Non stiamo mentendo, è successo davvero.
Siamo stati in grado di aumentare i tassi di accettazione delle prove in-canaletta del 700% e ti spiegheremo come.
Nel marketing digitale, ogni volta che non ottieni i risultati desiderati, di solito è a causa di:
- La tua offerta
- La tua strategia di canalizzazione
A DigitalMarketer, ci siamo resi conto che non stavamo facendo solo un torto, stavamo facendo entrambi.
La nostra strategia iniziale di canalizzazione sembrava così.
La canalizzazione in 5 passaggi
Si trattava di una strategia di canalizzazione in 5 fasi incentrata sulla generazione del valore più immediato per il cliente.
Passo 1: Magnete di piombo
Passo 2: Offerta punto di ingresso
Passaggio 3: Offerta principale
Passaggio 4: Profit Maximizer
Passo 5: Sentiero di ritorno
Di solito, questo imbuto funziona alla grande. Funziona particolarmente bene per le startup e le aziende bootstrap, perché massimizzare il valore immediato del cliente è essenziale per il successo.
Per noi, ha smesso di funzionare così bene quando abbiamo semplificato il nostro modello di business. Quando dedichiamo tutta la nostra attenzione al viaggio del valore del cliente, abbiamo perso la necessità di massimizzare il profitto. Non avevamo bisogno di più dai nostri clienti, volevamo solo dare loro ciò di cui avevano bisogno per avere successo nei loro sforzi di marketing.
La nostra canalizzazione è passata da una canalizzazione in 5 passaggi a una canalizzazione in 4 passaggi.
Cosa è successo dopo aver implementato la nostra nuova e migliorata strategia di canalizzazione?
Abbiamo visto una diminuzione del numero di persone che hanno offerto offerte per punti di ingresso in dollari bassi.
Questo era l'opposto di quello che volevamo. Ad un certo punto, solo il 2,5% dei nostri lead sapeva che esisteva il nostro prodotto in abbonamento, DigitalMarketer Lab. Per dirlo nel modo più chiaro possibile, non stavamo facendo soldi.
Quindi, abbiamo cercato di risolvere il nostro problema. Abbiamo iniziato a caricare prezzi diversi per Lab, testare una finestra popup per entrare in Lab e un'offerta speciale per aderire a Lab per un importo inferiore a quello normalmente previsto.
Nulla ha migliorato il tasso di utilizzo da parte dei media a pagamento per Entry Point o Core Offers.
Come esperti di marketing, abbiamo fatto ciò che sappiamo meglio. Abbiamo iniziato a fare domande.
Cosa succede se aumentiamo la quantità di traffico che stiamo ottenendo su digitalmarketer.com?
Siamo stati in grado di ottenere un aumento del 233% del traffico a pagamento, ma era costoso. Ciò significava che non era sostenibile. Avevamo bisogno di un'idea migliore.
Cosa succede se creiamo un nuovo prodotto o un'offerta?
Abbiamo testato prodotti e nuove offerte, ma alla fine abbiamo avuto lo stesso problema che avevamo già. Ora, invece di provare a risolvere un problema, ci siamo dati ancora più problemi da risolvere (SOS!).
(NOTA: Hai bisogno di una mano con i tuoi sforzi di marketing digitale? O forse vuoi solo strumenti di marketing, tattiche e modelli collaudati e attuabili da implementare nella tua azienda? Controlla l'ultimo accordo di DigitalMarketer e sarai sulla buona strada per aiutare la tua azienda a crescere.)
Dov'è l'attrito (e come possiamo ridurlo)?
Finalmente! Ci siamo posti la domanda giusta.
Dov'era l'attrito nel chiudere le vendite del laboratorio?
Nel paywall tra lead e contenuti. Il problema era che i nostri lead non potevano vedere che il nostro contenuto era l'oro del marketing digitale (* humble vantati *). Abbiamo capito ufficialmente quale fosse il nostro problema.
Stavamo chiedendo alla gente di comprare i nostri prodotti supponendo che non stessimo mentendo su quanto fossero grandi.
Come umani, otteniamo quanto fosse ridicola quell'offerta. Non vogliamo prendere la parola di un'azienda su quanto siano grandi i loro prodotti, vogliamo fare la nostra opinione e decidere se valgono i nostri soldi.
Quindi, per costruire la nostra autorità, abbiamo creato 10 pezzi di contenuto del pilastro gratuitamente sul nostro blog e lo abbiamo usato per promuovere DigitalMarketer Lab.
Successo! … Bene, tipo di.
Siamo riusciti a posizionarci come esperti di marketing digitale, ma non stavamo ancora vedendo le conversioni che volevamo.
Quindi, abbiamo continuato i test.
Abbiamo creato DigitalMarketer Free e chiesto un opt-in a turno per corsi e corsi online gratuiti. Il nostro tema per il Customer Value Journey è diventato l'aggiornamento di ogni offerta, creando una linea continua tra l'inizio e la fine.
Ecco uno sguardo su come il nostro nuovo imbuto si rompe.
The Funnel Breakdown
Passo 1: il piombo magnete
Ad esempio, "Il foglio di lavoro Avatar". Inseriamo i CTA sui post del nostro blog che portano a Lead Magnets.
Passo 2: l'offerta del punto di ingresso
Ad esempio, DigitalMarketer Lab 30-Day Trial.
In questa offerta, abbiamo chiesto a ciascun utente di segmentare se stessi in modo da poterli categorizzare in base al tipo di pubblico. Abbiamo fatto domande come:
- Sei un marketer o un'agenzia?
- Quanto guadagna la loro attività all'anno: $ 20.000- $ 50.000, $ 50.000- $ 100.000, ecc.
- Qual è il tuo ruolo nel business: proprietario, addetto alle vendite, responsabile dei contenuti, ecc.
Questa segmentazione è una parte cruciale del perché siamo stati in grado di aumentare i nostri tassi di utilizzo. Si noti che non stavamo solo chiedendo alle persone quanti soldi hanno fatto i loro affari. Stavamo chiedendo loro di dirci un numero. Volevamo essere il più specifici possibile quando veniamo a conoscenza di questi nuovi opt-in.
Passaggio 3: Offerta principale
Ad esempio, diventa un membro del DigitalMarketer Lab.
Ora che sapevamo chi erano i nostri lead, abbiamo creato le nostre campagne email di ritorno. Ecco le regole:
- Se un lead prende un lead magnete ma non completa alcun passo → il tuo obiettivo è di indurli a creare un account
- Se un lead crea un account ma non sceglie Lab → il tuo obiettivo è quello di farli accedere e aggiornare la loro prova DigitalMarketer Lab
- Se un lead prende la versione di DigitalMarketer Lab → il tuo obiettivo è quello di farli accedere e attivare un abbonamento completo
Non solo questo ha aumentato i nostri tassi di presa in-imbuto del 700% …
Rullo di tamburi per favore … abbiamo ottenuto un magnete di piombo immediato del 4,03% alla tariffa di offerta principale!
- 17.197 account gratuiti
- Il 48% è costituito da fondatori / amministratori delegati (10% con 10 o più dipendenti)
- Il 10% sono agenzie (15% con 10 o più dipendenti)
- Il 26% è nuovo al marketing
- Il 27% è un decisore
- Il 70% dei nuovi account ha effettuato l'accesso entro le prime 24 ore
E con tutte queste nuove informazioni sui nostri clienti, siamo più in grado di servirli o aiutarli a salire al livello di laboratorio che sarebbe giusto per loro.
In sintesi, se vuoi raggiungere questi risultati devi:
- Misura tutto, ma disponi di un "criterio di valutazione generale" unificato
- Nel nostro caso, era DigitalMarketer Lab Trails
- Conosci 3 ROI
- Immediato
- 30-Day
- 60-Day
- Identificare l'attrito e inoculare contro di esso
- Investi nella tua lista e chiedi pertinenti domande qualificanti
- Semplificare, semplificare, semplificare
Con questi passaggi, potresti ottenere un migliore successo con le tue canalizzazioni.
(NOTA: Hai bisogno di una mano con i tuoi sforzi di marketing digitale? O forse vuoi solo strumenti di marketing, tattiche e modelli collaudati e attuabili da implementare nella tua azienda? Controlla l'ultimo accordo di DigitalMarketer e sarai sulla buona strada per aiutare la tua azienda a crescere.)
