HubSpot è un esempio di un'azienda che si impegna nel marketing B2B. I clienti di HubSpot sono altre aziende, non singoli consumatori. Pertanto, tutti i nostri sforzi di marketing possono essere classificati come B2B.
Marketing B2B vs B2C
Marketing B2B si rivolge ai bisogni, agli interessi e alle sfide delle persone che fanno acquisti per conto o per la loro organizzazione (piuttosto che per se stessi), rendendo così organizzazione la cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2B:
- Uno spazio di coworking che affitta spazi per uffici a team remoti e liberi professionisti (come WeWork)
- Servizio di evasione ordini, magazzinaggio e serigrafia on-demand (come Printful)
- Una società di software di marketing che vende strumenti di gestione dei social media, software di lead generation e altri strumenti di marketing per aziende e organizzazioni (come HubSpot!)
Marketing B2C si rivolge ai bisogni, agli interessi e alle sfide dei singoli consumatori che fanno acquisti per conto di, o per se stessi, facendo così il individuale la cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2C:
- Una società di e-commerce che vende forniture per ufficio a privati remoti o autonomi (come Poppin)
- Un negozio che vende magliette e altri vestiti e accessori (come Target)
- Una piattaforma musicale che vende abbonamenti streaming (come Spotify)
Dai un'occhiata a questo grafico confrontando i clienti B2B e B2C.
| per il marketing di b2b | per il marketing di b2c | |
| Obbiettivo | I clienti sono focalizzati su ROI, efficienza e competenza. | I clienti cercano offerte e intrattenimento (il che significa che il marketing deve essere più divertimento). |
| Motivazione d'acquisto | I clienti sono guidati da logica e incentivi finanziari. | I clienti sono guidati dall'emozione. |
| Driver | I clienti vogliono essere istruiti (è qui che entra in gioco il content marketing B2B). | I clienti apprezzano l'istruzione, ma non sempre ne hanno bisogno per prendere una decisione d'acquisto. |
| Processo di acquisto | Ai clienti piace (se non preferisce) lavorare con account manager e venditori. | Ai clienti piace fare acquisti direttamente. |
| Persone coinvolte nell'acquisto | I clienti spesso devono conferire con i responsabili delle decisioni e altri membri della loro catena di comando prima di prendere una decisione di acquisto. | I clienti raramente hanno bisogno di conferire con altri prima di prendere una decisione di acquisto. |
| Scopo dell'acquisto | I clienti effettuano acquisti per soluzioni a lungo termine, determinando un ciclo di vendita più lungo, contratti più lunghi e relazioni più lunghe con le aziende. | I clienti non sono necessariamente alla ricerca di soluzioni a lungo termine o relazioni a lungo termine. |
Per quanto differiscano, B2B e B2C si intersecano in molti modi. Mentre Poppin vende forniture per ufficio a privati remoti o autonomi, progetta anche spazi per uffici aziendali e forniture di marca. Il rovescio della medaglia, Printful non solo offre l'evasione degli ordini e il magazzinaggio alle imprese; inoltre riempiono gli ordini di stampa di commercio elettronico per gli individui.
Per quanto il pubblico di marketing B2B e B2C possa essere distinto, i marketer B2B possono sempre imparare dalle campagne B2C.
Strategie di marketing B2B
Come ho detto sopra, il marketing dipende dal suo pubblico. Mentre il marketing B2B e B2C variano, non tutti i materiali di marketing B2B sono uguali.
In questa sezione parleremo di vari Strategie di marketing B2B che puoi implementare per raggiungere il tuo specifico pubblico di affari. Prima di immergerci, assicurati di capire il percorso del compratore B2B. Prendi nota di come ciascuna di queste fasi può influire sulle tue strategie di marketing e su come le implementa.
Email Marketing B2B
L'email marketing è un metodo collaudato per raggiungere sia i singoli consumatori che i clienti aziendali. Lo sapevi che il 93% dei marketer B2B usa la posta elettronica? Sei uno di loro? Tu dovresti essere. Le email portano al coinvolgimento che trasforma gli abbonati in lead … e poi clienti.
Scarica la nostra guida per ottimizzare l'e-mail marketing per le conversioni e imparare come ampliare la tua lista di e-mail, garantire la deliverability e aumentare il coinvolgimento.
A differenza dei clienti B2C che rispondono meglio alle emozioni e all'intrattenimento, i clienti B2B cercano una logica e un ROI positivo. In sostanza, si stanno chiedendo, In che modo il tuo business può aiutare la mia attività a crescere? Per questo motivo, l'e-mail marketing deve essere coerente con i clienti aziendali e concentrarsi sulle cose che contano per loro – come tempo, denaro e risorse.
L'email marketing è anche un potente mezzo per condividere i contenuti del tuo brand. L'83% delle aziende B2B utilizza le newsletter via email come parte del loro programma di content marketing e il 40% dei marketer B2B afferma che queste newsletter sono maggior parte fondamentale per il loro successo nel content marketing.
Con la raffica costante di e-mail che inondano le nostre caselle di posta oggi, è più importante che mai creare e inviare email di marketing efficaci.
Best practice per l'email marketing B2B
- Scrivi linee tematiche attraenti. Pensa alle tue righe di oggetto email come a un trailer di Netflix: se non riesci ad agganciare il tuo pubblico con una clip di due minuti (o, in questo caso, alcune decine di caratteri), non aspettarti che si aprano e guardino (o leggano ) l'intera cosa. Si consiglia di dedicare quasi tutto il tempo alle righe dell'oggetto della posta elettronica come si fa sulle e-mail stesse.
- Attenersi ad una call-to-action (CTA) per email. Se pensi che il numero di email che ricevi sia molto, dai un'occhiata ai CTA in quelle e-mail … alcune sono piene di due, tre e talvolta fino a 10 diversi CTA. Non commettere questo errore, che può far girare la testa dei tuoi destinatari, chiedendo "A cosa devo fare clic per primo?" E alla fine facendo clic su Niente. Con un CTA per email, permetti al tuo pubblico di concentrarsi sul contenuto della tua e-mail e in definitiva un'azione … una gradita sospensione dalla frequente paralisi decisionale e analisi di oggi.
- Segmenta la tua email per raggiungere il pubblico più pertinente. Non tutte le e-mail che invii saranno appropriate per tutti gli utenti del tuo elenco. I tuoi abbonati potrebbero trovarsi in diverse fasi del percorso dell'acquirente o cercare soluzioni diverse. Ecco dove entra in gioco la segmentazione dell'elenco di e-mail. Non solo questo ti aiuta a relazionarti meglio con il tuo pubblico, ma dà alle tue e-mail quella sensazione personale che dice "Ehi, sto ascoltando e so cosa ti piacerebbe vedere". I consumatori preferiscono la qualità della posta elettronica sulla quantità in qualsiasi momento.
- Assicurati che i tuoi progetti di email siano reattivi. Oltre l'80% degli utenti di posta elettronica accede alla propria posta in arrivo sui propri telefoni e le e-mail che non vengono visualizzate correttamente sui dispositivi mobili vengono spesso eliminate in tre secondi. Ahia. Non lasciare che la tua email sia una di quelle.
- Non avere paura della fredda email. Per quanto scomoda, l'e-mail giusta può convertire nuovi clienti, come questa e-mail di vendite fredde che ha conquistato 16 nuovi clienti B2B.
??Suggerimento HubSpot: Non è possibile inviare e-mail di marketing senza destinatari: queste persone costituiscono le proprie liste. Esistono molti modi semplici per far crescere la tua lista di email. Inizia con i moduli opt-in sulla home page del sito Web, sulla pagina Informazioni e sul blog. Controlla lo strumento Free Form Builder di HubSpot per iniziare.
Marketing digitale B2B
Ogni azienda, sia B2B che B2C, dovrebbe avere una presenza digitale, che comprende annunci a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca, un sito Web e qualsiasi altro luogo in cui la tua azienda B2B è attiva online. Passiamo attraverso una manciata di tattiche che possono rafforzare la tua strategia di marketing digitale B2B.
Definisci il tuo pubblico di destinazione
Una forte strategia di marketing digitale B2B inizia con la definizione del pubblico di destinazione, o persona del compratore. Queste informazioni demografiche e psicografiche informeranno quasi ogni altra attività di marketing in seguito, assicurando che il contenuto e il materiale digitale siano assorbiti dagli occhi e dalle orecchie giuste (e che nessuna risorsa vada sprecata per il proprio scopo).
Crea il tuo sito web
In secondo luogo, il marketing digitale non può funzionare senza un sito web informativo e coinvolgente. Oltre l'80% degli acquirenti visita un sito Web prima di effettuare un acquisto. Inoltre, poiché il tipico ciclo di vendita B2B spesso coinvolge molti attori chiave (come gatekeeper, decision maker e altre persone che devono acquistare un acquisto), i siti Web sono modi semplici e semplici per gli influencer di condividere informazioni sul tuo prodotto o servizio.
Ottimizza la tua presenza digitale
Il tuo sito web deve essere più che informativo e coinvolgente, anche se … deve essere individuabile. Puoi farlo con SEO on-page e tattiche SEO tecniche. Questi includono tutto, dalle immagini alt-text e meta descrizioni (ciò che i tuoi visitatori possono vedere) ai dati strutturati e alla velocità del sito (ciò che i tuoi visitatori non possono vedere). Qui è in gioco anche l'off-page SEO, che si riferisce a strategie di collegamento esterne e condivisione sociale – le tattiche SEO che si svolgono via il tuo sito web.
Esegui campagne PPC
Infine, completa la tua presenza digitale con la pubblicità pay-per-click (PPC), che ti consente di ottenere contenuti e brand di fronte a nuovi segmenti di pubblico tramite motori di ricerca e altre piattaforme pubblicitarie. Raccomando di massimizzare l'investimento PPC pubblicizzando più prodotti o servizi specifici, come la personalità del marchio, il blog o i contenuti dei social media o lo slogan aziendale.
Il modo migliore per vedere un ROI degli annunci a pagamento è 1) incorporare i dati personali dell'acquirente e 2) aumentare il contenuto a cui possono essere correlati. Ad esempio, è altamente improbabile che un nuovo consumatore che non ha mai sentito parlare di te stia cercando il tuo prodotto esatto. Potrebbero essere alla ricerca di una soluzione basata sulla posizione o di una funzionalità del prodotto. Per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti, paga per targetare le categorie pertinenti all'interno del tuo marchio e promuovere i tuoi prodotti o servizi.
Marketing dei contenuti B2B
Abbiamo parlato di come i clienti B2B siano focalizzati sulle competenze, guidati dalla logica e desiderino essere educati. Quale migliore strumento di marketing per soddisfare queste priorità rispetto al marketing di contenuti B2B?
Mentre una strategia di marketing tradizionale interrompe quotidianamente il consumatore con materiale promozionale, una strategia di content marketing aggiunge informazioni preziose e informa il consumatore – che è esattamente ciò che i clienti B2B cercano. Per non parlare del fatto che il content marketing supporta gli sforzi SEO, che comporta anticipando ciò che il tuo pubblico sta cercando, aiutandoli a scoprire il tuo sito web e i tuoi contenuti … e potenzialmente convertendoli in clienti.
Scarica la nostra guida gratuita e impara quali argomenti convertire al più alto tasso con intuizioni da 175.000 post di blog B2B e B2C.
Poiché il percorso dell'acquirente B2B è leggermente diverso dal percorso del compratore B2C (che ha cicli di vendita più brevi e meno responsabili decisionali coinvolti), il contenuto che crei per la tua strategia di marketing di contenuto B2B può variare più del contenuto che hai visto come consumatore tu stesso , come illustrato nel grafico sottostante.
Prima di iniziare a creare contenuti, tuttavia, consiglio di creare un blog aziendale. (Non preoccuparti, far crescere il tuo blog è più facile di quanto pensi tu.) Il tuo blog ospiterà tutti i contenuti che crei e fungerà da base di riferimento per i lettori che potranno visitare e iscriversi.
Marketing social media B2B
Sapevi che il 75% degli acquirenti B2B e l'84% dei dirigenti di C-Suite utilizzano i social media quando effettuano un acquisto? Proprio così – il social media marketing non è solo per i brand che prendono di mira i singoli consumatori.
Tuttavia, molte aziende B2B sono in difficoltà nel marketing dei social media. Può essere più difficile utilizzare i social media per connettersi con i clienti aziendali, soprattutto perché (come abbiamo detto sopra) c'è di solito un ciclo di vendita più lungo e una catena di comando più lunga.
Onestamente, il marketing dei social media B2B potrebbe non essere il punto in cui si converte il maggior numero di lead, e va bene. È probabile che entri in gioco vicino all'inizio dei viaggi del compratore dei tuoi clienti.
I social media sono un potente strumento per costruire la consapevolezza del marchio, dare alla tua azienda una personalità online e umanizzare il tuo business – tutti fattori molto potenti quando si tratta di marketing e di connessione con i potenziali clienti. Come l'e-mail marketing, i social media sono anche un canale molto efficace per condividere i tuoi contenuti e migliorare la tua esperienza di marca, quest'ultima di cui sappiamo che i clienti B2B apprezzano.
Travolto dai social media? Dedica più tempo alla connessione con i tuoi follower con la nostra suite di strumenti sociali che risparmia tempo.
Anche se i tuoi account sui social media potrebbero non essere convertiti tanto frequentemente quanto i tuoi contenuti o l'email marketing, sono altrettanto importanti. In questo caso, i follower sono altrettanto preziosi: non si sa mai quando potrebbero convertirsi in lead o clienti.
?? Suggerimento HubSpot: Perché? Il contenuto condiviso dai difensori dei dipendenti riceve oltre otto volte più coinvolgimento rispetto ai contenuti condivisi dai marchi. Quindi, coinvolgi i tuoi dipendenti nella tua strategia di marketing sui social media B2B. Incoraggiali a creare i propri canali di social media e a condividere la vita nella tua azienda. Crea un account cultura (come il nostro @HubSpotLife Instagram) per mostrare cosa sta succedendo al lavoro, non solo quello che stai vendendo. Non si sa mai: questo potrebbe attrarre anche un forte talento.
Esempi di marketing B2B
Un approccio di marketing B2B che funziona per un'azienda può non funzionare per un altro, ma questo non vuol dire che non possiamo imparare qualcosa dai professionisti. Qui ci sono quattro Esempi di marketing B2B di aziende che hanno fatto bene.
Email marketing: Mattermark, Raise the Bar Newsletter
Raise the Bar è una newsletter di digest giornaliero di Mattermark che offre approfondimenti dai leader del settore vendite, marketing e ingegneria della crescita. È selezionato a mano dai dirigenti di Mattermark e facile da analizzare, il che è prezioso in un mondo di elaborate e complicate newsletter e digest giornalieri.
Questo è un buon esempio di marketing e-mail B2B perché Mattermark si prende il tempo per educare i propri abbonati senza vendere palesemente a loro. Questa azione crea fiducia con il pubblico e li equipaggia con tutto ciò che è necessario sapere per effettuare un acquisto e diventare un cliente pagante.
Digital Marketing: Maersk, Homepage del sito
È quasi impossibile conoscere l'intento di chiunque atterri sul tuo sito Web, ma il design della homepage di Maersk facilita l'esplorazione dei visitatori.
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Offrendo tre opzioni principali ("Diventa un cliente", "Accedi al tuo account" e "Inizia una carriera"), Maersk segmenta chiaramente il pubblico e consente ai visitatori di navigare facilmente nel contenuto del sito che corrisponde al loro intento.
Questo piccolo progetto consente inoltre a Maersk di creare fiducia e autorità all'interno di ognuno di questi segmenti di nicchia: potenziali clienti, clienti attuali e persino dipendenti.
Content Marketing: LeadPages, Blog + Risorse
LeadPages è stato riavviato sin dal suo inizio nel 2012 … eppure ha incassato oltre 16 milioni di dollari di entrate solo tre anni dopo. Il suo proprietario attribuisce il suo rapido successo alla sua strategia di contenuto, che lo rende un ottimo esempio di marketing di contenuti B2B.
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LeadPages produce molti tipi diversi di risorse di contenuto, come un blog, storie dei clienti, un podcast e un webinar. La varietà di queste risorse consente all'azienda di raggiungere i clienti dove stanno utilizzando il metodo che meglio risuona con loro.
LeadPages offre un blog che copre temi come test A / B, lead generation e altri argomenti relativi al prodotto e al marchio, un podcast settimanale che chiacchiera con gli imprenditori di tutti i giorni e persino una guida definitiva alle pagine di destinazione, che equipaggia i suoi clienti per utilizzare e ottimizzare correttamente il prodotto LeadPages – tutto gratuitamente.
Social Media Marketing: MailChimp, Instagram
I social media sono un canale efficace su cui interagire con il tuo pubblico. È anche un posto divertente per pubblicare una grafica meravigliosa e mostrare la tua personalità di marca. Su Instagram, MailChimp ha eccelso in entrambi.
Meno della metà dei post di Instagram hanno a che fare con l'email marketing o con il prodotto MailChimp, ma il team MailChimp trova sempre un modo per rendere i post rilevanti per il suo pubblico e follower, il tutto con grafica e video divertenti, coinvolgenti, su brand .
MailChimp usa anche il suo Instagram per presentare storie e testimonianze di clienti reali, che possono avere un grande impatto sui potenziali consumatori nelle fasi di Considerazione e Decisione. Infine, MailChimp utilizza un take chiamato LinkinBio, che consente agli utenti di Instagram di fare clic sulla sua homepage o su altri contenuti digitali (dato che Instagram non offre collegamenti in diretta sulla sua piattaforma). Questo crea un chiaro percorso di conversione per i consumatori che scoprono o ricercano MailChimp su Instagram e vogliono saperne di più sul proprio sito web.
Investire nel marketing B2B e raggiungere i clienti aziendali
Il marketing non è efficace se non si tiene a mente il pubblico e nessun altro pubblico è così volubile e critico come i clienti aziendali. Il tuo marketing dovrebbe comunicare in che modo la tua azienda può aiutare la loro … e se così non fosse, potresti anche non fare marketing.
Utilizza questi suggerimenti e strategie per comprendere il tuo pubblico B2B, completare i tuoi acquirenti e utilizzare efficacemente le strategie di marketing B2B che li raggiungono. Quando sei concentrato sul tuo pubblico, il tuo marketing farà lo stesso.
Originariamente pubblicato il 10 luglio 2019 alle 7:30:00, aggiornato il 10 luglio 2019
