punti per futuri acquisti di prodotti.
