Guida per principianti all'ottimizzazione della velocità di conversione (CRO)

Oggi, la maggior parte dei team di marketing sono strutturati per indirizzare il traffico verso i siti Web, che quindi converte in lead per la chiusura del team di vendita. Una volta che questo processo inizia a fornire risultati, i marketer cercano quindi di generare ancora più traffico e, si spera, ancora più successo.

Potrebbe essere una semplificazione eccessiva, ma questo è il normale playbook di marketing. Pochi team di marketing si concentrano su come ottenere di più dal traffico esistente. È qui che entra in gioco l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).

In questo post del blog, ti insegneremo tutto su CRO: cosa ottiene, perché dovresti farlo e come il tuo team può eseguirlo.

Spiegheremo come puoi ottenere più risultati dal tuo traffico esistente in modo che i tuoi contenuti possano lavorare in modo più intelligente e non più difficile per te.

Molti siti Web sono progettati per convertire i visitatori del sito Web in clienti. Queste conversioni si verificano in tutto il sito Web – nella home page, nella pagina dei prezzi, nel blog e nelle pagine di destinazione – e tutte queste possono essere ottimizzate per un numero maggiore di conversioni. Il processo di ottimizzazione di tali conversioni è esattamente ciò che implica la CRO.

Ecco alcuni dettagli in più su come gli elementi del sito Web di cui sopra possono beneficiare di CRO.

Homepage

Le homepage sono i migliori candidati per CRO. Oltre a dare una prima impressione ai visitatori, la homepage è anche un'opportunità per trattenere questi visitatori e guidarli ulteriormente nel tuo sito web. È possibile farlo enfatizzando i collegamenti alle informazioni sul prodotto, offrendo un pulsante di iscrizione gratuito o anche incorporando un chatbot che sollecita le domande dei visitatori in qualsiasi momento durante la loro esperienza di navigazione.

Pagina dei prezzi

La pagina dei prezzi di un sito Web può essere il punto di riferimento per molti visitatori del sito web. CRO può aiutare una pagina di prezzi a convertire i visitatori in clienti modificando gli intervalli di prezzo (ad esempio prezzo all'anno vs prezzo al mese), descrivendo le caratteristiche del prodotto associate a ciascun prezzo e includendo un numero di telefono per i visitatori per richiedere un preventivo.

blog

Il blog è un'enorme opportunità di conversione per il sito web di un'azienda. Oltre a pubblicare contenuti utili e riflessivi sul tuo settore, un blog può utilizzare CRO per convertire i lettori in lead. Questo processo include spesso l'aggiunta di inviti all'azione (CTA) in un articolo, invitando i lettori a saperne di più su un argomento inviando il proprio indirizzo email in cambio di un ebook o di un rapporto del settore.

Pagine di destinazione

Le pagine di destinazione sono intrinsecamente progettato per le persone a fare un'azione. Ad esempio, una pagina di destinazione di un evento può essere ottimizzata con un video dell'evento dello scorso anno per incoraggiare i visitatori a registrarsi per quest'anno. Una pagina di destinazione per una risorsa gratuita può essere ottimizzata con i contenuti di anteprima di quella risorsa per incoraggiare gli utenti a scaricarlo.

L'ottimizzazione del tasso di conversione è un'opportunità enorme, spesso non sfruttata, per i team di marketing e potresti essere sorpreso dall'impatto esagerato che potresti ottenere perfezionando il tuo sito web per le conversioni.

Quando l'ottimizzazione del tasso di conversazione (CRO) è adatta alla tua attività?

Una volta che il tuo motore di vendita e marketing attira costantemente i visitatori del sito web – e in quantità progressivamente elevate – dovresti iniziare a pensare a CRO per convertire quei visitatori in lead per il tuo team di vendita.

Le aziende in genere hanno una domanda limitata di prodotti e servizi, quindi è fondamentale sfruttare al massimo il traffico del tuo sito web esistente. Strumenti come il Global Market Finder di Google possono mostrarti il ​​volume di ricerca online per darti un'idea della tua potenziale domanda da parte dei clienti.

Una volta determinata la soglia della domanda dei clienti, è il momento di capire come ottenere di più dal traffico del tuo sito web esistente. Ma impostare un obiettivo di conversione non è così facile, "questa pagina ha convertito 50 persone questo mese, quindi vogliamo 100 il mese prossimo".

Per migliorare il potenziale di conversione della tua azienda, devi guardare al termine che abbiamo definito all'inizio di questo articolo: conversione Vota ottimizzazione. Non vuoi solo 50 conversioni in più da una pagina web: vuoi 50 conversioni in più per ogni numero X di persone che la visitano. Questo è il tuo tasso di conversione – è il percentuale di persone che convertono sul tuo sito web in base a quante persone l'hanno toccato.

Di seguito sono elencate tre formule per aiutarti a capire come affrontare il CRO nella tua azienda e quali obiettivi impostare:

1. Nuovo obiettivo di guadagno ÷ prezzo medio di vendita = numero di nuovi clienti
2. numero di nuovi clienti ÷ tasso di chiusura lead-to-customer% = obiettivo principale
3. Lead generati ÷ traffico sito X100 =% tasso di conversione

Per aiutarti a capire l'impatto che la CRO potrebbe avere sul tuo business, ecco un esempio delle formule in azione:

Se il tuo sito web ha 10.000 visitatori al mese che generano 100 contatti e, successivamente, 10 clienti ogni mese, il visitatore del sito web che conduce il tasso di conversione sarebbe dell'1%.

Cosa succede se si desidera generare 20 clienti ogni mese? Potresti provare a ottenere 20.000 visitatori sul tuo sito Web e sperare che la qualità del traffico non diminuisca. In alternativa, è possibile ottenere più lead dal traffico esistente ottimizzando il tasso di conversione.

Se aumentassi il tasso di conversione dall'1% al 2%, raddoppierai i tuoi lead e i tuoi clienti.

La tabella seguente mostra l'impatto dell'aumento del tasso di conversione del tuo sito web:

Il punto chiave qui? Cercare di generare più traffico sul sito Web non è necessariamente l'approccio giusto. Pensalo come un secchio che perde. Versare più acqua in un secchio che perde non risolverà la causa alla radice – finirai solo con un sacco di sprechi. L'ottimizzazione del tasso di conversione consiste nell'ottenere di più da ciò che ottieni e farlo funzionare ancora meglio per te.

Sei pronto a muovere i primi passi verso CRO nella tua azienda? Controlla le strategie sottostanti e inizia a testare.

Strategie di marketing CRO da provare

1. Creare CTA basati su testo nei post del blog.

Mentre è buona norma includere un call-to-action (CTA) nel tuo post sul blog, questi a volte non riescono a invogliare le persone a prendere la linea d'azione desiderata. La cecità degli striscioni è un fenomeno molto reale in quanto le persone si abituano a ignorare le informazioni simili ai banner sui siti web. Questa mancanza di attenzione, unita al fatto che i visitatori del sito web non sempre leggono in fondo a un post del blog mentre "stuzzicano" il contenuto, significa che è necessario un nuovo approccio.

È qui che il CTA basato su testo è utile. Qui su HubSpot abbiamo eseguito un test con CTA basati su testo: una riga autonoma di testo collegata a una pagina di destinazione e con lo styling come H3 o H4, per vedere se avrebbero convertito più traffico in lead rispetto ai normali CTA al parte inferiore di una pagina Web. Ecco uno dei nostri qui sotto:

Nel test limitato di 10 post sul blog di HubSpot, i normali CTA con banner alla fine del post contribuivano in media a solo il 6% dei lead generati dai post del blog, mentre fino al 93% dei lead di un post provenivano dal solo testo CTA.

2. Includi i lead flow sul tuo blog.

Un altro test da tenere in considerazione è includere i lead flow sul tuo blog. Essenzialmente, questi sono pop-up ad alta conversione progettati per attirare l'attenzione e offrire valore. Puoi scegliere tra una casella slide-in, un banner a discesa o una casella pop-up, a seconda dell'offerta. Abbiamo sperimentato la slide-in box sul blog HubSpot e abbiamo ottenuto una percentuale di clic del 192% più alta e il 27% di presentazioni in più rispetto a un CTA regolare nella parte inferiore di un post di un blog.

Dirigiti verso l'HubSpot Academy per sapere come aggiungere flussi di lead ai tuoi post sul blog. Possono aumentare drasticamente le conversioni sul tuo sito web.

3. Esegui test sulle tue pagine di destinazione.

Le pagine di destinazione sono una parte importante del toolkit del marketing moderno. Una pagina di destinazione è quella in cui un visitatore del sito web diventa un lead o un lead esistente si impegna più profondamente con il tuo brand. Queste pagine svolgono un ruolo importante sul tuo sito Web, quindi devi eseguire test A / B per ottenere il massimo da esse.

Ma cosa dovresti testare A / B? Sappiamo che una pagina di destinazione ad alto rendimento può avere un enorme impatto su un'azienda, quindi su HubSpot è facile testare le varianti e ottenere più conversioni. È possibile testare rapidamente e facilmente la copia del sito Web, l'offerta di contenuti, l'immagine, le domande sulla forma e il design della pagina. Dai un'occhiata a questi suggerimenti per un efficace test A / B e il nostro calcolatore di test A / B.

4. Guida aiuta a diventare immediatamente un lead qualificato al marketing (MQL).

A volte, i visitatori del tuo sito web vogliono andare direttamente al business e parlare con un rappresentante, piuttosto che essere nutriti dalle offerte di marketing. Puoi rendere più facile per loro intraprendere questa azione (e diventare immediatamente un lead qualificato di marketing) con una combinazione di design premuroso e CTA intelligenti.

Una copia chiara e convincente ha la capacità di guidare l'azione e aumentare le conversioni per la tua azienda. Ma quali azioni vuoi incoraggiare in modo che i visitatori possano diventare MQL?

Qui su HubSpot, abbiamo scoperto che i visitatori che si iscrivono alle demo dei prodotti si convertono a tariffe più elevate dei visitatori che si iscrivono alle prove gratuite dei prodotti, quindi abbiamo ottimizzato il nostro sito e i percorsi di conversione per le persone che prenotano una demo o un incontro con un rappresentante. Certo, questo dipende dal prodotto e dal processo di vendita, ma il nostro miglior consiglio è di eseguire una serie di test per scoprire cosa genera il maggior numero di clienti. Quindi, ottimizza per quel processo.

Il punto chiave è cercare metodi per rimuovere l'attrito dal processo di vendita. Detto questo, se rendi più facile per le persone prenotare un incontro con i rappresentanti di vendita, ti consigliamo di qualificare ulteriormente prima che la chiamata abbia luogo, in modo che il rappresentante delle vendite possa adattare la conversazione.

5. Costruisci flussi di lavoro per abilitare il tuo team di vendita.

Ci sono un certo numero di flussi di lavoro automatici che puoi creare e che i tuoi colleghi delle vendite ti ringrazieranno. Ad esempio, sapevi che è possibile inviare e-mail per conto di rappresentanti di vendita, quindi i lead possono prenotare un incontro con loro al clic di un pulsante? O che i rappresentanti di vendita possono ricevere una notifica via email quando un lead intraprende un'azione intensa, come visualizzare la pagina dei prezzi sul tuo sito web? E se lavori nell'e-commerce, puoi inviare un'email a chi abbandona il carrello.

Tutto ciò è possibile con l'automazione del marketing. Vuoi saperne di più? Master di automazione del marketing con la nostra guida utile.

6. Aggiungi messaggi a pagine Web ad alta conversione.

Con lo strumento Messaggi di HubSpot, è ora possibile chattare con i visitatori del sito web in tempo reale. Per aumentare le conversioni, è necessario aggiungere funzionalità di messaggistica a pagine Web ad alte prestazioni, ad esempio prezzi o pagine di prodotti, in modo che i lead convertano anziché lasciare.

Puoi anche fare chat basate sull'azione. Ad esempio, se qualcuno ha speso più di un minuto nella pagina, potresti voler offrire automaticamente l'assistenza e rispondere a tutte le domande che potrebbero avere (lo strumento di chat live di HubSpot, ora disponibile, lo rende semplice).

7. Ottimizza i post del blog ad alto rendimento.

Se hai fatto blog da più di un anno, è probabile che tu abbia alcuni post sui blog che superano gli altri.

Lo stesso vale per HubSpot: in effetti, la maggior parte delle nostre visualizzazioni e lead mensili di blog provengono da post pubblicati più di un mese fa. I post sul blog rappresentano una grande opportunità per l'ottimizzazione del tasso di conversione.

Per iniziare, identifica i post del blog con alti livelli di traffico web, ma bassi tassi di conversione. È possibile che l'offerta di contenuti che stai promuovendo non sia allineata con il contenuto del post del blog o che il tuo CTA non sia chiaro.

In un caso, abbiamo aggiunto un'offerta di contenuti del comunicato stampa a un post sul blog in merito a comunicati stampa e abbiamo visto le conversioni per quell'aumento di postare del 240%.

Inoltre, dovresti guardare i post del blog con alti tassi di conversione. Vuoi indirizzare più traffico sul sito web qualificato a tali post, e puoi farlo ottimizzando il contenuto per i motori di ricerca o aggiornando il contenuto per assicurarti che sia fresco e pertinente. Se sei un cliente HubSpot, puoi indirizzare il traffico verso queste pagine da LinkedIn e Facebook utilizzando l'add-on di annunci.

8. Sfrutta il retargeting per coinvolgere nuovamente i visitatori del sito web.

Non importa quale sia la tua metrica di conversione della chiave: la verità fredda e dura è che la maggior parte delle persone sul tuo sito web non intraprende l'azione che desideri. Sfruttando il retargeting (noto anche come remarketing), puoi coinvolgere nuovamente le persone che hanno abbandonato il tuo sito web.

Il retargeting funziona monitorando i visitatori del tuo sito Web e pubblicando annunci online mentre visitano altri siti sul Web. Ciò è particolarmente efficace quando si esegue il retargeting di persone che visitano pagine Web ad alta conversione.

Le normali regole in entrata sono ancora valide: hai bisogno di una copia ben realizzata, di un'immagine coinvolgente e di un'offerta interessante per il retargeting. Se sei un cliente HubSpot, dovresti dare un'occhiata a come l'integrazione di AdRoll può migliorare i tuoi sforzi di conversione.

Come iniziare con l'ottimizzazione della velocità di conversione (CRO)

Abbiamo condiviso un sacco di informazioni in questo post e, a questo punto, potresti pensare "dove dovrei iniziare?"

Ecco dove entra in gioco il framework PIE. Prima di iniziare un progetto CRO, raccomandiamo di dare priorità attraverso la lente di PIE – classifica ogni progetto in base al suo potenziale, importanza e facilità. Abbiamo utilizzato questo framework su HubSpot con ottimi risultati.

Dovresti utilizzare questo framework per rispondere alle seguenti domande per ogni strategia descritta nella sezione precedente. Assegnare a ciascuna strategia un punteggio compreso tra uno e 10 (con uno è il più basso e il 10 è il più alto):

1. Quanti miglioramenti totali può offrire questo progetto?
2. Quanto sarà prezioso questo miglioramento?
3. Quanto sarà complicato o difficile implementare questo miglioramento?

Dopo aver assegnato un punteggio per ciascuna strategia, sommare i numeri e poi dividerlo per tre: questo dà un punteggio che mostra quale progetto avrà l'impatto maggiore. Quindi, lavora prima ai progetti con i punteggi più alti. Il framework non è perfetto, ma è facile da capire, sistematico e un ottimo modo per comunicare al resto dei colleghi quali progetti CRO vengono selezionati e perché.

Vuoi saperne di più sul framework PIE? Dai un'occhiata a questa spiegazione di WiderFunnel.

Qual'è il prossimo?

Esistono molte "best practice", ma alla fine devi scoprire a cosa rispondono i tuoi clienti e quali sono i risultati per la tua azienda. Ecco tre azioni di follow-up per iniziare con CRO oggi:

1. Usa le tre formule per iniziare la conversazione CRO.
2. Sfrutta il framework PIE per aiutare a dare priorità alla tua strategia.
3. Rendi la responsabilità di qualcuno di CRO.

Quali strategie CRO sfrutta la tua attività? Condividi con noi nei commenti qui sotto.