I marchi rivelano piani di marketing stagionali

Ci sono un sacco di articoli online là fuori – diamine, ne abbiamo persino eseguito uno – dove esperti del settore e influenzatori consigliano quali strategie di marketing stagionali devono essere utilizzate dai marchi online e dagli operatori di e-commerce per assicurarsi che il loro negozio ottenga una parte equa delle entrate dell'e-commerce delle vacanze.

Ma se c'è una cosa che ho imparato in questo settore, è questa:

• Queste sono le persone nelle trincee.
• Sono i tuoi colleghi.
• Sono la tua competizione.

E in definitiva, il più innovativo e il successo di ciò che fanno in questo periodo dell'anno è ciò che gli esperti del settore e gli influenzatori raccomanderanno comunque l'anno prossimo.

Pertanto, abbiamo deciso di rivolgerci a questa fonte e di esaminare più di 1.000 proprietari di attività commerciali online, responsabili di e-commerce e brand marketer su ciò che stanno pianificando e aspettandosi per le festività natalizie del 2018.

In particolare, volevamo sapere:

1. Quando la maggior parte delle marche inizia a vedere l'aumento stagionale delle vendite
2. Quanto presto la maggior parte dei marchi inizia a preparare, pianificare e lanciare campagne di vacanze
3. Se i marchi pensassero che le loro vendite aumenterebbero quest'anno (2018), e in tal caso, di quanto
4. Gli strumenti utilizzati dalla maggior parte delle marche per misurare il successo di queste campagne
5. Se qualcuno ha in programma di assumere personale stagionale aggiuntivo, e in tal caso, in quali dipartimenti
6. Quali canali di vendita generano il maggior reddito di e-commerce per le festività
7. Quali canali di marketing e pubblicità producono il rendimento più elevato (e le entrate)
8. Se i marchi prevedono di utilizzare sconti e, in caso affermativo, di quale tipo
9. Ciò che rende i proprietari dei negozi e i gestori svegli durante la notte durante queste campagne di vacanze

Quindi, senza ulteriori indugi, ecco cosa hanno riferito di 1.018 marchi per la stagione dello shopping natalizio del 2018.

L'unica domanda che rimane è:

Come si confronta?

Quando vendite e-commerce vendite picco

Quasi il 57% dei brand intervistati (56,88%) vede il proprio picco delle vendite nel quarto trimestre, probabilmente a causa di un aumento stagionale degli acquisti dei consumatori per le vacanze.

Il 15% dei marchi non segnala alcun cambiamento stagionale delle vendite durante tutto l'anno.

I marchi che non presentano stagionalità tendono a vendere B2B o prodotti come attrezzature per ufficio / industriale.

Ecco un'istantanea della stagionalità come percentuale di risposte:

• Q1, gennaio – marzo: 8,74%
• Q2, aprile – giugno: 10,41%
• Q3, luglio – settembre: 8.84%
• Q4, ottobre – dicembre: 56.88%
• Nessun cambio di stagione: 15.13%

Mentre il 57% dei marchi ha registrato il Q4 come tipico periodo di alta stagione, l'88,65% delle marche prevede un aumento delle entrate durante le festività, a dimostrazione dell'ottimismo di molti commercianti in quello che sarà probabilmente il più grande evento di shopping online della storia.

Il 5,4% prevede di aumentare di oltre il 100% YoY nelle vendite per le vacanze nel 2018.

Ecco come vengono suddivisi i dati, mostrando la percentuale di intervistati che prevedono di ottenere più di una data percentuale nelle entrate per le vacanze YoY per il 2018.

• Incremento delle vendite dell'1,25%: 50,28%
• Incremento delle vendite del 25-50%: 22.91%
• Aumento delle vendite del 51-75%: 6,52%
• Incremento delle vendite del 76-100%: 3,54%
• Più del 100% delle vendite: 5,4%
• Nessun aumento delle vendite previsto: 6,33%
• Diminuzione delle vendite previste: 5,03%

Non c'è una cosa come essere troppo preparati

Quasi il 53% dei marchi (il 52,68%) riferisce di aver iniziato a pianificare le campagne per la stagione 2017 nel terzo trimestre, il 21% di loro a settembre.

Ma ottobre è stato classificato al terzo posto come il mese in cui i marchi più popolari hanno iniziato la pianificazione delle festività natalizie nel 2016, dopo settembre e agosto.

Ecco quando i marchi hanno riferito di aver iniziato la pianificazione delle vacanze quest'anno:

• Gennaio: 7,58%
• Febbraio: 1,66%
• Marzo: 1,85%
• Aprile: 3,51%
• Potrebbe: 3,7%
• Giugno: 7,02%
• Luglio: 12.94%
• Agosto: 18.48%
• Settembre: 21.26%
• Ottobre: 13.68%
• Novembre: 4,62%
• Dicembre: 0,37%
• Non ho venduto l'anno scorso: 3,33%

Quindi, il 2017 ha funzionato?

Questi marchi hanno imparato qualcosa dalla loro esperienza l'anno scorso che li ha spinti a cambiare rotta mentre si preparavano per la prossima stagione dello shopping natalizio?

Ecco come si presentano le percentuali relative al modo in cui le marche hanno cambiato (o non hanno modificato) la loro tempistica di pianificazione delle vacanze nel 2018.

• Iniziato 1-2 mesi prima: 31.05%
• Iniziato 3-4 mesi prima: 4,44%
• Ha iniziato più di 4 mesi prima: 2,03%
• Nessun cambiamento: 53.79%
• Iniziato 1-2 mesi dopo: 3,88%
• Iniziato 3-4 mesi dopo: 1,29%
• Ha iniziato più di 4 mesi dopo: 0,37%
• Non vendevo l'anno scorso: 3,14%

Come i marchi misurano il successo della campagna

La misurazione del successo della campagna è fondamentale per capire come e se la pianificazione delle vacanze e lo stress ne valga la pena.

Inoltre, è fondamentale capire quali campagne e quali tattiche hanno realmente funzionato e quali possono essere eliminate per il prossimo anno.

Google Analytics è anche popolare con il set di sondaggi (a cui è stato consentito di scegliere più strumenti che utilizzano), con il 61,55% degli intervistati che utilizza la piattaforma di Google.

Ecco gli strumenti che i marchi utilizzano più spesso per misurare il successo delle campagne per le vacanze:

• BigCommerce Analytics + Insights: 65,8%
• Statistiche di Google: 61.55%
• Moz: 2,59%
• CrazyEgg: 1,11%
• Altro: 22.74%

Gli strumenti più popolari scritti dagli esaminatori che hanno risposto nella categoria "Altro" includono:

• Quickbooks: 8.94%
• Piazza: 6,5%
• Fogli di calcolo: 4,88%
• Amazon: 4,07%
• Springbot: 3,25%
• ShipStation: 2,44%
• MailChimp: 1,63%

Assumere mani amiche e volti amichevoli

Questo è stato un grande anno per la stampa sulle chiusure dei negozi al dettaglio.

Invece, i dati dell'indagine che abbiamo trovato si allineano con i dati del settore che mostrano che l'e-commerce non sta uccidendo la crescita del lavoro al dettaglio, ma spostando tale crescita in altre aree al di fuori dei negozi fisici.

Quasi il 29% delle aziende di e-commerce prevede di assumere personale aggiuntivo durante le festività natalizie.

Solo quanti? Ecco come si rompe.

• 5 o meno persone: 87.33%
• 6-15 persone: 9.33%
• 16-30 persone: 2,67%
• Più di 30 persone: 0,67%

Qui è dove verrà distribuita l'assegnazione delle assunzioni.

• Servizio Clienti: 29.33%
• Negozi al dettaglio: 21.33%
• Magazzino e realizzazione: 75.33%
• Altro: 12.67%

Per la categoria "Altro", la produzione era la principale allocazione all'assunzione.

I canali di vendita e pubblicità che contano di più

I canali di vendita tradizionali come il tuo sito di marca o il negozio di mattoni e malta continuano a dominare gli acquisti per le vacanze, ma i mercati come Amazon e i canali dei social media stanno guadagnando terreno.

Ecco la ripartizione di dove i marchi si aspettano di fare vendite in questo periodo festivo:

• Sito web di marca: 64.66%
• Negozio al dettaglio di proprietà: 24,7%
• Amazon: 24,5%
• Facebook: 17.47%
• Distributori all'ingrosso +: 17.07%
• Altro: 10,84%
• Etsy: 7,23%
• Instagram: 6,22%
• Pinterest: 2,21%
• Walmart.com: 1,61%

Per la categoria "Altro", mercati e fiere hanno costituito la maggior parte delle risposte.

OK, ma per quanto riguarda i canali di marketing e pubblicitari?

Grande domanda – e GRANDI notizie!

Oh certo, non l'ha usurpato da molto!

• Facebook: 51.61%
• Marketing via email: 51,2%

Google Shopping, SEO e Instagram arrivano tutti dopo.

Ecco i canali che i marchi dicono sono i più efficaci per il marketing e la pubblicità di promozione delle vacanze:

• Facebook: 51.61%
• Campagne email: 51,2%
• Instagram: 29.32%
• SEO: 24,9%
• Google Shopping: 25,3%
• Google Retargeting: 13.25%
• Altro: 9,64%
• Pinterest: 9,44%
• Fiere: 8.84%
• influencers: 8,03%
• Twitter: 6,83%
• Stampare: 6,22%
• SEM: 3,82%
• Affiliati: 3,21%
• Radio: 2,61%
• TV: 2,01%
• podcast: 0,6%

La vendita su Amazon e il marketing Word of Mouth sono state le due voci manuali primarie per la categoria "Altro".

I Promos + Sconti che puoi aspettarti di vedere nel 2018

Ma che tipo di promozioni? Questo è quello che abbiamo cercato di trovare. Ecco come si sono verificati i dati:

• Sconti sui prezzi: 66,26%
• Spedizione gratuita con ordine minimo: 44.44%
• Vendite flash: 40.12%
• Spedizione gratuita: 25.51%
• Bundling del prodotto: 23.66%
• Compra uno prendi uno: 13.99%
• Altro: 12.76%
• Spedizione rapida o in giornata: 11.11%

Il regalo con l'acquisto costituiva la maggior parte della categoria "Altro".

Preoccupazioni di marca, paure e follie durante le vacanze

Bene, ora che sappiamo cosa, quando e perché i marchi stanno pianificando, diamo un'occhiata a cosa li tiene svegli di notte.

Quel giorno cavalca molto. Hai bisogno che il tuo sito rimanga attivo. Hai bisogno della tua cassa per lavorare. È necessario disporre di inventario e devi essere in grado di tirarlo fuori quel giorno.

Una cosa è gestire una campagna di successo e un'altra è rendere felici quegli acquirenti clienti.

E i marchi hanno tutte queste cose in mente. Ecco come le percentuali si dividono tra ciò che sta causando loro la maggior preoccupazione.

• Inventario sufficiente: 50.63%
• Aspettative di spedizione e consegna: 45.19%
• Costo della pubblicità: 36.19%
• Aumento delle tariffe di spedizione: 32.43%
• Stabilità e prestazioni del sito: 30.75%
• Prezzi competitivi su tutto il web: 30.54%
• Volume delle esigenze del servizio clienti: 26.15%
• Frode e chargeback: 21.13%
• personale: 14.85%
• Altro: 6,9%

I timori di AmazonS costituiscono la maggioranza della categoria "Altro".

Case Study: Holiday Learnings Da Natale a luglio

Come detto a BigCommerce da Bryan Keaty, Responsabile soluzioni digitali, RANDEM.

La sfida

Dal marzo 2018, abbiamo lavorato a un capovolgimento di vendite omnichannel per Kidstuff, un negozio di giocattoli e istruzione per bambini con 60 negozi in tutta l'Australia.

La sfida principale dell'aprile 2018 è stata una continua tendenza al ribasso nel traffico di persone e nella conversione delle entrate rispetto al 2017; mentre online il loro traffico era stabile a 78.000 / mese ma l'impegno e la conversione dei clienti erano bassi rispetto ai benchmark di mercato.

RANDEM ha lavorato in partnership con i dirigenti di Kidstuff su un concetto di "Natale in luglio", che è stato lanciato in una campagna coordinata tra canali in-store e digitali con un'esecuzione prolungata tra giugno e luglio 2018, un periodo tipicamente tranquillo nel mercato dei giocattoli.

In termini di promozione, l'offerta principale che doveva essere pubblicata per il mese di luglio sia in negozio che online era:

"Spendi $ 50 e ricevi il 10% di sconto; Spendi $ 75 e ricevi uno sconto del 20%. "

Tuttavia, considerata la generale tendenza stagionale al ribasso delle prestazioni e ciò che storicamente abbiamo visto in termini di coinvolgimento dei clienti in questi tipi di promozioni, sapevamo che era necessario altro per ottenere un turnaround duraturo.

È stato concordato che la chiave era concentrarsi sulla messaggistica chiave del marchio "fornire una base di apprendimento attraverso il gioco" per guidare un sostanziale ed ampio innalzamento dell'impegno dei clienti – sia in-store che online – rinvigorire e cambiare la percezione del Kidstuff offerta.

L'approccio

Preparare la Fondazione a giugno:

Per iniziare il sollevamento in instore e il coinvolgimento online prima della promozione di luglio, nel mese di giugno abbiamo introdotto:

• Concetto di Cornerstore: Comunicare la messaggistica allineata al marchio attraverso i canali digitali ai clienti dal loro negozio locale "Kidstuff" in base alla loro posizione geografica – Introducendoli al proprio gestore del negozio personale;
• Successivamente sono state inviate comunicazioni settimanali a tema dal proprio gestore del negozio personale: Contenuto e raccomandazioni che toccano un elenco in continua evoluzione di temi riguardanti diversi aspetti dell'educazione infantile (STEM, cognitivi, abilità motorie, linguaggio, musica …);
• Disponibilità di chat online dalle 10:00 alle 22:00, supportando ulteriormente la messaggistica del marchio e fornendo assistenza pratica in aree quali informazioni sui prodotti e disponibilità di magazzino in tempo reale.

I risultati alla fine di giugno erano:

• Il traffico pedonale è aumentato del 18%, trainato dal rapporto sempre più "personale".
• Aumento delle entrate online del 49% da aprile.

Esecuzione e risultati nel mese di luglio:

Il lancio dell'offerta "Christmas in July" è stato coordinato su instore e online con materiali di marketing e merchandising preparati in anticipo e visualizzati in negozio.

In termini di marketing digitale, sono proseguite le iniziative di "Cornerstore Concept" che hanno avuto successo a giugno con un focus su:

• Costruire lo slancio e l'eccitazione attraverso una cadenza di comunicazioni attentamente orchestrata allineata alla messaggistica del marchio principale;
• Espansione dei canali di comunicazione attraverso l'allineamento delle comunicazioni in-store e digitali e aumentando ulteriormente la personalizzazione e la pertinenza della messaggistica, guidate in tempo reale dalle intuizioni dei clienti;
• Analizzando ed eseguendo sulla tempistica esatta dei messaggi di marketing per capitalizzare i picchi giornalieri / settimanali previsti nella disponibilità del cliente.

I risultati alla fine di luglio sono stati:

• Il traffico pedonale è aumentato del 5%, trainato da un marketing coordinato in-store e digitale.
• 20% di aumento complessivo delle entrate; attraverso tutti i canali.
• Aumento delle entrate online del 253% da aprile, supportato da:
  • Miglioramento del tasso di conversione del 256% da aprile;
  • Aumento del valore medio dell'ordine del 30% da aprile;
  • Aumento della ripetizione dei clienti del 50% da aprile;
  • Aumento del coinvolgimento nella chat in loco del 429% da aprile.

Conclusione

Eseguita in quello che di solito è un periodo dell'anno molto tranquillo per il rivenditore per bambini, questa promozione coordinata tra i canali in-store e online ha sostanzialmente accresciuto l'entusiasmo e riportato la consapevolezza al messaggio del marchio principale.

Tuttavia, cosa ancora più importante, ha gettato le basi per Kidstuff per costruire una solida piattaforma di clienti impegnati in preparazione della cruciale stagione del "Natale reale" che prende il via da settembre.

Sintesi

Una corretta pianificazione ed esecuzione sono il nome del gioco quando si tratta di successo della campagna delle vacanze.

In caso contrario, si può anche dire di perdere grandi profitti durante il più alto periodo di shopping online dell'anno.

Pianificare in anticipo e persino organizzare campagne durante tutto l'anno per flettere i muscoli della campagna di marketing integrata sono entrambe buone idee durante la preparazione per le festività natalizie.