Burro di arachidi e gelatina.
Cuccioli e il parco.
Giornate in spiaggia e gelato.
Alcune cose solo ovviamente andare insieme – ma cosa succede se metto insieme vendite e marketing in quella lista? Credi ancora che abbiano funzionato meglio in coppia?
Più che probabile, non hai considerato le tue vendite e il tuo marketing come "burro d'arachidi e gelatina" della tua azienda. Ma, nel 2019, l'allineamento tra queste due squadre è più critico che mai.
In poche parole, l'allineamento tra marketing e vendite è incentrato sul cliente e, nel 2019, il comportamento di acquisto del cliente è cambiato in modo significativo.
Fortunatamente, quanto più è possibile allineare i team di vendita e marketing, tanto più è probabile che tu possa deliziare un potenziale cliente. In effetti, le organizzazioni con team di vendita e marketing strettamente allineati registrano tassi di fidelizzazione del cliente del 36% più elevati.
Qui, esploreremo perché le vendite e il marketing sono importanti per un'azienda e, cosa altrettanto importante, perché contano insieme.
Definizione di vendite e marketing
Il marketing è il processo per coinvolgere le persone nel prodotto o servizio della tua azienda, mentre le vendite comprendono tutte le attività coinvolte nella vendita di quel prodotto o servizio a un consumatore o azienda. Uno non può esistere senza l'altro. Non puoi vendere senza prima accendere l'interesse per il consumatore attraverso il marketing, e non puoi essere un marketer senza avere una squadra pronta a vendere il prodotto una volta catturata l'attenzione di un consumatore.
Per iniziare, esploriamo i vantaggi delle vendite e del marketing per la tua organizzazione.
Le vendite sono in definitiva fondamentali per i profitti della tua azienda. Non è possibile avere una crescita scalabile senza un notevole team di vendita. Fondamentalmente, l'obiettivo del team di vendita è innanzitutto quello di qualificare i potenziali clienti, raggiungere e instaurare rapporti con loro e, in definitiva, fornire una soluzione a beneficio del potenziale cliente. Se eseguita correttamente, una transazione di vendita si traduce in una vendita, un cliente soddisfatto e ricavi per la tua azienda.
Affinché i team di vendita eccellano, i tuoi venditori devono essere investiti nel successo dei tuoi clienti. Devono capire i punti deboli e gli ostacoli dei potenziali clienti e dimostrare in che modo il tuo prodotto o servizio è una soluzione, la soluzione migliore, a questi problemi.
In alternativa, il marketing è incentrato sull'accensione dell'interesse nei potenziali consumatori e sul mondo in cui esiste la tua azienda e i suoi prodotti o servizi. Il marketing utilizza sia l'emozione che l'analisi per raggiungere un pubblico e convertire curiosi spettatori in lead qualificati.
Ecco la cosa, però: nel 2019, un acquirente non sta seguendo la tradizionale canalizzazione "marketing to sales to customer".
Invece, ogni singola prospettiva segue un percorso unico. Un potenziale cliente potrebbe sapere che desidera acquistare il tuo prodotto prima di parlare con un rappresentante, perché è già stato convinto dal tuo account Instagram.
In alternativa, un altro potenziale cliente potrebbe parlare prima con un rappresentante di vendita, e poi richiedere ulteriore marketing sotto forma di webinar o post di blog, prima di concludere l'affare.
Il tuo acquirente ha a portata di mano un'informazione illimitata – può controllare la tua pagina di Facebook, i post del blog, il sito web e le recensioni dei prodotti dei clienti prima ancora di parlare con un rappresentante.
Quando un potenziale cliente che ha già letto tredici revisioni dei clienti entra in contatto con il tuo rappresentante, richiederà una conversazione diversa da quella di un potenziale cliente che ha solo sentito parlare della tua azienda da un annuncio di Facebook.
Quello è il motivo per cui i team di marketing e vendite devono essere strettamente allineati nel 2019, perché il tuo acquirente deve essere comunicato e venduto a, ovunque e in qualsiasi momento. Le tradizionali tattiche di vendita e marketing non funzionano più. Per trovare una crescita scalabile, è fondamentale che il tuo team di marketing comunichi tutte le informazioni che hanno su un potenziale cliente al tuo team di vendita prima che un venditore arrivi al telefono.
Strategia di vendita e marketing
Per deliziare il cliente, è fondamentale ridurre l'attrito implementando una strategia per allineare i team di vendita e marketing. Ad esempio, potresti avere i team di vendita e marketing che lavorano insieme per creare un personaggio acquirente o documentare la mancanza di contenuti lungo il percorso di un acquirente. Sebbene possa sembrare che i due team abbiano misurazioni diverse del successo, dovrebbero in definitiva condividere l'obiettivo di essere centrati sul cliente, anche a costo dei loro singoli processi.
L'allineamento delle vendite e del marketing può aiutare la tua azienda a migliorare del 67% al closing degli affari e può contribuire a generare il 209% in più di entrate dal marketing.
Non allineare i team di vendita e marketing non è solo inutile per il cliente, ma è anche dannoso per i profitti.
Ma è più facile a dirsi che a farsi. Allineare vendite e marketing, in particolare quando si ha un'azienda in crescita, può sembrare un processo incredibilmente difficile.
Fortunatamente, ci sono alcune strategie che puoi implementare per assicurare una relazione più fluida tra le due squadre, immediatamente.
1. Chiedi al tuo team di marketing e vendite di creare un personaggio acquirente insieme.
I tuoi operatori di marketing hanno un forte impulso nei confronti del consumatore: hanno condotto ricerche approfondite, si sono impegnati con i potenziali clienti tramite i social media e le e-mail e hanno organizzato gruppi di discussione.
Ma, più che probabile, i tuoi operatori di marketing non hanno parlato direttamente a queste prospettive. Potrebbero non comprendere appieno i tuoi potenziali punti deboli o le sfide che affrontano attualmente il tuo prodotto o servizio non si può risolvere. Queste informazioni possono essere ottenute solo dal team di vendita.
In definitiva, per avere una visione completa del tuo consumatore, è fondamentale che ogni squadra aiuti a creare il personaggio del compratore. Ad esempio, forse il tuo team di marketing crea un personaggio iniziale del compratore attraverso sessioni di ricerca e di brainstorming, ma poi raccogli informazioni dai venditori per modificare e perfezionare quella persona.
Ottenere un input iniziale da parte dei venditori, oltre a chiedere l'approvazione finale per un acquirente, è fondamentale per garantire che ogni team stia lavorando insieme allo stesso consumatore.
2. Documentare le lacune di contenuto lungo il percorso di un acquirente.
I team di vendita e marketing dovrebbero dedicare del tempo a compilare tutto ciò che entrambi i team hanno creato per aiutare a risolvere il cliente, inclusi white paper, infografiche, e-book, case study e flussi di e-mail.
Quindi, i dipendenti di ciascuna squadra dovrebbero discutere apertamente di ciò che manca. Forse un addetto alle vendite nota che il tuo team di marketing non ha creato nessun e-book su un problema che riguarda la maggior parte dei suoi potenziali clienti. In alternativa, forse il tuo team di marketing ha bisogno del tuo team di vendita per fornire input per creare un caso di studio dei clienti più utile.
Inoltre, entrambe le squadre dovrebbero prendersi il tempo necessario per organizzare e capire quali contenuti funzionano meglio per quale fase del percorso dell'acquirente. Sebbene sia probabilmente un processo noioso, questo aiuterà entrambe le squadre a diventare più efficaci nelle loro strategie a lungo termine.
3. Tieni traccia di ogni interazione che il tuo cliente ha con la tua azienda.
Al giorno d'oggi, questa è una delle strategie più critiche che è necessario implementare. Elimina gli attriti per il cliente e aiuta anche i rappresentanti di vendita a chiudere più affari.
Ad esempio, pensa a come ti sentiresti se parlassi con un rappresentante delle vendite per la prima volta e sapesse già dove hai lavorato, da quanto tempo sei stato lì, a quali newsletter email ti sei iscritto e quale rete aziendale eventi a cui hai partecipato. Saresti probabilmente più impressionato che se parlassi con un rappresentante che non ti ha mai sentito nominare prima, giusto?
È fondamentale trovare un modo per tenere traccia di ogni interazione che il cliente ha con la tua azienda: un CRM gratuito è incredibilmente utile per questo.
4. Sii customer-centric con la tua lingua.
Troppo spesso, venditori e venditori usano un linguaggio diverso e si basano su analisi diverse per misurare il successo. Ad esempio, la misura del successo di un marketer potrebbe essere basata sul traffico di blog, i Mi piace di Facebook, gli abbonamenti email o i visualizzatori di YouTube.
In alternativa, la misura finale del successo di un venditore sono le entrate.
Tuttavia, lì è un obiettivo condiviso da entrambe le squadre – e questo deve essere incentrato sul cliente.
Per allineare entrambi i team, è fondamentale che i venditori e gli addetti al marketing considerino, in primo luogo, il cliente. Quando un marketer invia una email a un potenziale cliente, dovrebbe considerare la persona dall'altra parte – e se lo è volere per ricevere quell'e-mail e come quell'e-mail potrebbe essere utile per loro.
Inoltre, quando un venditore prende il telefono, ha bisogno di ricordare che la conversazione non riguarda la vendita: si tratta di risolvere un problema per un potenziale cliente.
Con questo in mente, i tuoi team avranno un tempo più semplice che offusca le linee tra i loro compiti e responsabilità individuali e riconosceranno il loro desiderio unificato di risolvere per il cliente, anche rispetto ai propri processi.
