Utilizza i dati dei tuoi clienti per trovare e indirizzare i tuoi clienti più preziosi
Come sa bene ogni esperto di marketing, l'uso di personas dell'acquirente è una tecnica consolidata che aiuta a garantire che i messaggi rimangano focalizzati sul cliente – quasi il 60% dei marketer B2B attualmente li usa. Il problema è che i risultati sono misti. Solo un po 'più di un terzo di quei professionisti del marketing descrive le persone come "molto" o "estremamente" efficaci, e il 16% dichiara di essere "affatto" o "poco efficace".
Quindi, perché questi venditori non hanno più fortuna con quella che dovrebbe essere una tattica infallibile?
La verità è che non importa quanto duramente lavori per commercializzare il tuo prodotto, non vedrai il successo vendere alla persona sbagliata. Non scegliesti come target i giovani professionisti quando i clienti che vogliono davvero ciò che offri sono mamme di mezza età. Ad esempio, probabilmente non puoi vendere passeggini ai single. Non importa quanto sia potente il tuo messaggio o il tuo supporto, non sarai in grado di sfondare senza indirizzare il messaggio giusto al segmento giusto del tuo mercato.
Ma qual è la parte più importante della formula? Conoscere il DNA del tuo compratore radicale.
Guida e modello di persona del cliente
Lottando per creare persone per la tua attività? La nostra guida dedicata ti guiderà attraverso il processo di costruzione di una persona di dettaglio dai dati dei clienti della tua attività e il nostro modello ti assicura di non perdere nessuna informazione essenziale.
Accedi alla guida e al modello personale del cliente
Le sfide della creazione di acquirenti
Anche se riconosci l'importanza di costruire un preciso acquirente, potresti faticare per individuarlo. Ci sono alcuni motivi comuni per questo.
Quando si crea una persona acquirente, gli addetti al marketing tendono a formulare presupposti pericolosi in base alla propria esperienza o al feedback dei team di vendita che non è radicato in dati concreti. Facendo ricerche di mercato appropriate per scavare più a fondo degli stereotipi comuni, acquisirai una migliore comprensione del tuo mercato di riferimento e costruirai un profilo più accurato del compratore radicale.
Non credere di comprare stereotipi? Grazie ai media, sono diventati così pervasivi da non poter nemmeno riconoscere quanto ci influenzano. Negli ultimi anni, siamo stati nutriti con immagini deformate di ogni generazione, da Baby Boomers a Gen Xers a Millennials. La nozione popolare di Millennials, ad esempio, è che sono pigri e auto-assorbiti, ma in realtà comprendono una base di clienti entusiasta e fedele. Si consideri la crescita meteorica Snapchat ha visto una volta determinato che il suo acquirente radicale è un millenario.
I marketer spesso cercano anche di servire più persone di quante ne possano gestire. Ma se il tuo marchio si rivolge a "tutti", in realtà non ha un mercato target. Quando fai delle ricerche sulle abitudini di acquisto, non esitare a passare al vaglio la lista fino a quei clienti che sembrano più propensi a parlare del tuo prodotto e acquistarne altri. Non spargerti troppo sottile cercando di essere tutto per tutte le persone; se stai mirando dappertutto, il tuo colpo non colpirà mai il bersaglio. Questo approccio si ritorcerà e il tuo gasdotto si riempirà di prospettive senza praticamente alcun interesse ad acquistare da te. È qui che entra in gioco l'acquirente radicale.
Presentazione del tuo acquirente radicale
I personaggi degli acquirenti aiutano le aziende a identificare il proprio pubblico di destinazione. Il concetto di "acquirente radicale" fa alcuni passi avanti non solo identificando il tipo di persona che potrebbe fare affari con te, ma anche rafforzando i clienti più leali e redditizi della tua azienda. L'acquirente radicale, per dirla semplicemente, è profondamente radicato nei dati dei clienti. Il tuo compratore radicale promuove la tua attività piuttosto che criticarla.
I detrattori consumano le tue risorse con richieste di assistenza clienti e reclami relativi a esigenze insoddisfatte. Passare tutto il tempo a cercare di soddisfare le loro esigenze ti porta in una tana del coniglio, cercando di sviluppare i giusti prodotti e servizi per il tuo pubblico. I promotori fanno il contrario: amano la tua attività e quello che stai offrendo e ti raccomandano ai loro amici, generando rinvii dinamici senza dover esagerare con incentivi.
Per comprendere meglio questa dinamica, pensa al tipo di peso che le recensioni online su siti come Yelp e Amazon portano in questi giorni. Circa il 47% dei consumatori di età compresa tra i 18 e i 34 anni si è rivolto ai social media per lamentarsi del servizio clienti di un marchio e l'annuale BrightLocal Local Consumer Review Survey 2016 ha rilevato che il 60% dei clienti è riluttante ad acquistare da un'azienda con recensioni negative . Inoltre, lo stesso sondaggio ha mostrato che l'84% delle persone si fida delle recensioni online tanto quanto una raccomandazione personale.
Come sviluppare un acquirente radicale
Se vuoi più promotori che detrattori, l'identificazione del tuo compratore radicale ti aiuterà. Mentre potresti avere diversi acquirenti, identificare il tuo acquirente radicale è la chiave per accelerare le vendite
1. Raccogliere i dati dei clienti.
Innanzitutto, devi identificare i promotori e i detrattori nella tua base di clienti. Il modo migliore per farlo è utilizzare il cosiddetto Net Promoter Score, che è semplicemente una valutazione dei tuoi clienti. Chiedete loro, su una scala da 1 a 10, con quanta probabilità hanno di riferire la vostra attività a qualcun altro. Quindi, in base alle loro risposte, li dividi in tre gruppi. Quelli che danno il tuo marchio un 9 o un 10 sono promotori. I punteggi tra 7 e 8 indicano passività – forse ti amano, forse ti stanno lasciando, o forse semplicemente non gli importa. Qualsiasi punteggio inferiore a 6 significa che hai un detrattore sulle tue mani.
Prendi questi dati e calcola il tuo NPS ufficiale sottraendo la percentuale di detrattori dalla percentuale di promotori. La maggior parte dei clienti accetterà prontamente il breve sondaggio NPS, e potrebbero persino fornirti ulteriori informazioni. Puoi seguire il sondaggio chiedendo a quelli sulla cuspide (che ti hanno dato un 7 o 8) per spiegare il loro ragionamento. Se chiedete cosa sarebbe necessario per aumentare il punteggio di un solo punto, ad esempio, è possibile utilizzare tali informazioni per migliorare le proprie offerte ed espandere il numero totale di promotori.
2. Analizza i tuoi promotori
Una volta identificati i promotori nella base di clienti, vedere quali sono i punti di dati che hanno in comune. Acquistano tutti un prodotto o servizio specifico? Condividono lo stesso titolo o provengono dalla stessa fonte principale? Trova i punti in comune per iniziare a dipingere un'immagine del tuo compratore radicale. Basa le tue analisi solo sui tuoi migliori clienti: quelli che ti amano e si sentono fortunati ad averti trovato – in altre parole, i promotori.
I tuoi 9 e 10 forniscono le materie prime che diventeranno la persona predittiva e radicale del compratore che desideri. Osserva i loro comportamenti lungo tutto il percorso di acquisto, cerca modelli e crea un'ipotesi sul tuo personaggio di compratore radicale basato su ciò che trovi. Se la maggior parte dei tuoi clienti che ti hanno fornito 9 o 10 NPS sono Baby Boomer che sono usciti dalla pensione per avviare un'attività in proprio, potrebbero aver bisogno di aiuto per scegliere il prodotto o il servizio giusto. Questo è legato a un'assistenza diversa da quella che offriresti ai Millennial.
3. Esegui il backup dei risultati con ricerche di mercato
Mentre costruisci un personaggio per il tuo acquirente radicale, può aiutare a sondare il mercato per vedere se le tue scoperte sono vere. Utilizza strumenti come Survey Monkey e Google Surveys per ottenere istantaneamente informazioni dal tuo mercato di riferimento. Nel processo, guarda i clienti, i prospect e altri che potrebbero allinearsi con il tuo acquirente ideale.
Basandoci sull'esempio precedente, diciamo che sai che i tuoi clienti di Baby Boomer hanno problemi a gestire la tecnologia per le loro attività, ma sai anche che la dimensione del tuo campione è piccola. Esaminando un pubblico più ampio, scopri che è Boomers che sta passando ai proprietari di aziende che hanno bisogno di aiuto con la tecnologia aziendale. Ancora più importante, scopri che coloro che si allineano maggiormente con il tuo compratore radicale apprezzano l'apprendimento delle nuove tecnologie e preferiscono adottare un approccio pratico quando si tratta di implementarlo.
4. Applica la tua ricerca
Assicurati di identificare un acquirente radicale specifico (nome, età, sesso, professione, ecc.) Per aiutare il tuo team a mantenere il compratore al primo posto in tutti i processi aziendali. Quando sai di aver dipinto un ritratto solido del compratore radicale, il passo finale è usare queste informazioni per modificare il tuo modello di business e attrarre Di Piùcompratori radicali.
Ad esempio, nel nostro sondaggio presso Hatchbuck, gli intervistati hanno dichiarato di utilizzare meno del 25% delle nostre funzionalità e molti speravano di utilizzare la gestione delle relazioni con i clienti e l'automazione del marketing per scalare le loro vendite senza necessariamente far crescere il loro business. Il nostro compratore radicale sentiva che dovevamo concentrarci su una serie di caratteristiche forti piuttosto che su strumenti elaborati e elaborati, quindi abbiamo modificato la nostra attività di conseguenza. Per te, questa modifica potrebbe comportare la modifica dei prezzi, la reimmaginazione delle offerte di servizi o anche il rebranding della tua attività. Ad esempio, potresti iniziare a offrire un corso di formazione per aiutare i clienti di Baby Boomer ad affrontare la tecnologia alle loro condizioni.
Sviluppare un acquirente radicale può sembrare complicato, ma è assolutamente vitale e più semplice di quanto sembri. Non sprecare tempo e denaro in marketing su un mercato target debole solo per gridare nel vuoto. Seguendo questa formula, identifica e raggiungi i clienti che già amano ciò che stai offrendo e scopri come e dove trovare più simili.
Jonathan Herrick è co-fondatore, chief sales officer, chief marketing officer e chief high-fiver di Hatchbuck, una piattaforma di vendita e marketing all-in-one. La sua vasta esperienza nel marketing digitale e nelle strategie di vendita è stato un fattore determinante nel crescere le vendite di Hatchbuck di oltre il 2.000%. Prima di Hatchbuck, Jonathan ha sviluppato strategie di marketing in entrata e automazione del marketing con leva per aumentare la quota di mercato e raggiungere la crescita degli utenti record per la piattaforma di recruiting SaaS Sendouts. Un leader motivato da tutti gli aspetti, Jonathan ha una passione per coltivare la cultura della sua squadra, passare del tempo con la sua famiglia e lavorare per fare la differenza nella comunità di St. Louis. Puoi conoscere la leadership di pensiero di Jonathan sul blog di Hatchbuck e sulle principali pubblicazioni tra cui Forbes, Inc., Mashable e Huffington Post.
