I venditori esperti hanno gestito una volta tutte le vendite B2B.
Hanno avuto rapporti personali con i professionisti degli appalti che hanno lavorato per le organizzazioni di acquirenti e le vendite B2B dipendevano interamente dalla collaborazione di persona tra acquirenti e venditori.
Sembra allettante, ma non dovremmo diventare troppo nostalgici.
Il processo di approvvigionamento è stato inefficiente, dispendioso in termini di tempo e soggetto a errori.
Con più revisioni di documenti che volavano intorno era comune per:
- Figure da trasferire in modo errato.
- Le comunicazioni falliscono nel portare a termine la consegna o la consegna ritardata.
- Aspettative del compratore e del venditore di disallineamento.
Nel peggiore dei casi di errore nell'approvvigionamento, le aziende hanno fallito o si sono impantanate in costose controversie.
Negli ultimi dieci anni, l'e-commerce è diventato il punto di forza del retail al consumo.
Nonostante questo, le organizzazioni di vendita B2B sono state più lente da adottare, facendo affidamento su relazioni di persona stabilite. Ma negli ultimi anni, l'e-commerce B2B è in aumento, trainato principalmente dalla domanda degli acquirenti.
Il mercato del commercio online business-to-business negli Stati Uniti vale 9 trilioni di dollari, con quasi 5 trilioni di dollari generati dalle reti EDI che collegano le piattaforme ERP degli acquirenti alla gestione degli ordini dei fornitori.
Le altre spese si verificano tramite ordini di acquisto e reti di fatture e applicazioni di viaggio e spese dei dipendenti.
Ma il canale di vendita B2B in più rapida crescita è SaaS eProcurement, che sfrutta i negozi di e-commerce integrati con le piattaforme di eProcurement dei compratori tramite cataloghi di punchout.
La percentuale di vendite B2B condotte tramite piattaforme di eProcurement SaaS è in aumento del 37% l'anno perché offre vantaggi unici sia agli acquirenti che ai venditori.
Le piattaforme di eProcurement di SaaS automatizzano molti dei processi di approvvigionamento che una volta avrebbero coinvolto l'elaborazione manuale.
L'automazione comprende l'intero processo di approvvigionamento, dalla selezione delle merci all'approvazione dell'ordine, alla creazione di ordini di acquisto e alla fatturazione.
Le piattaforme di eProcurement software-as-a-service forniscono soluzioni gestite di eProcurement ospitate da terze parti, consentendo alle aziende di adottare l'eProcurement senza un investimento di capitale sostanziale nell'infrastruttura IT e nel personale.
Le aziende adottano piattaforme di eProcurement come SAP Ariba e Jaggaer perché offrono responsabilità, controllo e conoscenza dei processi di approvvigionamento.
Con l'eProcurement, le aziende possono razionalizzare e ottimizzare l'approvvigionamento, scoprendo l'efficienza dei costi che riduce la spesa per l'acquisto.
I cataloghi Punchout integrano i negozi di e-commerce dei fornitori con le piattaforme di eProcurement dell'acquirente.
Consentono agli acquirenti di acquistare su negozi di e-commerce fornitore dalle loro piattaforme di eProcurement, con l'ordine di acquisto e i dati di fatturazione scambiati automaticamente tra acquirente e venditore.
In questo articolo, esploreremo quali sono i cataloghi punchout, perché gli acquirenti B2B li adorano e in che modo i venditori B2B possono creare cataloghi di punchout per la propria attività.
Marrying B2B Ecommerce and Procurement
L'approvvigionamento è una funzione strategica per le aziende moderne: le interruzioni della catena di approvvigionamento incidono sulle entrate e sui profitti e persino sulla redditività dell'azienda.
Il processo di approvvigionamento in sé è spesso costoso e inefficiente.
Le aziende adottano l'eProcurement per assumere il controllo della spesa ma devono affrontare sfide quando si integrano i fornitori con la piattaforma scelta.
I cataloghi Punchout alleggeriscono queste sfide, consentendo ai venditori B2B di integrare i loro prodotti con le piattaforme back-end dei loro acquirenti.
I cataloghi Punchout consentono agli acquirenti di accedere ai cataloghi dei fornitori dall'interno della loro piattaforma di eProcurement, sincronizzando automaticamente le richieste e i dati degli ordini di acquisto tra l'eProcurement e le applicazioni di e-commerce B2B.
Consentono inoltre ai venditori di fornire cataloghi personalizzati per ciascun acquirente, con prezzi speciali e selezioni di prodotti.
Che cos'è PunchOut B2B nell'e-commerce?
I cataloghi di Punchout semplificano la ricerca, la consultazione, il confronto e l'acquisto di prodotti dai negozi di commercio elettronico dei fornitori senza lasciare l'ambiente controllato della loro eProcurement, gestione delle spese o applicazione ERP (Enterprise Resource Planning).
1. Come funzionano i punchout di e-commerce?
I cataloghi Punchout funzionano tramite un'integrazione tra una piattaforma eProcurement e un'applicazione e-commerce.
L'integrazione consente ai dati degli ordini di scorrere senza problemi su Internet tra acquirente e venditore.
L'integrazione delle piattaforme acquirente e venditore può essere difficile a causa del numero di potenziali combinazioni di piattaforme.
Esistono dozzine di eProcurement, gestione delle spese e piattaforme ERP. Ci sono ancora più applicazioni di e-commerce.
I protocolli di comunicazione e le API utilizzate da queste piattaforme sono spesso incompatibili. Protocolli e formati comuni includono cXML Punchout, OCI, EDI, iDOC, CSV ed e-mail.
L'integrazione del catalogo Punchout dipende dal software che "traduce" tra ciascuna piattaforma.
Esistono due approcci all'integrazione:
- Integrazioni personalizzate.
- Gateway cloud.
Per le integrazioni personalizzate, un venditore e un acquirente collaborano per creare e ospitare software che consente alle piattaforme di e-commerce e e-commerce di comunicare tra loro.
Le integrazioni personalizzate sono costose e in genere richiedono tempi di consegna lunghi.
Una tipica integrazione personalizzata richiede diversi mesi per coordinare, codificare, testare e implementare.
Offrono anche un carico significativo ai venditori che potrebbero non avere le competenze o le risorse per costruire un'integrazione personalizzata.
L'alternativa alle integrazioni personalizzate è un gateway cloud gestito che media la comunicazione tra le piattaforme.
Il gateway è "nel cloud": è costruito, gestito e ospitato da un provider di integrazione di terze parti.
Il provider garantisce che il gateway sia in grado di importare dati da un'ampia varietà di piattaforme di e-commerce e eProcurement, mediando la comunicazione tra sistemi altrimenti incompatibili.
Un gateway di punchout gestito rende più semplice ed economico per fornitori e acquirenti fornire servizi di punchout per qualsiasi applicazione di e-commerce e piattaforma di eProcurement.
Il gateway PunchOut2Go è un servizio cloud gestito che acquisisce i dati da centinaia di applicazioni di e-commerce e piattaforme di eProcurement, traducendo i dati mentre si spostano tra le piattaforme.
PunchOut2Go consente cataloghi di punchout per BigCommerce e qualsiasi piattaforma di eProcurement cXML o OCI.
2. Che cos'è un sito Web di PunchOut?
Un sito web di punchout è un'istanza del sito di e-commerce di un venditore che è disponibile all'interno della piattaforma eProcurement dell'acquirente.
I siti Web di Punchout consentono agli acquirenti di gestire l'intero processo di approvvigionamento dalla loro piattaforma di eProcurement.
Va sottolineato che un sito web di punchout non è ospitato sulla piattaforma dell'acquirente.
Si tratta di un sito di e-commerce, ospitato e gestito dal venditore, ma accessibile tramite la piattaforma dell'acquirente.
I cataloghi Punchout si basano sull'integrazione della piattaforma acquirente e venditore.
Nel caso di un gateway di integrazione del cloud gestito, il gateway gestisce lo scambio di dati per l'autenticazione, gli ordini di acquisto, le fatture e altro.
Un sito web di punchout consente agli acquirenti di gestire gli acquisti all'interno della loro piattaforma di eProcurement senza dover importare e ospitare cataloghi di venditori: il catalogo è ospitato e gestito dal lato vendita e offre tutti i vantaggi di un negozio di ecommerce personalizzato.
3. Che cosa sono i cataloghi PunchOut?
Dal punto di vista dell'acquirente, il processo di punchout è simile a questo.
- L'acquirente cerca un fornitore idoneo preapprovato nella propria piattaforma di eProcurement.
- Scelgono un fornitore e vengono immediatamente inoltrati al negozio di ecommerce del fornitore.
- L'autenticazione viene gestita automaticamente e l'acquirente accede al proprio account nel negozio e-commerce.
- L'acquirente sceglie i prodotti per il loro carrello come al solito. Il venditore mantiene il controllo del catalogo e-commerce e può presentare una selezione di prodotti personalizzati e sconti personalizzati per l'acquirente.
- Quando l'acquirente è finito, invece di fare il check-out, loro Punch-Out: i dati dell'ordine vengono trasferiti automaticamente alla piattaforma eProcurement per l'approvazione.
- Quando l'ordine viene approvato, viene creato un ordine di acquisto nel negozio e-commerce del fornitore.
I cataloghi Punchout non sono l'unico modo per un venditore di fornire un catalogo ai propri acquirenti.
In passato, l'acquirente può aver utilizzato un catalogo ospitato sulla sua infrastruttura, ma c'erano numerosi inconvenienti a questo approccio.
I cataloghi ospitati erano spesso obsoleti e offrivano un'esperienza meno user-friendly rispetto a un negozio di e-commerce.
I cataloghi Punchout sono popolari perché integrano l'offerta eProcurement dei fornitori e le piattaforme di e-commerce degli acquirenti senza compromettere l'esperienza fornita da entrambi.
Punchout offre il meglio di entrambi i mondi.
Vantaggi di Punchouts
I cataloghi Punchout consentono ai fornitori B2B di integrare il proprio catalogo con piattaforme back-end per gli acquirenti con costi e manodopera minime.
A differenza delle importazioni manuali del catalogo, i cataloghi di punchout sono sempre aggiornati e i dati vengono trasferiti tra le piattaforme senza errori che affliggono l'elaborazione manuale delle transazioni.
1. Disponibilità in tempo reale.
Quando un acquirente utilizza un catalogo di punchout, visita il negozio di ecommerce del fornitore.
Le modifiche apportate al catalogo o ai prodotti si riflettono immediatamente nell'interfaccia utilizzata dall'acquirente.
L'acquirente beneficia di dati in tempo reale sui prodotti, sui prezzi, sugli sconti e sulla disponibilità senza l'onere della manutenzione di importare e ospitare un catalogo.
Il catalogo – un negozio di ecommerce – è gestito dal venditore.
2. Approvvigionamento conveniente.
L'eProcurement aiuta le aziende a gestire le spese consolidando i dati e i processi di approvvigionamento.
Le aziende utilizzano l'eProcurement per ottenere informazioni sulla spesa e implementare processi di approvvigionamento efficienti.
Tuttavia, senza integrazione tra buy-side e sell-side di una transazione, è impossibile sfruttare appieno l'eProcurement.
Le organizzazioni di medie dimensioni spesso devono elaborare manualmente migliaia di transazioni ogni anno, con tutti i costi che ciò comporta.
Oltre a fornire dati di prodotto aggiornati, i cataloghi di punchout ottimizzano lo scambio di dati tra piattaforme, sincronizzando automaticamente le piattaforme di buy-side e sell-side, liberando i dipendenti degli appalti per concentrarsi sulla generazione di valore per la loro organizzazione.
3. Aumentare la precisione dell'ordine.
L'elaborazione manuale degli ordini introduce errori costosi: ordini duplicati, errori di prezzo, quantità e programmi di consegna, prodotti mal configurati e altro.
I cataloghi Punchout automatizzano molte delle fonti di errore, garantendo la disponibilità di dati accurati per acquirenti e venditori.
4. Aumento della fidelizzazione degli acquirenti.
Man mano che l'eProcurement diventa più diffuso, gli acquirenti scelgono preferenzialmente fornitori in grado di offrire cataloghi di punchout e automazione B2B.
Un fornitore che può fornire in modo rapido e affidabile l'integrazione del punchout ha un vantaggio competitivo.
I fornitori che offrono cataloghi di punchout conquistano più affari e trattengono i clienti più a lungo.
I cataloghi di Punchout riducono i costi di approvvigionamento sia per i fornitori che per gli acquirenti, motivo per cui molti fornitori offrono sconti agli acquirenti che sono pronti ad integrarsi.
In genere, i progetti di integrazione del punchout sono guidati dall'acquirente, ma le aziende di e-commerce B2B possono prendere l'iniziativa collaborando con un fornitore di integrazione e commercializzando la propria capacità di fornire servizi di punchout.
Gli sconti sono possibili perché l'automazione riduce i costi di elaborazione e di personale sia per l'acquirente che per il venditore.
I cataloghi di punchout sono vincenti per entrambi i lati della transazione.
Come far funzionare i Punchout per il tuo business e-commerce B2B
Con l'aumento dell'adozione dell'eProcurement e gli acquirenti cercano di consentire ai loro fornitori di integrarsi, i venditori possono aumentare la probabilità di essere selezionati ponendo le basi per un'integrazione armoniosa.
1. Semplifica l'integrazione dei fornitori.
Un business di e-commerce B2B è in buona posizione per offrire cataloghi di punchout tramite un integratore di terze parti. Ma dovrebbero anche assicurare che i processi siano in atto per facilitare una rapida integrazione.
Le aziende di e-commerce B2B dovrebbero preparare il personale di vendita e marketing con materiale di formazione e vendita che li equipaggia per negoziare con gli acquirenti.
Gli acquirenti vogliono vedere che i loro fornitori prendono sul serio i cataloghi di integrazione e punchout e che sono in grado di fornire cataloghi di punchout senza un ampio supporto e onboarding.
2. Cerca più velocemente i prodotti.
I cataloghi Punchout possono essere efficaci quanto la piattaforma di e-commerce del venditore.
Le aziende di e-commerce B2B hanno molto da imparare dai loro colleghi nella vendita al dettaglio di prodotti al dettaglio in cui sono interessati la ricerca e la personalizzazione e l'ottimizzazione del tasso di conversione.
Le aziende di e-commerce B2B dovrebbero cercare di garantire che la loro piattaforma di e-commerce offra un'esperienza comparabile a quella del commercio elettronico di consumatori.
Mentre i millennial allevati con il retail digitale arrivano a dominare i reparti acquisti, c'è meno tolleranza per esperienze di acquisto complesse e frustranti.
3. Sii adattabile ai tuoi clienti.
I tuoi acquirenti potrebbero utilizzare una dozzina di piattaforme di gestione delle spese e di eProcurement da leader del settore come Coupa e SAP Ariba a piattaforme personalizzate.
I venditori che non riescono ad adattarsi alle piattaforme del loro acquirente sono in svantaggio.
Non è economicamente conveniente creare integrazioni personalizzate per tutti gli acquirenti che potrebbero volere, ma, tramite un gateway gestito, un'azienda di e-commerce B2B può fornire un'integrazione perfetta tra il proprio negozio e qualsiasi piattaforma di eProcurement.
PunchOut vs siti e-commerce per B2B
I fornitori B2B prosperano quando vendono tramite i canali preferiti dei loro acquirenti. Ciò include team di vendita tradizionali, e-commerce, punchout e altro ancora. Ma un'azienda che fornisce cataloghi di punchout ha bisogno di un negozio di e-commerce aperto?
Un catalogo di punchout e un negozio di ecommerce sono, nella moderna era dell'ecommerce, in gran parte identici.
I cataloghi Punchout sono creati su applicazioni di e-commerce come BigCommerce. Un'applicazione di e-commerce viene trasformata in un catalogo di punch-out con un livello di integrazione che gestisce la comunicazione tra l'applicazione e-commerce e una piattaforma di eProcurement.
Un fornitore che offre cataloghi di punchout come unica piattaforma di vendita digitale si distacca dagli acquirenti che preferiscono l'e-commerce.
Molti acquirenti B2B si affidano all'eProcurement, ma non a tutti. Alcuni di coloro che utilizzano l'eProcurement potrebbero decidere di non integrare i loro fornitori più piccoli.
Un ulteriore vantaggio dell'ecommerce è la scoperta.
Secondo Forrester, il 68% dei clienti B2B preferisce effettuare ricerche online prima di rivolgersi a un fornitore. Più della metà preferisce non comunicare affatto con un rappresentante di vendita.
Un negozio di e-commerce, che elenca i tuoi prodotti e può essere sfogliato da chiunque, è uno strumento di marketing online essenziale – senza di esso, non apparirà nei risultati di ricerca di Google. Anche se l'e-commerce non è il tuo canale di vendita preferito, poiché i millennial arrivano a dominare le organizzazioni di acquirenti B2B, è essenziale per la visibilità della tua attività.
Per i fornitori B2B, l'approccio di maggior successo al retail digitale è ibrido, fornendo sia cataloghi di e-commerce che di punchout.
Conclusione
L'e-commerce B2B presenta sfide uniche per acquirenti e venditori.
- Gli acquirenti preferiscono sempre più l'e-commerce.
- Gli acquirenti richiedono inoltre ai venditori di integrare la propria piattaforma di e-commerce con il sistema di eProcurement dell'acquirente.
- Le integrazioni personalizzate sono costose, richiedono molto tempo e potrebbero non essere economicamente valide per la coda lunga del fornitore. L'onere della costruzione di integrazioni spesso ricade sul fornitore.
I cataloghi di punchout B2B aiutano a superare molte di queste sfide consentendo agli acquirenti di effettuare acquisti sul sito Web del fornitore senza dover abbandonare il sistema di approvvigionamento. Mentre l'implementazione dei cataloghi di punch-out una volta richiedeva costose integrazioni personalizzate, oggi un gateway cloud gestito si occupa del sollevamento pesante.
