Utilizzo del modello di prezzo di Kotler per rivedere il posizionamento
Definita anche la strategia dei nove prezzi di qualità, poiché è una matrice che copre nove opzioni, l’obiettivo del modello dei prezzi di Kotler è aiutare le aziende a posizionare i loro prodotti o servizi rispetto ai concorrenti come percepiti dal mercato e considerare la loro strategia di prezzo di conseguenza .
Puoi utilizzare il modello di strategia prezzo – qualità per esaminare i prodotti e i servizi della concorrenza e rivedere le loro strategie. Perché fanno pagare di più? Perché fanno pagare di meno? A volte, la rimozione di alcuni aspetti di un servizio può contribuire a ridurre i prezzi.
Quali sono le 9 strategie di prezzo?
Le nove strategie di prezzo sono mostrate di seguito, mettendo in relazione il prezzo con la qualità.
Il nostro riepilogo di seguito esamina le strategie utilizzate più frequentemente in base ai diversi obiettivi:
- 1. Obiettivo di profitto massimo attuale
UN Strategia premium (in alto a sinistra) viene utilizzato per questo obiettivo. In genere, ci sono pochi concorrenti e un marchio forte che guida la domanda, quindi è possibile impostare un prezzo più elevato.
- 2. Obiettivo della leadership della qualità del prodotto
Questo è il Strategia di alto valore, dove viene fornito un prodotto di qualità superiore e vengono utilizzati componenti più costosi.
Questo è “Comprare lavoro” o abbassare il prezzo per guadagnare quote di mercato. È un Buon valore o Strategia economica. Spesso utilizzato quando le esigenze dei clienti cambiano o quando i concorrenti si spostano in un mercato.
- 4. Obiettivo di massima crescita delle vendite
Questa è una strategia simile a basso prezzo che prevede l’impostazione di un prezzo iniziale basso per catturare inizialmente la quota di mercato, quindi quando il mercato cresce e i costi diminuiscono, i costi si riducono ulteriormente.
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Come posso applicare questo modello di prezzo?
Quando sviluppi nuovi prodotti, pensa alla strategia di prezzo prima che il prodotto sia completato.
Chiediti, cosa stai cercando di ottenere? Il modello di prezzo del costo maggiorato è scomparso da tempo poiché ci aspettiamo che beni e servizi abbiano un prezzo appropriato. Una società di noleggio di tendoni con cui ho lavorato offriva un servizio di alta qualità e un prezzo molto basso, una strategia dall’ottimo rapporto qualità-prezzo. Non ha funzionato. La ricerca ha mostrato che i potenziali clienti erano sospettosi e non hanno effettuato ordini con loro poiché pensavano che la qualità del prodotto fosse bassa perché il prezzo era basso. Hanno alzato i prezzi adottando una strategia ad alto valore e aumentato le vendite del 40%.
Sviluppare nuovi prodotti significa creare strategie di prezzo. Questi potrebbero seguire le strategie standard dell’azienda o adottare un approccio diverso.
Quando introducono un nuovo prodotto, come ventilatori e riscaldatori, seguono la stessa strategia di prezzo premium. Sii realistico e ricerca le percezioni. “Se sembra troppo bello per essere vero, di solito lo è”. È essenziale adattare il nostro prezzo alla qualità percepita del prodotto.
Esempi di strategie di prezzo che utilizzano il modello
L’obiettivo era il massimo profitto, quindi quando gli iPhone di Apple sono stati il primo smartphone sul mercato hanno potuto fissare prezzi elevati prima che entrassero altri giocatori. Una volta che altri hanno ottenuto l’ingresso, tra cui Android e Samsung, hanno ridotto i loro prezzi.
- Strategia di prezzo ad alto valore
L’obiettivo era la leadership nella qualità del prodotto, seguita da Dyson Vacuum Cleans, che progettano e producono prodotti di qualità, sulla base di anni di ricerca, test e significativi investimenti in brevetti. Come afferma il loro sito Web: “Le nuove idee sono la linfa vitale di Dyson. Ogni anno, investiamo metà dei nostri profitti per sfruttarli nel nostro laboratorio di ricerca e sviluppo nel Wiltshire. Ci sono 650 ingegneri e scienziati con sede lì.’ Condividono la loro storia e i dettagli “dietro le quinte”, come il test del martello (sotto), per giustificare la loro strategia di prezzo premium.
- Strategia di prezzo eccezionale
L’obiettivo di Waitrose era più che sopravvivere, ma riconquistare i clienti o impedire loro di cambiare. La loro gamma Essential è stata lanciata quando il Regno Unito ha colpito la recessione per riconquistare gli acquirenti che acquistavano dai discount, quindi hanno ridotto i prezzi del loro cibo di base.
- Strategia di prezzo conveniente
Per la massima crescita delle vendite, i panini Subway offrono uno spuntino all’ora di pranzo a un prezzo inferiore e ora hanno più punti vendita in tutto il Regno Unito rispetto a MacDonald.
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Cosa guardare per
Se stai sviluppando prodotti e modificando la qualità, magari risparmiando denaro e riducendo un elemento del processo, rivedi anche il prezzo, o potresti cadere in strategie di Falsa Economia o Rip-Off.
Fonti originali
Kotler, P. (1988). Marketing Management: Analisi, Pianificazione, Implementazione e Controllo. 6a ed. Scogliere di Englewood, New Jersey. Prentice-Hall Inc.
