Le aziende hanno iniziato a utilizzare strumenti di messaggistica aziendale avanzati per inviare messaggi tramite canali come SMS e Facebook Messenger, colmando il divario tra ottenere contatti e interagire con essi.
È diventato sempre più facile acquisire contatti attraverso i canali di marketing online, in particolare i canali dei social media come Facebook e i canali SEM come AdWords.
Facebook è un esempio particolarmente buono di un canale di e-marketing adatto alle imprese. Circa il 78% dei consumatori americani ha scoperto prodotti al dettaglio da acquistare su Facebook e l'utente medio di Facebook fa clic su otto annunci al mese.
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Google Ads è un altro esempio di uno strumento di e-marketing affidabile per aziende e consumatori. Tre quarti delle persone (75%) afferma che gli annunci di ricerca a pagamento rendono più facile trovare le informazioni che stanno cercando su un sito Web o un motore di ricerca e circa quattro volte più persone che hanno maggiori probabilità di fare clic su un annuncio di ricerca a pagamento su Google ( 63%) rispetto a un annuncio su qualsiasi altro motore di ricerca.
Ma mentre le aziende hanno imparato a utilizzare l'e-marketing per ottenere contatti, la maggior parte di loro fatica ancora a guadagnare conversioni. Solo il 22% circa delle aziende è soddisfatto dei tassi di conversione. Questo problema deriva dalla difficoltà di coinvolgere i lead, soprattutto nel tempo. Le aziende che coinvolgono e alimentano i lead realizzano il 50% in più di vendite a un costo inferiore del 33% rispetto alle prospettive non nutrite.
La messaggistica di testo, che un sorprendente 97% degli americani usa quotidianamente, è una risposta a questo continuo problema di coinvolgimento. Fortune 100 e le piccole imprese hanno iniziato a utilizzare strumenti di messaggistica aziendale avanzati per inviare messaggi attraverso canali come SMS e Facebook Messenger, colmando il divario tra ottenere contatti e interagire con essi.
Da quello che abbiamo visto con le aziende con cui lavoriamo, il processo di coinvolgimento con successo dei lead dall'e-marketing agli SMS è un semplice processo in cinque fasi. Più di recente, un'agenzia di marketing che lavora con un marchio nazionale di fitness lo ha utilizzato per aumentare i nuovi ricavi da lead per ciascuna delle loro sedi.
Passaggio 1: Ottieni granularità con l'acquisizione di lead online.
Indipendentemente dal fatto che tu decida di pubblicare un lead di Facebook, Google Ads o campagne di email marketing, scegliere quale pubblico target è un passaggio chiave che influenzerà il successo della tua campagna e i successivi tentativi di sensibilizzazione.
Più le tue campagne sono personalizzate per ciascun segmento di utenti, più è probabile che attirino i clienti e li attirino nel fare clic. Ad esempio, le e-mail segmentate guadagnano il 100,95% in più di clic rispetto alle e-mail non segmentate. Successivamente, gli elenchi di lead mirati ti consentiranno di inviare messaggi pertinenti ai destinatari attivati.
Quando crei la tua campagna, assicurati di:
Diventa granulare con il targeting
La maggior parte dei canali di e-marketing come l'e-mail consente di segmentare facilmente gli elenchi. Canali come Facebook e Ads avranno un pubblico pre-creato tra cui scegliere. Puoi scegliere come target le persone in base alla loro posizione, istruzione, professione, industria e titolo, tra gli altri. Puoi persino effettuare il retarget delle persone che hanno fornito i loro indirizzi e-mail.
Sebbene non desideri scegliere un pubblico estremamente ristretto, un pubblico estremamente vasto è ugualmente inefficace. Spesso vediamo le aziende utilizzare "Opt-In" come un campo personalizzato per segmentare gli utenti che desiderano ricevere comunicazioni SMS. Successivamente, vediamo le aziende segmentare gli utenti per tipo di prodotto, tipo di opt-in (ad es. Modulo web, SMS, di persona), data dell'ultimo ordine, luogo di opt-in (ad es. Evento di Los Angeles, evento di New York) e negozio locale. Assicurati di strategare quale pubblico produrrà lead di alta qualità.
Modifica i contenuti in base al pubblico
Non trascurare neanche i tuoi contenuti. Se decidi di dividere la tua campagna, scegliendo come target due o più elenchi distinti, modifica il contenuto che invii a ciascun gruppo. Ciò potrebbe significare rendere le tue immagini più interessanti per un gruppo o adeguare la copia sul tuo post. Se il contenuto sembra adattato direttamente ai tuoi destinatari, sarà più probabile che facciano clic su di esso.
Richiedi subito gli opt-in necessari
Per inviare messaggi ai tuoi lead, devi farli optare per conformarsi a normative come TCPA e GDPR. Offri istruzioni di attivazione immediatamente al loro clic (in una casella di controllo o un modulo) o includi le tue brevi istruzioni di attivazione SMS sull'annuncio stesso. Un opt-in può essere integrato in un annuncio Lead di Facebook o in una campagna di annunci Google utilizzando la funzione SMS. Se includi le istruzioni di attivazione sull'annuncio stesso, prova a formulare come:
Semplifica il processo di opt-in
Il processo di opt-in può essere semplice. Ad esempio, con SMS, gli utenti possono semplicemente scrivere con una parola chiave, ad esempio "Aggiornamento SMS" o fare clic su un collegamento che li reindirizza a un sito Web o modulo in cui selezionano una casella per l'attivazione. Come minimo, è necessario inviare un messaggio di conferma al momento dell'iscrizione iniziale.
Si consiglia un doppio opt-in solo per confermare che si dispone dell'autorizzazione di ciascun cliente per inviarli tramite SMS. Ad esempio, dopo l'attivazione iniziale (ad esempio, una casella di controllo in un modulo Web, inserire i messaggi dei clienti), inviare al cliente una lettura di testo:
Passaggio 2: integrare i lead in una piattaforma di messaggistica di testo aziendale
Dopo aver ottenuto i tuoi elenchi di lead ottenuti da una campagna di e-marketing, è tempo di interagire con il tuo elenco da una piattaforma di messaggistica di testo aziendale. Perché, per social media, SEM o lead di posta elettronica, importare elenchi in una piattaforma di messaggistica di testo? La maggior parte delle piattaforme SMS aziendali avanzate di oggi può ricevere e inviare messaggi con una vasta gamma di app di messaggistica e SMS.
Per semplificare il processo di contatto con i lead durante l'importazione:
Il segmento conduce agli elenchi
Al termine della campagna, assicurati di mantenere i lead separati nei loro elenchi univoci; non combinarli in un unico elenco. Questi elenchi granulari di lead possono essere importati nella piattaforma di messaggistica di testo aziendale in modo da poter personalizzare anche i messaggi successivi.
Non dimenticare i campi personalizzati
Ci vuole un po 'più di lavoro in anticipo, ma l'aggiunta di campi personalizzati ai tuoi lead ti ripagherà di dieci volte una volta che inizi a inviare messaggi (spiegherò più avanti). Più dettagliate sono le informazioni che includi, meglio è. Le opzioni sul campo del cliente possono includere la data dell'appuntamento, l'indirizzo dell'ufficio, gli acquisti passati e tutto ciò che è rilevante per l'azienda e i clienti.
Scegli una piattaforma che ti consenta di automatizzare questo processo
Per lo meno, la tua piattaforma SMS dovrebbe permetterti di caricare rapidamente file CSV con tutte le tue informazioni di contatto. Idealmente, la tua piattaforma di messaggistica aziendale sarà in grado di integrarsi con i tuoi canali di e-marketing, come Facebook, Google Ads ed e-mail, o almeno uno dei tuoi sistemi CRM, in modo che la piattaforma SMS lo aggiorni automaticamente con nuove informazioni sui lead.
Passaggio 3: coinvolgere i lead subito dopo aver acquisito i lead e coinvolgerli spesso
Coinvolgere i lead tramite SMS dovrebbe essere una priorità di qualsiasi campagna. In effetti, non vuoi aspettare fino a quando l'intera campagna di marketing non sarà completa per iniziare a coinvolgere i lead, soprattutto se la tua campagna sarà in corso su base continuativa. Dopotutto, uno studio ha rivelato che le aziende che hanno tentato di raggiungere i lead entro un'ora avevano quasi sette volte più probabilità di qualificarsi per i lead rispetto a coloro che hanno aspettato 60 minuti. Se il destinatario ha in mente i tuoi contenuti, è più probabile che rispondano positivamente al tuo messaggio mirato e personalizzato.
Quando stai strategizzando sul tuo messaggio, assicurati di:
Automatizza l'intero processo
La tua piattaforma di messaggistica aziendale dovrebbe permetterti di creare un modello unico per ogni elenco di destinazione. Quindi, la piattaforma dovrebbe essere in grado di inserire dinamicamente le informazioni sul campo personalizzato dei lead in ciascun SMS quando viene inviato in modo che, con un solo clic, sia possibile inviare un messaggio personalizzato a ciascun destinatario. Se la tua piattaforma di messaggistica aziendale ha funzionalità di automazione complete, dovrebbe essere in grado di attivare automaticamente una sequenza di messaggi ogni volta che importa un nuovo lead guadagnato dalla tua campagna.
Non dimenticare di personalizzare i tuoi modelli
La creazione dei messaggi basati su modelli che verranno inviati per ogni campagna è una parte fondamentale del processo. Ogni modello dovrebbe includere ampi token di unione di personalizzazione, come:
Sii educato
Come tutti sanno, ricevere troppi messaggi non richiesti da un'azienda – non importa quanto lo amiamo – può essere noioso. Quando pianifichi la tua strategia di coinvolgimento principale, assicurati di inviare messaggi durante l'orario di lavoro e con la firma di un dipendente, in modo che i destinatari sappiano che stanno inviando messaggi con un essere umano e non un bot.
Passaggio 4: tenere traccia dei report
Come già fanno il 66% degli esperti di marketing basati sui dati, dovrai monitorare i risultati della tua campagna di coinvolgimento con rapporti in modo da poter apportare miglioramenti alla tua campagna di e-marketing o alle future campagne di e-marketing. Fortunatamente, la maggior parte delle piattaforme di messaggistica aziendale consente di monitorare facilmente i risultati delle campagne di messaggistica con report integrati ed esportabili.
Quando pianifichi come affrontare i rapporti, assicurati di:
Scegli i tuoi KPI
Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) dovrebbero allinearsi con l'obiettivo della campagna di e-marketing. Se desideri semplicemente far crescere il tuo pubblico, misura i tassi di crescita dell'elenco e i tassi di esclusione dei clienti. Se desideri aumentare il coinvolgimento dei consumatori, misura i tassi di risposta. Se vuoi assicurarti che le tue interazioni via SMS siano preziose, misura le percentuali di annullamento: più preziose sono le interazioni, più basso è il tasso di disiscrizione del cliente.
La maggior parte delle aziende creerà un campo personalizzato per ogni contatto per tenere traccia di una conversione (ad es. "Appuntamento programmato"). Quando un dipendente invia un messaggio con un lead e raggiunge una conversione, può rapidamente contrassegnare quel campo personalizzato (che, a sua volta, può essere sincronizzato con il tuo CRM). KPI comuni per la messaggistica post-campagna includono il tasso di abbonamento del cliente, il tasso di disiscrizione del cliente, il tasso di crescita dell'elenco, il tasso di risposta del cliente e il tasso di conversione.
Cerca approfondimenti dai tuoi dati
Mentre misurare i tuoi KPI è un ottimo primo passo, ti consigliamo di cercare anche approfondimenti specifici. Una best practice comune è quella di esportare i dati da tutti i messaggi inviati e ricevuti insieme ai lead guadagnati, quindi tenere traccia della frequenza con cui determinate parole chiave vengono utilizzate dai lead. Puoi persino esportare quei dati e inserirli in Tableau o in un altro semplice prodotto cloud di tag per visualizzare tendenze qualitative.
Modifica la tua campagna
Una volta scoperte le tue preziose informazioni, modifica la tua campagna di marketing o la tua campagna di messaggistica. Modifica un aspetto della campagna alla volta, in modo da poter determinare se la modifica ha avuto un effetto sui risultati. Se modifichi più cose contemporaneamente, non sarai in grado di dire quale elemento ha indotto la modifica.
PASSAGGIO 5: Iterate
Dopo aver esaminato il rapporto sulla messaggistica di testo aziendale e apportato le successive modifiche, è tempo di tornare all'inizio del processo. Ma prima di ricominciare, non dimenticare di:
- Apporta modifiche alla tua campagna di messaggistica o la tua campagna di e-marketing basata sui tuoi rapporti.
- Controlla l'automazione della messaggistica aggiuntiva che potresti aver diffidato di usare (o semplicemente aver dimenticato) la prima volta.
- Semplificare qualsiasi parte del processo che sembrava ingombrante o che richiede tempo; spesso, se lavori direttamente con il team della tua piattaforma SMS aziendale, avranno suggerimenti immediati basati sulle loro migliori pratiche apprese.
Dopo aver completato ciascuno di questi controlli finali, torna al tavolo da disegno per una campagna ancora più efficace.
Panoramica
Mentre l'e-marketing è una grande risorsa per i lead, le aziende spesso si chiedono come coinvolgere i lead e aumentare i tassi di conversione. Dopo anni di esperienza con Fortune 1000 e piccole aziende, ho scoperto che il ponte tra le campagne di e-marketing e il coinvolgimento principale sta nella padronanza dei messaggi di testo aziendali mirati e veloci.
