2% e 18 minuti.
Questa è la portata media di un post di Facebook e la durata di un tweet, rispettivamente.
Pazzesco insignificante, giusto?
Si tratta di reti che milioni di persone trascorrono del tempo ogni giorno – e sembrano offrire opportunità così sottili e sfuggenti per i marchi.
Ma non deve essere così. C'è un metodo per trasformare un misero tasso di conversione dei social media in qualcosa che può offrire vantaggi reali al tuo marchio.
Un metodo che ha aiutato le marche sia grandi che piccole a raggiungere un tasso di conversione del 68% su social.
Sto parlando del social commerce, l'attuale modo migliore per aumentare le vendite e aumentare la copertura attraverso i canali dei social media. Diamo un'occhiata più approfondita a ciò che è esattamente il social commerce e ai grandi problemi che può risolvere per il tuo marchio.
Cos'è il social commerce?
Questa non è un'esagerazione: il commercio sociale cambia il modo in cui i marchi utilizzano i social media.
Anziché generare interesse e indirizzare il traffico verso il tuo sito, il social commerce consente ai marchi di vendere direttamente dai loro feed sociali.
Riduce efficacemente il viaggio d'acquisto fino a due semplici passaggi senza attrito. Il primo è quando l'utente vede il prodotto che desidera, il secondo lo sta acquistando.
È importante perché – come ti dirà qualsiasi professionista del commercio – la maggior parte dei viaggi di acquisto risente di enormi perdite. Basta dare un'occhiata alla tabella qui sotto. Rappresenta accuratamente quanti dei tuoi lead diventano clienti.
Riducendo i passaggi che un utente deve eseguire, è possibile semplificare efficacemente il viaggio di acquisto e ridurre la possibilità di perdite di imbuto.
Commercio sociale:
- Fornisce viaggi di acquisto più semplici e quindi un tasso di abbandono più basso
- Rimuove confusi percorsi di conversione multiparte
- Non disturba l'utente reindirizzandoli a un sito completamente diverso
Solo un semplice checkout disponibile direttamente da Facebook, Twitter, Instagram o qualsiasi altro social feed.
Ecco come appare il social commerce nella vita reale. Il video qui sotto mostra una campagna di social commerce Marvel corse.
Quando gli utenti hanno commentato #AntManandtheWasp, un chatbot automatizzato li ha messaged per scoprire il loro teatro e le preferenze di tempo prima dell'elaborazione del pagamento.
Negli ultimi anni, il marketing digitale di maggior successo si è concentrato principalmente sul rendere l'esperienza dell'utente più logica e senza interruzioni.
Forme più brevi hanno un tasso di completamento più alto.
L'auto-riempimento sta diventando comune perché genera più conversioni.
E l'acquisto con un clic è considerato il modello di ecommerce ideale.
Il commercio sociale è ancora un altro esempio di una soluzione che risponde alle esigenze più snelle degli utenti moderni.
Ma non fornisce solo un vantaggio di conversione.
Vantaggi secondari delle soluzioni di commercio sociale
Quindi i principali vantaggi del social commerce sono il viaggio di acquisto più snello che porta a conversioni più elevate (ne parleremo più avanti).
Ma c'è anche una lista impressionante di benefici secondari.
Se hai tenuto d'occhio gli sviluppi dei social media durante l'ultimo anno, saprai che sta diventando sempre più difficile per i marchi distinguersi. I costi degli annunci sono in aumento e gli aggiornamenti degli algoritmi stanno eliminando la priorità dei contenuti del brand.
Se guardi di nuovo la gif Marvel, noterai che gli utenti sono tenuti a commentare il post per dare il via al checkout automatico.
Quel commento è la chiave per i benefici secondari.
Non appena una persona commenta per avviare il checkout, il post viene quindi ridistribuito alla loro rete, aumentando la sua portata.
Con ogni impegno successivo, la portata è ancora maggiore.
In poco tempo, i tuoi post e gli annunci raggiungono impressioni molto più elevate di quanto farebbero se agli utenti non venisse richiesto di impegnarsi.
Il social commerce è un'ottima soluzione per qualsiasi marchio che cerca di aumentare le vendite e il coinvolgimento dei social media.
Sembra tutto fantastico, vero?
Ma come funziona davvero nella vita reale?
Bene, ho analizzato un paio di campagne di social commerce che hanno portato risultati reali per aiutarne l'utilizzo.
Come le usano i marchi per aumentare in modo massiccio le conversioni
Ho provato a scegliere tre esempi che non solo mostrano il potenziale potere del social commerce, ma evidenziano anche diversi approcci all'implementazione.
Quindi, ecco una rapida panoramica di ciò che sto per coprire.
– La strategia completamente digitale utilizzata dalla Marvel per ottenere un tasso di conversione del biglietto del cinema del 68%.
– Come Ben & Jerry ha spostato i consumatori dall'impegno del contrabbando online a quello offline.
– Come la strategia di Nike nel social commerce è iniziata nel mondo reale prima di vedere il completamento sui social media.
Tasso di conversione del 68% della Marvel
Marvel, nonostante sia uno dei più grandi marchi di intrattenimento del mondo, non si regge mai sugli allori.
Sono sempre alla ricerca di modi per coinvolgere meglio i propri clienti.
E quando hanno dato un'occhiata ai loro canali attuali, hanno realizzato che le loro campagne sociali dovevano essere aggiornate.
Il problema con il social media marketing tradizionale è che i viaggi di acquisto diventano incredibilmente complessi e prolissi.
Prima dell'investimento della Marvel nel social commerce, gli utenti dovevano seguire varie fasi per effettuare un acquisto dopo aver visualizzato un post social che li interessava.
In realtà, durante la stesura di questo pezzo, mi sono dedicato a questo processo e ho contato nove passi tra la visualizzazione di un post Instagram e l'atterraggio su una pagina che ha confermato il mio acquisto finale di biglietti per il cinema. Ecco come il lungo viaggio sembrava un commercio pre-sociale:
- Guarda il post di Instagram
- Seguendolo alla pagina bio
- Cliccando su Fandango
- Conferma del film (e ignorando gli annunci di permute e film in uscita)
- Conferma la mia posizione
- Scegliere il tempo e il cinema
- Confermando il numero di persone
- Conferma della posizione del sedile
- Informazioni sul pagamento
Ho dovuto navigare attraverso nove passaggi dopo aver visto un post interessante su Instagram.
I viaggi di acquisto medi hanno un tasso di abbandono sufficiente. Sulle piattaforme di social media come Instagram, il tasso di abbandono può facilmente diventare ancora più esagerato.
Instagram è progettato per mantenere gli utenti all'interno dell'app, quindi qualsiasi processo che richiede agli utenti di intraprendere più passaggi per uscire dall'app e navigare da qualche altra parte sta per perdere lead come se fossero affari di nessuno.
Questo tasso di abbandono graduale è esattamente ciò che la Marvel voleva combattere.
Volevano ridurre l'attrito e mantenere l'esperienza che gli utenti di Instagram si aspettavano.
Il seguente è uno degli annunci reali che sono stati pubblicati per promuovere guerra infinita.
Noterai che agli utenti viene chiesto di scorrere verso l'alto e quindi di commentare con un hashtag appropriato.
Una volta che lo fanno, un bot di pagamento automatico prende il sopravvento e fa alcune domande che li portano attraverso quelle nove fasi della canalizzazione di acquisto in meno di un minuto – senza lasciare l'app.
Ecco come la sequenza di chat ha cercato coloro che interagivano con il Ant-Man e la Vespa campagna.
Questo metodo conversazionale di guida delle vendite non è solo più in linea con le aspettative dell'utente sul sociale, ma semplifica anche il viaggio d'acquisto.
Gli utenti sono tenuti sulla piattaforma con cui sono impegnati e sono in grado di completare il loro acquisto in una frazione del tempo.
I risultati della Marvel parlano dell'efficacia della campagna.
Nella campagna iniziale di Infinity War hanno raggiunto:
- Un tasso di conversione del 58%
- 18 volte più commenti di qualsiasi altro contenuto di stagione
Ma hanno anche fatto un passo in più.
Hanno costruito un pubblico personalizzato di coloro che si sono impegnati con il guerra infinita campagna e li ha reindirizzati con una campagna secondaria che ha promosso Ant-Man e la Vespa.
Attraverso il retargeting di un pubblico già impegnato che stava comodamente acquistando soluzioni di social commerce, ha aumentato il tasso di conversione complessivo al 68%.
Non troppo malandato.
La morale di questa storia è che i tuoi clienti sono alla ricerca di esperienze di acquisto semplificate.
Rimandarli da un sito all'altro in modo da poter completare numerosi passaggi è un compito ingrato e porta a terribili tassi di conversione dei social media.
I tassi di conversione della Marvel erano così alti perché hanno fatto tre cose fondamentali:
- Ha reso il viaggio d'acquisto il più semplice possibile
- Utilizzate risorse di marca (al momento non pubblicate) all'interno della chat per mantenere gli utenti coinvolti
- Rivisitazione del loro pubblico migliore con gli annunci di Facebook per facilitare le vendite
5000 campioni gratuiti spostati in 72 ore
Che tu stia solo iniziando una nuova attività, lanciando una nuova linea di prodotti o semplicemente aggiungendo alcuni nuovi lead nella tua pipeline, c'è un metodo che ha più successo della maggior parte.
Dare via gratuitamente.
Ma ecco la cosa. I prodotti gratuiti genereranno molto entusiasmo per i tuoi prodotti e brand, ma generano entrate nulle.
Devi avere una vendita di follow-up nella pipeline.
Che è esattamente ciò che ha fatto Ben & Jerry's quando ha lanciato un nuovo prodotto: le pint slice.
Per suscitare l'interesse e la consapevolezza del nuovo prodotto, hanno pubblicato annunci Facebook e Instagram collegati a un checkout di social commerce.
Gli utenti che interagiscono con gli annunci riceveranno una sequenza di chat simile a quella Marvel sopra.
Chiederebbe la loro posizione preferita e il loro sapore preferito.
Usando quell'informazione si genererebbe quindi un codice QR libero che, se portato al distributore automatico più vicino, assicurerebbe una fetta di pinta libera.
Ben & Jerry's ha ricevuto un enorme impegno con questa campagna.
Oltre a spostare 5000 campioni entro 72 ore, hanno ottenuto 2,2 volte le intuizioni dei clienti che di solito farebbero attraverso una campagna simile.
Ma sono le intuizioni che sono state le più preziose.
Ben & Jerry's ora ha i dettagli di 5000 persone che hanno entrambi mostrato interesse per il prodotto e lo hanno provato. Persone che sarebbero l'obiettivo perfetto per il lancio di una campagna di vendita.
Tutto quello che ora dovevano fare era condurre una campagna di vendita indirizzata a quelle 5000 persone per vedere una sana crescita delle vendite.
Nike Flips Social Commerce On its Head
Questo è uno dei miei esempi preferiti di social commerce per un paio di motivi:
- È un ottimo esempio di collegamento tra il mondo delle vendite offline e online
- È il contrario di molte campagne di social commerce
- Vede la tendenza generale del commercio sociale e si concentra su prodotti più costosi per un migliore AoV
La campagna di cui sto parlando è la promozione di Nike di Jordan attraverso Snapchat.
Nike ha iniziato prendendo di mira un pubblico che avrebbe saputo essere interessato. Fan del basket
Invece di indirizzare queste persone con Facebook Ads o un altro canale digitale, hanno lanciato una campagna che è iniziata in un evento di persona – la festa dopo per il gioco di NBA Allstar.
All'afterparty, Nike ha nascosto i codici snap in diverse aree dello spazio eventi.
Una volta scansionato con Snapchat, il codice darebbe il via a un checkout di social commerce all'interno di Snapchat.
Il premio era un (in quel momento) coppia inedita di Jordan.
Nonostante sia un prodotto più costoso, Nike ha esaurito questa corsa limitata in 23 minuti.
Questo esempio mi piace di più perché collega il mondo delle vendite offline e online.
Nike ha sfruttato il dispositivo che portiamo tutti i giorni. Ma lo hanno fatto in un momento in cui l'interesse per il prodotto sarebbe al suo massimo.
Il fatto che si trattasse di un tipo di campagna non utilizzato comunemente ha anche aggiunto qualcosa di un elemento gassificato all'intero processo.
È un ottimo esempio di comprensione dei desideri del tuo pubblico e di come puoi servirli al meglio.
Ma non affidarsi interamente al commercio sociale
Il social commerce è uno dei modi migliori per semplificare il viaggio d'acquisto.
È un metodo incredibile per migliorare le vendite e connettersi con un pubblico più ampio.
Ma non è infallibile. Infatti, nonostante tutti i vantaggi e gli studi di casi che evidenziano grandi guadagni, c'è una cosa su cui il social commerce non è eccezionale:
Vendita di articoli costosi.
Le persone non sono sui social media per fare ricerche serie sui prodotti che stanno pensando di acquistare.
Sono lì per procrastinare, divertirsi e connettersi con gli amici. Le campagne di maggior successo sono quelle che si concentrano sugli acquisti di prodotti o servizi che rientrano nella fascia <$ 100.
Se vendi $ 1.000 di elettronica, questo potrebbe non essere il metodo migliore per aumentare le vendite.
Ma non temere, c'è ancora un modo per usare il social commerce nella tua strategia.
In breve, usi il social commerce per qualificare i potenziali clienti e portare le persone nella fascia più alta di una canalizzazione più lunga. Ad esempio, supponiamo che tu gestisca sistemi audio da $ 10.000. Il tuo pubblico è composto da audiofili e appassionati di musica. Hawking un sistema da $ 10k non funzionerà. Tuttavia, la vendita di un paio di cuffie da $ 50 con una qualità audio superiore sarebbe interessante per il mercato e si inseriva nell'importante punto di prezzo degli acquisti d'impulso.
Fare quella vendita è molto più semplice e riempie la tua canalizzazione di vendita. Il che è incredibilmente importante perché:
Per coloro che vendono articoli costosi, il social commerce non trasformerà la tua attività generando entrate dirette, ma riempirà la tua canalizzazione di vendita.
Ti consente di attrarre più facilmente potenziali clienti che, con il tempo, spenderanno di più con te.
Pensa al commercio sociale non solo come un modo per spingere le vendite, ma come un metodo per attirare nuovi clienti e generare lead più qualificati.
Il commercio sociale sta per essere enorme in tutte le industrie
Il commercio sociale sembra finalmente arrivare a se stesso.
Finalmente offre vantaggi reali e tangibili alle aziende oltre le metriche vanity di Mi piace, condivisioni e commenti.
Ma è ancora nella sua infanzia.
Nei prossimi cinque anni, è una scommessa sicura assumere che il commercio sociale diventerà un appuntamento fisso nella strategia di marketing dei marchi sia grandi che piccoli.
Se non sei ancora riuscito a far decollare la tua strategia di social commerce, fallo.
Sta già generando grandi guadagni per gli altri, ma così pochi stanno facendo leva sulla strategia che c'è una mancanza di concorrenza. Ora è il momento perfetto per iniziare.