È probabile che tu abbia letto un post sul blog, partecipato a un webinar o partecipato a una conferenza che ha celebrato la rivoluzione del “social selling”. I sostenitori del movimento di vendita sociale hanno affermato che LinkedIn, Facebook, Twitter e altri siti sociali avrebbero posto fine allo stereotipo di venditori invadenti, disconnessi e affamati di quote e avrebbero dato origine a una nuova generazione di i primi venditori di relazioni che utilizzano i social media per cercare connessioni anziché transazioni; che condividono risorse preziose invece di spingere i prodotti; che ascoltano invece di parlare.
Eppure, nonostante la promessa del social selling, solo un venditore su quattro sa come utilizzare i social media per vendere e solo il 31% dei rappresentanti dichiara di utilizzare i social media nel proprio processo di vendita.
La scarsa adozione del social selling, tuttavia, non è perché non funziona. In effetti, il 73% dei venditori social supera di gran lunga i loro colleghi di vendita tradizionali. Il problema è che il concetto di vendita sociale è tristemente frainteso.
Molti venditori tendono a pensare al social selling come a una disciplina completamente nuova: “So come vendere nel mondo reale, ma ora ho bisogno di imparare a vendere su Facebook, LinkedIn e Twitter”. Ma la semplice verità è che la vendita sociale non è nuova. Gli stessi tratti che determinano se sei un buon venditore offline, ovvero essere onesto, disponibile e informativo, sono ciò che rende i venditori di successo nella sfera sociale. I social sono strumenti. Essere un buon venditore è una mentalità.
Quindi, anche se all’inizio potresti essere stato intimidito dal concetto di vendita sociale, comprendere le somiglianze tra la vendita online e la vendita tradizionale ti aiuterà a metterti a tuo agio. Hai sempre fatto vendite sui social e non lo sapevi nemmeno.
LinkedIn: come fiere senza il viaggio
Le fiere sono un enorme investimento in tempo e denaro. Il partecipante medio percorre più di 400 miglia per ogni spettacolo e trascorre più di otto ore serpeggiando attraverso un labirinto di mostre in cerca di contatti. I giorni estenuanti e le ingenti spese di viaggio ne valgono la pena, tuttavia, se ogni visita alla fiera si traduce in nuove relazioni forgiate sul pavimento della sala espositiva.
È la stessa capacità di costruire relazioni significative e durature che rende LinkedIn così prezioso per i venditori.
Contrariamente alla credenza popolare, LinkedIn è più di una destinazione per la ricerca di lavoro: è uno strumento di ricerca e prospezione incredibilmente profondo che può essere utilizzato per scoprire nuove prospettive e identificare i punti chiave di ingresso nelle aziende a cui ti rivolgi.
Considera come scegli le fiere a cui partecipare prima di acquistare un badge. Visiti il sito web della fiera, fai qualche ricerca su chi è in programma per parlare e quali aziende sono iscritte per esporre, e poi fai un giudizio se pensi che attirerà il tipo di prospettive che stai cercando.
Trovare ed entrare in contatto con potenziali clienti su LinkedIn è ancora più semplice. Dotato di una varietà di opzioni di ricerca e profili dettagliati, LinkedIn ti consente di trovare rapidamente le persone con cui vuoi connetterti e rende facile chiedere alle connessioni esistenti di presentarti le loro connessioni per ampliare la tua rete.
Seguendo la nostra analogia, se pensi a LinkedIn come a una fiera commerciale, i gruppi di LinkedIn sono le feste sciccose e solo su invito. E, proprio come alle feste reali, a nessuno piace un venditore invadente che si intrufola in un gruppo LinkedIn. I gruppi non sono un posto dove vendere i tuoi prodotti e servizi. Piuttosto, sono un luogo in cui puoi rispondere a domande, condividere risorse pertinenti e informative e impegnarti in conversazioni. Partecipando a queste conversazioni reali, anche se digitali, ti guadagnerai la reputazione di esperto i cui prodotti o servizi meritano attenzione.
Twitter: un’alternativa più calda alle chiamate a freddo
Pensi che quelle chiamate a freddo stiano funzionando? Pensa di nuovo. Secondo il gruppo di ricerca sulle vendite Huthwaite, il 91 percento delle persone non risponde mai alle chiamate a freddo e, peggio ancora, il 71 percento le trova fastidiose. Anche i venditori odiano le chiamate a freddo: il 63% dei rappresentanti afferma che è ciò che odiano di più del proprio lavoro.
Anche se la chiamata a freddo è un male necessario per riempire il tuo imbuto, non sarebbe bello sapere solo un po’ di un potenziale cliente prima di contattarlo? Bene, pensa a Twitter come uno strumento per rendere più calde le chiamate a freddo.
La cosa migliore di Twitter è che non è necessario twittare una sola cosa per iniziare a vederne il valore: tutto ciò che devi fare è iniziare ad “ascoltare”. Twitter è lo strumento perfetto per condurre alcune ricerche pre-vendita di base, perché puoi cercare parole chiave e frasi specifiche per identificare i potenziali clienti. Inserire il nome di un concorrente potrebbe far esplodere un’invettiva su Twitter da parte di un cliente insoddisfatto che cerca di cambiare. Oppure, potresti scoprire che un potenziale cliente sta restringendo la propria lista e sta cercando suggerimenti dalla Twittersphere. Potresti anche imbatterti in alcuni dei tuoi clienti che richiedono (o, nei casi più gravi, chiedono) aiuto.
Twitter ti consente di trovare e interagire con i potenziali clienti in ogni fase del ciclo di vendita e può persino aiutarti a intervenire se un cliente attuale sta attraversando un momento difficile.
Ora, non è meglio che sparare al buio con una telefonata a freddo?
Facebook: un modo più amichevole per coltivare i lead
I potenziali acquirenti non diventano clienti dall’oggi al domani. Infatti, secondo MarketingSherpa, il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite a causa della mancanza di lead nurturing. Al contrario, secondo The Annuitas Group, i lead effettivamente coltivati fanno acquisti del 47% in più rispetto ai lead non coltivati.
Le relazioni sono fondamentali nei cicli di vendita odierni e l’unico modo per costruire tali relazioni è comunicare con gli acquirenti in ogni fase. Le telefonate e le e-mail sono stati i due principali pilastri che alimentano i lead tra i rappresentanti di vendita, ma Facebook rappresenta un’opportunità unica per i venditori di connettersi con i potenziali clienti e mantenere le relazioni nel tempo.
Mentre Facebook è iniziato come un modo per i ragazzi del college e, infine, per gli amici e la famiglia di tenersi in contatto, si è evoluto fino a diventare un’importante fonte di notizie e informazioni per la maggior parte degli adulti. Un terzo degli americani ricevono regolarmente le loro notizie da Facebook. In altre parole, non è più un tabù condividere informazioni (purché pertinenti e utili) con i tuoi amici di Facebook.
Coltivare lead su Facebook non è diverso dal coltivarli tramite una telefonata per il check-in o un’e-mail che include un case study pertinente. Nutrire—usare qualsiasi canale di comunicazione—è meno sulla chiusura della vendita e più sul rispondere e porre domande, fornire contenuti di valore e impegnarsi in conversazioni reali. E poiché Facebook è un luogo in cui le persone sono più inclini a condividere ciò che sta accadendo nelle loro vite personali, può portare a connessioni ancora più profonde e significative.
Sei già un Social Selling Pro
Il Social Selling non è un concetto nuovo; è semplicemente prendendo gli stessi tratti che rendono le persone brave a vendere alle fiere, alle telefonate e durante il processo di educazione e applicandoli attraverso i canali social. Se il tuo obiettivo è fornire informazioni utili e creare una relazione significativa, vedrai il tuo aumento delle vendite indipendentemente dal fatto che ti incontri di persona in fiera o su LinkedIn, contattando tramite una chiamata a freddo o su Twitter, o nutrimento tramite e-mail di follow-up o Facebook. In poche parole: il social selling sta vendendo.
Questo blog è stato aggiornato da Michelle Saunders, Director of Content e Convince and Convert.