I 5 tipi di prospettive online e come vendere a ciascuno di loro

Se produci contenuti per promuovere i tuoi servizi, prodotti fisici o offerte digitali, ovviamente vuoi un ritorno sull'investimento per il tempo e l'impegno che hai messo.

D'altra parte, probabilmente hai notato che se passi tutto il tempo a vendere incessantemente, ti alienerai una buona parte del tuo potenziale pubblico.

Il problema spinoso per i content marketing è quello vari lettori sono a diversi livelli di consapevolezza, a seconda di quanto tempo hanno letto e della quantità di esposizione che hai fornito alla tua offerta.

E il modo in cui ti avvicini alla tua offerta cambierà, a seconda della fase in cui si trova la tua prospettiva.

Eugene Schwartz ha affrontato questo problema nel suo libro classico Pubblicità rivoluzionaria nel lontano 1966.

Schwartz ha abbattuto la consapevolezza della prospettiva in cinque fasi distinte:

1. Il più consapevole: La tua prospettiva conosce il tuo prodotto e deve solo conoscere "l'accordo".
2. Prodotto-Aware: La tua prospettiva sa cosa vendi, ma non è sicuro che sia giusto per lui.
3. Soluzione-Aware: Il tuo potenziale cliente conosce il risultato che desidera, ma non che il tuo prodotto lo fornisce.
4. Problema-Aware: La tua prospettiva ha la sensazione di avere un problema, ma non sa che c'è una soluzione.
5. Completamente inconsapevole: Nessuna conoscenza di nulla se non, forse, della propria identità o opinione.

Come al solito, spesso scopriamo che le "nuove" sfide che affrontiamo nel marketing digitale sono già state pensate da decenni di persone brillanti come Schwartz e David Ogilvy.

Ciò significa che non ci addentreremo nella vendita diretta a tutti i membri del pubblico che si impegnano con i nostri contenuti. Al contrario, usiamo una varietà di strategie – sia dirette che indirette – per motivare l'offerta quando è il momento giusto.

Diamo un'occhiata a come le cinque fasi di consapevolezza contenute in un libro di 50 anni possono aiutarti a creare contenuti che funzionino per i tuoi obiettivi di marketing.

Le cinque fasi di consapevolezza del lettore

1. Il più consapevole

Questi sono lettori da lungo tempo che non sono ancora clienti o clienti.

Questi sono quelli con cui puoi parlare più direttamente, ma dovrai assicurarti che quei messaggi diretti non danneggino le tue possibilità con quelli a diversi livelli di consapevolezza.

strategie

Porta questi lettori "fuori strada" per messaggi periodici specifici per le offerte pensati appositamente per loro, come una canalizzazione di vendita di alto valore.

Puoi anche pubblicare post di annunci occasionali tra contenuti regolari o virare su un P.S. a un articolo pertinente.

2. Conoscenza del prodotto

Queste persone non sono ancora certe se ciò che offri è giusto per loro, anche se li hai educati a questo proposito con un marketing di contenuti creativi.

Non vogliono essere puniti con informazioni sull'offerta, perché sono bloccati in una fase precedente del processo di conversione.

strategie

Se i tuoi contenuti non ti hanno dato ragione, probabilmente devi adottare un approccio che affronta in modo più completo le domande e le obiezioni dei potenziali clienti. (L'autoresponder email di base è uno strumento eccellente per questo.)

Come sempre, la chiave è fornire contenuti reali con un valore indipendente anche dimostra un vantaggio della tua offerta … con un link, ovviamente, a una landing page ben realizzata alla fine.

3. Soluzione-consapevole

Questa persona ha bisogno, forse abbona al tuo blog, ma non sa ancora che tu offri una soluzione al loro problema.

È qui che il content marketing brillerà per te. Questa è la persona perfetta per offrire un white paper, report gratuiti, tutorial su più post pubblicati via email, webinar o altri contenuti di alto valore.

strategie

Assicurati di attirare l'attenzione di questo lettore, normalmente tramite un elenco email di opt-in, in modo che tu possa far sapere loro tutto ciò che hai da offrire.

Mantieni elevato il rapporto tra il contenuto e le offerte, per mantenere il loro interesse e costruire un rapporto.

4. Problem-Aware

Questa persona sa di avere un problema … ma loro non lo sanno tu.

Non sono ancora convinto di iscriversi al tuo blog e iniziare una relazione con te. Potrebbero essere arrivati ​​tramite un motore di ricerca o attraverso un canale di social media.

Il punto chiave è che non conoscono ancora o non si fidano di te.

Il contenuto forte con un valore indipendente è fondamentale per tutti i tuoi spettatori, ma sono queste persone che hanno più bisogno di vedere il valore in primo piano per entrare a far parte degli abbonati.

strategie

Abbiamo trattato questo argomento un po ', quindi se sei un nuovo lettore, iscriviti per ottenere l'accesso gratuito al nostro comprovato addestramento di marketing.

5. Completamente inconsapevole

Questo è il tipico traffico dei social media, il tipo che potrebbe venire da Twitter o Pinterest.

Non stanno necessariamente cercando qualcosa su di te o sulla tua offerta … stanno solo rispondendo a un contenuto che hai messo fuori.

Questo è il motivo per cui non preferisco il click-baiting con contenuti off-topic.

Certo, potresti ottenere alcuni link e condivisioni, e va bene. Ma è molto meglio ottenere il tuo pubblico perfetto, non solo chiunque si presenti.

strategie

Quando crei contenuti che sono specificamente progettati per attirare l'attenzione, tienili in relazione con i tuoi obiettivi finali.

Il traffico solo per motivi di traffico è una perdita di tempo quando si vende qualcosa di diverso dagli annunci – e sappiamo tutti che il gioco pubblicitario è difficile da vincere online.

Il primo valore

Indipendentemente dalla fase in cui trovi la tua prospettiva, il contenuto che attira il pubblico in primo luogo deve offrire un valore – è così semplice.

Pitching implacabilmente dalla vostra piattaforma di contenuti è un errore di uccisione di affari per la maggior parte (se non tutti) di noi.

Ancora una volta, stai creando contenuti per promuovere la tua attività e non c'è motivo di essere timidi per questo.

Ma se i tuoi post non offrono un valore indipendente (più che vendere), perderai la fiducia del pubblico … e questo significa che presto non avrai più un pubblico.