Evita la blackbox relativa all'attribuzione delle vendite al marketing

Una maggiore visibilità sul modello di attribuzione significa che le vendite si fideranno maggiormente delle metriche

Il tuo team di marketing celebra il suo fantastico trimestre mentre il tuo team di vendita subisce scarse prestazioni? Ciò è generalmente dovuto a una mancata corrispondenza tra attribuzione vendite e marketing, in particolare quando marketing e vendite sono visti come due entità diverse.

In definitiva questa lotta per chi ottiene credito per questa vendita sta diventando piuttosto vecchia – è in circolazione da quando i team di vendita e marketing hanno collaborato insieme. Potrebbe essere che una blackbox di dati sia la radice del tuo problema?

Calcolare se un lead è stato generato dalle vendite o dal marketing può essere un calcolo piuttosto complicato, in particolare nei complessi cicli di acquisto B2B in cui sono coinvolti più team. Adroll ha un buon esempio Qui. A causa di questa complessità, i responsabili delle vendite tendono a non diffidare dei dati forniti loro dagli esperti di marketing e ricadono sul dito puntato quando le cose non vanno nella loro direzione.

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Parlando con il mio amico a riguardo, lavora per un'azienda in cui il calcolo per l'attribuzione del marketing rispetto alle vendite risponde alle seguenti domande:

• Il lead è stato creato da un sistema di marketing o manualmente da un team di vendita?
• Qualcun altro della società esisteva già nel CRM?
• Ci sono dei duplicati?
• Quali erano i punti di contatto del marketing (ovvero è originata al 100% dalle vendite)?
• C'erano partner coinvolti?

Da lì, il piombo attraversa approssimativamente una tubazione come il diagramma seguente.

Il problema con questo modello è la mancanza di visibilità – il team di marketing perde il controllo e quando si tratta di riferire alle vendite – tutti sono lasciati al buio. Le parti centrali di questo processo sono una scatola nera totale per la maggior parte dei soggetti coinvolti. Crea sfiducia e tutti iniziano i loro "propri" calcoli. Tutti questi passaggi creano un gioco di sussurri cinesi e non è produttivo!

Per evitare questo scontro, puoi guardare un'architettura più snella per questi tipi di calcoli. Grazie alle più recenti tecnologie di database e ai livelli di modellazione facili da usare, la dipendenza da diversi team per elaborare il calcolo può diventare un ricordo del passato.

Ad esempio, strumenti come Segmento può semplificare la raccolta di dati dai tuoi sistemi di marketing e vendita, rilasciarli direttamente in un magazzino e uno strumento simile Looker può leggere direttamente da quel magazzino. Questo essenzialmente elimina l'intermediario e offre una facile capacità di tracciare l'attribuzione di marketing per ogni lead / opportunità a chiunque voglia guardare sotto il cofano.

L'effetto di semplificare l'attribuzione del marketing? Un'unica, affidabile, verificabile fonte di verità significa che il marketing e le vendite possono finalmente essere sulla stessa pagina e le discussioni sul ROI della campagna possono finalmente essere produttive.

Grazie a Ernesto Ongaro per aver condiviso i loro consigli e opinioni in questo post. Ernesto fa parte del team Data Analyst di Looker, EMEA con sede a Dublino. In precedenza ha ricoperto ruoli di assistenza clienti, pre-vendita e più recentemente marketing di prodotto per Jaspersoft