Grafico del giorno: Raramente i clienti che lavorano hanno una risposta alle loro domande
L'84% dei clienti B2B non si aspetta di ricevere notizie dalle società quando hanno una domanda relativa all'acquisto.
Non un terzo. Non metà 84%.
Questa ricerca è stata rivelata dalla società di orari di appuntamenti intelligente TimeTrade, che ha interrogato gli acquirenti B2B sugli acquisti effettuati per lavoro. Alla domanda su quanto spesso non rispondono da una società dopo aver chiesto una domanda relativa all'acquisto, il 59% ha risposto "frequentemente" e il 25% ha detto che era "tutto il tempo".
È ridicolo che le aziende stiano così spesso perdendo un'opportunità d'oro per comunicare con potenziali clienti che sono probabilmente vicini alla conversione. I tuoi team di vendita possono spendere settimane o mesi a coltivare lead fino a quando non convertono, quindi perché non prestare la stessa attenzione alle persone che ti contattano attivamente?
Definire le strategie di generazione di lead e coltivare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione di acquisto sono entrambi importanti, ma non dovrebbero andare a scapito di rispondere ai clienti che ti trovano organicamente. La ricerca suggerisce che le aziende potrebbero anche diventare compiacenti dopo aver già ottenuto una vendita, poiché i tassi di risposta delle domande post-vendita dei clienti erano solo marginalmente migliori.
Ogni volta che un cliente ti contatta con una domanda, puoi scommettere che altre 10 persone hanno avuto la stessa query e hanno optato per un altro prodotto. Investi a rispondere alle domande che ricevi il più rapidamente possibile e se trovi problemi comuni tra i clienti, creane una lista e analizza le soluzioni che potresti implementare in modo che i potenziali clienti possano sempre trovare le informazioni di cui hanno bisogno.
Immagina lo scenario: un potenziale cliente ha preso nota della tua presenza nei media e ha sentito un'approvazione positiva da uno dei loro ex colleghi. Ora stanno ricercando i tuoi prodotti e pensano di aver trovato ciò che è perfetto per loro. Hanno bisogno di un'ultima informazione per decidere sul loro acquisto e provare a farti una domanda.
Non sono un venditore, ma conosco un'opportunità quando ne vedo uno. Oppure, come disse una volta Krusty the Clown:
