Una conseguenza duratura della rivoluzione digitale e della pandemia è stata l’aumento della scelta dei consumatori. Dalla possibilità di acquistare automobili e mobili online, all’effetto della pandemia di spingere più acquisti su infiniti scaffali virtuali, i consumatori devono affrontare più opzioni. La fedeltà al marchio è stata influenzata dalla varietà e dalla tensione nelle catene di approvvigionamento, anche se non così tanto come si potrebbe pensare. Per gli esperti di marketing che desiderano espandere il proprio marchio acquisendo nuovi clienti, questa scelta può significare molta concorrenza per gli acquirenti.
Sebbene corteggiare i clienti sia importante per i professionisti del marketing, è meno probabile che formino una relazione a lungo termine con un cliente nuovo di zecca. La ricerca SME Commspoint Journey, che aiuta i clienti a comprendere atteggiamenti, motivazioni e comportamenti che guidano gli acquisti, mostra che l’85% degli acquisti dei consumatori è stato effettuato in 80 diverse categorie da persone che avevano utilizzato il marchio in passato. È possibile aspettarsi livelli elevati di acquisti ripetuti in aree in cui il comportamento di acquisto è diventato di routine e i clienti acquistano automaticamente. Tuttavia, anche se queste categorie hanno un’elevata considerazione, che è definita da lunghi viaggi di acquisto di oltre una settimana, l’esitazione a provare un marchio diverso rimane alta. I dati sulle PMI mostrano che in queste categorie ad alta considerazione, il 75% dei consumatori acquista ancora da un marchio che ha acquistato in passato.
I consumatori sono riluttanti ad acquistare da nuovi marchi perché è rischioso. Questo potrebbe spiegare perché gli acquisti ripetuti sono così alti. I dati di Commspoint Journey indicano che quasi un quarto (22%) degli acquirenti statunitensi dichiara di sentirsi nervoso o ansioso durante la decisione di acquisto di un prodotto nuovo di zecca. Questo è il doppio del livello di ansia che i consumatori provano (11%) quando riacquistano un marchio che hanno acquistato in precedenza. Non sorprende che i clienti siano meno ansiosi quando il costo gioca un ruolo importante, come nei servizi finanziari e tecnologici.
L’esitazione dei consumatori può essere ridotta dai marchi che creano fiducia. Le relazioni marca-consumatore si basano sulla fiducia. Questo è particolarmente importante per coloro che hanno appena iniziato una relazione. I dati di SME Commspoint Journey hanno mostrato che i consumatori che considerano un nuovo marchio hanno il 25% di probabilità in più di identificare il loro rapporto ideale con il marchio per includere la fiducia rispetto ai consumatori medi.
I consumatori valutano più fonti di informazioni lungo i loro percorsi di acquisto per valutare l’affidabilità di un marchio. La reputazione di un marchio, che si riflette nelle recensioni e nel passaparola, ha sicuramente un peso significativo. Il sondaggio US Trust in Advertising di SME ha rilevato che queste fonti sono tra le più affidabili tra le oltre 20 fonti considerate. Potrebbe essere sorprendente per gli esperti di marketing che gli annunci pubblicitari siano citati più frequentemente dei consigli o delle recensioni come risorse utili o influenti durante un viaggio. Commspoint Journey mostra che il 18% dei nuovi utenti ricorda di aver utilizzato le recensioni durante il viaggio. In confronto, il 33% ha utilizzato i consigli mentre il 45% ha affermato che sono stati influenzati o utili dalla pubblicità.
Il marketing è fondamentale e gli esperti di marketing devono essere consapevoli di dove mettono i loro annunci. Il sondaggio di US Trust in Advertising ha rivelato che le sponsorizzazioni, gli annunci sui giornali e la pubblicità prima dei film sono tra gli investimenti di marketing più affidabili. Al contrario, gli annunci che sono stati trovati nei social media, nei messaggi di testo mobili e nei banner online, nonché negli annunci su Internet, sono meno affidabili. Gli influencer che combinano elementi di social e sponsorizzazione sono stati visti come investimenti di investimento di marketing medio.
Per i marchi che desiderano rivolgersi a un pubblico specifico, sarebbe utile per le società di media comprendere l’affidabilità del loro pubblico. Ad esempio, gli utenti della Generazione X sono più fiduciosi degli annunci trasmessi alla radio, mentre gli anziani sono molto più inclini a fidarsi delle e-mail degli inserzionisti.
Per alcuni settori, la scelta di canali che aumenteranno la fiducia è ancora più cruciale. La minore fiducia è mostrata dalla pubblicità finanziaria e farmaceutica, quindi gli inserzionisti dovrebbero fare attenzione a scegliere canali che susciti fiducia.
