Quando stai prendendo in considerazione una nuova impresa, una delle prime cose che dovresti fare è determinare se esiste un mercato prezioso per essa.
Immagina di impiegare mesi di duro lavoro per rendersi conto che ci sono solo 100 persone negli Stati Uniti che potenzialmente acquisteranno il tuo prodotto. Sapere questo in anticipo ti consentirà di prendere decisioni aziendali istruite e decidere cosa vale la pena perseguire.
Scopri i metodi per calcolare le dimensioni del tuo mercato e misurare con precisione il potenziale di guadagno della tua attività.
Qual è il dimensionamento del mercato?
La dimensione del mercato si riferisce al numero totale di potenziali acquirenti di un prodotto o servizio e alla potenziale portata delle entrate in base a tale dimensione della popolazione. Il dimensionamento del mercato è il processo di calcolo di questi numeri per misurare con precisione il potenziale di crescita della tua azienda.
Ci sono diversi motivi per cui ogni azienda dovrebbe dedicare del tempo a dimensionare il proprio mercato:
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Ti aiuta a determinare se è un investimento degno – Supponiamo che tu abbia una grande idea per un prodotto, ma al momento ci sono solo 100 persone che lo comprerebbero. Da lì, puoi decidere se quella dimensione della popolazione vale il costo di produzione, produzione, distribuzione e altro per il tuo prodotto.
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Ti aiuta a stimare il massimo profitto totale – Se sai quante persone la tua azienda ha il potenziale per raggiungere, puoi stimare quante entrate puoi generare. Questo è prezioso sia per gli imprenditori che per gli investitori.
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A chi ti rivolgi al marketing e quali sono le loro esigenze – Nessuna azienda può avere successo senza marketing. Conoscere le dimensioni del tuo mercato è il primo passo per comprendere il tuo mercato di riferimento e le sue esigenze.
Come calcolare la dimensione del mercato
- Inizia con il mercato indirizzabile totale (TAM), quindi calcola il tuo mercato di riferimento all’interno di quel numero totale, che varia a seconda dell’area geografica e di altri fattori logistici.
- Prendi il tuo mercato di riferimento e determina il potenziale di penetrazione del tuo mercato di riferimento.
- Moltiplica il mercato di riferimento per il tasso di penetrazione per trovare la dimensione del tuo mercato.
Metodi di dimensionamento del mercato
Approccio dall ‘alto verso il basso
Il primo è un approccio dall’alto verso il basso, in cui si inizia osservando il mercato nel suo insieme, da una prospettiva a volo d’uccello, quindi si perfeziona per ottenere una dimensione precisa del mercato. Sembrerebbe partire dal tuo mercato indirizzabile totale e filtrare da lì.
Esempio di dimensionamento del mercato
Diciamo che vuoi lanciare un’azienda vinicola. Innanzitutto, vorresti determinare quanti negozi di liquori ci sono negli Stati Uniti: questo ti aiuta a capire il mercato totale a cui ti rivolgi Potevo teoricamente vendi il tuo prodotto.
Dopo la tua ricerca, scopri che ci sono 50.000 negozi di liquori negli Stati Uniti. Di quell’elenco totale, vuoi vendere solo nell’area del New England, inclusi Massachusetts, Maine e Rhode Island.
Stabilisci che il tuo mercato di riferimento include i 1.000 negozi di liquori nell’area del New England. Da qui, conduci ricerche e parli con i distributori di alcolici per determinare che esiste una percentuale di successo di circa il 40% per la distribuzione del vino.
Usando questo come esempio, calcoliamo la dimensione del mercato usando la seguente formula:
1.000 negozi di liquori x 40% = 400 negozi di liquori
Quindi, se presumi che ogni negozio di liquori genererà $ 20.000, puoi calcolare le potenziali entrate utilizzando la seguente formula:
400 negozi di liquori x $ 20.000 = $ 8.000.000
Ciò significa che puoi guadagnare $ 8 milioni se penetri nel 40% del mercato totale nell’area del New England.
Approccio dal basso verso l’alto
Un approccio dal basso verso l’alto è l’esatto opposto: iniziare in piccolo e procedere verso l’esterno.
Questo sembra identificare prima il numero di unità che puoi aspettarti di vendere, quindi considerare quante vendite prevedi da ciascun acquirente e infine il prezzo medio per unità.
Esempio di dimensionamento del mercato
Usando lo stesso esempio di vino – Supponi di aver trovato dati recenti che mostrano che il costo medio di una bottiglia di vino nel New England è di $ 10. Da un sondaggio emerge che il consumatore medio acquista una bottiglia di vino alla settimana, ovvero 48 bottiglie all’anno. Ciò significa che il consumatore medio spende $ 480 all’anno in vino.
Successivamente, scopri che il numero di consumatori (o famiglie) che puoi aspettarti di raggiungere nell’area del New England è 16.000.
Di conseguenza, la dimensione del tuo mercato è 480 x 16.000 = $ 8.000.000.
È importante notare che entrambi i metodi ignorano l’esistenza di concorrenti, il tasso di abbandono dei clienti e altri fattori che incidono sulle vendite. Con questo in mente, vorrai rimanere prudente quando stimi quanto delle dimensioni del mercato vincerai e usalo come punto di partenza.
Come sfruttare le dimensioni del tuo mercato
Hai la tua dimensione di mercato stimata – e adesso?
Le dimensioni del mercato aiutano la tua azienda a rispondere alle seguenti domande:
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Quante entrate potenziali possiamo guadagnare da questo particolare mercato? In altre parole, vale anche il nostro tempo e la nostra energia?
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Il mercato è abbastanza grande da interessarci?
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Il mercato è in crescita? Ci sarà ancora opportunità di guadagnare da questo mercato in 3, 5, 10 anni?
La dimensione del mercato è un numero critico da sapere quando stai cercando finanziamenti. Gli investitori avranno bisogno di sapere quanti soldi hanno il potenziale per fare da un dato mercato. Inoltre, è fondamentale riconoscere se le entrate potenziali che puoi realizzare superano i costi della tua azienda.
Una volta individuate le dimensioni del mercato, dovrai anche considerare quanto sia già saturo il mercato con i prodotti della concorrenza.
In definitiva, non puoi acquisire il mercato indirizzabile totale (TAM): alcune di queste persone sceglieranno i prodotti della concorrenza rispetto ai tuoi. Quindi dovrai determinare se hai la possibilità di guadagnare abbastanza consumatori dal TAM per rendere questa impresa utile.
Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato nell’aprile 2019 ed è stato aggiornato per completezza.