Grafico della settimana: La metà degli acquirenti B2B presenta criteri incompleti, non chiari o mal definiti nel considerare nuovi fornitori
Un gran numero di aziende tendono a presumere che gli acquirenti B2B siano disposti a parlare con un venditore solo quando arrivano alla fine del percorso di acquisto. Tuttavia, una nuova ricerca di Aberdeen mostra che gli acquirenti hanno maggiori probabilità di contattare un fornitore all'inizio del processo di acquisto.
Ciò significa che l'approccio tradizionale in entrata, che è solitamente guidato dalla SEO, potrebbe non essere efficace quanto ci piace pensare. Mentre i contenuti ottimizzati per SEO possono aiutare ad attirare l'attenzione di un acquirente B2B, potrebbero non guidarli lungo il percorso dell'acquirente come meglio credi.
Sebbene il contenuto del tuo sito possa basarsi su ricerche dettagliate su personaggi, nonché parole chiave ottimizzate e progettate per rispondere alle domande più frequenti. Potrebbe non fornire le informazioni di cui un acquirente ha bisogno per fare il passo successivo.
Poiché il 50% degli acquirenti B2B afferma di avere criteri incompleti, non chiari o non ben definiti nel considerare le esigenze aziendali prima dell'acquisto, come intende soddisfare tali esigenze?
Solo la metà degli acquirenti B2B afferma che i propri obiettivi di business sono ben definiti quando cercano un acquisto, il che significa che il contenuto ottimizzato avrà probabilmente un impatto migliore. In confronto, il 42% degli acquirenti ha solo obiettivi parzialmente definiti, quindi i fornitori sono in grado di soddisfare solo alcuni dei loro requisiti.
Avvio e arresto
Oltre alla mancanza di comprensione degli obiettivi aziendali che presentano sfide, il percorso del compratore non è sempre lineare dal punto A al punto B. Nella maggior parte dei casi, metà del processo di acquisto si blocca per un periodo di tempo o in modo permanente .
Infatti, il 53% degli acquirenti B2B afferma di sospendere o interrompere il processo di acquisto almeno la metà delle volte. Ciò significa che i venditori devono lavorare per mantenere gli acquirenti pienamente coinvolti durante tutto il processo o per coinvolgerli nuovamente nel tentativo di mostrare i vantaggi di effettuare un acquisto. Non farlo può significare che gli acquirenti non ritornano mai o che iniziano il processo, il che può introdurre più concorrenza.
Un fatto che può rendere le cose ancora più difficili per i venditori è il fatto che gli acquirenti non considerano i loro obiettivi aziendali mal definiti come una ragione. Invece, incolpano l'incapacità del venditore di soddisfare i loro bisogni – anche se questi bisogni non sono stabiliti.
La stragrande maggioranza (66%) degli acquirenti che annulla o posticipa un acquisto lo fa perché non vede alcuna differenza tra le diverse soluzioni sul mercato. Ciò suggerisce che i venditori non stanno facendo abbastanza per mettere in evidenza il loro punto di forza unico (USP) o che questo non è così diverso o ricercato come potrebbero pensare.
Inoltre, il 57% decide che nessun fornitore soddisfi le proprie esigenze, il che potrebbe essere una decisione che viene evitata con una conversazione con l'acquirente nella fase precedente. Sebbene sia possibile gestire esigenze generali nei contenuti del proprio sito Web, non è possibile rivolgersi a quelli associati alle singole attività.
Primo contatto
Parlare con un acquirente B2B all'inizio del processo o creare diversi tipi di contenuti che rispondono alle domande che possono avere all'inizio può aiutare un fornitore a definire in che modo il proprio servizio può rispondere meglio alle esigenze di un'azienda. Questo è il motivo per cui potrebbe essere una buona idea fornire un'opzione per l'avvio del processo di acquisto, ad esempio una dimostrazione, che può essere sia in diretta che registrata per vari settori industriali a cui si rivolge un'azienda.
È interessante notare che il 73% degli acquirenti afferma di raggiungere i venditori abbastanza presto nel processo di acquisto. Circa il 47% afferma di parlare con i fornitori quando iniziano le loro ricerche, mentre il 26% parla con i fornitori al momento di definire i loro bisogni. Nonostante questo contatto anticipato, molti acquirenti B2B sono ancora in fase di stallo nel loro acquisto.
Ciò potrebbe essere dovuto ai venditori che presumono che un acquirente sia più avanti nel viaggio di quanto non sia in realtà. In definitiva, questo può significare che il team di vendita sta dando più di un "hard sell" piuttosto che evidenziare gli aspetti del business a cui gli acquirenti sono interessati all'inizio del loro viaggio.
La ricerca mostra che gli acquirenti sono felici di parlare con un venditore prima di quanto farebbero di solito se il venditore fosse in grado di aiutarli a definire i loro bisogni (32%), dire loro qualcosa che non sapevano sulla categoria dei concorrenti dell'acquirente (28 %) o fornire loro informazioni oggettive per aiutare a prendere una decisione (38%).
Sfida un acquirente
Questi risultati suggeriscono che i venditori potrebbero dover considerare se stanno dicendo agli acquirenti ciò che pensano di voler sapere e se questo offre qualcosa di nuovo. Potrebbe essere che i migliori risultati deriveranno da sfidare un acquirente su ciò di cui la loro azienda ha realmente bisogno. Dopo tutto, se puoi utilizzare le nuove scoperte del settore per posizionare meglio la tua attività, mostra un potenziale acquirente B2B che conosci le tue cose e puoi fidarti di offrire un buon servizio.
In effetti, il 65% degli acquirenti ha dichiarato di poter lavorare con a. venditore che ha sfidato il loro modo di lavorare evidenziando un'esigenza di cui non erano a conoscenza. Tuttavia, queste sfide funzionano davvero solo all'inizio del processo di acquisto e potrebbero distogliere l'acquirente se consegnato troppo tardi, evidenziando ancora una volta l'importanza del contatto anticipato.
Quando si tratta di convincere un acquirente a ripensare a quello che ritengono siano le proprie esigenze aziendali, il modo più efficace è quello di mostrare un nuovo modo di risolvere un problema stabilito, scelto dal 62% degli intervistati. Circa il 43% ha dichiarato che un venditore che li rendeva consapevoli di un cambiamento imminente sul mercato era efficace, mentre il 40% ha affermato che evidenziare un punto dolente di debolezza di cui l'acquirente non era a conoscenza era una buona opzione.
Considerazioni finali
Sfidare un acquirente e offrire nuove soluzioni può aumentare le probabilità di essere inclusi nel set di considerazioni finali. Un terzo (33%) degli acquirenti B2B afferma di essere aperto a nuovi fornitori se mostrano un nuovo modo di risolvere un vecchio problema, dimostrando che le start-up e i piccoli venditori hanno bisogno della conoscenza per offrire soluzioni diverse.
I venditori che hanno una visione per migliorare l'azienda di un compratore sono anche più probabilmente considerati nelle fasi finali, con il 22% che afferma che è così. Mostrare nuovi modi per risolvere un problema può anche aiutare ad abbreviare il processo in generale, con il 66% degli acquirenti B2B che afferma che questo è il caso.
Ciò significa che sfidare un acquirente e un contatto precedente può aiutarli a sottoscrivere i profitti più velocemente e ridurre l'importo che un venditore deve spendere per assicurarsi una vendita.
Sommario
Riesaminare il percorso dell'acquirente e tener conto del fatto che metà degli acquirenti non ha obiettivi ben definiti all'avvio del processo di ricerca potrebbe aiutarvi ad affrontare meglio le loro esigenze in precedenza.
Piuttosto che assumere che gli acquirenti che contattano il tuo team di vendita stiano arrivando alla fine del loro viaggio, i venditori dovrebbero essere pronti ad affrontare situazioni che arrivano all'inizio del processo.
Guarda le opportunità, come le sfide che puoi inquadrare, le informazioni sulla concorrenza e le nuove soluzioni, per aiutare ad accorciare il processo di acquisto e dare agli acquirenti B2B un motivo per credere nel tuo marchio. È inoltre importante utilizzare i dati sugli intenti del compratore per migliorare i contenuti sul sito e qualsiasi informazione da inviare ai potenziali acquirenti, come le e-mail.
Fare tutto questo potrebbe non solo farti atterrare più vendite, ma farlo in meno tempo.
