Uno studio del 2020 conferma un assioma. Tuttavia, c’è una piccola svolta interessante per la parola nerd nella stanza…
What We Read è una serie di lungometraggi in prima persona dei copywriter di conversione interni di Copyhackers. Leggiamo, pensiamo, ne scriviamo. Fateci sapere che ne pensate nei commenti!
Molti umani sono maestri della persuasione (che lo sappiano o meno).
Ecco perché sono rimasto piuttosto sorpreso dalla conclusione di uno studio che ho appena letto.
Lo studio del 2020 su leadership, credibilità e persuasione, pubblicato sull’International Review of Pragmatics, ha esaminato le strategie di persuasione utilizzate nella comunicazione politica, nel discorso accademico e nella gestione aziendale.
Ha concluso che i modelli di persuasione, costruzione della credibilità e leadership presenti nella politica, nel management e negli accademici sono “(sorprendentemente) simili”.
Sorprendente… davvero?
(Fonte)
Lo studio indica davvero solo una cosa:
Gli esseri umani si comporteranno costantemente come, beh… umani. Rispondiamo a E persuadiamo allo stesso modo. Non importa dove o quando queste strategie compaiono nella nostra vita.
E direi che una parte importante dell’essere umano è imparare a influenzare altri umani a dire “sì” in modo da poter ottenere ciò che vuoi.
Ad esempio, potresti utilizzare le tecniche di persuasione per:
- Chiedi al tuo partner di ordinare la pizza dalla nuova pizzeria dietro l’angolo, invece degli gnocchi e del bubble tea che tanto desideravano.
- Convinci il tuo capo a liberare un po’ di budget L&D in modo da poterti iscrivere a Copy School.
- Convincere il tuo gatto a compiacere, PER FAVORE – per l’amore di tutto ciò che è buono! – smettila di essere un temerario e scendi da lì!
(Buona fortuna se ti ritrovi in quell’ultimo scenario. I gatti sono immuni alle nostre tecniche di persuasione perché… non sono umani!)
E basti pensare alle quattro parole che quasi ogni bambino ha pronunciato almeno una volta nella vita:
“[Dad / Mom] ho detto che potevo.
Bingo. La piccola Abigail sta ampliando le sue capacità di persuasione con l’aiuto di alcune prove sociali.
Dal lavoro alla vita familiare, a tutto ciò che c’è in mezzo…
La persuasione fa parte del nostro modus operandi, sia quando utilizziamo strategie di influenza che quando lo facciamo rispondere a influenzare le strategie.
Quindi non sorprende che le strategie di persuasione utilizzate, ad esempio, in politica, siano utilizzate anche per la gestione aziendale. Questa somiglianza è solo un esempio del fatto che gli esseri umani sono umani.
Infatti, senza enunciarlo, lo studio si allinea infatti ai principi di influenza di Cialdini. Come la prova sociale, l’autorità e il principio più nuovo: l’unità.
(Per coloro che non hanno sentito parlare dell’unità come principio di influenza, è stato aggiunto come settimo principio nel 2016. Questo principio si concentra sulle identità condivise con cui gli individui si identificano, tra cui nazionalità, partito politico e affiliazioni religiose.)
Ecco cosa ho trovato (un po’) sorprendente:
La cosa interessante di questo studio non è che usiamo strategie di persuasione universali per ottenere ciò che vogliamo… ma quello ci sono modelli linguistici reali e super specifici che rivelano la strategia persuasiva utilizzata.
(Fonte)
Ad esempio, lo studio conclude che quando un oratore utilizza la prova sociale, vedrai che la lingua rientra in quattro categorie:
- Percezione. La prova basata sulla percezione si basa molto su frasi sensoriali come “sembra che…” e “visibilmente”. Quindi il linguaggio sta letteralmente evocando l’idea che l’affermazione è visibile e, quindi, deve essere vera. Vedere per credere, giusto?
- Conoscenza generale.Questo tipo di prova è caratterizzato da frasi come “è opinione diffusa che…” e “lo sanno tutti…”. Nel copywriting, questi tipi di frasi dovrebbero essere usati con attenzione. È probabile che facciano scattare il rilevatore di cazzate del tuo lettore se stai scrivendo per un mercato più sofisticato.
- Prova.Ricerca. Risultati. Statistiche. E, analogamente alla categoria della percezione, stiamo parlando anche di parole che implicano una visibilità effettiva, come “mostrare”, “indicare” e “rivelare”.
- Ovvio.Ultimo ma non meno importante, questo linguaggio implica una conoscenza comune e “fatti della vita” – parole come “ovviamente” e “chiaramente”.
Ecco un altro esempio:
Quando un oratore utilizza il principio di influenza dell’autorità, vedrai l’idea espressa in modo che l’autorità sia l’oggetto della frase e l’affermazione sia formulata con un verbo “dichiarante”, come “dichiarato”, “pronunciato”, “annunciato”. ” e “segnalato”. Quindi non stiamo solo citando un’autorità, ma stiamo usando la voce effettiva della figura dell’autorità nella nostra argomentazione a nostro vantaggio.
Quindi, cosa significa davvero tutto questo per te… e per me… e per chiunque altro scriva copy?
Bene, per cominciare, considera l’utilizzo di queste parole e frasi quando stai cercando di ottenere ciò che desideri:
- Sembra che
- Visibilmente
- Dimostrabile
- È un’opinione ampiamente condivisa che
- È una verità universalmente riconosciuta che (per i fan di Jane Austen nella tua cerchia)
- Tutti lo sanno
- Spettacolo
- Indicare
- Svelare
- Ovviamente
- Chiaramente
Puoi usarli come segnali impliciti nella tua scrittura per amplificare le forze di influenza e migliorare ulteriormente i poteri persuasivi della tua copia.
L’altro takeaway è un semplice promemoria:
Il tuo lavoro è scrivere per altri – hai indovinato! – umani.
Il tuo lettore è un vero essere umano che vive, respira, sente.
(Sì, anche se stai scrivendo per B2B.)
Quindi puoi e dovresti trarre conforto dal fatto che gli esseri umani rispondono a strategie persuasive, non importa dove o quando sono umani.
Il post Gli umani si comportano come gli umani. Eh? è apparso per la prima volta su Copywriting per startup e marketer.
