Caso di studio della campagna Direct to Consumer: Warby Parker
Warby Parker è un designer, produttore e rivenditore di occhiali che sta conquistando il mondo. Il loro modello diretto al consumatore (D2C) consente a questa azienda di costruire relazioni direttamente con i clienti e di trarre vantaggio dalla loro fidelizzazione, senza intermediari e partner costosi.
“Eludendo i canali tradizionali, progettando gli occhiali internamente e interagendo direttamente con i clienti, siamo in grado di fornire occhiali da vista di qualità superiore e dall’aspetto migliore a una frazione del prezzo corrente”.
– Warby Parker
In questo post, esplorerò la strategia di marketing di Warby Parker e offrirò i nostri consigli per sviluppare relazioni con i clienti all’interno della tua attività di e-commerce al dettaglio. Per farlo in breve, utilizzerò il framework RACE per evidenziare la strategia di WP in 4 fasi cruciali del percorso del cliente: Raggiungi, Interagisci, Converti e Coinvolgi.
1. REACH: proposta di valore omnicanale
Warby Parker, designer, produttore e rivenditore, offre ai clienti l’opportunità di provare gratuitamente 5 telai a casa. In questo modo, Warby Parker sa che il cliente proverà 5 paia della propria montatura, invece di provare le montature in un negozio che ha diversi designer.
Nel frattempo, il cliente ha la comodità di poter provare a casa propria un’ampia gamma di montature a scelta. Come sappiamo, negli ultimi 18 mesi il valore delle soluzioni retail ed e-commerce ‘at home’ è aumentato in modo esponenziale, rafforzando quindi questa come value proposition.
Per Warby Parker, la strategia di marketing omnicanale non è solo un “bello da avere”, è un elemento cruciale della loro strategia di go-to-market.
4. INTERAGIRE: Content marketing
Questo quiz aiuta i clienti a restringere i frame da considerare. Un servizio interattivo e personalizzato aumenta l’interazione sul sito. Mentre il cliente risponde in base alle proprie preferenze, il quiz è progettato per mostrare solo i frame WP. Quindi, a differenza del quiz in un rivenditore multi-designer, non è possibile fornire una combinazione di risposte che non restituiscano un frame WP. Fatto bene, il content marketing è una miscela di attirare l’attenzione dei tuoi clienti e allo stesso tempo di raggiungere i tuoi obiettivi. Questo è un ottimo esempio.
2. CONVERTI: tecnologia di marketing e on-demand
Il marketing diretto al consumatore consiste nel ridurre il numero di intermediari tra te e il tuo cliente. Affinché un cliente possa “provare prima dell’acquisto”, ci vorranno giorni per ricevere gli occhiali per posta. Tuttavia, la prova virtuale è istantanea, eliminando così ulteriori ostacoli alla conversione. Mentre continuiamo a confondere i confini tra vendita al dettaglio e commercio online e fisico, il marketing e la catena di approvvigionamento devono lavorare insieme per offrire valore in ogni punto di contatto del cliente.
4. ENGAGE: Personas Persona
Se vuoi mantenere coinvolti i tuoi mercati chiave, i marketer D2C hanno bisogno di un posizionamento iper-mirato per garantire che i clienti non abbiano motivo di guardare altrove.
WP si sta posizionando come il fornitore di occhiali preferito dagli utenti regolari dello schermo (ad es. professionisti o studenti) con i loro occhiali che filtrano la luce blu. In effetti, anche le persone senza prescrizione medica possono acquistarne un paio per beneficiare del filtro per la luce blu. A $ 50 in più, è improbabile che WP trarrà un enorme profitto da questa opzione, ma, consentendo loro di soddisfare le esigenze del pubblico di destinazione, WP può continuare a tenerli impegnati.
