Grafico della settimana: Il 60% degli esperti di marketing afferma che la personalizzazione è una strategia chiave per migliorare la qualità dei lead generati
La generazione di lead è una parte importante del marketing, soprattutto ora che molte aziende si stanno sbarazzando dei silos interni e che le vendite e il marketing stanno lavorando in stretta collaborazione. Tuttavia, non è solo il numero di lead che è necessario considerare quando si misura il successo; devi anche tenere conto della qualità della generazione di piombo.
La qualità dei tuoi lead ti dice essenzialmente quanto è probabile che diventino clienti, con lead di alta qualità che sono i più ricercati. Ma esattamente come attiri i lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi?
Mentre ci sono un numero enorme di tecniche, opzioni e tecnologie disponibili, può essere difficile sapere esattamente dove dovrebbero iniziare i tuoi sforzi, per non parlare di dove dovrebbe concentrarsi la tua attenzione. Ciononostante, il miglioramento della qualità dei lead generati è ancora al centro della maggior parte dei professionisti del marketing, secondo il sondaggio sulla qualità della generazione di lead di Ascend2. In che modo gli esperti di marketing stanno cercando di generare lead di migliore qualità?
Strategie primarie per migliorare la generazione di piombo
La personalizzazione viene vista come un metodo chiave per migliorare la qualità del piombo per gli esperti di marketing, con il 60% degli intervistati che afferma che questa è una strategia chiave. Considerando il fatto che il 72% dei consumatori ora interagirà solo con messaggi di marketing personalizzati, ha senso che migliorare la personalizzazione del marketing sia visto come così importante.
La personalizzazione offre contenuti e messaggi personalizzati in base agli interessi e alle azioni degli utenti, rendendola un metodo ideale per guidarli nella canalizzazione del cliente. L'utilizzo della personalizzazione può pertanto significare che sei in grado di garantire che i tuoi prodotti o servizi siano adatti a un individuo, nonché di affrontare eventuali punti dolenti che potrebbero impedire la conversione.
Ciò porta alla seconda strategia più popolare, migliorando il contenuto e il coinvolgimento dei contenuti, che è stato selezionato dal 57% degli intervistati. Fornire contenuti di lead generation in modo efficace aiuta a rispondere alle domande che i potenziali clienti possono avere e mostrare i vantaggi della tua azienda.
Altre strategie evidenziate dai partecipanti al sondaggio includono il miglioramento degli strumenti / piattaforma di gestione dei dati (30%), il miglioramento delle fonti di piombo di terze parti (28%), il miglioramento delle metriche di qualità del piombo utilizzate (28%) e il miglioramento del processo di pulizia dei dati (15%). Sorprendentemente, solo l'11% ha affermato che il miglioramento della tecnologia di IA e di previsione era una strategia primaria, nonostante ciò fosse utile in termini di migliore personalizzazione.
Il miglioramento della qualità del piombo porta al successo strategico?
Circa il 95% degli esperti di marketing che ritiene che una strategia di generazione di lead abbia successo concorda sul fatto che la qualità dei propri lead implica un'esecuzione strategica più efficace. Oltre un terzo (35%) ha affermato che una strategia di qualità della generazione di piombo si rivela molto efficace, dimostrando che concentrarsi sulla qualità del piombo anziché sul volume di piombo potrebbe ripagare le imprese.
Oltre a ciò, il 60% ha dichiarato di avere un certo successo, con solo il 5% che ha affermato che una strategia di qualità della generazione di lead non ha successo. Ciò suggerisce che lo sviluppo della giusta strategia per il tuo marchio potrebbe portare a risultati complessivamente positivi, che potrebbero infine migliorare i tassi di conversione.
Quali sono le sfide critiche?
Sebbene uno dei principali obiettivi primari per gli esperti di marketing quando si tratta di migliorare la qualità della generazione di lead sia migliorare il contenuto e l'impegno dei contenuti, farlo rappresenta anche una sfida per il 53% degli intervistati. Ciò è spesso dovuto alla mancanza di un piano di marketing dei contenuti, che può lasciare i produttori di contenuti senza la direzione o le opinioni dei clienti necessarie per creare contenuti che risuonano.
Oltre alla qualità dei contenuti, il 44% di coloro che hanno risposto al sondaggio ha affermato che il miglioramento della personalizzazione degli sforzi di marketing rappresenta una sfida fondamentale, nonostante si tratti del miglioramento chiave che la maggioranza vuole fare.
Ciò dimostra che gli esperti di marketing devono valutare quali tattiche avranno l'impatto più positivo rispetto a quelle che rappresentano le sfide più critiche. Considerare se ci sono vincite veloci che possono essere implementate mentre si lavora anche su qualcosa di più grande potrebbe aiutare a vedere i miglioramenti all'inizio.
Gli esperti di marketing dovrebbero inoltre valutare i benefici stimati per i grandi progetti che includono molte sfide al fine di valutare se il ROI valga probabilmente il tempo e le risorse necessarie per realizzarli. Dopo tutto, se qualcosa viene visto come una sfida critica che richiederà molto tempo per essere superato, ma è probabile che si verifichi un ROI relativamente basso, è una buona idea andare avanti?
Che aspetto hanno i budget di qualità della generazione di lead?
Detto questo, la maggior parte dei marketer intervistati prevede di vedere aumentare i budget per le strategie di generazione di lead, a cui vengono assegnati più tempo, risorse e spese.
Un totale del 69% ha dichiarato che i budget aumenteranno moderatamente con il 19% che prevede che i loro budget vedranno un aumento significativo. Comparativamente, solo l'11% prevede una moderata riduzione dei budget, mentre solo l'1% prevede una significativa riduzione del budget.
Garantire che questi moderati aumenti del bilancio siano assegnati nel posto giusto dovrebbe aiutare sia a superare le sfide critiche sia a concentrarsi sulle tattiche che ripagheranno nel lungo periodo. Tuttavia, vale la pena ricordare che le parti interessate vorranno ancora presentare un caso per l'allocazione del bilancio, quindi esaminare ciò che potrebbe produrre i migliori risultati piuttosto che tentare tutte le strategie è ancora il modo migliore per andare avanti.
Guardare tatticamente la qualità della generazione di piombo
Poiché la qualità è l'obiettivo del gioco piuttosto che la quantità, gli esperti di marketing devono prendere in considerazione un approccio tattico alle loro strategie. Mentre molte tattiche possono far passare molti lead, ti consigliamo di concentrarti su quelli che miglioreranno la qualità dei tuoi lead e ti aiuteranno a ottenere lead pronti per la conversione.
Secondo il sondaggio, i social media sono la migliore tattica per contribuire a migliorare la qualità dei lead generati, con il 59% degli intervistati d'accordo. Anche l'email marketing è un'opzione efficace, con il 40% degli esperti di marketing che concorda sul fatto che le e-mail aiutano a migliorare la qualità dei lead.
Forse non sorprende che SEO e ricerca a pagamento siano in fondo alla tabella, con solo il 23% che afferma che sono efficaci. Ciò è probabilmente dovuto al fatto che devi lanciare una rete abbastanza ampia con queste tattiche al fine di migliorare il posizionamento del tuo sito e i livelli di traffico che comporta. Tuttavia, se stai assicurando che le tue parole chiave con il rendimento migliore stiano atterrando le persone su pagine ottimizzate per la conversione, sia SEO che PPC possono portare lead qualificati.
Allocare risorse
Come per molti progetti di marketing, migliorare la qualità dei lead generati richiede un approccio strategico all'allocazione delle risorse. È probabile che potresti dover investire in un mix di risorse interne ed esternalizzate al fine di ottenere i migliori risultati e utilizzare le competenze necessarie per completare il tuo progetto.
In effetti, il 62% degli intervistati ha dichiarato di utilizzare una combinazione di risorse interne ed esternalizzate al fine di migliorare la qualità dei lead generati. Poco più di un quarto (28%) ha dichiarato di utilizzare solo risorse interne, che potrebbero essere dovute alle dimensioni dell'azienda e / o dei dipartimenti di marketing. In confronto, solo il 10% ha dichiarato di essere completamente esternalizzato, con un numero maggiore di esperti di marketing che ha scelto di avere almeno un certo controllo sui propri sforzi.
Misurare la qualità della generazione di piombo
Naturalmente, al fine di lavorare per migliorare la qualità della generazione di lead, è necessario misurarla utilizzando le metriche giuste.
Oltre la metà (56%) degli intervistati ha dichiarato che la metrica più efficace che utilizzano per misurare la qualità dei lead è costituita dalle entrate generate dalle lead. Dopotutto, se un vantaggio è di alta qualità, è molto probabile che comporti entrate più elevate.
Tuttavia, vale la pena ricordare che questa metrica potrebbe non essere un modo adatto per misurare la qualità del piombo per tutte le attività. Se vendi un prodotto a un prezzo, è un buon indicatore, tuttavia, se vendi a prezzi diversi, potresti ottenere gli stessi ricavi da 50 lead di cattiva qualità rispetto a 10 lead di alta qualità.
La seconda metrica migliore per misurare la generazione di piombo è il tasso di conversione al cliente, selezionato dal 48% degli intervistati. È probabile che questa sia un'opzione efficace per la maggior parte delle aziende in quanto ti consente di monitorare esattamente come i tuoi lead si stanno convertendo, fornendo una buona indicazione della loro qualità ed evidenziando anche eventuali punti critici che devono essere affrontati.
Altre metriche selezionate sono state ROI lead (30%), tasso di conversione dal contenuto (26%), entrate / opportunità della pipeline (26%), tasso di accettazione delle vendite (22%) e punteggio / valutazione media dei lead (21%).
Quanto spesso dovresti monitorare?
L'uso delle metriche giuste per valutare il successo è positivo, ma devi assicurarti di monitorarle regolarmente. In effetti, oltre la metà (54%) degli intervistati ha affermato che la loro qualità di piombo viene costantemente misurata. Questo aiuta a identificare eventuali problemi e ti consente di adattare la tua strategia al fine di tentare di migliorare i tuoi risultati.
Tuttavia, il 38% ha affermato che la qualità del piombo viene misurata solo occasionalmente, il che potrebbe significare che i problemi non vengono visti fino a quando non si è già persa l'opportunità di migliorare la propria strategia, riducendo il lead al tasso di conversione. Un ulteriore 8% ha affermato che la qualità dei cavi viene misurata raramente o mai, il che è un errore enorme quando si tenta di attirare lead di qualità.
Pensieri finali
Mentre ottenere un sacco di lead può sembrare una buona cosa, è la conversione che conta. Una manciata di lead di qualità che hanno maggiori probabilità di arrivare alla cassa sarà sempre migliore di centinaia di lead che non sono e potrebbero non essere mai pronti all'acquisto.
Attrarre e nutrire coloro che hanno maggiori probabilità di acquistare vedrà un ritorno sull'investimento migliore nel lungo periodo, motivo per cui una strategia di qualità della generazione di lead sarà sempre vantaggiosa.
Tuttavia, non sono solo le tattiche che usi e i messaggi che mostri che devono far parte di questa strategia. Inoltre, devi valutare quali metriche utilizzerai per misurare il successo, poiché le metriche che segui dovrebbero adattarsi alla tua attività e riflettere la tua offerta.
Proprio come con qualsiasi altro tipo di strategia di marketing, devi anche assicurarti di monitorare continuamente le tue metriche e di riferire regolarmente al fine di sfruttare al meglio tutte le opportunità o affrontare eventuali problemi. Ciò ti consentirà di migliorare la tua strategia e, in definitiva, di ottenere lead di alta qualità e pronti per la conversione.