Mi dispiace dirtelo, ma costruire persone probabilmente richiederà il doppio del tempo che pensi. Ora è il momento di creare personaggi accurati per trarne i frutti.
Quando pensi alle persone, cosa ti viene in mente? È probabile che tu pensi a carte persona come quella qui sotto. Ma c'è molto lavoro da fare per arrivare a quel livello – non ha senso semplicemente creare carte personali basate su chi pensi siano i tuoi clienti.
Molti potrebbero pensare che sia una buona idea dare una rapida occhiata ai dati o produrli sulle ipotesi di ogni volta che hanno avuto a che fare con i clienti, ma conducendo una ricerca personale puoi davvero capire chi sono i tuoi clienti.
Anche la personalizzazione sta diventando sempre più importante, le persone ti aiutano a fornire contenuti, servizi e prodotti a clienti e prospettive pertinenti e mirati. Ecco perché vale la pena il tempo e lo sforzo.
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Puoi utilizzare personas per indirizzare in modo veramente e preciso le tue comunicazioni di marketing
Personaggi accurati ti consentono di indirizzare specifici gruppi di clienti, ad esempio nell'ASDA del Regno Unito, un'importante catena di supermercati per anni trascorsa a fare pubblicità alla "mamma ASDA", questo è svanito perché dopo tutto la catena di supermercati non sono solo mamme, anche se è un segmento centrale del loro pubblico.
Quando si scompongono i dati demografici, proprio come molti papà, studenti, adolescenti, singoli millennial probabilmente acquistano presso ASDA. Non c'è niente con il targeting di gruppi specifici in quanto potresti semplicemente voler avere la maggior parte dei clienti di quel gruppo, ma non è nemmeno una buona idea alienare un pubblico.
Comprendendo diversi segmenti puoi scegliere come target la tua pubblicità, sia online (ad esempio pubblicità display, AdWords, social a pagamento ecc.) O offline (ad esempio TV, stampa). Se scopri di avere molti CMO nel tuo database, puoi pubblicare annunci sul contenuto relativo a CMO e sulle riviste online. Le persone libere non consentono tale targeting. Ad esempio, se indovini chi potresti avere nel tuo database, perdi potenziali mercati target.
Scarica la nostra risorsa per singoli membri – Guida alla ricerca di Persona
Stai pensando a come è possibile creare o migliorare gli acquirenti? Usa questa guida e le nostre risorse di accompagnamento per creare personaggi efficaci e fruibili.
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Sai chi è veramente il tuo pubblico?
Sai davvero chi acquista il tuo prodotto, quando Crazyegg ha lanciato per la prima volta il suo strumento di mappe di calore per siti Web, sapeva chi erano i loro clienti? UXers? Responsabili del marketing? Una combinazione? È difficile da dire e l'unico modo per scoprirlo era condurre ricerche sulla persona. Quando ho lavorato presso la società UX e la piattaforma WhatUserDo, abbiamo avuto lo stesso dilemma, solo la ricerca sulla persona con i membri poteva davvero rivelare chi sono veramente i clienti – chi sono quelli che sono i decisori e che alla fine danno il segno, potrebbero essere due personaggi diversi.
Dati e ipotesi non sono sufficienti
Le persone possono essere create utilizzando i dati in tuo possesso, ad esempio il titolo di lavoro può essere trovato se chiedi a ogni cliente il titolo di lavoro, ma ciò non ti aiuta a esplorare le loro esigenze, motivazioni o sfide, che sono tutti elementi chiave per comprendere i tuoi clienti e producendo carte persona.
Comprendendo il processo che hanno attraversato durante l'acquisto da te, scoprirai chi è coinvolto e sarai in grado di approfondire il processo decisionale. Comprendendo le sfide che devono affrontare, vedrai come il tuo servizio o prodotto si adatta alla loro vita e ciò di cui hanno bisogno da te – un ulteriore vantaggio di condurre ricerche sulla persona.
Puoi utilizzare i dati per comprendere i dati demografici, anche se interviste e sondaggi possono aiutare ad aggiornare questi dati, quindi puoi utilizzare le interviste con i clienti per comprendere gli altri elementi di una persona, come gli elementi comportamentali.
Crea sempre una scusa per parlare direttamente con i clienti
Le aziende di successo trascorrono molto tempo a parlare con i clienti e a condurre ricerche sulla persona è un altro motivo per farlo. "Vicinanza al cliente" potrebbe diventare una parola d'ordine, come lo è la frase "ossessionato dal cliente", ma spendendo una quantità maggiore di tempo parlando ai clienti capirai molto di più sui tuoi clienti e sarai in grado di far progredire la tua attività di conseguenza.
Nella nostra ricerca personale, qui a Smart Insights, abbiamo raccolto feedback su varie risorse dei membri mentre intervistavamo i membri del processo di acquisto, che erano coinvolti in quel processo e perché Smart Insights era la soluzione. Sarai anche in grado di capire perché sei stato scelto rispetto ai concorrenti, quindi ci sono alcune ricerche sui concorrenti.
Non è così lungo e costoso come potresti pensare
È facile provare a mettere insieme i tuoi personaggi senza aver condotto alcuna ricerca, ma intervistare 10 clienti per 20 minuti ciascuno non richiede troppo tempo e può essere fatto in una settimana o due o per un periodo di tempo molto più lungo. Parlare con i tuoi clienti dovrebbe anche essere un'attività regolare, mensile o settimanale.
I grandi supermercati hanno trascorso molto tempo a fare shopping con i propri clienti, non in un senso dello shopping misterioso, ma solo per continuare a imparare da ciò di cui i clienti hanno bisogno e che desiderano. Essere un'azienda online, ad esempio, significa che dovrebbe essere diverso? Assolutamente no, stiamo vendendo tutti ai clienti e vogliamo sempre sapere esattamente chi sono, quindi possiamo indirizzarli meglio in futuro e conquistare più clienti.
Gli incentivi sono l'elemento più costoso di qualsiasi tipo di ricerca, in termini di puro costo elevato, ma i clienti apprezzano ancora incentivi ragionevoli. Il tempo può essere preso anche da vari membri dell'azienda, avere diverse persone che intervistano i clienti è utile quanto avere un "proprietario" di ricerca personale.
Personas può anche aiutare con quanto segue:
- Contenuto del blog
- Personalizzazione del sito web
- Comunicazioni di marketing e messaggistica
- Email marketing e newsletter
- Tonalità sui social media e tipo di contenuto condiviso
Più i tuoi personaggi sono precisi, più facile sarà quanto sopra.
Non ci sono scuse per non parlare regolarmente ai tuoi clienti.
