Il volume degli affari e i tassi di risposta alle vendite scendono a nuovi minimi [COVID-19 Benchmark Data, Updated Weekly]

L'impatto economico di COVID-19 è innegabile. Le aziende di tutto il mondo stanno imparando ad adattarsi a queste nuove circostanze. Stiamo tutti imparando come operare in una "nuova normalità" che è in continua evoluzione.

Ecco perché da oggi fino alla fine di giugno pubblicheremo i dati di tendenza settimana su settimana per le metriche di business core, tra cui traffico del sito Web, invio e-mail e tassi di apertura, impegni di vendita, tassi di chiusura e altro ancora. Abbiamo in programma di aggiungere ulteriori tagli, come canale e regione, nel tempo.

Questa settimana abbiamo aggiunto una dimensione aggiuntiva al nostro set di dati: le dimensioni dell'azienda. Puoi esplorare tutti i dati che pubblichiamo qui.

Informazioni sui dati

• Queste informazioni si basano su dati aggregati provenienti da oltre 70.000 clienti HubSpot a livello globale.
• Il set di dati include dati di tendenza settimanali per le metriche di core business nel 2020, concentrandosi sui cambiamenti che si verificano durante e dopo marzo 2020. *
• I grafici in questo post sono misurati rispetto a un benchmark sull'asse y. Il benchmark per ciascuna metrica è stato calcolato prendendo le medie settimanali dal 20 gennaio 2020 al 9 marzo 2020.
• I dati della base clienti di HubSpot riflettono i parametri di riferimento per le aziende che hanno investito in una presenza online e utilizzano l'entrata come parte fondamentale della loro strategia di crescita.

* La diffusione di COVID-19 ha avuto una sequenza temporale diversa in diverse regioni, quindi stiamo usando la dichiarazione dell'Organizzazione mondiale della sanità di una pandemia globale l'11 marzo 2020 come data di inizio “ufficiale”.

NOTA: poiché i dati sono aggregati dalle attività dei clienti di HubSpot, tieni presente che le singole attività, comprese quelle di HubSpot, possono differire in base ai propri mercati, base di clienti, settore, area geografica e / o altri fattori.

Quello che stiamo vedendo

Dopo un leggero rally la settimana del 30 marzo, sia il numero di nuove offerte create sia le offerte contrassegnate come chiuse in HubSpot CRM sono diminuite la settimana del 6 aprile, in particolare in EMEA e LATAM. Le vacanze di Pasqua hanno parzialmente contribuito a un calo di fine settimana del volume degli affari in tutte le regioni, ma la creazione degli affari era già in calo prima delle vacanze. Come indicatore principale delle entrate future, le continue diminuzioni nella creazione di accordi qui non promettono bene per i risultati di vendita di aprile e Q2. Osserveremo attentamente questa metrica.

I team di vendita inviano ai potenziali clienti circa il 50% in più di e-mail rispetto a prima del COVID, ma le risposte continuano a calare. La scorsa settimana, i tassi di risposta alle vendite hanno toccato un minimo storico per il 2020 al 2,1%, un tasso di risposta inferiore rispetto alla settimana di Natale 2019.

Come la scorsa settimana, gli esperti di marketing stanno avendo più successo. I clienti sembrano ancora disposti a impegnarsi con materiali di marketing, poiché i tassi di apertura sono saliti di un altro 8% questa settimana. Il volume delle e-mail di marketing ha iniziato a stabilizzarsi settimana su settimana, ma il volume totale delle e-mail inviate è ancora molto superiore ai livelli pre-COVID.

La crescita della chat e del database avviata dall'acquirente suggeriscono che i clienti interessati sono ancora disponibili. Il volume della chat, nonostante sia diminuito la scorsa settimana, è ancora molto al di sopra delle medie pre-COVID. La crescita del database è attualmente ai livelli di febbraio; mentre la crescita aggressiva delle ultime settimane è rallentata, è incoraggiante vedere che la metrica è ancora stabile con le medie storiche per ora.

Sorprendentemente, le imprese di tutte le dimensioni sono state colpite quasi allo stesso modo. I nostri dati hanno mostrato che gli acquirenti non hanno dimostrato né una preferenza per il supporto delle piccole imprese, né un desiderio di acquistare da aziende più affermate e stabili. Puoi esplorare l'intero set di dati qui.

Come sono cambiate le metriche a marzo

Il numero di operazioni create continua a diminuire, in particolare in EMEA e LATAM.

Dopo una leggera ripresa di fine trimestre, la settimana del 30 marzo, il numero di operazioni create è calato dell'11% la settimana del 6 aprile.

Le offerte create sono in calo in ogni regione. Il Nord America ha visto il più piccolo calo (un calo del 3% la settimana del 6 aprile). EMEA e LATAM hanno registrato il maggiore con un calo del 19% e del 16%, ma vale la pena notare che le chiusure delle imprese per Pasqua potrebbero aver contribuito al calo in queste regioni.

Anche gli affari chiusi sono scesi del 19%, anche se prevediamo che ciò accada tra una settimana di fine trimestre e la prima settimana di un nuovo trimestre. Una parte di questo calo potrebbe derivare dal calo del 15% degli affari creato la settimana del 23 marzo, ma la maggior parte di tale impatto sarà probabilmente avvertita nelle prossime settimane, quindi aspettatevi che questo numero continui a spostarsi. Lo guarderemo da vicino.

La settimana del 6 aprile ha visto il volume settimanale più basso di offerte chiuse quest'anno.

Gli acquirenti continuano a interagire con le aziende online.

Il volume della chat avviato dagli acquirenti è leggermente diminuito, ma è ancora circa il 10% superiore rispetto ai livelli pre-COVID: il marketing conversazionale rimane prezioso per le aziende. La crescita del database è rallentata ma non è scesa al di sotto delle medie di febbraio.

Anche altre metriche online sembravano salutari. Il traffico mensile dei siti Web è aumentato del 13% a marzo, rispetto a febbraio.

Il numero medio di contatti aggiunti ai portali è sceso del 19% la scorsa settimana, dopo un calo del 36% rispetto alla settimana del 30 marzo. Sembrano grandi cali, ma il numero medio settimanale di contatti è ancora allo stesso livello delle medie settimanali di febbraio. Continua a guardare attentamente questa metrica.

Il numero di conversazioni avviate dai clienti è sceso del 4,5% la settimana del 6 aprile, dopo una crescita costante per tutto il mese di marzo. Questo calo non ha cancellato i guadagni di marzo, poiché i numeri della scorsa settimana sono ancora ben al di sopra dei livelli pre-COVID.

Il coinvolgimento con le e-mail di marketing ha continuato ad aumentare e le risposte alla divulgazione delle vendite hanno raggiunto nuovi minimi.

I tassi di apertura delle e-mail di marketing sono aumentati man mano che il volume è rimasto stabile.

Il volume delle e-mail di marketing si è mantenuto stabile nelle ultime tre settimane, crescendo di meno della metà per cento nelle ultime due settimane. Detto questo, il volume complessivo della settimana del 6 aprile è ancora superiore ai livelli pre-COVID di circa il 20%.

Le tariffe aperte su queste e-mail continuano a crescere. Il 6 aprile si è registrato un tasso di apertura del 25,5%, la media settimanale più alta del 2020 e un aumento dell'8% rispetto alla settimana precedente.

Il volume delle e-mail di vendita è diminuito per la prima volta in otto settimane, poiché i tassi di risposta hanno raggiunto un livello record.

Lo sbraccio è sceso di quasi il 4% la scorsa settimana – la prima volta che questo numero ha avuto una tendenza al ribasso dal 17 febbraio – ma il volume totale di e-mail inviata è ancora circa il 50% superiore rispetto ai livelli pre-COVID.

Questa prospettiva continua ad essere inefficace. Il tasso di risposta ha toccato il 2,1% la scorsa settimana, che è un tasso di risposta inferiore del 10% rispetto alla settimana di Natale del 2019. Questo è il tasso di risposta settimanale più basso del 2020 finora, e il 40% inferiore al tasso di risposta più alto dell'anno (3,51 % la settimana del 6 gennaio).

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Cosa significa per le aziende

La prospezione mirata conta più che mai.

Il titolo di questa settimana è il calo dell'11% nella creazione di nuovi accordi, mentre la diffusione delle vendite rimane ancora molto più elevata rispetto ai livelli pre-COVID. Si prevede un aumento del prospetto delle e-mail poiché i team di vendita esterni sono passati all'interno, ma ciò non spiega pienamente l'accelerazione della diffusione delle vendite. Invece, i dati suggeriscono che molti team di vendita hanno reagito al clima economico raggiungendo una base significativamente più ampia di prospettive rispetto a quelle che normalmente avrebbero preso di mira.

Non solo è inefficace – i tassi di risposta hanno toccato i livelli più bassi nel 2020 la scorsa settimana – è anche un segno premonitore per le previsioni di vendita a lungo termine. Poiché la creazione di accordi è il miglior indicatore delle entrate future, la correzione del corso deve avvenire rapidamente. Molte aziende dovranno ripensare l'aspetto della prospezione per rafforzare la propria pipeline a lungo termine.

A livello operativo, regolare regolarmente le proiezioni delle vendite in modo da riflettere i cicli di vendita potenzialmente estesi o le dimensioni dell'affare inferiori in modo che le previsioni rimangano accurate. Basta un tocco di processo (o miglioramenti ai processi esistenti) per fare in modo che nel tempo si crei un quadro chiaro della propria attività.

Nelle chiamate individuali, incoraggia il tuo team a sottolineare un approccio di vendita utile e consultivo. Alcuni fattori, come il budget dei tuoi clienti e la volontà di entrare in conversazioni di vendita in questo momento, sono fuori dal tuo controllo. Invece di chiamare a freddo l'intero database, utilizza la tua conoscenza delle industrie dei tuoi clienti per dare priorità al raggiungimento di:

• Settori che hanno subito un impatto minimo o quelli che si stanno trasformando rapidamente per far fronte alle nuove sfide
• Settori in cui le tue soluzioni sono particolarmente rilevanti o utili in questo momento

Speriamo di vedere una tendenza alla diffusione delle vendite verso livelli pre-COVID accompagnati da tassi di risposta più elevati nelle prossime settimane, il che indicherebbe che le aziende stanno facendo un lavoro migliore nel rivolgersi agli acquirenti che hanno mostrato interesse per i loro prodotti.

Risorse per aiutare

Software gratuito per iniziare

Concentrati sull'istruzione, non sulla promozione.

L'aumento del traffico sul sito Web e le tariffe di apertura delle e-mail di marketing suggeriscono che i clienti stanno ancora cercando di interagire con le aziende.

I tuoi clienti potrebbero essere più interessati all'apprendimento e all'istruzione in questo momento. Il nostro sito web ha visto un aumento delle visite a risorse educative come il nostro blog, le certificazioni e le classi Academy.

Invece di sollecitare la promozione dei tuoi prodotti e servizi durante una crisi – un approccio che può essere insensibile alla tua base di clienti, concentrati sulla promozione della relazione a lungo termine. Identifica dove puoi aiutare i tuoi clienti oggi, senza chiedere nulla in cambio.

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Incorpora la chat nella tua strategia.

Mentre il volume della chat è diminuito settimana su settimana, il volume totale supera di gran lunga i livelli pre-COVID. Il marketing conversazionale offre un modo in tempo reale per rispondere alle domande dei clienti, nonché automatizzare il processo di instradamento dei lead in modo che la tua azienda possa servire i clienti potenziali ed esistenti anche quando il tuo team è fuori sede.

Investire in chatbot per ottenere risposte più rapide ai clienti, automatizzare la qualificazione dei lead o prenotare riunioni può aiutare la tua azienda a far fronte all'aumento delle richieste dei clienti.

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Ci auguriamo che questi parametri di riferimento forniscano un contesto utile durante il monitoraggio della salute della tua azienda nei prossimi mesi. Abbiamo in programma di aggiornare queste informazioni e aggiungere ulteriori guasti nel tempo (ad esempio per canale e dimensioni dell'azienda). Puoi iscriverti per ricevere notifiche sui nuovi approfondimenti in quanto sono disponibili qui.