Dovresti investire risorse e budget per attirare nuovi clienti il Black Friday?
L'acquisizione di un nuovo cliente è fino a sette volte più costoso che conservarne uno esistente.
Probabilmente hai già sentito le statistiche citate prima e dovrebbe sperare di aver risuonato. Ma hai fatto qualcosa di tangibile per affrontarlo?
Forse lo hai, ma tradizionalmente l'acquisizione è prioritaria rispetto alla fidelizzazione. Mettiamo più budget, risorse e controllo su come attrarre nuovi clienti.
72% delle piccole imprese Diciamo che hanno messo la maggior parte del loro budget di marketing all'acquisizione. Pertanto, solo il 28% spende di più sulla fidelizzazione nonostante sia più economico.
Chi può davvero incolpare il 72%. L'acquisizione è spesso vista come la principale leva per la crescita, ma i numeri possono suggerire diversamente.
Secondo Bain e coun aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti potrebbe aumentare la redditività fino al 75%.
Impressionante vero? Non si ferma qui.
La ricerca di Gartner suggerisce che l'80% delle entrate future della vostra azienda arriverà dal 20% dei vostri clienti esistenti.
Quindi, come si collega al Black Friday?
Quando arriva il Black Friday c'è la tentazione di pensarlo come un free-for-all. La maggior parte del budget di marketing è stata archiviata per quando c'è la più grande possibilità di generare vendite.
Sì, faremo marketing ai nostri clienti esistenti. Ma c'è anche un'enorme opportunità di attirare nuovi clienti quando l'intenzione di acquisto è al massimo.
Le vendite dello scorso anno sono passate £ 8 miliardi durante Black Friday e Cyber Monday nel Regno Unito. Per molti rivenditori, questo è il tempo di realizzazione o di interruzione per l'intero anno. Puoi realisticamente permettersi di trascurare l'acquisizione?
Non proprio. Ma dovresti farlo sapendo che molte metriche sono impilate contro l'acquisizione in questo periodo.
1. Preparati a pagare di più per fare pubblicità
Sfortunatamente, tutti i tuoi concorrenti stanno giocando lo stesso gioco al Black Friday. Se stai cercando di generare nuove vendite dalla pubblicità, preparati a pagare di più per ogni clic.
La piattaforma pubblicitaria basata su aste (Adwords, Google Shopping, Amazon PPC) fa prosperare la crescente concorrenza del Black Friday.
Lo stesso vale per la pubblicità basata sulle impressioni. Ricerca dal codice sociale ha rivelato che è 2,6 volte più costoso mostrare un annuncio a 1.000 persone il Black Friday.
2. Attenzione per Amazon
Oltre a spremere denaro da te per pubblicizzare sul suo sito, Amazon sarà anche in competizione con te. Amazon ha richiesto a 55% di transazioni il venerdì nero nel 2017.
Non essere sorpreso di vedere Amazon in competizione con la tua spesa pubblicitaria. Durante il Black Friday 2018, Amazon ha sostenuto a Quota impressioni del 40% in alcune categorie di prodotti di Google Shopping.
La buona notizia è che da aprile 2018, Amazon sembra aver abbandonato le offerte su Google Shopping del tutto. Ma stiamo ancora parlando di un'azienda che ha speso oltre $ 10 miliardi di pubblicità l'anno scorso.
3. Bilancia le tue metriche
Sì, stiamo pagando di più per il traffico pubblicitario e i nostri margini sono più bassi, ma sicuramente lo faremo con tassi di conversione migliorati?
C'è una buona possibilità che tu possa prendere il colpo. Secondo Adobe, il tasso di conversione desktop è stato del 5,5% il Venerdì Nero del 2016. Si tratta di un salto notevole sul tasso medio di conversione del desktop che rientra tra 3,8% e 4,5%.
Il salto non è così evidente sul cellulare. Il tasso medio di conversione dei dispositivi mobili è compreso tra 1,7 e 2,0%, ma salta solo al 2,4% secondo i dati di Adobe.
I tassi di conversione dei dispositivi mobili dovrebbero essere una grande priorità. 40% delle vendite del Black Friday erano su cellulare nel 2017.
Fare in modo che l'acquisizione dei clienti lavori sul Black Friday diventa un atto di bilanciamento di più metriche. Non pensare solo che tassi di conversione più alti faranno la differenza rispetto alle metriche che consumano il tuo margine.
4. Abbandono del carrello da combattimento
Un altro parametro che sta lavorando contro di te è il tasso di abbandono del carrello. Il tasso medio di abbandono è 69%. Che sale 75% sul Black Friday.
Le email di abbandono del carrello sono un modo molto efficace per recuperare le vendite che potrebbero essere normalmente perse. In media, i nostri clienti si riprendono 12% delle entrate perse per l'abbandono del carrello.
Per affermare l'ovvio, le email di abbandono del carrello si basano sul fatto che tu abbia una e-mail, che non avrai per i nuovi visitatori.
A meno che un nuovo visitatore non inizi la creazione di un account, non avrai modo di reindirizzare gli utenti che abbandonano i carrelli nella loro casella di posta.
Sono disponibili tre opzioni:
- Incrocia le dita e spero che tornino per completare l'acquisto
- Spendi più denaro per retargeting per cercare di riportarli sul tuo sito
- Cattura una email in precedenza nel percorso di acquisto
Se non riesci a ottenere la vendita, prendi l'email.
L'uso di sovrapposizioni che offrono uno sconto aggiuntivo solo per i visitatori che visitano per la prima volta ti fornirà l'email di cui hai bisogno per inviare email di abbandono del carrello.
Un ulteriore sconto potrebbe intaccare il margine sulle vendite, ma un indirizzo email apre molte porte.
Puoi retarget i visitatori prima nel viaggio di acquisto con sfoglia le email di abbandono. Ad esempio, avvisare le persone quando gli oggetti che hanno sfogliato sono in esaurimento. O semplicemente inviando un promemoria via email al termine delle vendite.
L'email fornisce continuamente il ROI più alto di qualsiasi canale di marketing. Una volta che hai un'e-mail puoi continuare a commercializzare queste persone durante il picco e oltre.
5. Conto di alti tassi di rendimento
È la fine del Cyber Weekend. Le tue campagne di marketing hanno generato conversioni. Hai visto vendite record. Ma i lavori non sono ancora finiti.
Quel ricavo delle vendite non è garantito. Una vendita è solo una vendita se i clienti decidono di conservare l'articolo.
Fino al 40% degli acquisti online viene restituito, ma non è solo la perdita di una vendita che ha un impatto sui profitti. I costi sono sostenuti con la gestione, la pulizia e la conservazione dei resi.
Gli articoli legati nel sistema di restituzione possono causare mal di testa per il resto del picco. Con molti rivenditori che prolungano le scadenze di restituzione del Black Friday, c'è il rischio che gli articoli restituiti potrebbero non essere disponibili per essere venduti nuovamente durante il picco.
Investire nella soluzione di fitting virtuale è un modo efficace per i retailer di moda di ridurre i rendimenti legati alle dimensioni.
Mentre il marketing post-acquisto può aiutare a ridurre le possibilità che un articolo venga restituito. Un semplice ringraziamento dopo un acquisto può andare lungo la strada. Chiedere una recensione o offrire uno sconto dal prossimo acquisto aiuta a costruire un rapporto e riduce il rimorso dell'acquirente.
Quindi dovresti preoccuparti dell'acquisizione del Black Friday?
Mentre questi dati si basano su medie, pone la domanda se la spesa per l'acquisizione di molti clienti sia effettivamente vantaggiosa per la redditività.
Il modo migliore per rispondere a questa domanda è guardare i dati di vendita storici.
- Quali sono stati i tuoi tassi di conversione durante il Black Friday?
- Quali sono stati i costi di acquisizione dei clienti dalla pubblicità del Black Friday?
- Quale percentuale di articoli è stata restituita?
Abbandonare l'acquisizione è improbabile che sia la risposta giusta. All'interno di questo articolo abbiamo delineato le tattiche che puoi utilizzare per migliorare la canalizzazione di acquisizione dei clienti.
Puoi renderlo un successo, ma ci sono altre opportunità disponibili.
Con l'avvicinarsi del Black Friday, ora è il momento giusto per stabilire le priorità di ciò che stai facendo per aumentare le vendite dai tuoi clienti esistenti.
Ci sono grandi vantaggi nel concentrarsi sui clienti esistenti:
- Hai già creato fiducia che porterà benefici ai tuoi tassi di conversione
- Puoi indirizzarli con e-mail che sarà il tuo canale di marketing più conveniente
- Hai già un sacco di dati su di loro su acquisti precedenti e comportamento di acquisto durante il picco
Investire risorse in segmentazione e personalizzazione per l'email marketing è un modo economico per ottenere più di ciò che si è già pianificato.
Inoltre, l'ottimizzazione del sito Web per la restituzione dei visitatori con la personalizzazione garantirà che ai clienti esistenti vengano consigliati i prodotti giusti in questo periodo.
Se vuoi saperne di più, guarda il nostro webinar: 10 errori Marchi Marca il venerdì nero
