Grafico della settimana: L'81% degli operatori di e-commerce afferma che l'acquisizione di nuovi clienti è uno dei loro principali obiettivi, nonostante i costi più elevati rispetto alla fidelizzazione dei clienti
L'e-commerce è un mercato in crescita, che si riflette nei suoi budget di marketing. In effetti, il 65% degli operatori di e-commerce ha dichiarato che il proprio budget di marketing è aumentato quest'anno rispetto al 2018 rispetto a solo il 10% che ha dichiarato di essere diminuito.
L'aumento dei budget è probabilmente legato all'aumento delle aspettative degli addetti al marketing nel settore dell'e-commerce, con una forte concorrenza che significa che nuovi strumenti, tecniche e tecnologie vengono utilizzati per portare gli acquirenti nei negozi. Ciò è dimostrato dal fatto che l'81% degli intervistati ha dichiarato che il marketing dell'acquisizione è stata la principale priorità di investimento nel commercio elettronico nel 2018.
Secondo un nuovo report di Commerce Next e Oracle, portare a bordo nuovi clienti è più importante che mantenere quelli esistenti con meno della metà (43%) dei marketer che affermano che il marketing di fidelizzazione / fidelizzazione è una priorità. La differenza nella priorità del budget è interessante, soprattutto se si considera il fatto che acquisire nuovi clienti è più costoso rispetto al mantenimento di nuovi clienti, il che significa che i marketer che guardano alla fidelizzazione potrebbero vedere rendimenti migliori.
Nonostante l'acquisizione e il mantenimento del marketing siano le due priorità principali per quanto riguarda gli investimenti di marketing, solo il 4% ha dichiarato che la gestione delle esperienze era una priorità. La gestione dell'esperienza del cliente può aiutare a ottenere nuovi clienti per il checkout, nonché a riportare clienti abituali, in quanto garantisce agli utenti di navigare facilmente in un sito e il tuo negozio è in grado di soddisfare le loro esigenze e aspettative.
I siti che offrono una buona esperienza del cliente tendono a vedere molti più clienti abituali e raccomandazioni, suggerendo che il budget di spesa per la gestione delle esperienze come parte delle strategie di conservazione potrebbe ripagare.
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Questa guida è rivolta a chiunque lavori nell'e-commerce marketing che ha bisogno di rivedere le ultime ricerche sull'adozione dei clienti e statistiche o tassi di conversione per confrontare le loro prestazioni o fissare obiettivi per i piani.
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I profitti degli investimenti dello scorso anno
Guardando indietro agli investimenti fatti nel 2018, il marketing delle acquisizioni sembrava offrire i migliori risultati. Un totale del 53% degli operatori di e-commerce ha dichiarato che i loro investimenti nel marketing di acquisizione hanno portato a una performance che ha soddisfatto le loro aspettative. Un ulteriore 24% ha dichiarato che la performance di questa iniziativa ha superato le aspettative, con solo il 23% di risultati delusi.
In confronto, i marketer hanno faticato a ottenere le prestazioni che desideravano dai loro sforzi di marketing per la conservazione, con il 42% che ha dichiarato che i risultati di queste iniziative erano inferiori alle aspettative. Tuttavia, il 38% ha scoperto di aver soddisfatto le aspettative e un ulteriore 13% ha dichiarato di aver superato le aspettative, quindi questa forma di marketing sta pagando per alcuni.
Un settore in cui i venditori di e-commerce hanno davvero faticato a ottenere risultati è stata la personalizzazione, con oltre la metà (51%) che ha dichiarato che le loro prestazioni erano inferiori alle aspettative. Solo il 27% ha dichiarato di soddisfare le aspettative e un piccolo 3% ha dichiarato di averle superate. Dato che sempre più clienti si aspettano un'esperienza personalizzata durante gli acquisti online, se non si riesce a fornire il giusto tipo di personalizzazione può significare che gli e-commerce falliscono.
Investimenti in tecnologia
In termini di tecnologia, il 2019 sembra essere un anno di grandi investimenti. Nonostante la personalizzazione sia un po 'una delusione quando si tratta di risultati, i marketer stanno ancora investendo denaro nella tecnologia di personalizzazione. Circa il 52% degli intervistati sta aumentando i propri investimenti in quest'area nel 2019, con un ulteriore 22% che mantiene lo stesso livello di investimento.
Questo suggerisce che i marketer non hanno avuto gli strumenti giusti per ottenere risultati quando si tratta di personalizzazione, da qui il grande aumento degli investimenti quest'anno. Tuttavia, poco meno di un quarto (il 24%) non ha in programma di investire in questo settore, il che potrebbe lasciarli indietro rispetto ai concorrenti.
Un'altra area di grandi investimenti sono i dati. Circa il 65% degli operatori di e-commerce sta cercando di aumentare gli investimenti nella propria piattaforma di dati dei clienti rispetto al 2018. Solo l'1% sta cercando di ridurre gli investimenti in questa tecnologia mentre il 9% non prevede di investire affatto. Questo investimento potrebbe aiutare con la personalizzazione, offrendo una migliore esperienza ai clienti nuovi ed esistenti.
È interessante notare che nella ricerca vocale sono presenti pochi investimenti, nonostante questo diventi un modo più popolare per i clienti di effettuare ricerche. Nonostante l'aumento dell'uso di assistenti vocali e dispositivi come Alexa di Amazon, il 62% dei venditori di e-commerce non ha in programma di investire quest'anno nella ricerca vocale.
Pochi marketer stanno investendo anche in realtà aumentata o virtuale, con il 63% che afferma di non aver intenzione di investire nella tecnologia. Sebbene queste forme di video abbiano offerto alcuni vantaggi ai marchi che li utilizzano, è probabile che il ROI per i marchi più piccoli non varrà l'investimento iniziale nella tecnologia.
Le sfide del 2018
Guardando indietro allo scorso anno, ci sono stati un certo numero di attori che i marketer sentivano ottenere nel modo di raggiungere i loro obiettivi. Il più grande di questi era "gestire integrazioni di soluzioni tecnologiche attraverso lo stack marketing", che è stato selezionato dal 39% degli intervistati. Ciò suggerisce che, mentre è possibile investire di più in determinate tecnologie per fornire soluzioni, è in realtà l'integrazione di tale tecnologia che ti aiuterà a ottenere i risultati.
Un altro grande ostacolo, secondo il 30% degli intervistati, era "eseguire abbastanza rapidamente iniziative di marketing", dimostrando che c'è un reale bisogno di velocità per stare al passo con l'industria e attuare i cambiamenti. La mancata esecuzione rapida delle iniziative di marketing può significare perdere le tendenze e le opportunità, riducendo il successo delle strategie di marketing di acquisizione e fidelizzazione.
Un'area che non era vista come una barriera era la gestione dell'e-commerce mobile, con solo il 7% che lo diceva. Dato che l'ottimizzazione dei dispositivi mobili è stata una parola d'ordine per molti anni, sembra che molti siti di e-commerce abbiano preso in considerazione questo aspetto del loro marketing.
Barriere previste nel 2019
Mentre la gestione delle integrazioni tecnologiche è stata un grande ostacolo lo scorso anno, un numero inferiore di marketer (30% rispetto al 39%) si aspetta di affrontare gli stessi problemi nel 2019. Ciò potrebbe significare che meno investimenti in nuove tecnologie o team di marketing sono riusciti a risolvere una serie di nodi ha causato problemi nel 2018.
Tuttavia, la velocità con cui vengono attuate le iniziative di marketing sarà probabilmente un ostacolo ancora più grande nel 2019, con il 42% (contro il 30%) che prevede che ciò ostacoli la realizzazione degli obiettivi di e-commerce marketing. Questo potrebbe essere il motivo per cui un quarto (25%) degli intervistati ritiene che raggiungere quest'anno la redditività su vasta scala sarà difficile.
Pensieri finali
La grande spinta dietro all'acquisizione del marketing piuttosto che al mantenimento del marketing nel settore dell'e-commerce è probabilmente dovuta al fatto che c'è una pressione per i marketer a battere i dati delle vendite dello scorso anno. Crescere la base di pubblico è, quindi, visto come il modo migliore per raggiungere la crescita, nonostante i costi e le difficoltà associati a questa forma di marketing e il fatto che il mercato sia saturo.
Scalare un'azienda è tutto basato sulla guida di nuovi clienti e questo può determinare un buon ROI, ma è importante ricordare i clienti esistenti. Portare le persone sul posto e convincerle a comprare di nuovo e di nuovo, oltre a diventare sostenitori della socializzazione per il proprio marchio, può essere più economico e aumentare il valore complessivo del ciclo di vita del cliente.
Tuttavia, raggiungere la crescita con nuovi clienti o aumentare il numero di clienti abituali non è possibile se non si investe nella giusta tecnologia, non è implementata correttamente e si stanno andando avanti con iniziative di marketing ad un buon ritmo. Sviluppare un piano di marketing per l'e-commerce strutturato ma che permetta comunque un certo grado di flessibilità è vitale e ti garantirà di implementare ciò che ti serve, ma anche di avere dei rischi in caso di eventuali ostacoli incontrati.
