Il viaggio decisionale dei consumatori di McKinsey | Smart Insights

Il percorso decisionale dei consumatori di McKinsey può aiutare a modellare il modo in cui il cliente arriva al momento dell'acquisto e scoprire cosa fa acquisti

Sulla base di ricerche empiriche, nel 2009, McKinsey & Company ha suggerito una drammatica alternativa al tradizionale imbuto di acquisto. La loro ricerca è stata fondata su interviste con 20.000 aziende negli Stati Uniti, in Germania e in Giappone.

Hanno raccomandato un modello a ciclo invece del solito approccio in linea retta da consapevolezza, acquisto e lealtà. Questo è stato un cambiamento drammatico, anche se molte aziende stanno ancora, molti anni dopo, lavorando sul solito approccio Iinear in un mondo non lineare. Questo è uno dei modelli di marketing digitale più ampiamente citati citati da marchi e agenzie, quindi lo usiamo per iniziare questa sezione. Ha generato molti imitatori tra cui lo ZMOT di Google.

Come posso usare questo modello?

Questo modello è ancora utilizzato da McKinsey & Company e nel 2011, uno dei loro team, David Edelman ha suggerito azioni specifiche per raggiungere il momento dell'acquisto. La revisione di ogni fase del ciclo consente alle aziende di comprendere meglio dove potrebbero esserci lacune e opportunità di vendita perse.

Allinea: fai parte della considerazione iniziale

Garantire che l'attività sia allineata ai clienti. Pesce dove ci sono pesci! Inutile usare Facebook se i clienti non usano questo canale. Una delle sfide è che il business to business (B2) spesso sente la necessità di creare un canale Facebook anche se i loro clienti non lo usano.

Link: integra tutti gli aspetti del marchio

Molte aziende comprendono meglio la natura del marchio e la necessità di coerenza in termini di promozione e identità. L'unica area in cui può andare storto è la messaggistica del personale.

Non lo odi quando hai acquistato da un'azienda più volte e c'è un'offerta su Facebook, un'altra promozione altrove e si sono dimenticati di dirtelo? Questo elemento garantisce coerenza, che è un tema chiave di tutto il marketing digitale poiché i clienti condivideranno presto errori o omissioni.

Blocca: trova i modi per mantenere l'interesse dei clienti

Mantenere e "bloccare i clienti" per assicurarsi che la tua azienda sia in prima persona, o il primo a cercare, può includere lo spostamento al di fuori degli spazi sociali e la gestione di concorsi o offerte per l'acquisizione di dati come indirizzi e-mail. Questo porta la conversazione da uno a molti a uno a uno.

Il concetto di blocco è stato sviluppato da molte aziende quando forniscono carte fedeltà. L'uso dei dati può mostrare quando i clienti acquistano, la loro spesa (la tua quota del portafoglio) e gli articoli preferiti che possono portare a offerte tempestive e pertinenti. Starbucks invia spesso ai propri clienti che hanno registrato una carta di ricarica (queste sono diventate più popolari quando è stato lanciato l'Apple Watch) e sembra che queste si verifichino quando non vi è stata alcuna visita in un periodo di due settimane.

Loop: esplora i modi per sviluppare la difesa

Essere sempre all'avanguardia e assicurarsi che i clienti ti pensino quando richiedono che il prodotto o il servizio sia una sfida e questo è l'elemento a cui McKinsey si riferisce come l'elemento loop. McKinsey cita Amazon come la società che ha raggiunto questo obiettivo al meglio. Tuttavia, questo è il motivo per cui le aziende costruiscono app, facilita l'intero processo di acquisto e ri-acquisto. Amazon ha un'app, un percorso di acquisto con un clic e ha rimosso ogni ostacolo all'acquirente.

Ignorando l'investimento e il tempo necessario per creare un'app, la sfida nella creazione di app è che molti clienti hanno molte app. Quante app sono sul tuo telefonino? L'app richiede una maggiore funzionalità, più valore o utilità per garantire che venga utilizzata dai clienti.

Cosa cercare

Il modello è incentrato su un acquisto end-to-end nei mercati di consumo e potrebbe essere meno applicabile nell'arena tra imprese in cui vi è una sequenza di acquisti molto più ampia o più lunga.

Un modello simile è il modello ZMOT di Google che è particolarmente rilevante per gli acquisti al dettaglio. È spiegato in questo articolo e abbiamo anche un'infografica che combina i modelli ZMOT e McKinsey.