La guida definitiva al marketing di prove sociali

La prova sociale gioca un ruolo importante nelle decisioni di acquisto dei tuoi clienti.

I clienti prenotano gli hotel in base alle recensioni che leggono, provano nuovi ristoranti in base a quante persone vedono all'interno e acquistano prodotti in base alle testimonianze che hanno letto.

Anche quando le persone sono impressionate dai tuoi prodotti e servizi, guardano quasi sempre alle azioni degli altri per guidare il loro processo decisionale.

Come marketer, quando capisci come funziona la dimostrazione sociale e scopri come lavorarla nelle tue campagne, è più facile per te ispirare i clienti ad agire.

In questa guida, faremo un tuffo in profondità come funziona la prova sociale e darti tutto il necessario creare campagne vincenti. utilizzando la prova sociale nei tuoi annunci.

Iniziamo!

Qualche volta ti chiedi perché i clienti scelgono i tuoi concorrenti per te?

Ti senti come se stessi facendo tutto "giusto" – il traffico, il contenuto, l'esperienza utente … ma preferiscono ancora acquistare da qualcun altro?

La ragione è semplice: prova sociale.

Che cosa è necessario sapere sulla prova sociale

1. Quale prova sociale è e perché la tua azienda ha bisogno
2. Come usare la prova sociale per rafforzare la fiducia nel tuo marchio
3. La psicologia dietro perché ci conformiamo e come usarlo per convincere i clienti a comprare da te
4. L'effetto che il social proof marketing ha sulle tue vendite e conversioni
5. Come falsificare la prova sociale per creare credibilità quando sei un nuovo marchio
6. I quattro principali tipi di prova sociale, dove usarli e come influenzano gli acquirenti
7. Esempi di aziende che utilizzano prove sociali
8. Cosa tenere a mente quando si pianificano e si eseguono campagne di social proof marketing

Da quando questo post è stato pubblicato, lo abbiamo ampliato per includere ancora più background e tattiche per massimizzare l'effetto di prove sociali nel marketing.

Nello specifico, in questo aggiornamento, forniamo maggiori dettagli in come creare credibilità con prove sociali quando sei appena agli inizi e offrire un sacco di esempi su ciò che le aziende stanno facendo convincere i clienti a sceglierli rispetto alla concorrenza.

Per chi è questa guida?

E-commerce e proprietari di prodotti SaaS

Se le tue vendite online sono inferiori alle attese, la prova sociale ti aiuta a creare fiducia nel tuo negozio, prodotti e servizi. Questa guida ti mostrerà come creare campagne che ottengono un maggior numero di destinatari da convertire e acquistare.

Inserzionisti

Se ogni annuncio che corri non riesce a convincere gli utenti ad acquistare il tuo prodotto, questa guida ti mostrerà come attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti e convincerli a scegliere il tuo marchio rispetto alla concorrenza.

agenzie

Se desideri migliorare l'efficacia delle campagne dei clienti, questa guida ti mostrerà come migliorare le prestazioni della campagna incorporando prove sociali nelle strategie di marketing dei tuoi clienti.

Ora, scaviamo! Ma prima…

E ora, scaviamo, per davvero!

Cos'è la prova sociale?

La prova sociale è l'idea che i clienti prendono le loro decisioni di acquisto in base a ciò che gli altri hanno da dire.

Di conseguenza, vedi i siti web che mostrano il numero di clienti che hanno acquistato prodotti:

Oppure vedi valutazioni e recensioni che i singoli prodotti hanno ricevuto:

Potresti aver notato che le aziende di software mostrano il numero di utenti attivi o di registrazioni che hanno:

Ci sono anche aziende che incoraggiano il loro pubblico a iscriversi alla loro lista di email mostrando il numero di abbonati già sulla lista:

Tutte queste tattiche influenzano il comportamento dell'acquirente perché mostrano che molte altre persone usano il prodotto. Questo perché queste tattiche promettono di fornire molto valore.

Mostrando il numero di clienti attuali, abbonati, revisori e altro, le aziende rendono più facile per i clienti vedere cosa pensano gli altri.

In tal modo, le aziende sono in grado di stabilire un livello di fiducia con i nuovi clienti e rafforzare la propria credibilità come marchio.

Abbattere la psicologia dietro prova sociale

Le persone sono animali da soma. Nel profondo, siamo influenzati dalle opinioni, dalle scelte e dalle azioni delle persone che ci circondano.

Al centro della prova sociale c'è il desiderio di non "distinguersi" o di andare contro la norma e di conformarsi ai comportamenti che ci circondano. Questa spinta è così forte che può persino andare contro ciò che sappiamo essere giusto.

Sei mai stato in una conversazione in cui eri l'unico a non essere d'accordo con un punto che è stato fatto? Hai parlato? In caso contrario, questo è un esempio di conformità per adattarsi alle persone che ci circondano.

Questa idea è stata testata da Friedrich Nietzsche, un filosofo tedesco che ha discusso l'idea di "Moralità della mandria". È l'idea che le persone occasionalmente mettono da parte i loro punti di vista e di default per vivere secondo gli istinti di gruppo. Quando guardiamo esempi del mondo reale, è facile capire perché questo pensiero abbia un senso.

Assumiamo semplicemente che se la maggior parte delle persone fa qualcosa, ha fatto qualcosa o crede in qualcosa, ci deve essere una buona ragione per cui.

E così … ci conformiamo.

Il tuo business ha bisogno di prove sociali per poter prosperare

La prova sociale fa parte di quasi tutte le campagne di marketing di successo.

Diamo un'occhiata a un esempio di campagna che ha utilizzato la prova sociale per entrare nel radar dei potenziali clienti e quindi convertirli.

Il Genius Blogger's Toolkit è un pacchetto combo per i blogger offerti una volta all'anno ad un prezzo fortemente scontato. Il bundle combina gli insegnamenti di noti leader aziendali – come Darren Rowse di ProBlogger – per creare un'esperienza di apprendimento autodidatta.

Quando ogni prodotto nel pacchetto viene acquistato singolarmente, i clienti possono aspettarsi di spendere da qualche parte nel quartiere di $ 5,800.

Invece, il Toolkit di Genius Blogger offre al pubblico la possibilità di acquistare tutti questi prodotti contemporaneamente – con uno sconto del 98% – per soli $ 97. Questo profondo sconto, abbinato a una garanzia di rimborso di 30 giorni, convince le persone sul valore del pacco e rimuove il rischio:

Lo sconto è valido solo per una settimana e durante questo periodo, la prova sociale viene utilizzata in molti modi diversi per convincere la gente a comprare.

Ad esempio, hanno pubblicato una campagna e-mail per ricordare alla gente i vantaggi del pacchetto (sopra), compresi i case study dei clienti precedenti (di seguito):

Sul sito Web della società sono presenti callout che evidenziano quanti clienti soddisfatti ci sono stati:

E testimonianze di ancora più clienti:

Nella parte inferiore della pagina di destinazione c'è la chiamata all'azione.

Nel momento in cui le persone arrivano a questo punto, hanno visto e sentito parlare dei vantaggi, della garanzia del prodotto e delle esperienze di altre persone. A questo punto, sono pronti per comprare.

La strategia di incorporare la prova sociale durante una campagna di marketing ha permesso a questo particolare prodotto di crescere in popolarità e sperimentare vendite fiorenti.

Per replicare questi risultati nella tua prossima campagna, utilizza la prova sociale a ogni punto di contatto del cliente, come l'email o la tua pagina di destinazione, per:

• Costruisci fiducia
• Aggiungi credibilità
• Convalida e semplifica la decisione di acquisto dei tuoi clienti

Diamo un'occhiata più da vicino a come funzionano questi fattori.

3 cose che la prova sociale può fare per il tuo business

# 1. La prova sociale crea fiducia e credibilità

Le persone si fidano di altri consumatori più di quanto credono nel marketing.

Indipendentemente dagli argomenti che utilizzerai sulla tua pagina di destinazione, sul sito web o sugli annunci, i tuoi potenziali clienti continueranno a credere agli altri tuoi clienti più di te. Ad esempio, i potenziali clienti sono più propensi a credere ad una testimonianza del cliente o alla recensione di un prodotto rispetto alla tua lucida copia di marketing.

Se hai mai lanciato un nuovo prodotto o un'azienda, sai quanto è difficile convincere gli altri a provare il tuo prodotto o prenotare il tuo servizio senza alcuna prova di come sia stato di aiuto agli altri. I prospetti non sanno se il tuo prodotto funziona, se soddisferà le loro esigenze o addirittura la sua qualità.

Le prove sociali, come le recensioni, le testimonianze o anche il numero di vendite fino ad oggi, mostrano che altre persone hanno fatto il salto e scelto per aiutare a risolvere un problema.

# 2. La prova sociale aiuta a convalidare la decisione di acquisto

La prova sociale chiarisce che l'acquisto di un particolare prodotto aiuterà i clienti a emulare i tratti che ammirano nei loro idoli.

Pensa a quanto sono popolari le cuffie Beats – Apple ha acquistato il marchio per oltre $ 3 miliardi nel 2015. Le celebrità le indossano ovunque e sempre più clienti le acquistano nella speranza di creare lo stesso tipo di prestigio che credono che le celebrità posseggano.

# 3. La prova sociale semplifica il processo decisionale

Le persone non sono sempre le migliori a prendere decisioni. Abbiamo così tante opzioni tra cui scegliere che soffriamo di paralisi decisionale. La prova sociale fornisce un percorso sicuro di minima resistenza che possiamo seguire senza pensarci.

Ad esempio, un hotel ha visto un picco del 33% in asciugamani riutilizzati dopo che la direzione ha iniziato a lasciare le schede informative nelle camere degli ospiti. Le carte semplicemente leggono "Il 75% dei clienti che hanno soggiornato in questa stanza ha riutilizzato gli asciugamani.”

Ecco una buona panoramica di come ha funzionato questa strategia (guarda il marchio delle 9:00 minuti).

In un altro esempio orientato verso i ristoranti, una ricerca della Duke University ha dimostrato che la descrizione di un particolare piatto come il più popolare nel menu aumenta le vendite del 13-20%.

In un altro esempio, Opower, una società di Greentech, ha visto un tasso di risposta dell'80% alle e-mail e 500 milioni di chilowattora risparmiati dopo aver iniziato a condividere l'utilizzo dell'elettricità di casa rispetto ai vicini.

Esperimento di prova sociale di AdEspresso

Per testare l'impatto delle prove sociali sugli affari, abbiamo corso due campagne pubblicitarie:

• Uno ha invitato le persone a iscriversi alla nostra newsletter.
• Uno ha chiesto alle persone di scaricare un eBook.

In entrambe le campagne abbiamo usato tre diverse creatività dell'annuncio:

• Uno includeva un numero arrotondato come modo per mostrare prove sociali.
• Uno ha mostrato un numero esatto.
• L'annuncio finale non presentava alcuna prova sociale di sorta.

Ecco la creatività per entrambe le campagne.

La campagna Newsletter con numero di prova sociale "arrotondato" (comunità di oltre 35.000 marketer).

La campagna Newsletter con il numero di prova sociale "esatto" (comunità di 37, 238 venditori)

La campagna Newsletter senza prova sociale

La campagna "Download eBook":

La campagna di download di eBook con numero di prova sociale "arrotondato" (Oltre 15.000 download in 2 mesi)

La campagna di download di eBook con il numero di prova sociale "esatto" (17.348 download in 2 mesi)

La campagna di download di eBook senza prova sociale

Abbiamo speso una media di $ 100 per ogni annuncio e abbiamo riscontrato che gli annunci con prove sociali hanno generato un costo per lead inferiore rispetto all'annuncio senza alcuna prova sociale.

La campagna "Newsletter" – Costo per lead:

• Annuncio con prova sociale esatta: $ 1,97
• Annuncio con oltre 35.000: $ 2,20
• Annuncio senza prova sociale: $ 2,48

La campagna "Download eBook" – Costo per lead:

• Annuncio con oltre 15.000: $ 1,57
• Annuncio con prova sociale esatta: $ 1,74
• Annuncio senza prova sociale: $ 2,06

Pensato che i dati non siano conclusivi se la prova sociale arrotondata o un numero esatto funziona meglio, i risultati forniscono comunque una prospettiva interessante sull'effetto dell'incorporazione delle prove sociali nelle campagne di marketing.

Come falsificare la prova sociale per costruire credibilità

A prima vista, sembra che la prova sociale funzioni solo per marchi più grandi e famosi. Dopotutto, le persone rimangono fedeli a ciò che sanno – anche se non è molto buono.

Ad esempio, Goodyear crea le migliori gomme? Probabilmente no. Starbucks vende il miglior caffè? Non probabile

Questi marchi sono diventati dei pilastri nella mente dei consumatori perché questi prodotti sono riconoscibili e funzionano, anche se non sono i migliori in circolazione.

Che cosa significa questo per il tuo nuovo prodotto o servizio? Significa costruire un'azienda basata su prove sociali è un po 'più difficile. Nessuno ti sta guardando o sa chi sei.

La buona notizia è che c'è ancora speranza.

La prova sociale può aiutarti a far cambiare idea alle persone e scegliere di acquistare il tuo prodotto.

Ecco cinque modi per simulare la prova sociale, costruire la tua credibilità e distinguerti mentre fai crescere il tuo marchio:

1. Piggyback terze parti e ottenere la certificazione

Viviamo in un'era digitale in cui le aziende hanno accesso a una grande quantità di informazioni online. Di conseguenza, potrebbe sembrare che la certificazione non offra molti vantaggi significativi. Ma ecco il punto: mentre la certificazione non ha un impatto evidente su di te, i potenziali clienti lo vedono come un'indicazione di quanto sei esperto del settore.

Ad esempio, Google Analytics Academy offre quattro corsi per i professionisti del marketing tra cui scegliere:

Questi tipi di le certificazioni di terze parti affidabili aumentano la tua credibilità – anche se ottenere la certificazione non ti costa nulla.

La certificazione di Google Analytics mostra al tuo pubblico che sai una cosa o due sul lato tecnico del fare business:

[Source]

Quando pubblichi certificazioni come questa sul tuo sito web, sembri legittimo, più esperto e più esperto, agli occhi delle persone che ti trovano online. Inoltre, la tua certificazione personale potrebbe cancellare tutto il tuo marchio, il che è un vantaggio.

Un altro sito credibile come HubSpot, noto per la sua vasta gamma di strumenti di marketing e vendita in entrata, offre una lunga lista di certificazioni tra cui scegliere:

[Source]

Una certificazione, come quella qui sotto per l'apprendimento della metodologia in entrata, un tipo di marketing lanciato da HubSpot, dimostra che sei in grado di lavorare con complesse strategie di marketing:

[Source]

Le certificazioni sono solo il primo passo, ovviamente. Sono un elemento fondamentale.

Fai i compiti perché i bravi possono aprire le porte al lavoro con le persone al vertice del loro gioco, come Michael Aagaard a Unbounce.

Poi, man mano che cresci e ti fai un nome, diventi uno dei pochi marchi selezionati con cui organizzazioni più grandi e credibili vogliono lavorare e i clienti si affollano.

2. Diventa una società partner

Un passo avanti rispetto a una certificazione individuale sta diventando un'azienda partner.

Stai allineando il tuo marchio con uno più grande e più lungo nel loro percorso di quello che sei.

La buona notizia è che molte grandi aziende offrono opportunità di programmi per i partner. Ad esempio, HubSpot offre tre programmi partner tra cui scegliere:

Le persone cercano società come HubSpot per aiutare a risolvere un problema. Quando HubSpot fa riferimento alle società partner, si ottiene l'accesso immediato a una nuova rete e appaiono più affidabili e credibili per i potenziali clienti.

Tieni presente che la maggior parte dei programmi dei partner ha livelli che ti consentono di salire. Arrivare al livello più alto ti mette in contatto con altre aziende che ottengono maggiore attenzione ed esposizione. Ad esempio, altri vantaggi includono la partecipazione alle newsletter e alle campagne di marketing dei partner, il supporto da parte dei loro esperti e la presenza sul loro sito web.

Meglio di tutto? Molti dei partner con cui ti stai allineando possono darti degli affari.

Ad esempio, HubSpot riceve 4,5 milioni di visite al suo blog al mese. Ciò significa che ricevono molto traffico di ricerca sul sito. Quindi HubSpot restituisce aiutando i nuovi visitatori a trovare i partner HubSpot che soddisfano le loro esigenze.

3. Scrivi contenuti per la tua nicchia

Quando stai cercando di creare un pubblico e stabilire la tua credibilità, probabilmente ti è stato detto "Parla alle conferenze!" E "Fatti intervistare!"

Questo non è un cattivo consiglio, ma il problema è che le persone non vogliono ascoltare gli oratori che non conoscono. Un approccio migliore è che tu esca e interventi persone ben conosciute.

Gestisci un blog come parte della tua attività? Se lo fai, questa è l'occasione migliore per intervistare i migliori del settore.

Ecco un esempio da Aaron e Shopify, intervistando i leader nell'e-commerce. Si noti che non è solo mettendo in evidenza loro, lui è promuovere loro.

Tuttavia, non sempre ti servono i grandi marchi. Ciò che conta in un'intervista è la storia.

Così trova una storia interessante, anche se nessuno ha mai sentito parlare della compagnia, e sottolinea la loro lezione.

Riconoscere una buona storia è la chiave per ottenere il tuo marchio e i tuoi contenuti di fronte al tuo pubblico di destinazione. La maggior parte dei siti di grandi dimensioni è costantemente alla ricerca di nuovi ed eccitanti contenuti e sono disposti ad accettare nuovi candidati se è possibile portare la merce.

Cerca nei blog nella tua nicchia per trovare un link per i contributor e iniziare a condividere.

4. Partecipa ai grandi siti e ai social media

Il modo più veloce per lavorare con grandi nomi è iniziare a lavorare con grandi nomi. Il successo genera successo.

Spesso i grandi marchi chiamano le aziende con cui lavorano:

Non ci sono trucchi o scorciatoie per arrivare a questo punto. Hai bisogno di un prodotto o di un servizio fantastico per essere notato. Un numero maggiore di clienti ti troverà e crederà che tu sia il marchio di cui hanno bisogno nelle loro vite.

Puoi anche fare un ulteriore passo avanti con questo e includere testimonianze dei clienti sul tuo sito. Quindi, quando i clienti ti trovano, hanno un punto di riferimento basato su come gli altri ti vedono.

Qui ad AdEspresso mostriamo chi utilizza i nostri prodotti e condividiamo le testimonianze dei clienti:

Tutti devono iniziare da qualche parte. Fai quello che puoi per ottenere alcune vittorie in anticipo – come offrire servizi gratuiti a nuovi clienti sotto forma di un periodo di prova di quattordici giorni in cambio di posizioni chiave.

5. Mostra i numeri

Per convincere davvero le persone che sei il marchio giusto per loro, prendi il numero di utenti, vendite, recensioni e altro, che hai raccolto e mettile in primo piano. Slack condivide questo tipo di informazioni sul loro sito web:

HubSpot presenta il numero di partner, il traffico del sito Web, i partecipanti all'evento e i follower:

E Piktochart presenta il numero di utenti, i contenuti creati e i modelli disponibili:

Mostrare i numeri è importante, perché ti consente di pubblicare campagne più forti e mirate come questa:

[Source]

Il grafico in questo annuncio mostra la crescita costante di SumoMe, che implica il successo dei clienti che utilizzano lo strumento.

Come chiedere la prova sociale

Una domanda che probabilmente ti stai chiedendo è: "Come posso ottenere dati di prova sociale che posso utilizzare nelle campagne o sul mio sito web?"

La buona notizia è che, a meno che tu non stia iniziando, probabilmente hai già accesso a molte delle informazioni che ti servono.

Ad esempio, hai dati come le statistiche di vendita e i conteggi dei follower da utilizzare nelle tue campagne.

Per ottenere altri tipi di dati, come i consigli sui prodotti, è necessario un approccio più tattico. Ad esempio, utilizzare la tecnologia per abilitare la condivisione sociale o incoraggiare l'inoltro di contenuti.

Ecco altri esempi per iniziare:

1. Invia richieste di recensioni dopo gli acquisti dei clienti

Invia automaticamente una richiesta via email dopo che i clienti hanno acquistato qualcosa dal tuo sito web. Questo può essere parte dell'e-mail di conferma dell'acquisto o inviata separatamente.

Per motivare le persone a scrivere una recensione, aggiungi un codice coupon che i clienti possono utilizzare al loro prossimo acquisto.

2. Invia email ai clienti che chiedono una testimonianza

Crea campagne di email marketing che utilizzano software di automazione della posta come Mailchimp o ActiveCampaign per gestire l'intero processo. È sufficiente impostare un flusso di lavoro che alimenta nuovi clienti e invia ad ogni cliente un messaggio di posta elettronica che richiede una revisione.

3. Utilizzare i consigli di LinkedIn per creare autorità

Invia ai clienti B2B una richiesta di consulenza LinkedIn, quindi chiedi il permesso di utilizzare la raccomandazione in altri posti, come il tuo sito web.

Chiedere una raccomandazione su LinkedIn ha un peso perché i destinatari possono vedere rapidamente chi sei contro di loro e ricevere un'email senza molto background su di te.

4. Ottimizza il tuo sito web per semplificare l'invio della recensione

Invece di chiedere ai clienti di inviare una recensione via email, includere un link nella loro e-mail di conferma che li reindirizza a una pagina sul tuo sito web.

In questo modo possono inviare una recensione rapidamente e facilmente.

[Source]

5. Creare studi di casi basati sulle esperienze dei clienti

Utilizzare gli studi di casi come mezzo per evidenziare le esperienze di determinati clienti.

[Source]

Casi di studio, come quello VoiceSage creato sopra, evidenziano un problema affrontato dai clienti, la soluzione offerta e i risultati – con molti dettagli inclusi.

Nella parte inferiore della pagina, c'è un invito all'azione per incoraggiare i nuovi clienti a iniziare. Utilizzalo come un'opportunità per scoprire ulteriori informazioni sulle esperienze dei tuoi clienti in modo da poter creare nuovi case study da condividere.

Per scrivere un potente caso di studio, basta inserire le informazioni più rilevanti condivise dai clienti. Ad esempio, evidenzia come sono migliorate le esperienze dei tuoi clienti.

Alcune domande da porre durante l'intervista per un caso studio includono:

• Quali obiettivi speravi che il tuo prodotto o servizio ti aiutasse a raggiungere?
• Qual è stato il problema diretto che stavi cercando di risolvere?
• Quali altre soluzioni hai preso in considerazione?
• Quali risultati hai visto come risultato della soluzione? Ad esempio, c'è stato un aumento del traffico o delle registrazioni o è stata la loro maggiore consapevolezza del marchio e un aumento del riconoscimento del marchio?
• Puoi condividere alcune statistiche che danno approfondimenti sui risultati?

Sulla base di queste informazioni dovresti essere in grado di scrivere un case study incentrato sul cliente e la sua storia, e ti aiuta a costruire prove sociali.

Dove mostrare la prova sociale per farsi notare

Non tutte le prove sociali sono create allo stesso modo. I tipi di tipi di prove sociali che funzionano in una situazione potrebbero non funzionare in un'altra. Tuttavia, come regola generale, utilizzare la prova sociale all'interno di più punti di contatto del cliente per indirizzare quante più persone possibile.

Per decidere su quali punti di contatto concentrarsi, ci sono tre fattori da considerare:

1. Il tipo di prova sociale che userai
2. Il contenuto che includerai
3. Dove hai intenzione di posizionare il contenuto

Esploreremo brevemente i diversi tipi di prove e contenuti sociali, ma prima, esaminiamo i luoghi in cui utilizzare la prova sociale:

• Pagine di destinazione – creare sezioni che evidenziano testimonianze e recensioni dei clienti
• Messaggi di posta elettronica – condividere le storie di successo dei clienti come parte delle campagne di marketing
• Firme e-mail – aggiungi un link ai case study disponibili sul tuo sito web
• pagine web – creare pagine dedicate alla prova sociale, come dietro le quinte con i clienti che utilizzano il tuo prodotto
• Social media – condividi contenuti generati dagli utenti o chiedi ai clienti di pubblicare recensioni sulle pagine della tua azienda
• I post del blog – includere il numero di condivisioni sociali con ciascun post sul blog pubblicato
• Annunci – includere statistiche di successo come il numero di clienti serviti o commenti di clienti soddisfatti
• Materiale promozionale e di vendita – aggiungi testimonianze dei clienti e statistiche pertinenti
• Cerca inserzioni – rivendica la tua attività in Google My Business in modo che le recensioni vengano visualizzate nella Ricerca Google
• Webinar – quando si vende un programma, un servizio o un prodotto, includere testimonianze di clienti precedenti
• Classifiche e cruscotti in-app – gamify la tua app e mostra come gli altri utenti si accatastano l'uno contro l'altro

Ora vediamo come funzionano alcuni di questi posizionamenti e i tipi di contenuti da utilizzare.

Prova sociale nell'e-mail marketing

Usare la prova sociale nelle e-mail è complicato. Spesso le e-mail non vengono aperte e, se vengono aperte, non c'è alcuna garanzia che i lettori agiranno.

Per assicurarti che la tua lista di email veda e risponda alle prove sociali all'interno della tua campagna email, ecco alcune tattiche da provare:

1. Includi valutazioni

TripAdvisor include le valutazioni degli hotel nelle loro campagne email per facilitare ai viaggiatori il confronto degli hotel prima di prenotare:

[Source]

2. Metti in evidenza i tuoi contenuti

Quando invii nuovi contenuti alla tua lista, includi le sue attuali statistiche di condivisione per mostrare quanto bene si comporta. GrowthHackers include il numero di voti positivi e gli articoli di commenti ricevuti quando inviano email agli abbonati:

3. Vantati di menzioni dei media

Azioni Oribe in cui i loro prodotti sono stati citati su siti di media popolari:

[Source]

Prova sociale su Twitter e Instagram

Ora diamo un'occhiata a come i marchi presentano una prova sociale nei loro annunci su Twitter e Instagram. Gli esempi che utilizziamo provengono da due dei nostri eBook:

Dati i limiti di carattere dei social media, i brand devono usare lo spazio con saggezza. Ecco come farlo:

1. Usa i numeri

Usa i dati per convalidare i punti che stai facendo come un modo per convincere le persone del valore che offri:

2. Scrivi brevi testimonianze

Tipi di prove sociali da utilizzare nel marketing – con esempi

Ora che capisci perché la dimostrazione sociale è così importante e hai strategie per creare campagne per incoraggiare il tuo pubblico ad agire, esaminiamo i diversi tipi di prove sociali e gli esempi di come funzionano.

1. Prova sociale esperta

Questo tipo di prova sociale si basa su una fonte credibile – come una celebrità, un influencer o una persona riconoscibile con cui il pubblico si identifica – che sosterrà il tuo prodotto o servizio.

Ecco alcuni esempi di prove sociali esperte in azione:

Tipo n. 1: Testimonianze di influenti del settore

La home page di Copyblogger presenta testimonianze di persone che il loro pubblico considera influencer – esperti del settore di cui le persone si fidano – e che probabilmente guardano a:

Tipo 2: specializzazioni di celebrità

Con un budget abbastanza grande, puoi lanciare campagne importanti come Capital One con l'attrice Jennifer Garner:

O Wix con il comico Jay Pharoah:

Oppure puoi convincere le celebrità a twittare o promuovere il tuo prodotto ai loro follower:

[Source]

Tieni presente che le testimonianze di celebrità, come quella in alto con Kylie Jenner, possono costare migliaia di dollari.

Le testimonianze di celebrità come la famiglia Kardashian possono costare da $ 150.000 a $ 500.000 per un singolo post. Assicurati che il ROI valga la pena prima di percorrere questa rotta.

Le specializzazioni di celebrità possono farti molto traffico ma, se non sono fatte bene, possono ritorcersi contro. Nel 2017, Pepsi ha presentato Kendall Jenner in uno dei suoi annunci. Sfortunatamente, l'annuncio ha ricevuto una notevole quantità di contraccolpo quando è stato ritenuto culturalmente insensibile.

Dove usare la prova sociale di esperti:

La prova sociale esperta funziona meglio quando viene utilizzata per promuovere un marchio o un prodotto a un numero elevato di potenziali acquirenti.

Annunci online

Diventa partner delle celebrità che sostengono il tuo prodotto e lo utilizzano effettivamente. Usa le celebrità con una forte connessione con la tua nicchia. Ad esempio, Richard Branson è un noto investitore e filantropo, quindi collaborare con un servizio di trasferimento di denaro implica che i clienti che utilizzano il servizio stanno prendendo una decisione finanziariamente solida, come avrebbe fatto Richard Branson.

Social media

Assumere celebrità per twittare su un prodotto dipende da quanto sei disposto a pagare per l'esposizione aggiunta. Il giocatore di pallacanestro LeBron James ha denunciato $ 139.000 per tweet e Kevin Durant, oltre $ 66.000.

[Source]

2. Prova sociale dell'utente

Recensioni, testimonianze e casi di studio sono metodi collaudati per creare fiducia con le persone. Perché? Gli studi dimostrano che le persone ricercano le opinioni degli altri quando hanno imparato tutto ciò che possono su un prodotto da soli e hanno bisogno di giustificare il loro acquisto.

Oltre il 75% dei clienti legge recensioni, testimonianze e casi di studio e l'88% delle persone si fida di recensioni tanto quanto di raccomandazioni personali.

Ecco alcuni esempi di come le aziende utilizzano le prove sociali degli utenti nelle loro campagne di marketing.

Tipo n. 1: recensioni

Le recensioni online svolgono un ruolo cruciale nel processo di acquisto di oggi. In passato, il processo di acquisto era semplice e assomigliava a questo:

Confrontalo con il processo intricato che la maggior parte degli acquirenti passa oggi. Una volta identificato un problema, i clienti hanno a disposizione una serie di opzioni di ricerca, come raccomandazioni, social media e recensioni, prima che decidano di acquistare.

Le recensioni online giocano un ruolo importante nell'aiutare i clienti a decidere cosa comprare, e ci sono ricerche per sostenere questo cambiamento: New York University e TrustYou hanno fatto uno studio che ha rilevato che il 95% delle persone legge recensioni prima di prenotare la propria vacanza.

Uno studio recente di GetApp mostra che la sezione di revisione ha creato la maggior fiducia:

[Source]

Dove usare le recensioni:

Includi le recensioni negli annunci per aumentare il loro impatto sugli utenti:

Le recensioni possono anche essere visualizzate nei risultati di ricerca di Google, il che aumenta la probabilità che un visitatore faccia clic sul tuo sito web e acquisti qualcosa:

Mettili sul tuo sito web:

Tipo n. 2: Testimonianze

Le testimonianze aiutano a costruire fiducia e superare lo scetticismo di un potenziale cliente sul tuo prodotto.

Possono anche posizionarti come un "scelta sicura"Perché dimostrano che hai già aiutato qualcun altro.

Aggiungi una sezione dedicata alle testimonianze sulla tua home page, come fa FreshBooks nell'esempio seguente, per mostrare rapidamente alle persone ciò che i clienti pensano del tuo prodotto:

FreshBooks utilizza testimonianze per raggiungere due obiettivi:

• Crea un punto focale sulla homepage che attiri gli occhi dei clienti. Se riescono a vedere rapidamente i vantaggi del prodotto, è molto probabile che comprino qualcosa
• Utilizza le testimonianze per superare l'obiettivo di vendita comune del pubblico. Ad esempio, Roman Mars sottolinea quanto sia semplice tenere traccia delle spese.

Another approach is to merge your testimonials in with the rest of the copy to support your key features — like in this example from HookFeed:

Or you can include testimonials in the headline of a landing page to achieve immediate impact:

Where to use testimonials:

You should use testimonials on your website:

And in advertising:

Type #3: Case studies

Testimonials offer a snapshot of customers’ experiences with your product or service.

Case studies, on the other hand, provide a deeper look into a customer’s story: from the problem they experienced and the reason they sought out your solution, to how you’ve helped them solve it.

Case studies are a great way to convince people who are close to the end of the buying cycle, offering prospects the specific information and data they need to make a decision.

Your case studies don’t have to be long pages of text, either. To appeal to your audience, think outside the box.

For example, Help Scout offers video case studies from clients right on the homepage:

Intercom, on the other hand, combines case studies with testimonials to target casual browsers and prospects already comparing available solutions to buy.

Where to use case studies:

Place case studies on your website and ask prospects to download them:

This lets you target prospects at the consideration stage of the buying cycle because the information they need is easily accessible. They don’t have to go looking for it.

Promote your case studies in online ads:

3. “Wisdom of crowds” social proof

When prospective customers see other people benefiting from using a product, they want to experience the same thing. Companies use this phenomenon — known as the Fear of Missing Out or FOMO — to entice more people to buy from them.

Amazon, and many other retail stores, show a “Customers Who Bought This Item Also Bought” list:

iTunes shows albums other listeners bought:

Some brands highlight their best selling products:

Some companies even use the number of customers and sales they made as a form of social proof:

Where to use wisdom of crowds:

On email sign-up forms:

On product review pages:

In blog posts that show the number of social shares:

4. “Wisdom of friends” social proof

The majority of people trust recommendations from the people they know.

For example, according to Nielsen, 92% of people say they completely trust recommendations from friends and relatives.

A joint-research project by Ogilvy, Google, and TNS revealed that word-of-mouth drives the most influence — for 74% of customers.

And a study by BabyCenter discovered that moms rely on the wisdom of friends 67% more than on any other channel.

And so, enticing people to recommend your products is another way to highlight their value.

However, this social proof works differently from the other types on this list. Instead of showing proof on your site, you need to use strategies that will encourage customers to share what you offer with other people.

How this works: Encourage your customers to share the experience of their purchase on social media. Make it easy for them by adding social sharing buttons to the purchase confirmation page or the confirmation email.

Offer discounts to customers who post and share about their experience on social media and tag you. You can also offer incentives to customers who forward your promotions to their friends and family.

[Source]

Where to use wisdom of friends:

After buying something, include an option for customers to share their recent purchase with friends on social media:

Encourage customers to share a referral in exchange for more access to your product:

Now it’s your turn

Now you’re ready to start creating campaigns that help build trust and credibility. Since people defer to the actions of people around them, social proof helps people make buying decisions quicker.

Experiment by placing social proof in different places — like emails, social media, and your website — to remind customers that not only are you the best option for them but that other customers agree.

The more you can remind customers of this, in the places where they spend the most time, the better the chances of growing your business.

All that’s left for you is to go and get started.

Best of luck!