In che modo la segmentazione dei vantaggi porterà le tue campagne di marketing al livello successivo

Se sei un fan della metodologia di marketing in entrata di HubSpot, probabilmente comprendi l’importanza del successo del cliente. In effetti, il 70% delle aziende con entrate in crescita attribuisce la priorità al successo dei clienti come “molto importante”. Quindi, se vuoi che la tua attività abbia successo, devi assicurarti che lo facciano anche i tuoi clienti.

In questo modo, puoi accumulare le probabilità a tuo favore, assicurandoti che i lead che stai passando al tuo team di vendita siano adatti alla tua attività attraverso la segmentazione dei vantaggi. In questo post, esamineremo cos’è la segmentazione dei vantaggi, perché dovresti usarla e dove può essere vista nel mondo reale.

Come funziona la segmentazione dei benefit?

Poiché clienti diversi cercheranno vantaggi diversi dal tuo prodotto, i professionisti del marketing devono inserirli in categorie designate. Per iniziare, gli esperti di marketing elencano tutti i vantaggi che un cliente può ricevere dall’utilizzo del prodotto. Questo potrebbe essere qualcosa come funzionalità specifiche, qualità del prodotto, prezzo o assistenza clienti di alto livello. Da lì, possono classificare i clienti in base ai valori e ai vantaggi che cercano, con i clienti che possono essere inseriti in più categorie.

La segmentazione può essere basata anche su altri criteri, come il comportamento dei clienti o i dati demografici. Ad esempio, puoi inserire coloro che sono fedeli al marchio in una categoria e coloro che sono più attenti ai prezzi in un’altra.

Perché dovresti fare la segmentazione dei benefici?

La segmentazione dei vantaggi ti aiuterà a comprendere meglio le diverse esigenze della tua base di clienti oltre a quanto segue:

1. La segmentazione dei vantaggi rende più facile per i rappresentanti di vendita convertire i lead in clienti.

Questo perché le tue campagne di marketing attireranno i clienti più adatti al tuo prodotto o servizio. Poiché le campagne sono mirate alle persone che hanno più bisogno della tua attività, il tuo team di vendita dovrebbe avere più facilità a chiudere le trattative.

2. Gli esperti di marketing e i venditori possono utilizzare la segmentazione dei vantaggi per coinvolgere i clienti.

Identificando il valore chiave fornito dalla tua attività, il tuo team creerà campagne di marketing e proposte di vendita più convincenti. Sapranno esattamente come differenziare il tuo prodotto o servizio per renderlo attraente per il tuo pubblico di destinazione.

3. La segmentazione dei vantaggi migliora la fidelizzazione dei clienti.

La conversione di lead che si adattano bene alla tua organizzazione ridurrà il tuo tasso di abbandono nel tempo. I clienti saranno felici che il tuo prodotto o servizio soddisfi le loro esigenze e saranno meno propensi a fare acquisti con i tuoi concorrenti.

Ora che abbiamo capito cos’è la segmentazione dei vantaggi e perché dovresti usarla, diamo un’occhiata ad alcuni esempi reali in cui questa tecnica di marketing ha aiutato le aziende ad attrarre e chiudere lead.

4. La segmentazione dei vantaggi aiuta il posizionamento del marchio.

Con i dati forniti dalla segmentazione, i professionisti del marketing possono utilizzare queste informazioni a proprio vantaggio quando si tratta di posizionamento del marchio. Una volta identificato ogni segmento di clientela con i vantaggi corrispondenti, i professionisti del marketing possono creare una posizione del marchio che si allinei con i risultati dei dati. La segmentazione dei vantaggi può anche aiutarti a identificare le lacune tra ciò che offre il tuo prodotto rispetto a ciò che i clienti desiderano, il che può fungere da impulso per la creazione di nuovi prodotti.

Esempi di segmentazione dei vantaggi

1.Samsung

Fonte immagine

Il telefono cellulare è diventato uno dei prodotti fondamentali della tecnologia moderna. Quasi tutti hanno un telefono cellulare per svolgere le loro attività quotidiane. Ma, a seconda di chi sei, quanti anni hai e da dove vieni, le esigenze del tuo telefono cellulare potrebbero differire notevolmente dal cliente successivo. La maggior parte di noi ha bisogno di un telefono cellulare, ma spesso per un motivo diverso. Quindi, come riescono le compagnie telefoniche a soddisfare queste esigenze dei clienti?

Samsung utilizza la segmentazione dei vantaggi per personalizzare gli annunci per diversi segmenti di pubblico. Nel settore dei telefoni cellulari, l’età è un fattore determinante per le esigenze dei clienti. Man mano che i clienti invecchiano, ciò di cui hanno bisogno dal loro cellulare cambia. Passa da funzioni divertenti come fotocamere e app a vantaggi più pratici come la durata della batteria e la sicurezza.

Possiamo vedere questo gioco nei due annunci nella foto. Il primo è rivolto a un pubblico giovane e li ispira a “fare cose più grandi”. Il telefono è dotato di due fotocamere e consente all’utente di disegnare sulle immagini utilizzando lo stilista incluso.

Fonte immagine

Confronta questo con il prossimo annuncio in cui Samsung si concentra sulla praticità del telefono. Il suo slogan, “Progettato per gli esseri umani”, fa sapere al lettore che il telefono è intuitivo e facile da configurare. Il telefono è progettato per prestazioni ottimali in modo che non rallenti mai, indipendentemente dal numero di app in esecuzione contemporaneamente. Ciò è particolarmente utile per un pubblico che può avere un programma professionale intenso e sta lavorando su più attività contemporaneamente.

Punti salienti:

• Samsung ha utilizzato la sua campagna “Fai cose più grandi” per attirare un pubblico più giovane attirandolo con nuove eleganti funzionalità della fotocamera.
• Al contrario, la società è stata in grado di attrarre utenti più anziani che potrebbero non essere così esperti di tecnologia o attrezzatura con lo slogan “Progettato per gli esseri umani”, il che implica che il telefono è facile da usare per tutti.

2. Ford

Fonte immagine

Le case automobilistiche utilizzano spesso la segmentazione dei vantaggi per posizionare diversi tipi di veicoli. Ad esempio, possiamo guardare Ford per vedere la differenza nella pubblicità tra i suoi modelli Ford Fusion e F-150.

La Ford Fusion è una pratica berlina a quattro porte descritta come “sofisticata” e “cool”. Ford riconosce che le persone interessate a questa vettura ne apprezzeranno lo stile oltre alle prestazioni e al prezzo. L’azienda lo evidenzia utilizzando colori vivaci nella sua pubblicità per completare il design strabiliante dell’auto.

Ora, confronta quell’immagine con l’immagine della Ford F-150 qui sotto. L’F-150 è un camion da lavoro progettato per le persone che necessitano di un veicolo potente e durevole. I clienti interessati all’F-150 apprezzerebbero l’impressionante capacità di traino del camion e la capacità di navigare su terreni difficili. Ecco perché l’immagine qui sotto mostra il camion che traina un grosso pezzo di equipaggiamento con uno slogan di “Built Ford Tough”.

Fonte immagine

Punti salienti:

• Ford ha commercializzato la berlina Fusion agli utenti che erano più interessati ad avere un’auto pratica ma elegante per spostarsi in città.
• Per l’F-150, Ford ha utilizzato la sua campagna “Built Ford Tough” che presentava l’aspro ambiente esterno per attirare gli acquirenti alla ricerca di un autocarro resistente e fuoristrada in grado di gestire i lavori più difficili.

3. Airbnb

Fonte immagine

La segmentazione del mercato di Airbnb è interessante perché deve tenere conto di due principali target di riferimento: host e ospiti. L’azienda non solo deve trovare clienti per prenotare le camere, ma deve anche attrarre ospiti accoglienti con spazi abitativi desiderabili. Ciò costringe Airbnb a eseguire la segmentazione dei vantaggi per creare annunci che attirino sia gli ospiti che gli host.

Nell’esempio sopra, possiamo vedere come Airbnb utilizza la segmentazione dei vantaggi per attrarre host a New York City. I newyorkesi sono molto orgogliosi della loro città e apprezzano le aziende che condividono questa passione. Quindi, Airbnb ha creato questi annunci della metropolitana per educare i newyorkesi sul perché Airbnb è utile per i proprietari di attività commerciali locali e per lo sviluppo della comunità.

Possiamo confrontare quel messaggio educativo con quello ispiratore qui sotto. Questo annuncio è rivolto a potenziali ospiti che stanno pianificando un viaggio futuro ma non hanno fatto piani di viaggio concreti. Airbnb sfrutta questa opportunità creando un messaggio che abbraccia l’incertezza. Piuttosto che indicare una posizione specifica, Airbnb rende la destinazione irrilevante e si concentra invece su come l’azienda ti aiuterà, indipendentemente da dove tu vada. Ciò rende Airbnb più affidabile per i clienti che potrebbero essere nervosi all’idea di prendere una decisione finanziaria importante.

Fonte immagine

Punti salienti:

• Per attrarre gli host di New York a utilizzare il loro servizio, Airbnb ha intrapreso una campagna che ha sfruttato l’orgoglio che i newyorkesi hanno per la loro città e le attività commerciali locali.
• Per gli ospiti, Airbnb si è affermata come un’opzione di alloggio affidabile, indipendentemente da dove hanno deciso di andare a dormire, sfruttando a proprio vantaggio l’incertezza della destinazione del pubblico.

4. Nike

Fonte immagine

Nike offre una vasta gamma di prodotti a una varietà di target di riferimento. Deve utilizzare la segmentazione dei vantaggi per sviluppare diverse campagne di marketing che attirino ogni gruppo di clienti. L’esempio più notevole che possiamo trarre da Nike sono le sue pubblicità con la superstar del tennis, Serena Williams.

Questi annunci sono rivolti al pubblico di destinazione femminile di Nike, in particolare alla fascia demografica giovanile. Nike comprende che questi clienti apprezzano la fiducia atletica che provano quando indossano i prodotti Nike. Questo perché l’abbigliamento Nike non è solo elegante, ma progettato per prestazioni d’élite. L’azienda utilizza il fenomeno del tennis, Serena Williams, come icona per dimostrare come questa maggiore sicurezza possa migliorare le tue capacità atletiche.

Punti salienti:

• Nike ha sapientemente sfruttato la sua reputazione per la creazione di abbigliamento ad alte prestazioni utilizzando la star del tennis Serena Williams.
• Inoltre, il marchio è stato in grado di attingere alla nostalgia giovanile e attrarre acquirenti di sesso femminile utilizzando le immagini di Williams da giovane per ispirare il proprio pubblico alla grandezza.

5. Hulu

Fonte immagine

In mezzo al fenomeno del “taglio del cavo”, Hulu è riuscita a posizionarsi come una valida alternativa alla TV via cavo. Gli utenti di Hulu apprezzano la comodità e l’efficienza e non vogliono spendere soldi per pagare canali televisivi che non guardano mai. Pertanto, l’azienda ha creato una campagna pubblicitaria che spiega come gli utenti di Hulu possono risparmiare denaro mantenendo l’accesso ai loro contenuti preferiti.

Nell’annuncio sopra, vediamo come la segmentazione dei vantaggi ha influenzato la campagna di marketing di Hulu. Ad esempio, la copia evidenzia come gli utenti possono visualizzare “episodi attuali” e “film di successo”. Poiché molti tronchesi si preoccupano di perdere l’accesso a nuovi contenuti, ciò consente agli utenti di sapere che il contenuto di Hulu viene aggiornato in modo che non perdano mai un episodio recente. Questo è incredibilmente importante per le persone che seguono serie simili Game of Thronesdove è fondamentale guardare l’episodio non appena va in onda.

Punti salienti:

• La campagna pubblicitaria di Hulu assicura ai potenziali tagliacorda che non perderanno gli episodi attuali dei loro programmi preferiti.
• Hulu ha trovato ciò che era più importante per i propri clienti (perdere i loro programmi preferiti) e quindi ha adattato i propri messaggi per soddisfare le loro esigenze.

Il vantaggio dell’utilizzo della segmentazione dei vantaggi

Con la segmentazione dei vantaggi, puoi organizzare i tuoi clienti e lead in base al valore che fornisci loro. Questo ti assicura di attirare clienti che svilupperanno una forte relazione con la tua attività nel tempo. Perseguendo questi clienti, la tua organizzazione migliorerà l’acquisizione di lead e garantirà il successo dei clienti.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato 3 giugno 2019 ed è stato aggiornato per completezza.