La guida per principianti al targeting per cliente

A volte, nel settore del marketing, devi chiudere gli occhi e fare un salto di fiducia.

Altre volte, puoi calcolare le tue mosse per eseguire una strategia con una comprovata esperienza.

Ma che dire di un metodo di pianificazione strategica che prevede un salto di fiducia e calcolo?

Sto parlando del targeting per cliente, che è un modo per dividere ulteriormente il pubblico target in gruppi e utilizzare nuove strategie fresche per catturare la loro attenzione durante il viaggio dell'acquirente.

Come funziona la segmentazione del cliente e come la usi? Queste sono grandi domande che esploreremo più avanti in questo post. Ma prima, copriremo le basi.

Cominciamo esplorando perché la segmentazione e il targeting dei clienti sono importanti.

Segmentazione e targeting dei clienti

In un'epoca in cui il 70% del viaggio di un cliente si basa sul modo in cui ritiene di essere trattato, è importante soddisfare i propri interessi. Catturare l'interesse di un cliente nel mezzo del viaggio del cliente comporta una profonda comprensione del comportamento del pubblico.

La segmentazione del cliente è una strategia efficace se stai pensando a nuovi modi per raggiungere il tuo pubblico di destinazione. È anche un metodo prezioso se hai un vasto pubblico, poiché la segmentazione li divide in gruppi più piccoli in modo da poter capire come raggiungere un mercato di cui non sei sicuro.

Sei un marketer B2B? Ecco alcune delle caratteristiche popolari di segmentazione dei clienti che è possibile definire i clienti tramite:

• Posizione
• Numero di dipendenti
• Industria
• Comportamento dell'acquirente

Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione sono le PMI, puoi definirle ulteriormente con questi attributi. Supponiamo che tu stia iniziando una campagna per le vacanze invernali che prevede una vendita sui tuoi prodotti più popolari: potresti considerare i segmenti di posizione e comportamento dell'acquirente per vedere a chi commercializzare e come.

Consideriamo un esempio: vivo a Boston e utilizzo il trasporto pubblico quasi ogni giorno. A volte vedo annunci nelle stazioni ferroviarie per app di streaming musicale come Spotify, che non sono una coincidenza.

Molto probabilmente Spotify ha scelto il proprio spazio pubblicitario in base ai risultati della segmentazione dei clienti. Se hanno segmentato i clienti in base alla posizione, al comportamento e alle esigenze, probabilmente hanno scoperto che una grande parte dei clienti nelle città tende ad ascoltare Spotify durante i loro spostamenti quotidiani.

Ecco come funziona in pratica la segmentazione: può portare a decisioni aziendali informate come come e dove rivolgersi ai clienti. Questo processo di utilizzo della segmentazione per attirare il pubblico dei clienti è chiamato targeting.

La segmentazione e il targeting dei clienti vanno di pari passo. La segmentazione aiuta a dividere il pubblico e il targeting è il modo in cui catturi la loro attenzione.

Torniamo all'esempio di Spotify. Il servizio di streaming voleva rivolgersi alla sua base di clienti di pendolari e la strada con cui andavano a compimento era quella di acquistare spazi pubblicitari nelle stazioni ferroviarie.

Quale strada sceglierai per indirizzare i clienti segmentati? Se durante la segmentazione hai notato che la maggior parte dei tuoi clienti sono startup B2B con 1-50 dipendenti, considera l'idea di attirare la loro attenzione in base a tali attributi.

Ora che sai di più sulla segmentazione e il targeting dei clienti, diamo un'occhiata ad alcune strategie per capire come segmentare i clienti e indirizzarli correttamente.

Strategie di targeting per cliente

Queste strategie ti aiuteranno a creare segmenti di clienti e a darti idee su come commercializzarli, con un esempio di come appare.

1. Affina le persone dell'acquirente.

Quando hai definito il tuo pubblico di riferimento, hai creato un personaggio acquirente? Ricorda che una persona acquirente è il profilo di un cliente ideale che fai per allinearti ai tuoi obiettivi aziendali.

Quando inizi a segmentare il tuo pubblico, prendi in considerazione la creazione di personalità acquirente separate. Queste persone ti aiuteranno a pensare a nuove idee per un marketing mirato. Quando crei una persona acquirente, devi identificare le sfide del tuo cliente ideale che puoi aiutare a risolvere.

Se noti che molti dei tuoi clienti sono nel settore dell'e-commerce, crea un personaggio acquirente che rifletta tale segmentazione per aiutarti a mappare questo cliente ideale. Se questo pubblico segmentato tende a trovarsi in una posizione geografica specifica, pensa a come attirare la sua attenzione dal punto di vista del cliente.

2. Ricerca parole chiave popolari.

L'identificazione di parole chiave può aiutarti a cercare tendenze legate al tuo pubblico. Se vuoi tenere traccia del comportamento del pubblico, questo è un ottimo modo per farlo. Uno strumento di monitoraggio delle parole chiave può aiutarti a creare un elenco di parole o frasi che portano il buzz tra i tuoi clienti segmentati.

Gli strumenti di tracciamento delle parole chiave possono esplorare i motori di ricerca per vedere quali parole sono comuni nel tuo settore. Conoscenze come questa sono utili se stai pensando a come formulare contenuti che si adattino a un'esigenza nel settore.

Per illustrare, supponiamo che trovi che "Free" e "eBooks" si collocano tra le parole chiave più alte per il tuo pubblico segmentato. Questi sono indizi enormi su come è possibile commercializzare quel gruppo. Se crei un eBook o qualcosa di simile, prova ad aggiungere CTA nelle e-mail di marketing o nei post di blog rivolti a quel cliente.

3. Comunicare efficacemente con il pubblico.

Quando osservi comportamenti nel tuo pubblico segmentato, ti consigliamo di comunicare in un modo che si connette con loro. Quando esegui la scansione dei social media, spiccano parole o hashtag specifici? Come puoi non solo seguire l'esempio, ma personalizzare questa lingua per adattarla alla tua azienda?

Abbinare lo stile di comunicazione del tuo segmento con la voce della tua campagna mostra la tua conoscenza intima delle esigenze del tuo segmento. Fa sapere al tuo pubblico che vuoi metterti in contatto con loro al loro livello e capire veramente come la tua azienda può adattarsi alle loro vite.

Ad esempio, diamo un'occhiata a L'account Twitter di Netflix. Chiaramente, è rivolto a un pubblico millenario. Netflix fa un ottimo lavoro nell'usare un linguaggio rilassato – anche nella sua biografia e nei suoi tweet – per promuovere nuove uscite per il suo pubblico segmentato.

A volte, i tweet che Netflix crea sono abbastanza controversi da farne notizia e altri account di marca si uniscono alla conversazione. Gli account come Netflix hanno un'ottima comprensione di ciò a cui il loro pubblico risponderà, ad esempio, controlla il tweet nello screenshot sopra, che ha ottenuto oltre 300 risposte in meno di un'ora.

4. Andare oltre il normale contenuto per target specifici.

Simile all'ultimo punto, il targeting può aiutarti a creare contenuti che risuonano con uno specifico gruppo di clienti. Non importa solo la comunicazione, ma anche ciò che usi per aiutarti a comunicare quei messaggi.

Considera questo post di HubSpot su Instagram:

Questo esempio mostra come HubSpot utilizza la grafica e il marchio per connettersi con il proprio pubblico. Usare le statistiche per attirare l'attenzione di potenziali clienti su Instagram è un buon modo per mostrare la credibilità di un'azienda.

Come consumatore, sono molto incuriosito dai contenuti con cui mi connetto. Quando la rivista di ristorazione Bon Appetit ha annunciato che la merce si è ispirata al loro canale YouTube, sono andata subito a dare un'occhiata. Adoro guardare i video della cucina di prova BA e ho imparato ad amare una serie di loro serie.

Per me, è bello sapere che potrei indossare una maglietta con una mappa della cucina di prova o una graziosa tote bag con tre dei miei cibi preferiti. Come faceva Bon Appetit a sapere esattamente che tipo di merch rilasciare per attirarmi?

Avrebbero potuto facilmente esaminare i dati demografici dei loro spettatori, come età, posizione e sesso, e tenere traccia delle menzioni della loro azienda sui social media. Questi due metodi aiutano a elaborare una segmentazione piuttosto solida di qualcuno che acquisterebbe il tuo prodotto.

5. Prendi in considerazione la collaborazione con influencer.

Se hai già esaminato l'utilizzo di influenzatori in precedenza, molto probabilmente conosci le statistiche. Molto probabilmente sai anche che sono un investimento utile se hai fan più giovani, che si fidano dell'opinione degli influencer.

Questa è una buona notizia se hai segmentato i clienti per età e hai una buona idea del tipo di influencer nel tuo settore. Se non sei sicuro, abbiamo un post dei migliori influencer in diversi settori come riferimento.

Quando collaborate con influencer, esponete la vostra azienda a una vasta base di potenziali clienti. Anche se collaborate con influencer più piccoli (micro-influencer), potete comunque ottenere una percentuale di esposizione per la vostra attività.

L'aggiunta dell'uso di influencer nella pianificazione deriva da una profonda comprensione dei clienti che hai preso di mira. Gli influencer possono aiutarti a entrare in contatto con un pubblico con il quale hai già avuto difficoltà.

L'uso del targeting per attirare una base di fan più concisa è un ottimo modo per costruire quelle relazioni con i clienti che potrebbero mancare. Che tu lavori in una PMI alla ricerca di un modo più solido per connetterti con i clienti o una grande impresa, la segmentazione e il targeting dei clienti è un modo eccellente per soddisfare i tuoi clienti.