È un tremendo sbaglio.
Eppure, vedo che succede sempre.
Un operatore di marketing o un imprenditore si concentra così tanto su COSA vendono che si dimenticano di pensare a CHI stanno vendendo.
Questo è il bacio della morte per una campagna di marketing, e talvolta anche un'intera impresa.
Potresti avere il miglior prodotto al mondo, ma se stai cercando di venderlo alla persona sbagliata, non riuscirai mai a raggiungere i tuoi numeri di vendita.
Ecco perché comprendere l'avatar del tuo cliente (persona acquirente AKA) è così importante.
Questo è anche il motivo per cui abbiamo creato il foglio di lavoro Avatar cliente (che puoi scaricare GRATUITAMENTE), per aiutarti a documentare tutto sull'avatar del cliente.
Prima di poter vendere qualsiasi cosa in modo efficace, devi capire …
- CHI è il tuo cliente ideale
- DOVE vanno in giro online
- Quali sono le loro sfide
Ma come si fa davvero fare tutto quello?
Non preoccuparti: approfondirò i dettagli più avanti in questo post. Innanzitutto, voglio assicurarmi di capire perché gli avatar dei clienti sono così importanti e perché mi riferisco a loro come il "coltellino svizzero" del marketing.
Il coltellino svizzero del marketing
Il marketing digitale è composto da molte discipline diverse.
C'è content marketing, email marketing, traffico a pagamento, creazione di prodotti, social media, copywriting, analisi … l'elenco potrebbe continuare.
Ognuna di queste discipline ha il proprio set unico di abilità da padroneggiare.
Ma saper identificare l'avatar del cliente è una delle poche competenze che si applica a ogni disciplina di marketing. Questo è ciò che lo rende il coltellino svizzero: puoi usarlo in ogni singola disciplina di marketing.
Per esempio…
- Content Marketing: conoscere il tuo avatar ti aiuta a decidere quali post del blog, video, podcast, magneti di lead, ecc. Dovresti creare per attirare più lead e clienti
- Traffico a pagamento: conoscere il tuo avatar ti aiuta a scoprire da quali piattaforme pubblicitarie devi acquistare il traffico e quali opzioni di targeting dovresti utilizzare
- Creazione del prodotto: conoscere il tuo avatar ti aiuterà a creare un prodotto di cui il tuo cliente HA BISOGNO
- Copywriting: conoscere il tuo avatar ti aiuta a descrivere le tue offerte in un modo che parla dei problemi del tuo avatar e li spinge a voler acquistare
- Email marketing: conoscere il tuo avatar ti aiuta a ottenere più tassi di apertura e tassi di conversione migliori sulle tue e-mail … e può anche essere utilizzato per segmentare specifiche campagne di email marketing su avatar diversi
Qualsiasi parte del processo di marketing e vendita che "tocca" il cliente (che è praticamente TUTTO) migliorerà quando sarai chiaro sull'avatar del tuo cliente.
Quando chiarisci le caratteristiche della persona che sta per acquistare i tuoi prodotti e servizi, è molto più facile trova e presenta loro un messaggio che li spinge all'azione.
(Scarica il foglio di lavoro Avatar cliente GRATIS e inizia subito.)
Diamo un'occhiata ad uno dei nostri avatar dei clienti come esempio.
Esempio di avatar del cliente: Meet Agency Eric
Uno dei nostri prodotti qui su DigitalMarketer sono le nostre Classi di certificazione. Questi corsi di formazione includono esami, certificati e badge; inoltre, ti diamo anche credibilità di terze parti che puoi mettere sul tuo sito Web, su LinkedIn, su un curriculum e così via.
Quindi chi farebbe un buon cliente per questo prodotto? Abbiamo definito 4 personalità acquirente distinte:
- Il libero professionista di marketing: Interessato a corsi di formazione e certificazioni per distinguersi dai liberi professionisti concorrenti
- Il proprietario dell'agenzia di marketing: Interessata a corsi di formazione e certificazioni per affinare le capacità di marketing dei suoi dipendenti, in modo che la sua agenzia possa fornire servizi migliori / migliori ai clienti
- Il dipendente: Interessato a corsi di formazione e certificazioni per distinguersi sul lavoro o per assicurarsi un nuovo lavoro o promozione all'interno della sua azienda esistente
- Il proprietario dell'azienda: Interessata a corsi di formazione e certificazioni per affinare le proprie capacità di marketing e le competenze dei membri del suo team di marketing interno
Di conseguenza, sono nati 4 nuovi "Avatar dei clienti". Eccone uno, "Il proprietario dell'agenzia di marketing", lo chiamiamo Agenzia Eric.
Esaminiamo questo foglio di lavoro per gli avatar dei clienti, passo dopo passo.
Avatar del cliente: cosa includere
Ci sono 5 componenti principali in un avatar del cliente:
- Obiettivi e valori
- Fonti di informazione
- Informazione demografica
- Sfide e punti di dolore
- Obiezioni e ruoli
In alcuni casi, dovrai esaminare e in realtà parlare con i tuoi clienti esistenti per capire chi è l'avatar del tuo cliente e di cosa ha bisogno da te.
In altri casi, avrai già familiarità con le caratteristiche del tuo cliente ideale.
In ogni caso, andare avanti.
Non aspettare che vengano condotti sondaggi o interviste per creare la tua prima bozza di avatar.
Fai ipotesi in cui non hai dati o feedback e inseriscili nella tua lista di cose da fare per completare la tua ricerca quando puoi.
Nel frattempo, trarrai vantaggio dall'avere già creato un avatar, anche se devi tornare indietro e verificare alcune delle ipotesi che hai fatto.
Ora diamo un'occhiata a ciascuna sezione del foglio di lavoro Avatar cliente.
Obiettivi e valori
Il modo migliore per iniziare è pensare agli obiettivi e ai valori che sono importanti per il tuo cliente ideale.
Ecco cosa ci è venuto in mente per l'agenzia Eric:
Prendi nota degli obiettivi e dei valori che sono pertinente ai prodotti e servizi offerti. Utilizzerai queste informazioni per aiutarti a guidare …
- Creazione del prodotto
- copywriting
- Content marketing
- Marketing via email
Ad esempio, sappiamo che l'agenzia Eric è interessata a "aumentare le capacità del suo team".
Potremmo scrivere un'email a questo avatar promuovendo la nostra certificazione di Content Marketing con l'oggetto:
Cerchiamo di formare il tuo team nel marketing dei contenuti
Ciò dovrebbe attirare l'attenzione dell'Agenzia Eric.
Fonti di informazione
Questa sezione del foglio di lavoro Avatar cliente è fondamentale per determinare il "dove" dell'avatar del cliente.
- Dove vanno in giro (sia online che di persona)?
- Quali materiali leggono?
- Quali guru seguono?
Questa informazione può aiutarti a determinare i posti migliori per pubblicizzare il tuo avatar.
Per compilare questa sezione, utilizzare il "Ma nessun altro lo farebbe" trucco. Completerai frasi come queste:
- Il mio cliente ideale sarebbe leggere [BOOK], ma nessun altro lo farebbe.
- Il mio cliente ideale sarebbe abbonato [MAGAZINE], ma nessun altro lo farebbe.
- Il mio cliente ideale avrebbe partecipato [CONFERENCE], ma nessun altro lo farebbe.
Ottenere l'immagine?
L'idea è quella di trovare i libri di nicchia, le riviste, i blog, le conferenze, i guru, ecc. A cui SOLO il tuo cliente ideale sarebbe attratto.
Ad esempio, se ti trovi nel mercato dei prodotti per il golf, non vorrai assegnare Tiger Woods come guru. Tiger è qualcuno con cui i golfisti hanno familiarità … tuttavia, così sono tutti gli altri.
Invece, scegli un golfista più di nicchia come Rory McElroy. Il non golfista medio non saprà chi è, ma l'avatar del tuo cliente lo saprà.
Quando acquisti traffico da piattaforme pubblicitarie come Facebook, sarai spesso in grado di farlo indirizzare meglio il pubblico concentrandosi su questi interessi di nicchia—Escludendo al contempo prospettive non ideali.
Informazione demografica
L'applicazione di informazioni demografiche può davvero aiutare dai vita al tuo avatar cliente.
Ovviamente, questa sezione include tutti i soliti fatti, come l'età, il sesso, lo stato civile, il reddito, il titolo di lavoro e così via.
Scopriamo che la compilazione di un campo "Preventivo" è una delle nostre parti preferite di questa sezione. Dare un preventivo al tuo avatar può essere particolarmente utile per entrare nella testa del tuo cliente.
Non dimenticare di scaricare il foglio di lavoro Avatar cliente GRATIS.
Questa sezione può essere utile anche quando si scelgono le opzioni di targeting nelle piattaforme pubblicitarie, come Facebook. Nel nostro caso, potremmo voler restringere il nostro targeting per includere persone con una laurea o persone che guadagnano almeno $ 150.000 / anno.
I dati demografici possono anche essere d'aiuto quando scrivi contenuti, e-mail o copie di vendita. Prova questo: fai finta che il tuo avatar sia seduto di fronte a te. Scrivi le parole che diresti loro in una normale conversazione.
Scoprirai che informazioni demografiche come età, sesso e posizione daranno alla tua persona un aspetto che ti aiuterà a parlare con loro in modo più persuasivo.
Sfide e punti di dolore
Quindi, pensa ai problemi, alle sfide e ai punti deboli nella vita dell'avatar del tuo cliente.
Queste informazioni possono aiutarti in diversi modi.
Per prima cosa, può aiutare a stimolare idee per nuovi prodotti o servizi che possono aiutare a risolvere i problemi del tuo avatar.
Può anche aiutarti a scrivere copie e annunci pubblicitari che parlano dei loro punti deboli, costringendoli ad agire.
Ad esempio, quando vendiamo certificazioni all'agenzia Eric, vogliamo colpire punti critici come …
Sei stanco di perdere proposte semplicemente perché non offri marketing di contenuti ai tuoi clienti? Certifica il tuo team con il Mastery Content Marketing e la certificazione di DigitalMarketer per aiutare a fidelizzare i tuoi clienti con tariffe più elevate.
O…
Pensi che la tua agenzia stia costantemente lottando per stare al passo con la scena del marketing digitale in rapida evoluzione? Iscriviti a DigitalMarketer HQ per automatizzare il processo di formazione e tenere aggiornato il tuo team sulle ultime strategie di marketing.
Copia in questo modo ottenere una risposta dall'Agenzia Eric perché parla direttamente delle sfide che si trova ad affrontare nella sua attività.
Obiezioni e ruolo nel processo di acquisto
Infine, pensa ai motivi per cui l'avatar del tuo cliente potrebbe scegliere di NON acquistare il tuo prodotto o servizio. Questi sono chiamati "obiezioni" e devono essere affrontati nel tuo marketing.
Ad esempio, se sappiamo che l'agenzia Eric si preoccupa della quantità di tempo in cui i membri del suo team saranno "fuori di tasca" per ricevere la certificazione, potremmo inviare un'e-mail con un oggetto come …
Content Marketing certificato (in un giorno lavorativo)
La frase "in un giorno lavorativo" aiuta a superare la sua obiezione, rassicurando l'agenzia Eric che il suo team avrà bisogno di un solo giorno per completare la certificazione.
Dovrai anche determinare il ruolo del tuo avatar nel processo di acquisto.
- Sono i principali responsabili delle decisioni?
- Sono un influenzatore delle decisioni?
Se il tuo avatar NON è il principale decisore, dovrai elaborare una strategia per fare appello a chiunque sia quella persona.
Comprendere il processo decisionale del cliente ideale è fondamentale per il successo delle campagne di marketing e vendite.
Costruisci più avatar
Inizia costruendo un singolo avatar, ma non fermarti qui. La tua attività ha quasi sicuramente più di un acquirente ideale.
Una volta capito, inizierai sfornare più avatar che rappresentano i diversi segmenti del tuo mercato.
Qualsiasi segmento di mercato redditizio con una serie distinta di obiettivi, fonti di informazioni, punti critici, ecc. Merita un avatar del cliente.
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