C’era una volta, da qualche parte negli anni ’60, uomini pubblicitari come Don Draper governavano il mondo della pubblicità e del marketing con una finezza esperta. “Se non ti piace quello che viene detto, cambia la conversazione”, è una frase che viene spesso citata da AMC’s Uomini pazzi.
Anche se questo approccio suona alla moda e fa guadagnare a ogni agenzia un sacco di soldi, oggi sappiamo che le soluzioni sono ciò che vendono e l’interesse è ciò che guida l’intento. In effetti, il first party è il fondamento su cui tutto è fantastico strategie di marketing dei contenuti Sono costruiti.
Utilizzo di dati proprietari per informare il tuo marketing dei contenuti
Ciò che Don ha volontariamente ignorato sono stati i desideri e le esigenze del pubblico suo e del suo cliente. Il vantaggio di dati di prima parteche è definito come i dati che sono stati forniti esplicitamente dall’utente che intraprende un’azione consapevole, è che stai ascoltando direttamente dal tuo pubblico chi sono, cosa fanno, dove esistono e a cosa sono interessati.
Invece di sposare informazioni e intuizione, Don ha seguito tutto con il suo istinto e credeva che l’istinto creativo guidasse l’interesse e vendesse soluzioni. Nell’episodio pilota ha persino gettato nella spazzatura un rapporto completo di ricerca, proprio di fronte al ricercatore!
Per comprendere meglio le soluzioni di cui i tuoi acquirenti hanno bisogno, devi ascoltare attentamente. Una volta ascoltato, imparerai presto che i dati proprietari sono le cose che parlano più forte e hanno più senso.
I biscotti si sbriciolano
Per anni, i leader digitali hanno predicato sui vantaggi dell’utilizzo di siti di terze parti come Facebook per trarre vantaggio dalla loro assemblea di pubblico, avvertendoci allo stesso tempo dei pericoli di costruire su terreni in affitto. Indirettamente, stavano parlando del valore e del controllo delle offerte di dati proprietari.
Ora, mentre ci spostiamo in un mondo senza cookie, i dati proprietari assumono un ruolo più importante. Fortunatamente, anche se ti stai ancora preparando per il futuro senza cookie di Google, hai a disposizione più dati proprietari di quanto probabilmente ti rendi conto.
Insieme, identificheremo queste fonti, cosa offrono, come possiamo estrarre valore e come andrà a beneficio della tua strategia.
Costruire una fondazione
Idealmente, ogni asset che produci deve parlare al tuo ICP (profilo cliente ideale) e alle diverse fasi del percorso di acquisto che stanno vivendo. Mantenere la tua filosofia di contenuto così semplice ti consente di concentrarti sulle esigenze, sui punti deboli e sulla sequenza temporale del cliente.
Come abbiamo condiviso il nostro sesto rapporto annuale sul consumo di contenuti, il consumo è aumentato del 33% negli ultimi due anni. In poche parole, gli acquirenti hanno bisogno di più contenuti lungo le loro decisioni di acquisto. Sebbene il tuo pubblico abbia bisogno sempre di più da te, questo approccio semplifica la scalabilità delle operazioni sui contenuti. Jay Baer ha scritto di questo in Di quanti contenuti hai bisogno? Ecco una formula e la premessa è incredibilmente semplice.
In sostanza, il tuo elenco iniziale di [how many questions do I need] può essere generato utilizzando questa formula:
Numero di Persona X Numero di fasi di acquisto X Numero di domande in ciascuna fase = Numero di domande a cui devi rispondere
Sfruttare i tuoi dati proprietari ti consentirà di rispondere a queste domande per costruire la tua strategia di content marketing.
Sebbene abbiamo accesso a milioni di registrazioni proprietarie di contenuti B2B sulla nostra piattaforma NetLine, ci sono ancora un bel po’ di dati proprietari a tua disposizione anche se non stai utilizzando la distribuzione dei contenuti.
Il tuo CRM
I dati trovati all’interno del tuo CRM sono probabilmente i più potenti che avrai a tua disposizione. Il modo in cui costruisci e segmenta il tuo pubblico, decifra chi è interessato a quali prodotti, dove ti hanno coinvolto per la prima volta e da quanto tempo sono stati nel tuo sistema influenza il modo in cui crei le campagne.
Sinceramente, queste informazioni dovrebbero essere il fulcro della tua base di contenuti. Finché stai passando correttamente i tuoi campi dati al tuo CRM attraverso ciascuno dei tuoi canali di marketing, dovresti avere la massima fiducia nei parametri che stai vedendo.
Il consumo di contenuti è aumentato del 33% negli ultimi due anni, il che significa che sono necessari più contenuti per le decisioni di acquisto. Fare clic per twittare
Dati dei clienti
Ora, per scontato, sappiamo che la maggior parte dei dati dei nostri clienti verrà archiviata all’interno del nostro CRM; ma è importante differenziare i due.
Il tuo CRM contiene tutte le informazioni che stai accumulando sul tuo pubblico, indipendentemente dal fatto che tu le abbia già convertite. Ma sapendo cosa ha convincere qualcuno a impegnarsi e sapere quali attributi sono più comuni in quel segmento ti offre la migliore opportunità per confrontare e contrastare le differenze dei tuoi acquirenti e dei tuoi potenziali clienti.
A seconda degli strumenti a tua disposizione, puoi anche valutare le differenze nella domanda e nel consumo di contenuti in questi due segmenti più grandi. Se, ad esempio, i potenziali clienti sono più interessati ai contenuti “Come fare per” mentre gli acquirenti in genere interagiscono con spiegazioni e/o dichiarazioni “Perché” o “Cosa”, la cosa a cui vorrai rispondere è ciò che spinge un potenziale cliente a diventare un cliente ? Forse questo è qualcosa che già conosci, ma anche un esercizio così semplice può essere determinante nel guidare la crescita YOY.
Newsletter
Lo scherzo è che tutti e il loro padre ora hanno un podcast. La cosa divertente è che quello che tutti in realtà ha è una newsletter.
Le newsletter offrono ai creatori un maggiore controllo e al pubblico un prodotto di qualità superiore. Come autore Mike Raab lo descrive:
“Il vero motivo per cui abbiamo assistito a un’esplosione di newsletter via e-mail negli ultimi anni è che sono diventate facilmente monetizzabili, anche per i singoli autori… L’utilizzo della posta elettronica come canale di distribuzione passivo mantiene il pubblico coinvolto e mantiene un la cadenza allena quel pubblico a ritagliarsi del tempo per consumare il contenuto.
Supponendo che il contenuto sia buono (francamente, deve esserlo), le domande più grandi qui sono:
- Chi sta aprendo?
- Quale contenuto sta guidando si apre?
- Quali sono i temi più popolari?
Grazie agli opt-in presenti in ogni newsletter, riceverai nomi, e-mail e forse, se sei fortunato, alcune informazioni sull’azienda al momento dell’iscrizione. Indipendentemente da ciò, questa è una delle migliori fonti di informazioni proprietarie che le aziende possono sfruttare nella loro strategia di contenuto.
Contenuto recintato
I blog e le risorse non controllate sono fantastici per creare consapevolezza a lungo termine e presentare nuove idee in cima alla canalizzazione. Ma mentre crei la tua strategia per i contenuti, vorrai sapere molto di più di ciò che Google Analytics può fornire.
I contenuti recintati portano ancora un tabù che non merita nel mondo del marketing. Come ricerca da Orbit Media e Ascend 2 afferma che i visitatori del sito Web B2B sono disposti a fornire informazioni di contatto in cambio di contenuti pertinenti. La chiave qui è fornire contenuti pertinenti… che sapresti cosa dovrebbe essere offerto quando chiedi informazioni personali e professionali.
NetLine, ad esempio, è in grado di acquisire 18 punti di informazioni attraverso i nostri moduli, il che lo rende molto più utile per gli esperti di marketing mentre il 65% della digitazione è già stato eseguito per l’utente finale.
Canali Sociali
Gli account dei social media non vengono certamente in mente quando si discute di dati proprietari. Tuttavia, esistono diversi modi per ottenere dati proprietari completamente autorizzati da Facebook, Twitter e simili.
Potrebbero non essere così diffusi come una volta, ma le richieste di accesso ai social possono comunque fornire dati preziosi con un semplice opt-in. Ad esempio, grazie a 50 diverse opzioni di autorizzazione tramite Facebook e Instagram, sia tu che il tuo pubblico potete controllare quali punti dati vengono condivisi, consentendo una maggiore personalizzazione. Man mano che ti senti più a tuo agio con il tuo pubblico, puoi modificare gradualmente le tue impostazioni per soddisfare le tue esigenze in termini di dati, assicurando allo stesso tempo le autorizzazioni necessarie dai tuoi visitatori.
Va detto che i dati social non sono i migliori dati proprietari che si potrebbero ottenere, ovviamente. Tuttavia, l’opportunità di coinvolgere il tuo pubblico dove stanno spendendo 147 minuti della giornata in media è semplicemente troppo bello per lasciar perdere.
Sondaggi
Fare domande è il modo più semplice per ottenere l’accesso diretto ai dati proprietari. Vuoi sapere esattamente cosa vogliono o hanno bisogno il tuo pubblico e/o i tuoi acquirenti? Chiediglielo!
I sondaggi ti offrono la possibilità di andare oltre chi i tuoi acquirenti e potenziali clienti sono così puoi scavare fino al cosa, perché, e come. Puoi essere molto più aperto con le tue domande e ottenere risposte più dettagliate e quantificare.
Naturalmente, ciò che le persone fanno è più affidabile di ciò che dicono che faranno. Anche quando gli utenti credono di essere assolutamente onesti, il comportamento ha un modo divertente di differire da un’intenzione dichiarata. Questo è un avvertimento importante per qualsiasi sondaggio, ma se sei l’ideatore del sondaggio, conta comunque come dati proprietari! Quindi fallo!
Bonus
Aggiungendo un piccolo sondaggio ai tuoi contenuti dopo la registrazione, sarai in grado di farlo identificare i segnali di intenzione che potrebbe essere determinante nel plasmare la tua strategia. Ad esempio, NetLine ha scoperto che gli utenti che richiedono webinar hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto mentre quelli che richiedono ebook, il formato di contenuto più popolare, hanno meno probabilità di trovarsi in fondo alla canalizzazione.
Unendo tutto
Avere accesso a tutti questi dati è liberatorio. Consentendo ai dati di essere il nostro guardrail, possiamo divertirci con la voce, l’esecuzione e la presentazione del nostro marchio.
Immagina che tipo di creatività avrebbe Don Draper se sapesse:
- I nomi del suo ICP e dei suoi clienti
- Le loro aziende, i loro titoli di lavoro, le loro aree di lavoro, ecc.
- Quanti soldi hanno generato le loro aziende
- Di cosa sono interessati a saperne di più
- Quali erano i loro punti deboli
- Quando potrebbero voler investire
- Chi altro potrebbe essere coinvolto in una decisione di acquisto
Vediamo una sfilza di dati ogni giorno. Seguendo i dati proprietari che sono proprio sotto i nostri occhi, dovremmo sapere cosa vogliono gli acquirenti e di cosa non potrebbe importare di meno.
Studiando gli argomenti in cui si trovano i tuoi acquirenti, quali formati sono più propensi a desiderare e quanto tempo potrebbero impiegare per prendere una decisione di acquisto, la tua strategia per i contenuti è sulla buona strada per offrire il miglior ROI che avresti potuto mai proiettato.
