Immagina: sei un venditore di email per Run Central, una società di medie dimensioni che vende scarpe da ginnastica, vestiti e abbigliamento. Ami la tua azienda, squadra e clienti.
In qualità di venditore di e-mail, sei responsabile della creazione del contenuto rivolto a tutti i tuoi clienti, potenziali clienti e lead. Scrivi una copia, elenchi di segmenti, pensa alle opportunità di conversione e riporta metriche mensili. È un grande lavoro e ti tiene molto impegnato. Puoi passare ore a creare l'email perfetta.
Infatti, trascorri così tanto tempo a pianificare ed eseguire la strategia di email, non ti connetti quasi mai con gli altri marketer del tuo team che gestiscono il blog e i contenuti della società, social e chat, sito Web, strategia video, eventi, PR e altro . E questo non è insolito.
Tradizionalmente, i marketer si concentrano sui dettagli: sudano le piccole cose e si dividono per conquistare. Un marketer può essere incaricato di migliorare le metriche di conversione, mentre un altro si concentra sulla SEO e qualcun altro ottimizza le pagine dei prodotti. Potresti anche avere uno stagista che crea storie su Instagram.
Ma quando i professionisti del marketing completano queste attività in modo isolato, i clienti potenziali e i clienti vengono lasciati con un'esperienza disconnessa.
Il marketing riguarda più che singole e solitarie interazioni: si tratta di costruire un completare esperienza del cliente.
Se vuoi che la tua attività abbia successo, devi fare un passo indietro e vedere l'immagine più grande. Come si collegano tutte le tue attività di marketing? Cosa fanno i tuoi clienti veramente Esperienza? E come puoi far lavorare la tua squadra verso lo stesso obiettivo? Scopriamolo.
Il tuo percorso del cliente non è lineare come pensi
È facile immaginare che il percorso del cliente sia come un viaggio su strada da est ad ovest, seguito da una singola, diritta autostrada dalla consapevolezza alla considerazione dell'acquisto.
Gli acquirenti iniziano con un annuncio, controllano un post sul blog, visitano un sito Web, registrano le email, parlano con un rappresentante e terminano con un acquisto. Missione compiuta.
E certo, a volte le prospettive prendono la strada più diretta sull'autostrada del viaggio del compratore, ma la maggior parte delle volte prendono alcune deviazioni.
Cercando di forzare il viaggio del cliente in uno stampo lineare e graduale, rischi di perdere prospettive che non si adattano al tuo design. I consumatori vogliono informazioni prima dell'acquisto e non esiste un metodo adatto a tutti per ottenerlo.
La verità è che il viaggio del cliente è disordinato e può essere difficile da prevedere: ognuno è un po 'diverso. Alcuni clienti possono cercare informazioni sul tuo marchio tramite la ricerca, mentre altri possono fare clic su un annuncio, un'email o cercare recensioni dagli amici.
E il viaggio non si ferma qui. Gli addetti al marketing non devono smettere di interagire con i clienti non appena fanno clic su "acquista": se si desidera mantenere e coltivare relazioni univoche, è necessario continuare a interagire con i clienti dopo aver effettuato una vendita. Ecco perché è importante collegare i punti tra i tuoi sforzi di marketing per creare un'esperienza di marchio coerente.
Come collegare i punti
So cosa stai pensando. Più facile a dirsi che a farsi, vero? Ma c'è una soluzione piuttosto semplice, o almeno ci sono alcuni strumenti che possono aiutare. Lasciatemi spiegare.
Come marketer, probabilmente sei abituato a utilizzare più strumenti e soluzioni puntuali per entrare in contatto con clienti potenziali e potenziali. Non solo questo metodo è inopportuno, ma se tutti i tuoi sforzi di marketing non sono collegati da una soluzione di gestione del cliente o CRM, crea anche un'esperienza disgiunta per i clienti. I marketer devono fare un passo indietro e vedere il quadro generale. Se desideri creare un'esperienza cliente completa, concentrati sul collegamento del tuo software di marketing con lo strumento che dovrebbe essere al centro dei tuoi sforzi di marketing: il CRM affidabile della tua azienda.
I CRM sono tradizionalmente considerati uno strumento per i team di vendita per monitorare lead, potenziali clienti e clienti. Con loro, i rappresentanti possono vedere ogni interazione che un contatto ha avuto con un marchio. Tutto, dalle chiamate con un rappresentante alle visite al sito web, viene tracciato e registrato in un record di contatto.
Sebbene tu possa avere familiarità con un CRM, probabilmente non lo stai utilizzando al massimo delle sue potenzialità. Maestri dell'email marketing, della live chat, degli annunci e degli strumenti di social media che possono essere, i marketer usano raramente un CRM per qualcosa di diverso dalla creazione di liste di email, se non del tutto. Pensaci. Probabilmente sottolinei i dettagli dell'ultimo minuto di una campagna e ne monitora il successo, ma suppongo che tu controlli raramente per vedere come le tue campagne influenzano i singoli contatti o chi è costantemente impegnato con i tuoi sforzi di marketing.
Il tuo CRM è la tua unica fonte di verità: collega tutte le informazioni sui tuoi clienti e ti consente di intraprendere azioni strategiche.
Mettendolo al centro della tua strategia di marketing, puoi davvero personalizzare la tua messaggistica. Puoi utilizzare qualsiasi punto dati o metrica di coinvolgimento del marketing per segmentare i contatti oltre le fasi del ciclo di vita. Ciò consente di creare contenuti e annunci più mirati e significativi e accelerare il processo di vendita, aiutando l'intera azienda a crescere meglio. Senza un CRM, i tuoi sforzi di personalizzazione sono al massimo fumo e specchi, e nel peggiore sono insufficienti.
Come funziona il tuo CRM con altri strumenti
Naturalmente, il tuo CRM è forte quanto i tuoi altri strumenti di marketing. Se abbinato correttamente, consente di eliminare gli attriti e di risparmiare tempo in modo che tu possa concentrarti sulla creazione di un'esperienza cliente completa.
CRM ed email
Quante volte alla settimana invii email ai tuoi clienti? Quante di quelle e-mail vengono effettivamente letti dai tuoi clienti? Con l'e-mail e il tuo CRM, puoi andare oltre la personalizzazione dell'email del primo nome: segmenta i tuoi contatti in elenchi diversi in base a qualsiasi punto di dati CRM come posizione, interazioni di pagine e altro. E non finisce qui.
La combinazione di un CRM con il tuo strumento e-mail ti consente di utilizzare la personalizzazione in modo che ogni destinatario di e-mail riceva aggiornamenti e informazioni rilevanti per loro. Non solo puoi personalizzare il testo, ma puoi anche attivare i CTA per inviare un contatto a una pagina di destinazione diversa in base ai dati CRM raccolti. Con l'invio di e-mail personali e pertinenti, è possibile creare fiducia e offrire valore ai clienti e ai potenziali clienti.
Un CRM può anche aiutare te e il tuo team a risparmiare tempo. Evita di esportare e importare elenchi di contatti nel tuo provider di servizi di posta elettronica (ESP): quando la tua email è connessa al tuo CRM, tutti i tuoi contatti risiedono in un unico sistema. Ciò mantiene aggiornate tutte le informazioni di contatto, aiutando il vostro team a rispettare le leggi CAN-SPAM, inviare facilmente e-mail segmentate e segnalare facilmente la consegna e-mail.
Esportare e importare gli elenchi di contatti dal CRM in uno strumento di posta elettronica potrebbe non sembrare una seccatura, ma influisce davvero sulla possibilità di inviare le e-mail migliori e più pertinenti a potenziali clienti, clienti e fan. Ad esempio, se esporti un elenco segmentato dal tuo CRM lunedì e tre dei tuoi contatti disattivano le e-mail martedì, probabilmente saranno piuttosto infastiditi se vedranno il tuo nome nella loro casella di posta in arrivo mercoledì. Allo stesso modo, se un contatto visita la tua pagina dei prezzi o mostra interesse per gli acquisti dopo aver già esportato un elenco dal tuo CRM, ti stai perdendo una grande opportunità di conversione. L'esportazione e l'importazione di elenchi esclude il livello di dettaglio richiesto per creare un'esperienza completa del cliente, a meno che non si disponga di un database unificato.
Ecco perché è così importante connettere il tuo CRM e gli sforzi di marketing. Con un sistema completamente integrato, puoi abilmente commercializzare i contatti giusti con il minimo sforzo. È possibile stabilire regole che ordinano automaticamente un potenziale cliente o cliente nell'elenco appropriato quando si spostano in una fase diversa del percorso del cliente, consentendo di inviare e-mail mirate in base alle precedenti interazioni con il proprio marchio.
Questo non solo aiuta la tua squadra, Ma rimuove anche l'attrito dalla tua esperienza di marca. Invece di aggiungere alla cartella spam dei tuoi clienti, puoi utilizzare i dati CRM per inviare e-mail personalizzate sugli eventi di marca nella loro area (non in tutto il paese), informazioni sui prodotti basate sugli annunci su cui hanno fatto clic (non una promozione di vendita standard) e suggerimenti sui contenuti che si allineano con gli altri post che hanno letto sul tuo sito web. È possibile fornire valore e aumentare la gioia.
Molti dei nostri clienti utilizzano HubSpot CRM e Marketing Hub per creare esperienze migliori per i propri clienti. Thomas Berry di Picmonic afferma: "Come startup, siamo sempre alla ricerca di nuovi strumenti che ci consentiranno di avere un impatto su un budget più limitato. Spesso finiamo per iscriverci a un sacco di strumenti sconnessi, che possono rendere difficile ottenere una visione completa del percorso del cliente. Con lo strumento e-mail di HubSpot, siamo in grado di combinare questi strumenti di automazione con le informazioni che raccogliamo nel CRM. Puntiamo sempre a mettere i nostri clienti al primo posto e con questi potenti strumenti, possiamo offrire loro un'esperienza ancora migliore. "
Meglio di tutto, wQuando il tuo CRM connette tutta la tua azienda, puoi vedere come le tue strategie di posta elettronica influenzano i tuoi clienti nel contesto di tutte le tue attività di marketing, vendita e assistenza, aiutando il tuo team a stabilire obiettivi chiari, mantenere l'allineamento e adattare la tua strategia in tempo reale.
CRM e annunci
L'utilizzo di un CRM con uno strumento di gestione degli annunci è il modo migliore per sfruttare i dati dei clienti e creare un pubblico ad alte performance su vasta scala. Mentre i dati di terze parti ti aiutano a raggiungere un vasto personaggio, i dati di prima parte ottenuti dal tuo CRM ti consentono di indirizzare un gruppo di persone iper-specifici. Ti consente di creare annunci pertinenti per qualsiasi pubblico, indipendentemente dalla fase in cui si trovano nel percorso dell'acquirente.
Ad esempio, puoi creare un pubblico personalizzato di tutti i contatti nel tuo CRM che hanno visualizzato un determinato prodotto. Sulla base di questo pubblico, puoi quindi creare un annuncio estremamente specifico che fornisce informazioni su quel prodotto per spingerli lungo il percorso del loro acquirente. Puoi quindi vedere Esattamente quali contatti nel pubblico personalizzato hanno interagito con i tuoi annunci, non solo un numero aggregato, per aiutarti a creare ancora di più contenuto pertinente.
Questo ha un grande impatto sui tuoi clienti. Sul serio. Pensa a quanti annunci vedono in un giorno. Quanti di quelli che ritieni siano realmente rilevanti? Promuovendo annunci altamente mirati, i tuoi clienti non saranno sorpresi o frustrati quando ne vedono uno nel loro feed. L'annuncio non si sentirà promozionale o ingannevole: sarà familiare e utile perché ha interagito con contenuti simili nelle tue e-mail, sul tuo sito web o in altre iniziative di marketing.
Jamie Hall e il team di My Arsenal Strength hanno l'idea giusta. Stanno usando lo strumento pubblicitario di HubSpot per riempire i loro CRM di lead e capire esattamente come interagiscono i loro contatti con i loro annunci. "Aggiungere lo strumento HubSpot Ads è stato uno strumento molto prezioso per la nostra azienda", afferma Hall. "Siamo in grado di analizzare vari dettagli, come vedere dove i nostri contatti interagiscono con i nostri annunci, che ci aiuta a determinare i prossimi passi con varie campagne pubblicitarie È anche utile, poiché utilizziamo i social media per far sì che tali lead vengano generati automaticamente nel nostro CRM HubSpot. "
Il collegamento dello strumento CRM e degli annunci consente inoltre di allegare offerte all'attribuzione degli annunci e di riportare il vero ROI della spesa pubblicitaria, aiutandoti a impostare e allocare il budget per i futuri acquisti di annunci.
CRM e il tuo CMS
Infine, se i tuoi clienti interagiscono con la tua email, gli annunci e i social, si aspettano che li riconosci una volta arrivati sul tuo sito web. Ad esempio, se un cliente ha letto un'e-mail su un prodotto specifico e ha apprezzato un annuncio sullo stesso prodotto, sarà piuttosto frustrato se non riescono a trovare facilmente quel prodotto quando visita il tuo sito web. Allo stesso modo, se un cliente ha acquistato un prodotto dal tuo sito in passato, non vorrà reinserire tutti i dati di spedizione quando effettuerà il suo prossimo acquisto.
Il tuo sito web non dovrebbe essere piatto e impersonale – dovrebbe essere dinamico e colloquiale. È qui che entra in gioco il tuo CRM.
Collegando il tuo sistema di gestione dei contenuti, o CMS, al tuo CRM, puoi diventare l'architetto del volano della tua azienda e creare esperienze di siti personalizzati. Le conversazioni con i potenziali clienti iniziano sul sito Web della tua azienda. È possibile gestire tali conversazioni, su larga scala, utilizzando dati contestuali per condividere contenuti pertinenti, creare interazioni e registrazioni semplificate e inoltrare domande e richieste al dipartimento appropriato.
L'integrazione di CMS e CRM consente inoltre di accedere ai dati necessari per una visualizzazione completa delle interazioni dei visitatori con il tuo sito. In base a questo e ad altre informazioni generali del tuo CRM, puoi adattare il tuo sito a ciascun visitatore ottimizzando il contenuto del sito web, i moduli e altro.
Che aspetto ha il successo
I CRM fungono da base per tutti i tuoi sforzi di marketing. È l'unico posto in cui tutti gli utenti di tutta l'organizzazione possono visualizzare le metriche, monitorare i progressi e ottimizzare le strategie per il successo.
Se utilizzato in modo appropriato, consente di collegare i punti in modo da poter creare l'esperienza cliente completa desiderata dai clienti.
Combinare i tuoi sforzi di marketing con un potente CRM ti aiuta a eliminare gli attriti e a costruire il tuo marchio, e poiché comprende così tante funzioni aziendali, fornisce la trasparenza necessaria al tuo team per rimanere in cima ai loro obiettivi. Immagina di non doversi preoccupare di sforzi di marketing scomposti o in competizione, obiettivi conflittuali e perdite di tempo: con un CRM, i tuoi contatti possono visualizzare un articolo del blog, un post di Instagram, una pagina di prodotto o qualsiasi altro marketing in qualsiasi momento e sapere che proviene da un'unica azienda affidabile. Questa è la forza di un CRM.
Quando i marketer sfruttano i dati dei propri clienti per sempre, possono creare esperienze straordinarie per i clienti. Scopri come puoi migliorare il tuo percorso con il cliente con HubSpot CRM e Marketing Hub.
